Crise de vendas: como vender em tempos de crise e o papel do CRM

Crise de vendas existe e possivelmente sempre existirá. Afinal, por mais que você faça seu trabalho bem feito, há fatores macros que você tem dependência.

E eles, muitas vezes, não estão no seu controle. Como, por exemplo, a pandemia do Covid-19, que mudou bastante o cenário econômico mundial.

Mas crises de vendas, muitas vezes, podem ser encaradas como oportunidades. Desde que você, claro, esteja atento a elas e consiga explorar novos mercados.

Dentro dessa missão, há um aliado estratégico. Que necessariamente precisa estar ao seu lado neste momento para que você não só contorne a crise de vendas como consiga até mesmo crescer.

Essa é a tecnologia que, quando dentro do processo comercial das empresas, mostra o caminho seguro a ser percorrido em momentos de incertezas.

Fique com a gente e saiba como ela ajuda você nessa hora.

Boa leitura!

Crise de vendas: os motivos e as consequências

Muitos são os motivos para que uma crise de vendas se instaure. Seja em um setor específico (o seu), seja no país de um modo geral.

Momentos de instabilidade econômica são assim. Por não se saber como será o dia de amanhã, muitos seguram recursos, evitam gastar e, enfim, deixam de comprar de você.

Uma pandemia de um vírus como é o Covid-19, que obriga as pessoas a ficarem em casa, também desacelera a economia e, logo, você não consegue aumentar as vendas.

Mas há outros fatores que podem desencadear uma crise de vendas – que, traz consigo, outras consequências.

O intuito deste artigo é abrir seu horizonte para vários cenários possíveis. Quanto mais você souber, melhor preparado estará, certo?

E, bem, se houver algum indício de que isso está prestes a acontecer (ou já está mesmo em curso) você conseguirá agir com certa antecipação.

Por isso, uma crise de vendas pode ocorrer em situações como:

Um cliente grande que vai embora

Perder uma grande conta, responsável por boa parte do faturamento da sua empresa: isso sem dúvidas desencadeia problemas no seu negócio.

O seu forecast de vendas certamente está, a partir de agora, comprometido.

E, mais do que isso: recai uma pressão grande em toda a força de vendas da empresa, especialmente na equipe de vendas, para correr atrás do prejuízo e repor os valores perdidos.

Então, na verdade, não basta simplesmente substituir um cliente pelo outro. Quando algum cliente dá churn, é necessário repor o que perdeu e ainda adicionar um novo.

Isso porque o custo de perder um cliente é muito maior do que o valor que um novo irá cobrir. O CAC da sua empresa não pode ser ignorado.

E, ao mesmo tempo, você não pode se dar ao luxo de esperar que o cliente permaneça com você até que ele pague a conta deixada pela desistência de outro.

Afinal, se o cliente quis ir embora, motivos ele teve.

Se você não corrigir o seu processo de vendas, se não focar em customer success e em estratégias de encantamento e retenção, sempre estará correndo atrás.

Um negócio que não deu certo: erro de foco?

Oportunidades serão perdidas. Isso é inevitável. Mesmo que você tenha um processo redondo, com métricas de vendas bem definidas e uma receita de vendas clara, você irá falhar.

Nem todos seus negócios, por mais que pareçam promissores e dentro do segmento que você mais vende, serão selados com êxito.

Aqui podemos citar fatores macro como o novo coronavírus que criam um cenário de incertezas (o chamado mundo VUCA) onde muita gente não está disposta a gastar.

E aí você vê mais e mais clientes em potencial dizendo “não” para você neste momento.

O que pode estar acontecendo aqui, também, pode ser um erro de foco. Talvez você não esteja focando o seu discurso no que realmente importa para que o prospect enxergue o valor no que você vende.

Em momentos assim, é preciso deixar ainda mais clara a importância da sua solução. Caso contrário, a crise de vendas só irá aumentar.

Redução de orçamento

A redução do orçamento pode ser originado na crise de vendas, sim – muitas vezes é isso que acontece.

Mas pode ocorrer também por uma simples mudança estratégica da empresa, especialmente se estivermos falando de filiais.

Mas, de um jeito ou de outro, há um problema, um desafio a ser superado.

O impacto disso você consegue imaginar, certo? Menos dinheiro para montar treinamento de vendas, contratar profissionais, ferramentas, entre outros.

É hora também de rever suas metas e objetivos até para não aumentar ainda mais a frustração de sua equipe que já está, até certo ponto, desmotivada com os cortes feitos.

Nessa hora, é preciso ser inteligente. Então, se você usa muitas ferramentas no seu processo comercial, será que não existe uma que englobe várias delas?

Ou, se você paga em dólar um sistema de vendas, não há um igual (ou até melhor), em reais?

Problemas internos

Problemas internos também atrapalham o gerenciamento de vendas e, consequentemente, os resultados afinal de um mês.

E muitos são as questões internas que influem:

• equipes com baixo engajamento profissional;
• vendedores que tentam “roubar” a venda do outro;
• insubordinação e descumprimento das atividades necessárias nas etapas do funil;
• dificuldade em gerenciar o pipeline de vendas e as oportunidades;
• problemas pessoas de seus vendedores, etc.

Como um CRM ajuda a contornar uma crise de vendas?

Uma crise de vendas só é verdadeiramente contida e contornada quando a empresa tem a tecnologia dentro do processo comercial.

A transformação digital do setor de vendas é urgente, de suma importância e inadiável.

É através de um software de CRM de vendas que as empresas têm os recursos necessários para conseguir vender mais em tempos de crise?

Sabe como?

Reduzindo custos com a operação

Esse é o primeiro e, em época de crise de vendas, mais importante benefício que o CRM traz para as empresas: redução dos custos com a operação comercial.

Então, por que usar diversas ferramentas, com custos alto, muitas em dólar, se você pode unificar muitas delas em um único sistema?

Reduzir as despesas, sem perder desempenho, mantendo a produtividade em alta, é o que a tecnologia de um sistema de vendas completo oferece.

Identificando os melhores clientes

Dentro do seu sistema, você pode configurar tags automáticas para identificar a origem de cada lead gerado por meio das suas estratégias de marketing.

Em época de crise de vendas, é fundamental para você saber de onde estão vindo as pessoas que mais compraram de você.

O orçamento para captação de clientes, muitas vezes, acaba sendo reduzido em cenários assim, não é mesmo?

Pois, bem. Olhe de onde seus melhores clientes vêm e foque seus recursos e esforços naquele canal de aquisição específico.

Veja também os seus clientes por CNAE. De repente, em meio à crise, algum segmento de cliente está comprando mais. Então, você tem, aí, uma oportunidade de negócio.

Desta forma, você age de maneira inteligente, ágil e foca nas melhores práticas de como vender mais em época de crise.

Prevendo a receita a cada etapa

Um bom CRM dá às empresas a previsibilidade de receita baseado em quanto você, etapa por etapa, tem de taxa de conversão.

Então, se você sempre consegue mover X oportunidades para a etapa seguinte do funil de vendas, você saberá quanto que conseguirá vender ao final de um mês.

Ter essa previsão de vendas é essencial. Em momentos de crise, saber com quanto dinheiro você poderá contar, de maneira antecipada, ajuda e muito no seu planejamento estratégico.

É possível ter uma visão mais clara do que pode ser priorizado – e em que momento. E agir de imediato para aplicar as melhorias necessárias.

Deixando nenhuma atividade para trás

Em momento de crise de vendas, mais do que nunca cada oportunidade importa e tem peso decisivo.

Então, imagina você perder algum negócio por simplesmente esquecer de realizar uma atividade?

O seu CRM manda lembretes para você do que precisa ser feito – e você age na hora.

Então, por exemplo: digamos que você precisa fazer o follow up para obter a resposta da sua proposta comercial.

Se você deixar o cliente pensando por muito tempo, é bem capaz que ele esqueça e desista, ou até mesmo que aceite o que a concorrência propôs.

Afinal, ela estava lá o tempo todo, presente, reforçando a importância daquilo que ela estava oferecendo.

Portanto, aja de forma assertiva, no momento certo, e não perca nenhuma venda por simples falta de ação.

Tendo funcionalidades que agilizam o processo

Atividades como o follow up, como citamos acima, são feitas de forma muito mais ágeis quando o seu CRM oferece funcionalidades que aceleram o seu processo.

Então, se você precisa mandar um email cobrando uma resposta, use o template de emails e as ações automáticas do seu sistema.

Mova para a etapa específica e, ao soltar o card com a oportunidade, a ação automática configurada para envio de email irá agir.

O mesmo serve para enviar uma proposta ou contrato: templates + ações automáticas.

Aproveite também a telefonia voIP integrada ao seu CRM. Ligue de dentro de cada oportunidade e deixe as ligações gravadas.

Assim, você pode ouvi-las e aprimorar seu discurso com os clientes.

Numa crise de vendas, identifique qual foram as principais objeções (já na etapa de pré-venda) e direcione o pitch para elas.

Aproveite também integrações com ERP, ferramentas de automação de marketing (para relacionar-se com seus leads de maneira assertiva), entre outras.

Medindo o desempenho das equipes

Um bom gerente de vendas sabe a importância de analisar e fazer uma avaliação de desempenho de sua equipe.

Então, aproveite os relatórios do seu CRM para analisar no que a empresa vai bem e no que deixa a desejar.

Veja o relatório por time, por pessoas, por funil, por etapas dos funis, entre outros.

É fundamental estar atento aos números para aprimorar constantemente o processo.

Mas não monitore somente ao final do mês ou da semana – afinal, muitas oportunidades e dinheiro podem ser perdidos até lá.

Configure um dashboard de vendas e veja como está, em tempo real, sendo trabalhadas suas oportunidades.

Veja também, no seu pipeline no modelo kanban, se há vendedor sobrecarregado ou ocioso, e faça esse equilíbrio para manter a produtividade em alta no setor.

Superando a crise de vendas: 7 dicas práticas para vender mais em época de crise

Separamos algumas dicas práticas para você conseguir vender mais em época de crise.

Tudo isso, claro, tendo a tecnologia dentro dos seus processos. O intuito aqui é que, na sua apresentação de vendas, você consiga mostrar o valor da sua solução.

Que tenha insumos suficientes para contornar as objeções (que não serão poucas) do seu cliente em potencial.

Por isso:

1. Ouça, mais do que nunca, atentamente as ligações do time de SDR para saber as dores e as objeções dos clientes;
2. Siga sua rotina de vendas normal: siga mandando emails, ligando, prospectando e fazendo follow up;
3. Coloque em prática suas estratégias de cold calling 2.0 e cold mail para prospectar novos clientes;
4. Crie bons materiais voltados para o momento de crise, mostrando o porquê de a sua solução seguir sendo relevante;
5. Relacione-se melhor no LinkedIn com estratégias de Social Selling e traga novos interessados;
6. Não caia na tentação de oferecer desconto na primeira objeção que aparecer;
7. Utilize suas técnicas de up sell (é mais barato vender para alguém que já é cliente do que para um novo).

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber melhor como CRM ajuda as empresas em época de crise de vendas, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a equilibrar as finanças e seguir vendendo mais e melhor.

O primeiro fala sobre o que é Balanced Scorecard (BSC) e como ele ajuda a gestão das empresas.

Já o segundo fala da importância e como fazer um planejamento de vendas inteligente e assertivo.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun