SPIN Selling metodologia

SPIN Selling: o que é e quais as fases da metodologia?

SPIN Selling é uma técnica focada em tornar ágeis as vendas complexa. SPIN é sigla de Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Essa metodologia caracteriza as 4 etapas de um processo de vendas complexas que o vendedor deve percorrer para fechar mais rapidamente um negócio.

Você já ouviu falar da metodologia SPIN Selling?

Uma técnica focada em tornar as vendas complexas mais rápidas e ágeis.

A SPIN atua fazendo com que sua equipe atenda mais potenciais clientes, diminua o ciclo de vendas e se destaque entre vendedores convencionai.

Este, claro, é só um breve resumo da metodologia de vendas SPIN Selling.

O artigo de hoje irá abordar como surgiu essa metodologia e, o principal: as 4 fases dela e como aplicar nas empresas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é a metodologia SPIN Selling?

SPIN Selling metodologia

Criada no final da década de 80 pelo pesquisador e empresário Neil Rackham, a SPIN é uma metodologia de vendas das mais usadas por empresas que atuam no segmento B2B (empresas vendendo para empresas).

Ela surgiu após o pesquisador Rackham ouvir 35 mil ligações telefônicas de experientes profissionais de vendas.

Ele transformou suas observações em uma das técnicas de vendas mais utilizadas desde o final da década de 80.

No estudo, ele constatou que algumas perguntas são essenciais para a condução de uma venda consultiva.

E também que, quando feitas nos momentos corretos, agilizavam a tomada de decisão.

Contudo, se ditas da maneira ou na ocasião equivocada, dificultavam a decisão e até interrompiam naquele momento a jornada de compra do cliente.

Foi pensando nas necessidades dos vendedores em lidar com vendas complexas e entender melhor as dores do cliente que Neil Rackham desenvolveu a metodologia do SPIN Selling.

Ela está presente em seu livro, “Alcançando Excelência em Vendas”. Afinal, por em prática essa metodologia pode ser realmente eficiente para todo o seu time comercial.

SPIN Selling faz sentido para o meu negócio?

SPIN Selling metodologia

A metodologia é essencial para negócios que possuem um processo de vendas que envolve várias rodadas de negociação e comercializam produtos ou serviços com um alto ticket médio.

Já para vendas que envolvem baixo valor, o método não é nada aderente, assim estamos falando apenas com B2B neste texto.

Isso porque elas podem ser aceleradas com o uso de argumentos mais emocionais e que gerem uma compra impulsiva do consumidor final, mais comum no segmento B2C.

Essa metodologia, portanto, é essencial para empresas que atuam dentro do modelo inside sales.

E que também valem-se do inbound marketing para fazer a geração de leads e, posteriormente, com time de SDR, fazem a abordagem para qualificar o lead.

As 4 etapas da metodologia de vendas SPIN Selling

Fases da SPIN Selling metodologia

As fases da SPIN Selling visam acelerar e aumentar a assertividade do processo de vendas complexas.

Principalmente, como você já sabe agora, do segmento B2B.

Para entender bem como ela funciona e como você pode aplicar na rotina de vendas de seu time, vamos entender cada uma das 4 fases.

Confira:

Situação

Fases da SPIN Selling metodologia

O objetivo das perguntas da etapa de “Situação” é coletar o maior número de informações sobre o contexto atual do cliente em potencial.

É importante pois possibilitará um diagnóstico e um posicionamento do vendedor.

O ideal é que, antes da primeira reunião, o vendedor já tenha a resposta para essas questões.

Boas perguntas de situação são abertas e exigem uma resposta que vai além do “sim” ou do “não”. Logo, perguntas abertas.

Alguns exemplos:

  • Qual tipo de software vocês utilizam?
  • Quantas pessoas o usam?
  • Quais são as principais queixas sobre ele?

Por outro lado, perguntas do tipo: “por que o senhor deseja comprar nossa solução?” ou “quais diferenciais de nosso produto mais chamaram sua atenção?” devem ser evitadas.

Isso porque elas presumem fatos ou percepções que o cliente não indicou na conversa.

Problema

Fases da SPIN Selling metodologia

Mapear os problemas que desencadearam o processo de compra e como eles comprometem a performance da empresa ou de seus colaboradores é a tarefa desta etapa do SPIN Selling.

Aqui, os questionamentos devem aprofundar as queixas ou a situação que o cliente expôs anteriormente.

Por exemplo:

  • Quais são as principais dificuldades que os usuários encontram na utilização do software?
  • O valor das licenças é alto? Poderia me dizer quanto?

O cuidado aqui deve ser o de evidenciar o problema sem expor o comprador.

Isso é essencial para facilitar que ele aceite mais facilmente a solução que você irá apresentar.

Implicação

Fases da SPIN Selling metodologia

No SPIN Selling, acelerar o processo decisório por causa das consequências em se postergar a compra é o principal objetivo da fase de “Implicação”.

Nela, cálculos financeiros sobre custo-benefício, efeitos reais que poderiam ser evitados caso a decisão fosse tomada antes e até as vantagens que seus clientes estão encontrando em utilizar a sua solução podem ser usadas.

Nesta fase, as perguntas corretas fazem o comprador entender a gravidade do problema:

  • Como este software tem impedido seu crescimento?
  • Qual é o tempo de improdutividade que ele gera em sua equipe?

As perguntas de implicação devem reforçar os efeitos que os problemas trazem para a empresa.

Isso, claro, sempre alinhando com como seu produto ou serviço pode acabar com aqueles efeitos.

Necessidade

Fases da SPIN Selling metodologia

As perguntas de “Necessidade” são as que fazem o cliente construir uma imagem positiva sobre sua oferta e como ela fará seu problema desaparecer.

Ou seja, aqui, a missão é fazer com que o cliente declare quais são os benefícios em contratar sua solução.

Esse é o caminho para que ele reforce a convicção de que ela é necessária e indispensável para sua situação.

Que somente através da solução oferecida será possível resolução do problema e eliminação de suas implicações.

Exemplos de perguntas de Necessidade dentro do SPIN Selling são:

  • O que você faria com os X% de redução do valor gasto com as licenças?
  • Quais processos você automatizaria para gerar mais produtividade em sua equipe?
  • Você percebe como esta solução eliminaria os problemas X e Y que você citou?

Quando bem aplicadas, as fases do SPIN Selling colocam o vendedor como guia do processo de compra.

Isso automaticamente gera aceleradores para o fechamento da venda, por interligar cada resposta da fase anterior às da atual.

Ao mesmo tempo, as etapas fazem o vendedor reconhecer que somente o comprador é quem pode decidir sobre a melhor solução, e que há uma jornada que precisa ser percorrida para se chegar a uma decisão.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar alguma dor no fechamento de negócios na sua empresa, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a saber se está fechando vendas na velocidade que deveria.

O primeiro fala sobre CAC e LTV e como essas métricas precisam ser opostas pelo bem dos seus negócios.

Já o segundo aborda a importância do ciclo de vendas sempre ser o menor possível nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Fausto Reichert
fausto@pipe.run