Fazer uso de um script de vendas é uma alternativa segura e eficaz de buscar sempre os melhores resultados comerciais da forma mais rápida possível.
O intuito é sempre gerar valor para o cliente e garantir que ele se sinta confiante para comprar, certo? Então, seu discurso de vendas precisa ir nessa direção.
Em meio a tantas ligações, emails, trocas de mensagens, fica confuso muitas vez lembrar o que precisa ser dito. O papel do script de vendas é atacar esse problema. É dar um roteiro para que o time comercial possa seguir.
MODELOS DE SCRIPT DE VENDAS PARA TODAS AS ETAPAS DO PROCESSO
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Mas, claro, não precisa ser à risca. Afinal, cada cliente tem suas necessidades. Nem todos são iguais. Portanto, um passo a passo “fechado” pode ser simplesmente ineficaz.
É preciso, sim, seguir um roteiro para saber o que precisa ser dito e em que momento. Contudo caberá ao vendedor, adotando algumas técnicas de vendas, ser maleável.
Ser esperto para garantir o melhor acordo possível para ambas as partes. Neste artigo, damos algumas dicas de como é possível montar um script de vendas que seja eficaz e assertivo.
São alguns passos necessários de serem dados. Além disso, mostramos exemplos para você entender como ele fica na prática.
Vamos lá? Boa leitura!
Como criar um script de vendas que realmente funcione? Separamos 4 passos para ajudar você!
Para ter um script que ajude você na hora de vender é preciso seguir alguns passos antes de baixar a cabeça e criá-lo.
O ideal é que ele fique registrado no playbook de vendas e seja disponibilizado para todos poderem consultar sempre que quiserem.
Mas, se quiser, ele pode permanecer apenas em sua cabeça. Aliás, falando nisso: você sabia que um playbook é, também, um script de vendas?
Ouça e entenda melhor:
De um jeito ou de outro, ele precisa existir. Então, para criar um script de vendas eficiente, siga esses 4 passos iniciais:
1 – Defina bem as etapas do processo comercial
Precisamos começar pelo básico – que, sim, precisa ser dito. É vital, é indispensável ter as etapas do processo de vendas da empresa muito bem claros e estruturados.
Essa é a forma mais eficaz de se criar um script de vendas que funcione, fazendo um por cada etapa. Se você não tem seu processo estruturado, ajudamos você.
Claro que dependerá muito do ciclo de vendas, mas pense que algumas ações precisam ser feitas, como:
- Prospecção;
- Nutrição;
- Qualificação;
- Follow up para aprovação da proposta;
- Customer success.
Como dissemos, dependerá do tipo de negócio que a empresa tem. Em vendas B2B, que são mais complexas, haverá uma necessidade de fazer mais etapas e:
- para cada uma delas um pipeline diferente;
- para cada uma delas um script diferente.
2 – Estude bastante o produto, o mercado e o cliente
Buscar conhecimento é algo que precisa estar na cabeça de quem trabalha com vendas. O mundo muda rápido demais com a tecnologia.
Livros de empreendedorismo podem ser uma boa alternativa. Mas há treinamentos, coaching, aplicação de metodologia ágil… enfim.
O crucial é ser inquieta na busca pelo aperfeiçoamento. Literalmente da noite para o dia o que se sabia, o que se havia como convicção e/ou boa prática pode deixar de ser assim.
O bom vendedor é aquele que busca aprimorar o que sabe sobre o produto e serviço que vende, o mercado em que atua (como a concorrência está vendendo?) e os hábitos do cliente.
Saber a persona ajuda a entender as dores em comum e direcionar o script de vendas para ir ao encontro delas imediatamente.
Compreendendo isso, você pode dizer que para o problema X, a funcionalidade Y do serviço de vendido soluciona totalmente o problema.
E conhecendo como o mercado está será possível sempre gerar valor aos prospects – muito mais do que a concorrência faz.
Como resultado, é possível garantir o sucesso do cliente o mais rápido possível. O que é essencial para fideliza-lo e garantir um upsell no futuro.
3 – Beba da fonte dos melhores
Dentro da missão de como ser um bom vendedor e de montar um script de vendas matador, conversar com os melhores da área é algo que traz muito valor à rotina de vendas.
É comum em inside sales a padronização de como as vendas ocorrem, especialmente por ter um sales playbook que documenta esse modus operandi.
Mas, como dissemos anteriormente, isso não pode ser algo engessado e imutável. E, dentro deste contexto, conversar com vendedores mais experientes trazem insights aos gerentes de vendas.
Por exemplo, com isso, é possível ter gatilhos que contornem as objeções que os clientes tenham. O ideal é que fique tudo sempre registrado.
Assim todos poderão otimizar o discurso e vender mais e melhor de forma mais rápida. A redução do ciclo de vendas é algo que as empresas perseguem, e ações como essa ajudam nesta missão.
Se dentro da empresa que você está não há um vendedor mais experiente, busque conhecimento em palestras, cursos, eventos, vídeos na internet.
Tudo ajuda você, até mesmo para saber de que maneira você simplesmente não pode agir.
4 – Registre, analise e aprimore
Ter o controle de vendas é um item básico que simplesmente nenhum gestor pode ignorar. Um bom sistema de vendas deixa tudo o que aconteceu e como aconteceu registrado.
Aliás, é o ponto de partida da análise para o aprimoramento do script de vendas. Em inside sales, um bom CRM Online deixa as ligações com os prospects registradas.
Isso significa que o script poderá ser constantemente revisado em reuniões de feedback. Além disso, quando em conjunto, analisado e aprimorado caso haja gaps.
Sendo assim, cresce a importância de ter vendas baseadas em atividades. Assim, oportunidade por oportunidade, é possível encontrar padrões em relação à clientes e produtos e, claro, aprimorar o pitch comercial sempre.
Mas, lembre-se: isso precisa ser feito em conjunto. Cada vendedor tem seu estilo, claro, mas é preciso agir dentro da missão, visão e valores que a empresa têm.
Scripts prontos otimizam todo o processo
Por exemplo, pense no seguinte caso, nesta conta simples que iremos abordar abaixo.
Um vendedor gasta 1 minuto copiando um texto de email e trocando trechos das mensagens com os dados do lead e repete isso 20 vezes no mesmo dia.
Ou seja, ele gasta, assim, 20 minutos por dia, 1h por semana e 4h no mês. Só para ilustrar, vamos a outra possibilidade.
Pegue, agora, uma equipe de 20 vendedores. São 80h do tempo do time gastos copiando e colando texto de emails.
Vamos além.
Suponhamos que cada vendedor custe para a empresa, fixo, cerca de R$ 3.500,00 por mês. Isso dá R$ 22h por hora trabalhada.
Logo, teremos 80h x R$ 22 = R$ 1.760,00 de custo do time copiando e colando mensagens de email. Contudo, este é apenas o custo. Ou seja, é preciso olhar o custo-oportunidade.
Sua empresa está perdendo dinheiro
Indo adiante em nosso cálculo, responda: o quanto a mais é possível vender com 80h mensais? Digamos que cada vendedor desta empresa gasta 4h para fechar um negócio com uma taxa de 20% de conversão de uma demo/venda.
Em síntese, essa economia de tempo representaria:
- mais 4 negócios fechados em um mês. Ou seja, 48 negócios novos no ano.
Se o ticket médio for de R$ 1 mil, estamos falando de R$ 50 mil em oportunidades jogadas no lixo apenas copiando e colando emails.
É possível reduzir em 20 dias o ciclo de vendas com a implementação de scripts prontos, templates de emails junto ao seu sistema de vendas, por exemplo.
Esse é um dos casos de clientes do CRM PipeRun, que reduziu de 40 para 20 dias o ciclo de fechamento. Em outras palavras, isso significa iniciar o mês com uma oportunidade e ganhá-la no mesmo mês.
O que é essencial para dar motivação adicional para a equipe bater metas e mais oxigênio (dinheiro) no caixa da empresa.
Exemplos de script de vendas prontos para todos os canais
Então, agora que você já sabe a teoria, vamos à prática. Colocar a mão na massa e criar aquele modelo que ajudará você a vender melhor.
Consequentemente, isso fará o cliente ver valor de maneira imediata na forma que você comunica. Separamos um exemplo de script para cada etapa que citamos acima – lembra?
Isso ajudará a qualificar a força de vendas de sua empresa. Aliás, você pode abordar tanto por telefone como por email.
Por isso, separamos essas duas categorias. Antes que mostremos os scripts, vale um alerta.
Eles têm maior poder de persuasão dentro do modelo inside sales e também para vendas recorrentes gerenciadas dentro de um CRM para prestadores de serviços, ok?
Vamos aos scripts:
Via telefone
Siga alguns modelos – adaptando-os à sua realidade – tais como:
Script para prospecção
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou serviço gera].
Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].
Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?”
Script para nutrição
Por se tratar de uma etapa em que se educa o lead para a compra, é necessário enviar conteúdo para ele.
E isso ocorre de maneira muito mais eficiente por email (veja abaixo um script para essa etapa).
Script para qualificação
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas?
Quais horários e dias nesta semana seria possível agendarmos uma demonstração para você entender melhor como funciona a nossa solução?”
–
Nota: Depois de agendar uma reunião, caberá ao vendedor demonstrar o produto ou serviço. Por isso não cabe, aqui, um exemplo de script sobre o que falar neste momento.
Afinal, cada empresa sabe o que precisa ser dito sobre o que se vende, certo?
Script para follow up
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Gostaria de saber se você já tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando].
Gostaria de saber se ficou com alguma dúvida que precise ser esclarecida.
Lembro também que essa condição é só até amanhã [crie um senso de urgência na pessoa].”
Script de success
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Queria dar boas-vindas à você.
Eu sou o [seu nome], responsável pelo success da empresa.
Qualquer dúvida que você tenha pode me contatar.
Estou enviando para seu email alguns conteúdos que ajudarão você a ter a melhor experiência conosco.”
Via email ou WhatsApp
Siga alguns modelos – também adaptando-os à sua realidade – tais como:
Script para prospecção
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e ajudamos empresas como a [empresa do prospect] com [descrição breve da solução vendida].
Gostaria de iniciar contato e apresentar um pouco mais. Poderíamos falar brevemente via telefone, se possível, ainda nesta semana?
Abraço,
Assinatura
Script para nutrição
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vim compartilhar algo muito interessante com você hoje.
Você sabia que… [coloque alguma informação sobre o conteúdo que você está enviando].
Fico à sua disposição desde já.
Abraço,
Assinatura
Script para qualificação
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vi que você se interessou por [citar o conteúdo enviado no email anterior].
Gostaria de saber a sua disponibilidade de dia e horário, nessa semana, para falar com nosso consultor e entender como funciona melhor a nossa solução.
Para quando poderíamos agendar?
Segue link da agenda pública para você marcar o momento mais conveniente. [colar link]
Abraço,
Assinatura
Script para follow up
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Não deixe de aceitar a nossa proposta o quanto antes, pois a condição que conseguimos negociar para você é somente até o final desta semana.
Caso tenha alguma dúvida, pode me contatar respondendo à este email.
Abraço,
Assinatura
Script de success
Olá, *NOME DA PESSOA*. Que bom ter você com a gente.
Me chamo [nome da pessoa], responsável pela área de success, muito prazer!
Aproveito a oportunidade para convidar você a visitar o nosso blog [colar hiperlink] e ler mais sobre [assunto que o blog aborda].
Estou à disposição para ajudar você a ter a melhor experiência possível em nossa empresa.
Grande abraço,
Assinatura
–
Em resumo, com esses scripts de vendas voltado para todas as etapas do processo, fica mais fácil dar o passo inicial para sempre garantir clientes sempre satisfeitos.
Ou seja, é apenas um pontapé inicial.
Adapte à realidade dos seus negócios – até porque esses modelos são voltados mais para vendas B2B.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você deseja saber como potencializar os scripts com um CRM de vendas: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e veja dois conteúdos que vão ajudar você.
O primeiro traz um modelo pronto de playbook para vendas, com exemplos de script e tudo para ajeitar seu processo comercial.
Já o segundo aborda a diferença, em vendas, de eficiência e eficácia.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
