Processo de vendas: o que é e como traçar o sucesso da sua empresa

Você sabe o que é processo de vendas e qual é a melhor maneira de definir o seu?

Se o seu objetivo é aumentar as vendas e a receita da sua empresa, saiba que ter apenas um bom produto ou serviço não é o suficiente. Para crescer de forma consistente, é preciso contar com processos bem definidos, principalmente relacionados ao setor comercial.

Seus vendedores podem ter uma boa comunicação, persistência e jogo de cintura, mas é comum que queiram trabalhar com base em suas próprias experiências e metodologias.

É claro que todos são capazes de colaborar com boas ideias e estratégias, no entanto, é importante considerar que o mercado e as expectativas dos clientes mudam muito rápido.

Dito isso, como garantir que todos os seus vendedores estão seguindo o caminho certo ou utilizando a metodologia de vendas que mais faz sentido para o negócio?

A solução é simples: implementar processos. 

Empresas que não possuem um processo de vendas bem definido acabam contando apenas com a iniciativa de seus colaboradores, o que gera desorganização e falta de consistência nas interações com os clientes.

Além disso, a falta de um bom processo de vendas pode ocasionar retrabalho, dificuldades na interação com a equipe e, principalmente, perda de oportunidades. 

Definir e estruturar processos de vendas é crucial para manter a equipe engajada com as metas e, é claro, aumentar suas taxas de conversão. Mas, não pense que essa é uma tarefa tão simples.

Quer descobrir como estruturar um processo de vendas eficaz?

Continue com a gente! Compartilhamos neste conteúdo tudo o que você precisa saber sobre o tema. 

O que é um processo de vendas?

Podemos definir processo de vendas como um guia que serve para orientar o time de vendas a executar suas tarefas da melhor maneira, sejam elas simples ou complexas.

Um processo de vendas bem desenvolvido melhora a produtividade da equipe comercial, mas também impacta diretamente os resultados da empresa. Por isso, é tão importante colocá-lo em prática. 

Para que ele seja bem implementado e aceito pela equipe, é preciso considerar alguns aspectos. Em resumo, um bom processo de vendas deve ser:

• Ensinável: De fácil entendimento para todos os integrantes da equipe comercial, desde estagiários, até as lideranças;
• Escalável: Deve suportar o aumento da demanda e o crescimento da equipe;
• Mensurável: Precisa contar com indicadores claros para maior precisão nos relatórios;
• Previsível: Quais são os resultados esperados? Deixe todos bem claros.

Lembrando que não existe uma receita de bolo para descobrir o processo perfeito. Ele deve ser adaptado de acordo com o segmento, modelo de negócio e público-alvo da sua empresa. 

Por último e não menos importante, saiba que um processo de vendas pode ser aplicado em qualquer tipo de negócio, independentemente do tamanho ou mercado de atuação. 

Se você busca crescimento consistente, precisa pensar em estruturar seu processo de vendas o mais rápido possível. 

Por que definir um processo de vendas?

Como você já sabe, definir um processo de vendas é essencial para qualquer negócio, pois permite que a equipe de vendas trabalhe de forma mais assertiva no dia a dia.

Quando as ações necessárias para cada etapa do processo comercial estão bem mapeadas, fica muito mais fácil para o time comercial executar suas atividades sem sobrecarga. 

Dessa maneira, seus vendedores podem direcionar seus esforços para o que realmente importa: fechar mais e mais negócios. 

Além disso, um processo de vendas evita que sua equipe perca tempo com atividades que não colaboram para melhorar os resultados. 

Mas não se esqueça que qualquer processo só se torna efetivo se houver um planejamento criterioso por trás, com base em dados e métricas. 

Quais são as etapas de um processo de vendas?

Toda empresa tem características e desafios próprios, que variam de acordo com seu modelo de negócio, público-alvo e mercado de atuação.

Por esse motivo, o primeiro passo para estruturar um processo de vendas eficaz é conhecer o seu perfil do cliente ideal e traçar a sua jornada de compra. 

Isso te ajudará a definir a forma como a equipe deve planejar as abordagens e quais os canais mais adequados para colocá-las em prática. 

Abaixo, trouxemos um pouco sobre as principais etapas de um processo de vendas para te ajudar a desenhar o seu.

Vamos conferir? 

1. Prospecção

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Nela, seus vendedores devem identificar potenciais clientes, ou seja, pessoas que podem se beneficiar com as soluções oferecidas pela empresa. 

Para ter sucesso, é preciso conhecer os canais mais utilizados pelo público-alvo e, principalmente, entender suas necessidades mais latentes. 

Esse conhecimento permite que sua equipe identifique potenciais clientes com mais facilidade e foque seus esforços em quem realmente interessa. 

2. Contato

Depois de identificar potenciais clientes, chegou a hora de fazer a primeira abordagem. 

Como falamos anteriormente, entender as principais necessidades do seu público é crucial para planejar uma abordagem realmente eficaz. 

Após a resposta, é importante manter follow-ups constantes com o potencial cliente, procurando construir uma comunicação clara e objetiva. 

3. Qualificação

Antes de sair “empurrando” um produto ou serviço, é preciso ter certeza de que a solução que a sua empresa oferece realmente pode ajudar o potencial cliente.

A etapa de qualificação é o momento certo para confirmar isso, afinal, seu objetivo principal é separar os contatos que se alinham perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal daqueles que simplesmente não têm interesse. 

Algumas perguntas podem te ajudar a qualificar seus potenciais clientes de um jeito mais simples, como por exemplo: 

• Qual é o problema que você gostaria de resolver?
• Em quanto tempo você gostaria de resolvê-lo?
• Qual é o seu orçamento disponível para contratar uma solução?
• Você já pesquisou outros produtos ou serviços? Quais?

4. Apresentação de oferta

Depois de prospectar, realizar o primeiro contato e qualificar seu lead, chegou a hora de apresentar uma oferta ou proposta que se alinhe perfeitamente à necessidade apresentada.

Antes de enviar a proposta, certifique-se que a solução que você está recomendando realmente pode resolver o problema da pessoa ou empresa em questão. 

Além disso, é preciso formalizar diversas questões, como por exemplo: 

• Descrição detalhada das soluções oferecidas;
• Investimento necessário para cada uma delas;
• Prazo de entrega ou implementação;
• Termos e condições de pagamento;
• Garantia e suporte;
• Data de validade da proposta. 

5. Negociação

Após enviar a proposta, é normal que seu potencial cliente retorne com dúvidas, objeções e, principalmente, com um pedido de negociação de valores.

Por esse motivo, é importante estar sempre aberto ao diálogo. Antes de dar uma devolutiva, escute com atenção a contraproposta do cliente e, depois, peça um tempo para avaliar internamente as possibilidades.

Lembre-se que uma boa negociação traz vantagens para ambos os lados!

6. Fechamento e pós-venda

A etapa de fechamento da venda é, sem dúvidas, a mais esperada por qualquer vendedor. Esse é o momento em que o potencial cliente se torna, oficialmente, um cliente.

Ao fechar um negócio, mantenha um resumo de tudo que foi acordado ao longo das etapas anteriores do processo de vendas. Não esqueça de detalhar os próximos passos, com todas as informações que seu cliente precisa para prosseguir com a implementação da solução.

E o mais importante: certifique-se de que o cliente continuará satisfeito com o atendimento recebido, mesmo após o fechamento!

Oferecer um pós-venda eficaz é crucial para manter o cliente na base e fazer com que ele se torne um promotor da sua marca. 

Como otimizar o seu processo de vendas?

Um processo de vendas otimizado é mandatório para manter a máquina de vendas funcionando. 

A questão-chave é que, quando uma empresa trabalha com uma base muito grande de clientes, organizar esse processo pode se tornar um desafio complexo.

Atualmente, existem muitas tecnologias que ajudam a organizar processos por meio da coleta de dados e informações sobre a operação. Porém, só isso não basta para ter um processo de vendas funcionando da melhor maneira.

Descubra abaixo um passo a passo de como otimizar o seu processo de vendas. 

Mapeie a situação atual

Como alcançar um objetivo sem ter um ponto de partida definido? 

O primeiro passo para você otimizar os seus processos de vendas é, sem dúvidas, entender a situação na qual sua equipe se encontra hoje.

Seu processo de venda está alinhado com as tendências de mercado? Como os seus concorrentes estão fazendo? Os colaboradores seguem os processos de forma correta?

Essas e muitas outras perguntas podem te ajudar a construir um diagnóstico realista da situação atual e a estabelecer um ponto de partida para melhorar o cenário. 

Atente-se ao mercado

Uma boa prática para otimizar seu processo de vendas é se manter atualizado com as principais tendências do mercado e analisar empresas que conseguiram alcançar o sucesso com seus processos comerciais, seja dentro ou fora do seu segmento. 

A ideia não é copiá-las, mas se inspirar em ações que comprovadamente deram certo e podem ajudar seu time a ir muito mais além. 

Integre e gerencie sua equipe de marketing e vendas

Integrar os times de marketing e vendas também é uma prática essencial para otimizar o seu processo de vendas, afinal, essas duas áreas compartilham objetivos e metas.

A equipe de vendas pode, por exemplo, colaborar com insights para aprimorar campanhas, pois está lidando diretamente com os clientes. Já o marketing pode compartilhar insumos importantes, como pesquisas de mercado, materiais de apoio, direcionais estratégicos e muito mais.

Mantenha o foco no cliente

Se você acompanha o blog, já sabe que os consumidores de hoje não esperam apenas bons produtos e serviços de uma empresa. 

Para se diferenciar da concorrência e gerar valor para o cliente, é preciso oferecer uma boa experiência, do primeiro contato até o pós-venda.

Ter foco no cliente significa levar em conta suas necessidades e personalizar cada interação, independentemente da etapa do funil em que ele se encontra.

Defina seus indicativos

Nenhum processo pode ser avaliado e/ou melhorado sem antes definir indicadores-chave de performance, também conhecidos como KPIs. 

Ao elaborar seu processo de vendas, defina indicadores façam sentido na hora da tomada de decisão, como por exemplo: 

• Oportunidades abertas;
• Número de vendas fechadas;
• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Duração do ciclo de vendas;
• Receita total de vendas.

Seja adaptável

Um time de vendas de sucesso consegue se adaptar com rapidez às mudanças do mercado, que hoje estão cada vez mais frequentes.

Para isso, procure manter seus processos atualizados com cada mudança relevante. 

Você deve contar com a ajuda da equipe para analisar quais delas realmente “pedem” uma adequação nos processos.

Quais as maiores dificuldades em um processo de vendas?

Apesar de ser indispensável para otimizar o dia a dia do seu time comercial e aumentar a receita, implementar um processo de vendas pode ser algo desafiador. 

Para te ajudar a identificar pontos de atenção desde cedo, listamos algumas das principais dificuldades em um processo de vendas e dicas para superá-las. Confira!

Constante evolução da tecnologia

Tecnologias novas surgem a cada dia e acompanhar essas tendências pode ser difícil para muitas empresas. 

Apesar disso, é preciso estar atento às inovações do mercado de tecnologia para não ficar para trás. 

Isso não significa que você precisa implementar toda e qualquer tecnologia nova, mas sim se manter atualizado para implementar aquilo que realmente pode otimizar o dia a dia da sua equipe e aprimorar os seus processos. 

Falta de planejamento

A falta de planejamento ainda é um dos problemas mais comuns nas organizações. Nenhum projeto, como a criação de um processo de vendas, pode ser bem-sucedido sem um bom planejamento estratégico.

Antes de colocar a mão na massa, estabeleça metas e objetivos e não esqueça de acompanhar constantemente suas métricas de sucesso. 

Treinamento e capacitação

De nada adianta investir uma fortuna para montar uma equipe com os melhores vendedores se eles não receberem os devidos treinamentos.

Times comerciais que não possuem um plano de treinamentos e capacitação podem sofrer com novos processos. A consequência disso? Retrabalho e perda de negócios. 

Como gestor, é importante entender as necessidades de sua equipe e treiná-la para enfrentar qualquer novo desafio. 

Nossa dica é investir em treinamentos constantes de:

• Reciclagem sobre produtos/serviços;
• Técnicas de negociação;
• Comunicação eficaz;
• Ferramentas tecnológicas;
• Persuasão. 

Como a PipeRun pode otimizar seu processo de vendas?

Para ter sucesso com seu novo processo de vendas, você precisa contar com o apoio da tecnologia para otimizar o dia a dia da sua equipe! 

O CRM PipeRun é a ferramenta certa para organizar todo o seu processo comercial, desde a prospecção, até o pós-venda.

Como o nosso CRM, você pode controlar seu funil de vendas com mais precisão, centralizar as informações de todas as suas vendas, padronizar e automatizar tarefas, agilizar o envio de propostas, obter dados concretos sobre a operação e muito mais. 

Se você quer controlar e impulsionar o seu funil de vendas em um só lugar, fale hoje mesmo com um de nossos especialistas para descobrir quais outros benefícios podemos oferecer para o seu negócio.

Será um prazer te ajudar a crescer mais e mais!

Conclusão

Viu só como estruturar um processo de vendas pode ajudar sua empresa a vender mais e melhor? 

Lembre-se que, para ter sucesso nessa implementação, é preciso entender o objetivo do negócio, fazer uma análise sobre a situação atual do setor, engajar seus vendedores e, é claro, acompanhar os resultados das melhorias feitas ao longo do processo. 

E não esqueça que mudanças fazem parte de qualquer jornada! Esteja pronto para recalcular a rota, sempre que precisar. 

Gostou deste artigo e quer ficar por dentro de mais dicas como essas para impulsionar o seu negócio? 

Dê uma olhada em nossos outros conteúdos. Com certeza eles podem te ajudar a ir muito mais além. 

Boas vendas e até a próxima! 

#BoraBaterMeta 

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas frequentes sobre processo de vendas.

Quais são as 7 etapas da venda?

As 7 etapas da venda são: prospecção, contato, qualificação, apresentação de oferta, negociação, fechamento e pós-venda.

Todas elas são determinantes para oferecer uma experiência excelente ao cliente.

Quais são as 4 características do processo de vendas?

Um bom processo de vendas deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. É preciso considerar cada uma dessas 4 características antes de finalizar sua construção.