O que é lead? Saiba como gerar, nutrir, qualificar e vender

O lead é a chave para o crescimento sustentável de qualquer empresa. Afinal, ele é a fonte primária de novos clientes. 

Mas, você já se perguntou por que é tão desafiador trabalhar efetivamente com uma base de leads? 

Na verdade, gerar, qualificar e converter leads de forma eficaz envolve um conjunto de habilidades específicas. 

Isso significa que não basta apenas gerar uma grande quantidade de contatos — é preciso gerenciar o processo e nutrí-los de maneira estratégica. 

Sem um acompanhamento adequado, até mesmo os melhores leads podem esfriar e perder o potencial de conversão. 

Talvez você já tenha tentado diferentes abordagens, mas ainda não conseguiu alcançar os resultados desejados… 

A boa notícia é que existem estratégias e táticas comprovadas que podem ajudá-lo a se tornar um especialista no universo dos leads. 

Nesse artigo, você vai descobrir tudo o que precisa saber para trabalhar melhor sua base, além de métodos de qualificação e abordagens persuasivas. 

Com as ferramentas certas em mãos, você será capaz de manter seu funil abastecido e, assim, maximizar suas oportunidades de fechar vendas.

Então, vamos começar? Boa leitura!  

O que é lead?

No mundo dos negócios, lead representa uma pessoa que, de alguma forma, demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço. 

Esse interesse pode surgir depois de uma visita ao seu site, do download de um material ou até mesmo após interagir em suas redes sociais.

Quando falamos de leads, estamos nos referindo a potenciais clientes que compartilharam voluntariamente algumas informações com sua empresa. 

Normalmente, isso acontece através de um cadastro onde a pessoa fornece dados como nome, e-mail ou telefone em troca de algo, como um e-book ou acesso a conteúdo exclusivo.

Vale ressaltar que nem todo lead está pronto para comprar imediatamente. Isso porque, cada pessoa se encontra em um momento diferente da jornada de compra.

Algumas estão apenas conhecendo sua solução, enquanto outras já estão mais próximas de tomar uma decisão. 

Por isso, saber identificar e trabalhar com cada tipo de lead faz toda diferença para o sucesso da sua estratégia.

Funil de vendas e a jornada do cliente: o caminho que o lead percorre

Entender como um lead se movimenta até se tornar cliente é o primeiro passo para criar boas estratégias de conversão. 

E não, esse processo não é tão complexo como muitas pessoas imaginam!

Tanto o funil de vendas quanto a jornada do cliente são conceitos que se complementam e podem te ajudar a criar processos mais eficientes de nutrição e conversão. 

Vamos entender melhor o que cada um representa?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é, na prática, um mapa que representa o caminho que seus leads percorrem, desde o primeiro contato até a decisão de compra. 

No topo do funil, você encontra um volume maior de leads que estão conhecendo sua marca. 

Na parte intermediária, ficam aqueles que já demonstraram interesse mais específico na sua solução. 

Já na parte inferior, estão os leads qualificados, prontos para serem convertidos em clientes.

E sabe qual é o grande diferencial de trabalhar com o funil de vendas? A possibilidade de criar ações específicas para cada etapa. 

Desse modo, você consegue nutrir seus leads de forma mais assertiva, oferecendo exatamente o que eles precisam para avançar no processo de compra.

A jornada do cliente

Em resumo, a jornada do cliente observa todo esse processo pela perspectiva do próprio lead, ou seja, do seu futuro cliente. 

Na fase de conscientização, ele reconhece que tem um problema e busca entendê-lo melhor. 

Durante a consideração, começa a pesquisar possíveis soluções e comparar alternativas disponíveis no mercado.

Na última etapa, de decisão, seu lead já entende qual solução melhor atende suas necessidades e está pronto para escolher um fornecedor. 

Nesse momento, ele precisa apenas de um pequeno impulso para se tornar cliente, como uma oferta especial ou uma demonstração personalizada do seu produto.

Quais são os tipos de lead?

Como profissional de marketing ou vendas, você já deve ter percebido que nem todo lead se comporta da mesma forma, certo?

Isso acontece porque cada um tem suas particularidades e seu momento ideal de compra. 

Para te ajudar a criar estratégias mais certeiras, vamos explorar abaixo os diferentes tipos de leads e suas características.

Leads frios, mornos e quentes

Sabe aquela analogia do termômetro? Ela funciona perfeitamente para entender o nível de interesse dos seus leads. 

Os leads frios ainda estão no início da jornada. Isso significa que eles demonstraram um interesse inicial, mas ainda precisam ser nutridos com conteúdos educativos e informações mais básicas sobre sua solução.

Já os leads mornos e quentes demonstram interesse mais concreto na sua solução. 

Enquanto os mornos estão pesquisando alternativas e comparando opções, os leads quentes já conhecem bem seu produto e estão próximos de tomar uma decisão. 

Com os quentes, você pode ser mais direto nas suas ofertas.

Lead inbound x lead outbound

Você sabia que a forma como um lead chega até sua empresa influencia diretamente na maneira de abordá-lo? 

Primeiramente, os leads inbound são aqueles que chegam até você naturalmente, atraídos pelo seu conteúdo e presença digital. 

Eles já estão interessados no que você oferece e, por isso, tendem a ser mais receptivos ao seu contato.

Por outro lado, os leads outbound são aqueles que você prospecta ativamente. 

Nesse sentido, são contatos que se encaixam no perfil do seu cliente ideal, mas ainda não conhecem sua solução. 

A abordagem aqui precisa ser mais cuidadosa e personalizada, focando primeiro em construir uma relação de confiança.

Leads B2B x leads B2C

A diferença entre vender para empresas e consumidores finais vai muito além do público-alvo. 

No universo B2B, seus leads geralmente são profissionais tomadores de decisão, com ciclos de compra mais longos e decisões mais racionais. 

Por isso, a comunicação precisa ser mais técnica e focada em número e resultados.

O lead B2C, por sua vez, toma decisões mais rápidas e emocionais. 

Nesse caso, o foco deve estar em criar conexões pessoais, destacar benefícios imediatos e oferecer uma experiência de compra mais envolvente.

Leads orgânicos x Leads pagos

Quando falamos em investimento em marketing digital, uma dúvida comum é: qual a melhor fonte de leads? 

Os leads orgânicos chegam através dos seus esforços de marketing de conteúdo, SEO e presença nas redes sociais. 

Embora levem mais tempo para serem conquistados, costumam ter um custo de aquisição menor.

Em contrapartida, os leads pagos são aqueles que vêm de investimentos em anúncios e campanhas pagas. 

Na prática, eles podem trazer resultados mais rápidos e volume maior de conversões, mas exigem um investimento constante. 

Resumindo: o segredo aqui está em encontrar o equilíbrio ideal entre essas duas fontes para otimizar seu ROI.

Por que é importante gerar leads? 

Em primeiro lugar, antes de descobrir como gerar leads de maneira eficaz, é preciso entender a importância desse tipo de estratégia. 

Para isso, vamos voltar no tempo em que a maioria das vendas eram feitas de porta em porta ou via telefone. 

Nessa época, os vendedores enfrentam muitas dificuldades. Afinal, só poderiam descobrir se a pessoa tinha interesse ou não no produto no momento da abordagem. 

Imagine oferecer um produto ou serviço para uma pessoa que você sequer sabe o nome? 

Se antigamente já era difícil vender em mar aberto, hoje, como o aumento da concorrência e a digitalização dos canais de comunicação, é praticamente impossível.

A geração de leads existe justamente para poupar seus esforços em tentar converter quem não tem o mínimo interesse em fechar negócio. 

Por meio de conteúdos relevantes, campanhas segmentadas de marketing e até mesmo publicações em redes sociais, é possível atrair pessoas realmente interessadas em seu nicho.

Em resumo, gerar leads qualificados é essencial para potencializar os resultados de vendas de qualquer empresa, seja a curto, médio e longo prazo. 

Qual a diferença entre visitante, assinante e lead?

Você sabe qual é a diferença entre visitante, assinante e leads?

Conquistar novos leads é essencial para continuar crescendo e renovando a sua base de clientes. Mas, para ter sucesso nas estratégias, é preciso atrair visitantes, transformá-los em assinantes e, posteriormente, em leads qualificados.

Entenda a seguir as principais características desses três tipos de perfis:

Visitante

Visitantes são pessoas que tiveram pouco ou nenhum contato prévio com a sua marca, e por isso, ainda não estão prontas para fechar negócio com você.

Apesar dos visitantes estarem mais longe da etapa de decisão, eles são peças essenciais para qualquer empresa, pois podem representar futuras oportunidades.

Existem diversas maneiras de aumentar o tráfego do seu site, porém, grande parte das companhias utilizam anúncios pagos ou conteúdo relevante para atrair mais pessoas.

Mas, além de gerar novas visitas, é essencial traçar boas estratégias para converter esses visitantes em leads, ou seja, em oportunidades reais.

Confira abaixo algumas dicas que podem te ajudar a converter seus visitantes em leads:

• Tenha uma persona bem definida para produzir conteúdos cada vez mais relevantes para o público;
• Produza conteúdos de topo, meio e fundo de funil para contemplar toda a jornada;
• Trabalhe com uma oferta consistente;
• Utiliza recursos como chatbots e botões de contato para estimular a conversão.

Assinante

Visitantes se tornam assinantes quando iniciam uma via de diálogo com a sua empresa. Isso pode acontecer após assinarem uma newsletter, por exemplo.

Nessa etapa, o lead ainda não está muito comprometido com você, porém, já é possível iniciar um trabalho de nutrição para descobrir mais detalhes sobre o seu perfil.

Para nutrir o assinante, é preciso continuar produzindo conteúdos relevantes e, principalmente, estimular essas pessoas a darem um próximo passo.

Lead

Um lead nada mais é que uma oportunidade de negócio, ou seja, alguém que demonstrou interesse em saber mais sobre suas soluções.

Apesar de estarem em uma etapa mais próxima de venda, não significa que todos os seus leads vão se tornar clientes.

Os leads gerados pela sua empresa, não importa de onde eles vêm, precisam ser bem cuidados.

Para convertê-los, é preciso conhecer a fundo suas necessidades e gerar valor em todas as etapas da jornada.

Existem alguns tipos diferentes de leads que você deve considerar para a sua estratégia. São eles:

• Lead qualificado (QL ou Qualified Lead): Leads que possuem seu perfil de cliente ideal.
• MQL (Marketing Qualified Lead): Leads qualificados pelo marketing. Possuem um alto nível de engajamento e já chegaram à fase de reconhecimento do problema.
• SAL (Sales Accepted Lead): Leads que possuem o perfil de cliente ideal e realmente possuem intenção de fechar negócio.
• SQL (Sales Qualified Lead): Leads quentes, ou seja, prontos para receber uma oferta da equipe de vendas.

9 técnicas para gerar leads

Agora que você já conhece os diferentes tipos de leads, chegou o momento de descobrir as principais técnicas para atraí-los. 

Cada método tem suas particularidades e pode ser mais ou menos efetivo dependendo do seu negócio. 

E sabe o que isso quer dizer? Para implementar as técnicas corretamente, é preciso testar e combinar as estratégias que mais fazem sentido para sua realidade. 

Confira a seguir as principais:

1. Inbound marketing

• O que é: estratégia que atrai leads naturalmente através de conteúdo relevante e presença digital;
• Como usar: crie conteúdo relevante, otimize-os para SEO e estabeleça presença consistente nas redes sociais onde seu público está; 

2. Outbound marketing

• O que é: abordagem ativa de prospecção, onde você identifica e entra em contato com potenciais clientes; 
• Como usar: pesquise seu público-alvo, crie listas qualificadas e desenvolva um roteiro de abordagem personalizado;

3. Marketing de conteúdo

• O que é: criação e distribuição de conteúdo valioso para atrair e engajar seu público-alvo;
• Como usar: produza blogs, vídeos, podcasts e materiais ricos focados nas dores e necessidades do seu público.

4. SEO

• O que é: otimização do seu site e conteúdo para aparecer melhor nos resultados de busca;
• Como usar: pesquise palavras-chave relevantes, otimize seus textos de acordo com elas e cuide da estrutura técnica do seu site.

5. Redes sociais

• O que é: uso de plataformas sociais para conectar com potenciais clientes; 
• Como usar: escolha as redes mais relevantes para seu negócio e mantenha presença ativa produzindo conteúdo de valor.

6. Publicidade paga (PPC)

• O que é: Anúncios online pagos para captar leads de forma mais rápida e direcionada.
• Como usar: Defina público-alvo específico, crie anúncios atrativos e monitore resultados constantemente.

7. Landing pages e call to actions (CTAs)

• O que é: páginas focadas em conversão com botões e elementos que incentivam a ação;
• Como usar: desenvolva páginas objetivas, com proposta de valor clara e CTAs estratégicos.

8. Formulários e geração de leads

• O que é: ferramentas para coletar informações dos visitantes interessados nas suas soluções ou conteúdos;
• Como usar: crie formulários curtos e relevantes, pedindo apenas informações essenciais dos seus leads. 

9. Lead magnets

• O que é: materiais gratuitos oferecidos em troca de dados de contato;
• Como usar: ofereça conteúdo exclusivo como e-books, templates ou webinars que resolvam problemas específicos dos seus leads.

Como gerar leads qualificados?

Você sabia que apenas 7% dos seus potenciais clientes estão dispostos a ouvir sobre sua empresa e somente 3% realmente têm interesse em fechar negócio? Os 90% restantes ainda não estão pensando nisso ou não estão interessados. 

Isso é o que descreve Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine. 

Em seu livro, Holmes convida seus leitores a refletirem sobre a seguinte situação:

Imagine estar em um estádio repleto de potenciais clientes e ter a oportunidade de falar com eles por alguns minutos. O que você falaria? De que forma conduziria essa abordagem? 

Se você pensou em falar sobre sua empresa e explicar os benefícios dos produtos e serviços que oferece, saiba que 90% das pessoas presentes iriam embora. 

Para que toda a pirâmide continue te ouvindo, você precisa de um discurso interessante, com potencial de gerar valor. 

Portanto, gerar leads qualificados consiste em criar um discurso focado em oferecer conteúdos valiosos para seu público, mesmo que você não venda de imediato. 

Por exemplo, digamos que sua empresa vende sistema de vigilância.

Assim sendo, uma boa dica é compartilhar boas práticas e conteúdos que ajudem o cliente a ter mais segurança, seja na sua casa, seja no local onde o sistema foi instalado.

Lembre-se: Apenas 3% dos seus potenciais estão realmente dispostos a fechar negócio com você.

Ou seja, se você utilizar somente uma comunicação focada em suas soluções, estará atingindo um percentual muito pequeno da pirâmide. 

Por que gerar leads e não só vender direto?

Como falamos acima, nem todos os seus potenciais clientes estão realmente interessados em fechar negócio com a sua empresa (apenas 3%).

Portanto, “empurrar” um produto ou serviço para qualquer um não é uma estratégia eficaz se você busca bons resultados em vendas.

O processo de geração de leads se mostra muito mais eficiente, afinal, te ajuda a atrair para a base de oportunidades pessoas mais qualificadas e alinhadas com as soluções que você oferece.

Além disso, esse processo permite colher informações prévias dos potenciais clientes, que servem de base para a construção de um discurso mais persuasivo e focado nas reais necessidades do seu público.

Fale para todos os seus potenciais clientes!

Uma boa estratégia de geração de leads é aquela que consegue falar com todo o “estádio” e não somente com os 10% (pessoas dispostas a ouvir ou com interesse em fechar negócio imediatamente).

Como falamos anteriormente, você deve gerar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e nutri-las, para que futuramente possam se tornar clientes.  

O que é nutrição de leads? 

No tópico anterior, mencionamos o processo de nutrição de leads para transformar oportunidades em vendas. Mas o que isso significa de fato?

A nutrição dos leads consiste no compartilhamento de conteúdos relevantes com o objetivo de aumentar o engajamento e fortalecer o relacionamento da sua empresa com potenciais clientes, até que estejam preparados para adquirir suas soluções.

Em resumo, a nutrição é o elo entre marketing, pré-vendas e vendas.

É papel do marketing produzir e distribuir conteúdos que estejam de acordo com as necessidades dos leads.

Desse modo, em um segundo momento eles podem ser distribuídos para o time de pré-vendas e vendas. 

Existem diversas estratégias para impulsionar a nutrição seus leads, como por exemplo:

• Réguas de relacionamento;
• Marketing de conteúdo;
• Automação de marketing; 
• Reaquecimento de leads. 

Relacionamento e autoridade para a nutrição de leads 

A nutrição de leads possibilita a construção de uma relação de confiança com seu potencial cliente, o que é crucial para a conversão de vendas. 

A confiança e o relacionamento são estimulados quando sua empresa consegue solucionar as dúvidas dos leads, por meio de materiais ricos, conteúdos relevantes e informações de valor.

Para ter sucesso no processo de nutrição dos de leads, é preciso se posicionar como autoridade no assunto.

Certamente, quando seu lead estiver pronto para fechar negócio, lembrará da sua empresa, que é especialista no assunto em questão.

Fases da nutrição do lead

Nutrir leads não é uma tarefa tão simples como muitos imaginam. Esse processo envolve uma série de etapas, que precisam ser acompanhadas de perto para garantir estratégias consistentes e alinhadas com os objetivos do negócio.

Abaixo, trouxemos mais detalhes sobre as fases da nutrição do lead. Descubra as melhores práticas para cada uma delas: 

Encontrar

Antes de começar um trabalho de nutrição de leads, é preciso encontrá-los. Mas como construir uma base consistente do zero?

Para atrair potenciais clientes, você deve investir em estratégias focadas na geração de leads, seja por meio de landing pages, anúncios pagos ou conteúdos orgânicos. 

Um bom trabalho de geração de leads possibilita um processo de nutrição assertivo, e de certa forma, mais acelerado. 

Por esse motivo, é importante que você conheça bem o seu público e invista nos canais certos para gerar leads mais qualificados.

Leia também: Como fazer captação de leads? TUDO o que você precisa saber 

Educar

Não adianta “sair vendendo” para a sua base se você ainda não a preparou para receber uma oferta alinhada às suas necessidades. 

Isso significa que você deve educar seus leads para que eles vejam valor em suas soluções e decidam fechar negócio. 

Além de preparar seus potenciais para a conversão, o processo de educação também ajuda a reforçar a sua marca e a posicioná-la como referência no segmento.

Segmentar

Um lead que acabou de entrar em sua base ainda não está preparado para receber a mesma comunicação que um lead que já foi educado anteriormente.

Por isso, é crucial segmentar seus leads com base em interesse, comportamentos, localização, estágio do funil, etc. 

Assim como as etapas que citamos acima, a segmentação deve fazer parte do processo de nutrição, pois garante base para construir comunicação personalizada e com maior potencial de conversão.

Converter

Etapa mais aguardada por toda a equipe de vendas e marketing, a conversão acontece quando seu lead é encaminhado para a etapa final do funil, onde se torna oficialmente um cliente. 

Para que isso aconteça, é essencial que as etapas anteriores sejam executadas do jeito certo: encontre as pessoas certas, eduque-as por meio de conteúdos relevantes e segmente suas listas para converter mais leads. 

Não se esqueça que, sem um bom processo de nutrição, seus leads podem se perder no meio do caminho. 

O que é qualificação de lead? 4 estratégias para qualificar leads

Você já se perguntou por que alguns leads parecem mais propensos a comprar que outros? 

A qualificação de leads é justamente o processo que ajuda a identificar quais contatos têm mais potencial de se tornarem clientes. 

Com as estratégias certas, você economiza tempo e recursos focando nos leads que realmente interessam. 

Explore mais a seguir! 

Lead scoring

Já imaginou poder dar notas para seus leads com base em suas ações e características? É exatamente isso que o lead scoring propõe. 

Cada interação com seu site, downloads de materiais ou visitas a páginas específicas somam pontos que indicam o nível de interesse do lead.

Ou seja, os resultados aparecem quando você combina esses dados comportamentais com informações do perfil do lead, como cargo, tamanho da empresa ou setor de atuação. 

Dessa forma, é possível identificar rapidamente quais leads estão mais próximos de uma decisão de compra.

Marketing Qualified Lead (MQL) x Sales Qualified Lead (SQL)

MQLs são aqueles leads que demonstraram interesse no seu produto, mas ainda precisam de mais informações antes de falar com vendas. 

Ou seja, são pessoas que baixam materiais ricos, visitam seu site frequentemente ou interagem com suas redes sociais.

Por outro lado, os SQLs já estão prontos para uma abordagem comercial. 

Isso significa que eles demonstraram intenção clara de compra, como solicitar uma demonstração ou buscar informações específicas sobre preços. 

Inclusive, é nesse momento que marketing passa o bastão para o time de vendas.

Critérios de qualificação de leads

A definição dos critérios de qualificação começa pelos dados demográficos e comportamentais do seu lead. 

Informações como idade, localização e cargo, quando analisadas junto ao histórico de navegação e tempo de permanência no site, permitem uma avaliação mais precisa do potencial de compra.

Já para negócios B2B, os critérios firmográficos (setor, tamanho, localização e faturamento) complementam essa análise de forma estratégica. 

Com base nesses critérios, você consegue identificar com mais assertividade se aquele lead está realmente alinhado com seu perfil de cliente ideal.

Ferramentas de lead scoring

A automação de marketing revolucionou o processo de qualificação de leads, tornando-o mais preciso e adaptável a diferentes tipos de negócios. 

Por meio dessas plataformas, você pode monitorar as interações dos leads e estabelecer um sistema personalizado de pontuação baseado nas regras da sua empresa.

Além disso, essas ferramentas unificam dados de múltiplas fontes e disponibilizam relatórios detalhados para embasar suas decisões. 

Tudo para te ajudar a identificar tendências, adaptar suas estratégias e otimizar seu processo de qualificação para alcançar melhores resultados.

O que é gestão de leads?

Uma vez que sua empresa investiu em estratégias para a geração de leads, é recomendado contar com uma boa gestão para alcançar os resultados esperados. 

A gestão de leads engloba todo o processo de geração, acompanhamento e conversão das oportunidades. 

Seu principal objetivo é fazer com que os leads avancem até o fundo do funil de marketing, para que os times de pré-vendas e vendas tenham em mãos pessoas mais inclinadas a consumirem seus produtos e serviços.

Por que gerenciar leads?

Toda empresa precisa de uma boa gestão de leads para que as oportunidades geradas possam avançar pelo funil de vendas.

Porém, o processo de gerenciamento de leads também tem um papel fundamental na preparação desses leads para a conversão.

Se você nos acompanha, certamente já sabe da importância de conhecer seu público e entender suas necessidades para direcionar os conteúdos certos e criar propostas cada vez mais personalizadas.

A gestão de leads possibilita um entendimento maior desses aspectos e, portanto, pode ajudar sua empresa a nutrir, qualificar e converter novas oportunidades. 

Cuidados para realizar a gestão de leads

Apesar de parecer simples em um primeiro momento, você deve tomar alguns cuidados para realizar a gestão de leads. 

Abaixo, listamos algumas boas práticas que devem ser seguidas:

• Não faça spam de ofertas. Essa prática pode fazer com que seu lead perca o interesse e opte por não receber mais as suas mensagens;
• Tenha muita atenção à abordagem. Uma abordagem mais comercial em um momento inoportuno pode comprometer os seus resultados; 
• Ofereça conteúdos cada vez mais relevantes para a sua base; 
• Utilize um CRM para organizar todas as oportunidades. O PipeRun oferece a estrutura necessária para realizar uma gestão de leads eficaz.
• Mensure seus resultados constantemente para garantir a consistência de suas estratégias.

Como fazer uma boa gestão de leads?

Gerar leads tem um custo, tanto financeiro, quanto de tempo da equipe. Portanto, deixar de se relacionar com seus leads pode resultar em prejuízos para a sua empresa. 

Além disso, não adianta conquistar um número elevado de leads, se não há um trabalho para transformá-los em oportunidades “quentes”. 

Para evitar que esse problema aconteça com você, compartilhamos abaixo algumas ações essenciais para realizar uma boa gestão de leads e com isso, conquistar mais clientes.

1. Dedique um tempo para planos de ação

Ações semanais ou diárias podem te ajudar a gerar mais leads e a engajar os que já estão em sua base.

Como comentamos em outro tópico, a nutrição é muito importante para que esses leads avancem cada vez mais pelas etapas do funil.

Sem um bom plano de ação e sem um cronograma de conteúdo, eles podem simplesmente desengajar, o que não é nada positivo para a sua estratégia. 

Para evitar esse tipo de problema, é recomendado ter uma pessoa focada na gestão dos leads.

Por exemplo, esse profissional deve analisar diariamente o histórico da base. De maneira idêntica as etapas da jornada em que se encontram e a melhor maneira de construir relacionamento. 

2. Mantenha sua base de leads saudável

Se você busca bons resultados com a sua gestão de leads, manter a base saudável faz parte do processo.

Para isso, você deve fazer a higienização da sua base, identificando leads que caíram em hard bounce, solicitaram descadastro, marcaram os e-mails da sua empresa como spam ou foram classificados como inválidos. 

Além disso, lembre-se de seguir boas práticas de e-mail marketing para garantir que os leads que optaram pelo descadastrado não recebam novos contatos. 

3. Organize seus leads

Procure sempre segmentar sua base de leads para definir, de forma mais assertiva, as estratégias de marketing para cada uma delas. 

Sempre que puder, revisite suas listas para ter certeza de que as personas e os campos personalizados estão configurados de maneira correta. 

A organização da base evita que você envie comunicações desalinhadas com o momento do seu lead. 

4. Mantenha contatos regulares por meio de campanhas

Sem dúvidas, seus leads precisam ser nutridos com material de qualidade ao longo do tempo, mas você também precisa incluí-los em campanhas pontuais. 

Para isso, pense em ações de marketing, pesquisas de satisfação e até mesmo em um benefício exclusivo para quem já é seu contato. 

Procure interagir com sua base regularmente para reforçar o relacionamento e entender cada vez mais suas preferências.

5. Após alguns e-mails, peça para ligar

Depois de enviar uma série de e-mails para uma determinada base, oferecendo conteúdo de valor, você pode mudar um pouco a sua abordagem. 

Mas antes disso, tenha a certeza de que esses leads estão engajados e prontos para receber uma comunicação mais direta. 

Digamos que você tenha disponibilizado um webinar para esses leads em um e-mail anterior. Sua abordagem poderia ser a seguinte: 

“Olá, [PRIMEIRO NOME] Espero que você tenha gostado do webinar. Obrigado pela sua participação.

Gostaríamos de receber um comentário seu e conversar mais sobre [SEU PRODUTO] e as dores do seu negócio.

Poderíamos fazer uma ligação?

Segue a minha agenda pública para você marcar o horário que for melhor para você.

Grande abraço!”

Em casos como este, ter uma agenda pública como o Google Calendar, que integra diretamente com o seu CRM, é crucial.

6. Valide os e-mails antes de importá-los

Antes de adicionar novos leads em sua base, é importante fazer uma análise para ter certeza de que não se enquadram em hard bounce (e-mails que não existem ou que foram cancelados). 

Manter esse tipo de lead pode ser prejudicial para a sua estratégia, pois serve apenas para sobrecarregar as suas listas e mascarar seus resultados. 

Se você costuma fazer a validação dos e-mails manualmente, saiba que existem algumas ferramentas que podem automatizar essa tarefa em poucos clientes.

7. Otimize sua base

Se você quer fazer uma boa gestão de leads, lembre-se de manter sua base otimizada e segmentada. 

Além de colaborar para a organização das listas, essas duas práticas podem te ajudar a traçar estratégias mais alinhadas com as personas do seu negócio. 

Para aproveitar sua base de forma estratégica, recomendamos olhar para cada funil e analisar se todos os campos importantes estão sendo preenchidos.

Mais do que ter contatos cadastrados no CRM, você deve saber em qual etapa do funil se encontram, suas preferências, o nível de interesse na solução e outras informações relevantes para a conversão.

8. Use automações

As automações podem tornar o dia a dia da sua equipe mais eficiente e, consequentemente, aumentar suas conversões de vendas.

Para ter sucesso com as automações, você deve planejar ações para cada passo de avanço que seu lead der no funil de vendas. 

No CRM PipeRun, por exemplo, é possível padronizar e automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails ou propostas para aqueles leads que já estão prontos para converter. 

Assim, fica mais fácil para a equipe fazer a gestão dos leads e trabalhar para transformá-los em clientes.

9. Saiba para quem e o que vender

Para trabalhar boas estratégias de nutrição, é crucial saber o que vender e para quem vender. 

Imagine que você é dono de uma agência de marketing digital e trabalha com diferentes públicos: pequenas, médias e grandes empresas.

Nesse caso, as estratégias, os conteúdos e as ofertas precisam ser personalizadas, pois estamos falando de clientes com necessidades distintas. 

Ofertar seu pacote mais caro para a base de pequenas empresas pode não ser assertivo, enquanto oferecer o pacote mais barato para a base de grandes empresas pode te fazer perder oportunidades. 

Portanto, não adianta ter uma base de leads organizada se você não souber aplicar as estratégias certas para a persona certa.

Ferramentas para a gestão de leads

Fazer a gestão dos leads de forma manual é uma tarefa desafiadora e praticamente impossível. Conforme sua base cresce, fica cada vez mais difícil organizar as ações e manter contato com seus potenciais clientes. 

A boa notícia é que existem diversas ferramentas disponíveis no mercado para fazer a gestão dos seus leads de maneira prática e eficaz. Abaixo, falaremos das principais!

CRM

Se você acompanha nosso blog, com certeza já deve saber da importância do CRM para suas estratégias de marketing. 

Ao investir em ações de growth ou geração de leads, é essencial contar com um CRM para organizar suas oportunidades, centralizar todas as informações relevantes em um único lugar, automatizar tarefas repetitivas e mais.

Além dessas vantagens, um CRM te oferece todas as funcionalidades necessárias para realizar a gestão completa dos leads. Por exemplo, com: 

• Distribuição dos leads de maneira prática entre a equipe de pré-vendas e vendas; 
• Gestão eficaz de leads, com opções de filtros, modelos de e-mails e histórico completo das informações; 
• Agenda otimizada para organizar as tarefas e o calendário da equipe; 
• Gestão de todo o funil de vendas; 
• Relatórios para orientar a tomada de decisão;
• Agilidade no envio de propostas;
• Possibilidade de criar diversos usuários. 

Se você ainda não tem um CRM, saiba mais sobre a Máquina de Vendas do PipeRun, a opção perfeita para gerenciar seus leads e prospects. 

Plataforma de automação de marketing 

Uma plataforma de automação de marketing pode te ajudar no processo de atração e nutrição de leads.

Afinal, oferece um leque de funcionalidades, incluindo disparo de e-mail, criação de fluxos de automação, criação de landing pages rápidas e segmentação de bases. 

O ideal é utilizar uma plataforma de automação conectada ao seu CRM, para que você possa acompanhar a jornada completa dos leads, da primeira conversão até o pós-venda.

WhatsApp 

O WhatsApp é a ferramenta de mensagens mais utilizada no Brasil. Segundo pesquisa da Panorama Mobile Time/Opinion Box, o aplicativo está presente na tela inicial de 54% dos smartphones. 

Sua empresa deve estar onde seus potenciais clientes estão. Portanto, esse percentual só reforça a necessidade de se fazer presente no app. 

Apesar de muitos duvidarem do potencial do WhatsApp para a gestão dos leads, saiba que a ferramenta pode te trazer excelentes resultados, pois permite o contato mais rápido com leads e prospects.

Mas não pense que basta baixar o aplicativo, logar em seu computador e ver a mágica acontecer.

Assim como é o caso da plataforma de automação de marketing, você precisa integrar seu WhatsApp Business a um sistema inteligente. 

O PipeRun MAX te permite utilizar o WhatsApp em conjunto com seu CRM, na mesma tela. Os benefícios são muitos! Veja a seguir: 

• Atualizar o CRM sem sair do WhatsApp;
• Enviar propostas pelo WhatsApp com 1 clique;
• Compartilhar links para Assinaturas Eletrônicas Contratos e Docs;
• Enviar formulários customizados;
• Marcar agenda entre lead e vendedor;
• Ligar via webphone para o lead na mesma tela do WhatsApp;
• Criar anotações sobre os leads;
• Programar follow up com leads e muito mais.

Como converter o lead em cliente?

Depois de tanto esforço para atrair e qualificar leads, chegamos ao momento mais esperado: a conversão em clientes. 

Esse processo pede dedicação e estratégia bem definida, mas não precisa ser necessariamente complexo. 

Para tornar tudo mais simples, compartilhamos algumas boas práticas sobre como converter o lead em cliente.

Como transformar leads em oportunidades de vendas reais

Primeiramente, o sucesso da conversão está ligado ao momento certo da abordagem. 

Por exemplo, quando seu lead busca informações sobre preços ou solicita um contato, é o momento ideal para iniciar uma comunicação mais direcionada.

Em paralelo, mantenha um acompanhamento consistente, mas sem exageros. 

A partir desse ponto, você pode oferecer conteúdos e soluções que fazem sentido para o momento do lead.

Porém, considere sempre as dores e desafios identificados durante a jornada de nutrição.

O papel das equipes de vendas e marketing nesse processo

O resultado das suas conversões depende do alinhamento entre marketing e vendas. 

No geral, o marketing precisa cuidar da nutrição do lead com conteúdo relevante e manter o engajamento. 

Já o time comercial tem o papel de seguir adiante com essa experiência positiva no momento do contato direto.

Nesse sentido, o compartilhamento de informações entre as equipes é o que fortalece todo o processo. 

Isso porque, a partir dos dados sobre comportamento e interesses do lead fornecidos pelo marketing, o time de vendas consegue fazer uma abordagem mais personalizada. 

Ou seja, com processos definidos de comunicação e critérios para transferência de leads, suas chances de sucesso na conversão aumentam. 

Tendências e inovações para gerar leads

O mercado digital muda a todo o momento e, junto dele, as tecnologias para geração de leads.

Nos últimos tempos, novas ferramentas e técnicas surgiram para tornar a captação de leads em um processo preciso e escalável. 

Quer descobrir o que está transformando esse cenário? 

Separamos algumas das principais tendências e inovações para gerar leads nos dias de hoje! 

Inteligência artificial na geração e qualificação de leads

A inteligência artificial já analisa padrões de comportamento dos seus leads em tempo real, identificando os momentos ideais para cada interação. 

Isso significa que, com essa tecnologia, você consegue prever quando um lead está mais propenso a avançar na jornada de compra.

Além disso, a partir dessa análise, as ferramentas de IA ainda sugerem as melhores ações para cada perfil de lead. 

Por exemplo, ela pode indicar qual conteúdo enviar, quando fazer uma oferta ou qual o melhor canal para contato.

Automação avançada e personalização em massa

Se engana quem acredita que a automação moderna se limita apenas ao simples disparo de e-mails em sequência. 

A verdade é que os sistemas atuais analisam múltiplas variáveis para criar jornadas únicas e relevantes para cada lead.

Por isso, mesmo trabalhando com milhares de contatos simultaneamente, você consegue manter um nível de personalização que faz cada lead se sentir único. 

A partir de dados comportamentais, a automação ajusta mensagens, ofertas e timing de forma dinâmica.

Uso de Big Data e Machine Learning

Sem dúvidas, o Big Data transformou a maneira como entendemos nossos leads.

Agora, algoritmos processam enormes volumes de dados para identificar padrões que seriam impossíveis de perceber manualmente.

Por outro lado, o Machine Learning aprende continuamente com cada interação, refinando as previsões sobre quais leads têm mais chances de conversão.

Com essas duas tecnologias, suas campanhas se tornam mais certeiras e o investimento mais otimizado. 

O futuro da geração de leads com IA

A cada dia, vemos como a união de diferentes tecnologias amplia os horizontes na geração de leads.

Daqui pra frente, os assistentes virtuais vão conduzir diálogos cada vez mais próximos de uma conversa humana, sabendo exatamente quando é hora de passar o bastão para a equipe.

Mas não se engane: por mais avançada que a tecnologia seja, ela não substitui o toque humano – ela soma. 

Por isso, o verdadeiro destaque está em combinar automação inteligente com conexões pessoais, sempre com um objetivo em mente: criar a melhor experiência possível para seu lead.

Compliance e ética na hora de gerar leads

Vamos falar sobre um tema que impacta diretamente sua estratégia de geração de leads? Se você pensou em proteção de dados, acertou! 

Para quem não sabe, a proteção de dados dos seus contatos não significa apenas seguir regras, mas construir relações baseadas em confiança. 

Se você quer ficar por dentro de como as regulamentações impactam esse processo, continue a leitura a seguir! 

LGPD, GDPR e outras regulamentações

As leis de proteção de dados, como a LGPD no Brasil e GDPR na Europa, mudaram o cenário da captação de leads. 

Hoje em dia, cada dado que você coleta precisa ter uma finalidade clara e justificável para seu negócio.

Portanto, mais do que adaptar formulários e políticas de privacidade, é preciso repensar toda sua estratégia de coleta e uso de dados.

Nossa dica aqui é estabelecer processos transparentes que mostrem aos seus leads como suas informações serão utilizadas.

Boas práticas de privacidade

Respeitar a privacidade dos seus leads não significa limitar suas ações de marketing. 

Na verdade, quando você coleta apenas os dados realmente necessários e os usa de forma transparente, reforça a confiança do seu público.

Por isso, procure manter seus dados organizados, atualizados e protegidos. 

Afinal, a partir do momento em que um lead compartilha suas informações com você, surge também a responsabilidade de garantir que esses dados estejam seguros.

Aqui vão algumas dicas práticas: 

• Solicite consentimento explícito ao coletar dados;
• Informe de forma clara como os dados serão usados;
• Colete apenas informações essenciais para o objetivo;
• Garanta que os dados estejam armazenados de forma segura;
• Ofereça ao usuário a opção de gerenciar suas preferências de privacidade;
• Respeite o direito de exclusão de dados quando solicitado;
• Cumpra regulamentos locais, como LGPD ou GDPR;
• Não compartilhe informações sem autorização prévia.

Consentimento e Opt-in/Opt-out

O consentimento do lead deve ser obtido de forma livre, informada e inequívoca, como exigem regulamentações como a LGPD e o GDPR. 

Isso significa que o lead deve entender para que seus dados serão usados e, claro, concordar sem pressões ou ambiguidades. 

Caixas pré-marcadas, linguagem confusa ou ocultação de informações não são práticas aceitáveis.

Para reforçar a transparência, explique de forma clara os motivos da coleta e o tipo de comunicação que será enviada. 

Ofereça opções de opt-in (adesão) para o lead selecionar as categorias de informações que deseja receber e de opt-out (cancelamento) para que ele possa parar de receber mensagens quando quiser.

Além de cumprir a lei, você demonstra respeito pela escolha do seu público. 

10 métricas para análise de desempenho de leads 

Os números contam histórias importantes sobre sua estratégia de geração de leads. E quando você sabe interpretá-los, as decisões ficam mais claras. 

Vamos descobrir o que cada indicador pode dizer sobre o desempenho de seus leads?

1. Taxa de conversão 

A taxa de conversão de leads essa métrica mostra quantos visitantes realmente se interessam por suas ofertas.

Para calcular, divida o número de conversões pelo total de visitantes e multiplique por 100. Com esse número, você identifica se suas ofertas estão conectadas com as necessidades do público.

2. Custo por lead (CPL) 

Cada lead tem um custo para ser conquistado. Para descobrir esse valor, some seus gastos com marketing e divida pelo número de leads do período.

A partir deste dado, você consegue distribuir melhor seu orçamento entre os canais que trazem mais resultados.

3. Retorno sobre investimento (ROI) 

O ROI raduz os resultados dos seus esforços em marketing, comparando o lucro dos leads convertidos com seu investimento.

Para chegar a esse número, subtraia o que investiu do valor gerado e divida pelo investimento inicial.

4. Taxa de qualificação (Lead-to-MQL)

Em resuma, essa métrica revela quantos leads realmente avançam para oportunidades de vendas. Com ela, é possível saber se sua estratégia está atraindo pessoas com real potencial de compra.

5. CAC e LTV

A relação Lifetime Value x CAC mostra o valor que um cliente gera ao longo do tempo versus quanto você gastou para conquistá-lo.

Ou seja, um bom equilíbrio indica que sua estratégia de captação é sustentável.

6. Tempo médio de conversão 

Da primeira visita até a compra — esse é o período que você precisa monitorar.

Na prática, essa métrica ajuda a planejar melhor suas ações de nutrição, indicando onde o processo pode melhorar.

7. Engajamento por canal 

Cada canal de captação tem sua própria história para contar. Por isso, monitore as taxas de abertura, cliques e interações para descobrir onde seu público mais interage com sua marca.

8. Taxa de abandono 

Em síntese, essa métrica mostra quando os leads deixam de interagir com suas ações, permitindo ajustes rápidos na estratégia antes que o problema se agrave.

9. Velocidade de resposta 

Você sabia que o primeiro contato pode definir toda a jornada do seu lead? Por isso, essa métrica avalia se seu tempo de resposta está adequado às expectativas do mercado atual.

10. Score médio dos leads

A pontuação dos seus contatos indica a qualidade da sua captação, indicando se suas estratégias estão alinhadas ao perfil do seu cliente ideal.

Qual a relação do lead com CRM de vendas?

Um CRM não é apenas um lugar para guardar contatos — é onde seus leads ganham vida e se transformam em oportunidades reais de negócio. 

Quando integrado às suas estratégias de marketing, esse sistema se torna o centro de comando para gerenciar todo o processo de captação e conversão.

Quer saber qual é a relação do lead com o CRM de vendas? Leia abaixo!

Armazenamento e organização de leads no PipeRun

Um bom CRM, como o PipeRun, centraliza todas as informações dos seus leads em um só lugar, com uma visualização clara e intuitiva. 

Nesse sentido, cada interação, desde o primeiro contato até a última conversa, fica registrada no histórico do lead.

Além disso, a plataforma permite criar campos personalizados e organizar leads por diferentes critérios, facilitando a gestão de cada oportunidade no funil de vendas.

Qualificação de leads com IA

A inteligência artificial do PipeRun, por exemplo, é capaz de analisar o comportamento dos leads e sugerir as melhores abordagens para cada perfil. 

O melhor de tudo é que o sistema aprende continuamente, ajudando sua equipe de pré-vendas a priorizar os contatos mais promissores.

Lembrando que as sugestões de abordagem são personalizadas com base no histórico de interações. 

Afinal, a ideia é tornar suas conversas mais relevantes e, claro, aumentar as chances de conversão.

Integração entre marketing e vendas

Marketing alimenta o CRM com leads qualificados, enquanto vendas fornece feedback sobre a qualidade desses contatos. 

No PipeRun, essa comunicação acontece naturalmente, com insights claros sobre o desempenho de cada estratégia.

Ou seja, os times podem compartilhar informações em tempo real, alinhando discursos e mantendo a consistência no relacionamento com cada lead.

Análise de desempenho e otimização

Você sabia? Os dashboards do PipeRun mostram em tempo real como cada lead progride no funil de vendas. 

Você visualiza taxas de conversão, tempo médio de fechamento e principais pontos de atenção.

Com base nesses dados, sua equipe consegue ajustar suas estratégias rapidamente, focando nos canais e abordagens que trazem melhores resultados.

Automação do processo

Tarefas repetitivas como envio de e-mails, atualização de status e distribuição de leads também são automatizadas no PipeRun. 

Desse modo, o time comercial passa a ter mais tempo para o que realmente importa: construir relacionamentos e fechar negócio.

Ah, e o sistema também dispara alertas e lembretes no momento certo, garantindo que nenhum lead fique esquecido ou sem acompanhamento adequado.

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Então, quer descobrir como o PipeRun pode transformar sua gestão de leads? 

Nossos consultores estão prontos para te mostrar na prática como a plataforma se adapta ao seu negócio. 

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Conclusão

Ao contrário do que muitos imaginam, o sucesso na geração de leads não está em simplesmente coletar contatos.

Na verdade, trata-se mais de construir um relacionamento desde o primeiro contato.

Como sempre comentamos por aqui, cada pequena interação oferece uma oportunidade única de mostrar valor para seu futuro cliente.

E sabe qual é a parte mais interessante disso? Mesmo com novas tecnologias surgindo, as pessoas ainda sim querem ser compreendidas e bem atendidas. 

Por isso, se o seu objetivo é gerar mais leads e transformá-los em clientes, precisa encontrar o equilíbrio entre automação e toque humano. 

Lembre-se que seu lead de hoje pode ser seu maior defensor amanhã. 

Então, vale a pena investir tempo para estruturar processos sólidos e treinar sua equipe para oferecer a melhor experiência possível em cada etapa da jornada.

Esse artigo foi útil para você? Continue acompanhando nosso blog para descobrir mais estratégias práticas sobre marketing digital e vendas. 

E quando você sentir que está pronto(a) para dar o próximo passo na sua estratégia de geração de leads, saiba que estamos aqui para te ajudar.

Até a próxima e boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa um lead?

Em resumo, um lead é uma pessoa que demonstrou algum tipo de interesse em seu produto ou serviço. 

Normalmente, esse interesse se manifesta através de uma ação como baixar um conteúdo, preencher um formulário ou interagir com sua marca.

Vale ressaltar que cada lead está em um momento diferente da jornada de compra e precisa ser nutrido de acordo com seu nível de interesse.

O que é lead de clientes?

O lead de clientes é aquele contato que já está mais próximo de uma decisão de compra. 

Em outras palavras, são pessoas que demonstraram interesse específico no seu produto e estão avaliando a possibilidade de fechar negócio com sua empresa. 

Ou seja, esses leads geralmente já conhecem bem sua solução, fizeram comparações com concorrentes e estão prontos para uma abordagem mais comercial.

O que é um lead de marketing?

O lead de marketing representa o primeiro estágio do relacionamento com um potencial cliente. 

É quando alguém fornece seus dados de contato em troca de algum benefício, como um e-book ou newsletter, mas ainda está na fase inicial de conhecimento da solução. 

Nesse momento, o foco deve estar em nutrir este lead com conteúdo educativo, ajudando-o a entender como você pode resolver seus problemas.