SPIN Selling é uma técnica focada em tornar ágeis as vendas complexa. SPIN é sigla de Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Essa metodologia caracteriza as 4 etapas de um processo de vendas complexas que o vendedor deve percorrer para fechar mais rapidamente um negócio.
Você já ouviu falar da metodologia SPIN Selling?
Uma técnica focada em tornar as vendas complexas mais rápidas e ágeis.
A SPIN atua fazendo com que sua equipe atenda mais potenciais clientes, diminua o ciclo de vendas e se destaque entre vendedores convencionai.
Este, claro, é só um breve resumo da metodologia de vendas SPIN Selling.
O artigo de hoje irá abordar como surgiu essa metodologia e, o principal: as 4 fases dela e como aplicar nas empresas.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que é a metodologia SPIN Selling?
Criada no final da década de 80 pelo pesquisador e empresário Neil Rackham, a SPIN é uma metodologia de vendas das mais usadas por empresas que atuam no segmento B2B (empresas vendendo para empresas).
Ela surgiu após o pesquisador Rackham ouvir 35 mil ligações telefônicas de experientes profissionais de vendas.
Ele transformou suas observações em uma das técnicas de vendas mais utilizadas desde o final da década de 80.
No estudo, ele constatou que algumas perguntas são essenciais para a condução de uma venda consultiva.
E também que, quando feitas nos momentos corretos, agilizavam a tomada de decisão.
Contudo, se ditas da maneira ou na ocasião equivocada, dificultavam a decisão e até interrompiam naquele momento a jornada de compra do cliente.
Foi pensando nas necessidades dos vendedores em lidar com vendas complexas e entender melhor as dores do cliente que Neil Rackham desenvolveu a metodologia do SPIN Selling.
Ela está presente em seu livro, “Alcançando Excelência em Vendas”. Afinal, por em prática essa metodologia pode ser realmente eficiente para todo o seu time comercial.
SPIN Selling faz sentido para o meu negócio?
A metodologia é essencial para negócios que possuem um processo de vendas que envolve várias rodadas de negociação e comercializam produtos ou serviços com um alto ticket médio.
Já para vendas que envolvem baixo valor, o método não é nada aderente, assim estamos falando apenas com B2B neste texto.
Isso porque elas podem ser aceleradas com o uso de argumentos mais emocionais e que gerem uma compra impulsiva do consumidor final, mais comum no segmento B2C.
Essa metodologia, portanto, é essencial para empresas que atuam dentro do modelo inside sales.
E que também valem-se do inbound marketing para fazer a geração de leads e, posteriormente, com time de SDR, fazem a abordagem para qualificar o lead.
As 4 etapas da metodologia de vendas SPIN Selling
As fases da SPIN Selling visam acelerar e aumentar a assertividade do processo de vendas complexas.
Principalmente, como você já sabe agora, do segmento B2B.
Para entender bem como ela funciona e como você pode aplicar na rotina de vendas de seu time, vamos entender cada uma das 4 fases.
Confira:
Situação
O objetivo das perguntas da etapa de “Situação” é coletar o maior número de informações sobre o contexto atual do cliente em potencial.
É importante pois possibilitará um diagnóstico e um posicionamento do vendedor.
O ideal é que, antes da primeira reunião, o vendedor já tenha a resposta para essas questões.
Boas perguntas de situação são abertas e exigem uma resposta que vai além do “sim” ou do “não”. Logo, perguntas abertas.
Alguns exemplos:
- Qual tipo de software vocês utilizam?
- Quantas pessoas o usam?
- Quais são as principais queixas sobre ele?
Por outro lado, perguntas do tipo: “por que o senhor deseja comprar nossa solução?” ou “quais diferenciais de nosso produto mais chamaram sua atenção?” devem ser evitadas.
Isso porque elas presumem fatos ou percepções que o cliente não indicou na conversa.
Problema
Mapear os problemas que desencadearam o processo de compra e como eles comprometem a performance da empresa ou de seus colaboradores é a tarefa desta etapa do SPIN Selling.
Aqui, os questionamentos devem aprofundar as queixas ou a situação que o cliente expôs anteriormente.
Por exemplo:
- Quais são as principais dificuldades que os usuários encontram na utilização do software?
- O valor das licenças é alto? Poderia me dizer quanto?
O cuidado aqui deve ser o de evidenciar o problema sem expor o comprador.
Isso é essencial para facilitar que ele aceite mais facilmente a solução que você irá apresentar.
Implicação
No SPIN Selling, acelerar o processo decisório por causa das consequências em se postergar a compra é o principal objetivo da fase de “Implicação”.
Nela, cálculos financeiros sobre custo-benefício, efeitos reais que poderiam ser evitados caso a decisão fosse tomada antes e até as vantagens que seus clientes estão encontrando em utilizar a sua solução podem ser usadas.
Nesta fase, as perguntas corretas fazem o comprador entender a gravidade do problema:
- Como este software tem impedido seu crescimento?
- Qual é o tempo de improdutividade que ele gera em sua equipe?
As perguntas de implicação devem reforçar os efeitos que os problemas trazem para a empresa.
Isso, claro, sempre alinhando com como seu produto ou serviço pode acabar com aqueles efeitos.
Necessidade
As perguntas de “Necessidade” são as que fazem o cliente construir uma imagem positiva sobre sua oferta e como ela fará seu problema desaparecer.
Ou seja, aqui, a missão é fazer com que o cliente declare quais são os benefícios em contratar sua solução.
Esse é o caminho para que ele reforce a convicção de que ela é necessária e indispensável para sua situação.
Que somente através da solução oferecida será possível resolução do problema e eliminação de suas implicações.
Exemplos de perguntas de Necessidade dentro do SPIN Selling são:
- O que você faria com os X% de redução do valor gasto com as licenças?
- Quais processos você automatizaria para gerar mais produtividade em sua equipe?
- Você percebe como esta solução eliminaria os problemas X e Y que você citou?
Quando bem aplicadas, as fases do SPIN Selling colocam o vendedor como guia do processo de compra.
Isso automaticamente gera aceleradores para o fechamento da venda, por interligar cada resposta da fase anterior às da atual.
Ao mesmo tempo, as etapas fazem o vendedor reconhecer que somente o comprador é quem pode decidir sobre a melhor solução, e que há uma jornada que precisa ser percorrida para se chegar a uma decisão.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar alguma dor no fechamento de negócios na sua empresa, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a saber se está fechando vendas na velocidade que deveria.
O primeiro fala sobre CAC e LTV e como essas métricas precisam ser opostas pelo bem dos seus negócios.
Já o segundo aborda a importância do ciclo de vendas sempre ser o menor possível nas organizações.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
