Como vender mais? Ah, essa é a famosa “pergunta de 1 milhão de reais”, não é mesmo?
Muita gente diz que há fórmulas infalíveis, ou que seguindo uma única dica você conseguir aumentar as vendas na sua empresa.
A verdade é que não existe passe de mágica. Existe, sim, organização, pesquisa, treinamento e, claro, acima de tudo: muito trabalho.
Entender como vender mais (e melhor) é obviamente um diferencial competitivo importante. E, por que não dizer, algo vital para qualquer negócio.
Cada empresa tem a sua peculiaridade, claro – e isso deve ser respeitado.
Mas neste artigo, falaremos sobre estratégias de como vender mais e potencializar os ganhos nos seus negócios.
Trata-se, na verdade, de um passo a passo em 5 estágios para que você coloque em prática, cresça e tenha clareza sobre como fazer para vender melhor.
Vamos conferir?
Boa leitura!
Como vender mais e de maneira eficiente? A “lição de casa” é importante
É impossível erguer um prédio de maneira eficiente e segura sem ter um projeto bem feito por trás disso.
Armações de aço, pilares, ferramentas certas, equipes de construtores… tudo isso são elementos importantes.
Mas são, também, inúteis se você não tiver um documento que possa orientar todo esse processo e o dia a dia de trabalho.
Assim como um projeto é essencial para construir um prédio, você precisa de estratégias para criar um setor de vendas que seja bem-sucedido.
Estratégias de vendas são um plano, um passo a passo para ajudar você e a sua equipe a aumentar as vendas continuamente.
O processo de vendas é um guia, um plano escrito detalhado sobre como o seu time irá abordar, atender e vender para os clientes.
Ele mostra as metas e objetivos da área e detalha como as operações serão realizadas para que os números desejados sejam obtidos.
Ao invés de a equipe de vendas tomar decisões por conta, baseada em “achismos”, uma estratégia bem consolidada garante o foco no cliente e em gerar valor para ele o tempo inteiro.
Isso, claro, deve ser abrangente, bem pesquisado e, acima de tudo, acionável.
De nada adiantará criar uma abordagem que o seu time não tem condições (seja de conhecimento, seja de ferramentas) de colocar em prática.
O processo comercial precisa fazer sentido para todos: para quem executa e para quem é impactado por ele.
Isso é, podemos dizer, o bê-a-bá, a “lição de casa” para você entender como vender mais e como vender melhor.
Como vender mais e melhor e criar estratégias inteligentes?
Embora a criação de uma estratégia comercial exija bastante pesquisa e análises profundas, é algo necessário para você e o seu time de vendas.
O resultado final disso será o que chamamos de playbook de vendas, uma manual para a sua equipe seguir.
Aqui, que fique evidente, não se tratá de seguir um script de vendas pronto e fechado, sem adaptar ou personalizar o atendimento ao cliente.
Não. Trata-se, sim, de um guia com os pré-requisitos que seu time precisará cumprir para gerar valor para os clientes em potencial.
O objetivo com o passo a passo que listamos a seguir é assegurar que você irá construir uma relação de confiança com os consumidores.
Que a cada contato você mostrará que a empresa é uma referência naquilo que faz e que a sua oferta não pode ser ignorada.
Separamos 5 ações:
- Definição das metas de vendas;
- Defina o seu mercado;
- Crie as personas do seu negócio;
- Monitore a jornada que o cliente faz;
- Elabore o plano de ação.
Então, se a pergunta é como fazer para vender melhor, temos algumas etapas para você seguir e conseguir impactar positivamente os clientes.
Confira:
1 – Definição das metas de vendas
Antes de iniciar efetivamente a venda de seu produto ou serviço, você precisa de uma visão do que está tentando realizar para a empresa.
É aí que inicia o primeiro dos 5 passos: o estabelecimento das metas de vendas.
São elas que orientarão suas estratégias e mostrarão o que você precisa fazer para ser efetivo na missão de como vender mais e melhor.
Para isso, comece avaliando os recursos da empresa. Isso quer dizer: antes de definir metas ousadas, pense no recurso que você tem à disposição na área comercial.
Responda: como eles podem ajudar ou impedir seu time, hoje, de conseguir vender mais?
É preciso qualificar o time? Aumentá-lo? É necessário fazer uma transformação digital e contratar um sistema de vendas?
Você tem, hoje, controle sobre a rotina de vendas e o que exatamente cada um dos seus vendedores faz? E como é a gestão de pipeline?
Revise também os dados de vendas anteriores para estipular uma meta que seja possível de ser alcançada.
Se você teve um ano produtivo, talvez o foco seja na retenção de clientes neste momento.
Uma metodologia que ajuda você nesta hora é a metas SMART.
Uma vez que as metas gerais sejam definidas, estipule as metas individuais para garantir a motivação e produtividade em alta.
2 – Defina o seu mercado
A segmentação de mercado é outro passo essencial para entender como vender mais e melhorar seus resultado.
Compreender como a sua marca se posiciona é, portanto, fundamental em vendas.
Se você não conseguir expor os valores e diferenciais da sua empresa, então será bem pouco provável que você tenha poder de persuasão para mostrar que seu produto ou serviço é imperdível.
Uma forma de identificar como você se encaixa no seu mercado é criar uma matriz SWOT.
As informações aplicadas nesta metodologia ajudarão você a revisar a sua posição atual.
Leve em consideração algumas perguntas que ajudarão você nesta missão:
- Que dores o meu produto ou serviço resolve para os nossos clientes em potencial?
- Qual é a nossa proposta de valor?
- Quais barreira internas e externas nosso setor de vendas tem que impedem nosso crescimento?
Desta maneira, você conseguirá entender quais oportunidades poderá aproveitar e quais as ameaças existentes em seu mercado de atuação.
Faça a mesma coisa com seus concorrentes. Analise-os e veja os pontos fortes e fracos deles.
3 – Crie as personas do seu negócio
Depois de entender seu mercado, é preciso conhecer bem o seu cliente. E, para isso, nada melhor do que criar personas diferentes.
Isso nada mais são do que personagens fictícios que dão uma imagem real do perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa.
Isso ajuda a entender o porquê de eles quererem o seu serviço ou produto.
Por isso, para criá-las, você deve dividir os seus clientes em segmentos com base nas características semelhantes.
Por exemplo: você pode agrupar clientes pelo setor em que trabalham, gênero ou onde moram.
Para cada um desses segmentos, crie um único perfil de persona com os detalhes mencionados acima.
Neste projeto, trabalhe de perto com o time de marketing e também com o pré-vendas.
Até porque, o primeiro está trazendo lead e o segundo está em contato direto. Portanto, a força de vendas da empresa precisa estar em sintonia para construir números sólidos.
Fale com os seus melhores clientes. Entenda os hábitos deles. As dores que eles tinham. Esmiúce tudo para poder usar essas informações na geração de leads qualificados.
4 – Monitore a jornada que o cliente faz
Analise bem como é o trabalho no dia dia. Como é o percorrido o caminho do lead até virar de fato cliente?
Quando você entende essa jornada de compra, poderá estabelecer maneira eficientes de converter mais pessoas com esse mesmo perfil em clientes.
Para conseguir identificar onde estão as melhores oportunidades, você um gerente de vendas deve:
- conversar com os clientes sobre a abordagem que receberam, bem como se suas dúvidas foram sanadas ao longo do processo;
- questionar se a venda que foi feita foi consultiva e se ele recebeu conteúdos que o auxiliassem a ter sucesso com a marca;
- monitorar como é a atuação do setor de pós-venda e se o cliente se sente “abandonado” depois de comprar.
Essas dicas acima podem ser aplicadas por meio de pesquisas de satisfação com os clientes. Pode ser logo após a venda ou algum tempo depois.
Mas vá além:
- questione-os se eles sentiram alguma dificuldade para obter informações e comprar;
- quais objeções eles tiveram: preço? atendimento? produto ou serviço difícil de entender?
Analise também como é a jornada de compra dos clientes dos seus concorrentes. Descubra coisas como:
- de que foram eles fazem a captação de clientes?
- quais plataformas de automação de marketing eles usam para nutrir os leads;
- pesquisa o conteúdo dele em sites, mídias sociais e a presença em eventos.
Todas essas informações ajudarão você a aprimorar suas estratégias e ajudarão você na missão de como vender mais.
Com essas informações, você saberá no que está falhando e poderá aplicar as medidas certas para gerar valor e confiança nos seus potenciais clientes.
5 – Elabore o plano de ação
Você tem bem claro onde quer que o seu time chegue – agora é hora de organizar-se e estruturar o caminho para se chegar lá.
É neste momento que o plano de ação é criado para que sua equipe possa ter um norte no dia a dia.
E é aqui que você tem a clareza sobre o que fazer para vender e ganhar dinheiro.
Para criá-lo, use a pesquisa que você fez nas etapas 2 e 4 e defina as tarefas que seus colaboradores devem seguir para bater a meta definida no 1º estágio.
Esse plano de ação deve incluir toda a jornada do comprador. Então, pense onde ele está e inicie de lá suas tarefas.
- Oriente sobre onde captar leads e como relacionar-se durante toda a nutrição;
- Garanta que o cliente receberá os materiais necessários para ter ainda mais confiança na marca;
- Determine o que os SDR devem necessariamente questionar em sua ligação de qualificação e no processo como um todo;
- Garanta que a venda seja sempre consultiva, mostrando o valor daquilo que se está vendendo.
Não esqueça que o processo comercial é um organismo vivo e em constante evolução.
Reúna-se constantemente com seu time. Dê feedback. Analise as métricas essenciais. Configure um dashboard para acompanhar em tempo real.
E, claro, invista em muito treinamento de vendas. Assim, você estará no caminho certo para saber como vender mais e melhor e crescer.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer compartilhar alguma “dor” que você tem na hora de vender, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a gerar valor e melhorar os resultados na área comercial.
O primeiro fala sobre como usar o WhatsApp para vender e porque tê-lo integrado com o CRM é importantíssimo.
Já o segundo fala sobre uma técnica chamada BATNA e que ajuda você a sempre conseguir o melhor acordo possível com os clientes.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
