11 táticas de vendas para seu time bater a meta

Adotar algumas táticas de vendas é uma excelente forma de conseguir contornar algum objeção que o cliente tem e acelerar o fechamento da venda.

Bons vendedores têm seus segredos e muitos deles uma forma própria de conseguir fechar algum acordo. Isso é positivo, claro.

Mas, de modo geral, é preciso gerar valor para quem está em contato com você.

Ser consultivo e mostrar que o que está sendo oferecido é bom demais para recusar.

Explicaremos melhor sobre cada uma delas a partir de agora e como elas podem ser aplicadas na rotina corporativa das empresas.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que são táticas de vendas e por que elas são importantes?

Táticas de vendas são ações planejadas que direcionam a equipe comercial durante todo o processo de negociação. 

Isto é, elas definem comportamentos, formas de abordagem e estratégias de comunicação. 

Com elas, os vendedores desenvolvem métodos para apresentar soluções a possíveis clientes.

Inclusive, quando implementadas corretamente, são capazes de maximizar as vendas. Afinal, são essenciais para identificar boas oportunidades de negócio. 

Além disso, elas reduzem o tempo do ciclo de vendas e, claro, aumentam significativamente a taxa de conversão. 

Isso porque, um time que trabalha com táticas de vendas, consegue manter um padrão no atendimento e nas negociações.

Por fim, o uso de táticas estruturadas também fortalece o relacionamento com clientes ao longo prazo.

Isso porque, seguindo processos, é possível identificar mais facilmente as necessidades dos clientes.

Qual a diferença entre táticas de vendas e estratégias de vendas?

Muitos profissionais confundem táticas e estratégias de vendas no dia a dia. No entanto, esses dois elementos têm funções complementares no processo comercial. 

Para esclarecer essas diferenças, vamos analisar as características de cada uma. Acompanhe a seguir!

Táticas de vendas	Estratégias de vendas
Ações práticas e específicas;	Planejamento amplo e direcionador;
Foco no curto prazo;	Visão de longo prazo;
Execução diária;	Direcionamento geral do negócio;
Implementadas pela equipe de vendas;	Definidas pela gestão comercial;
Resposta a situações imediatas;	Estabelece metas e objetivos gerais;
Adaptáveis e flexíveis;	Estruturais e mais permanentes;
Resultados mensuráveis rapidamente;	Impacto avaliado em períodos maiores;
Exemplo: script de atendimento;	Exemplo: posicionamento de mercado;
Focadas em como fazer;	Focadas em o que fazer;
Podem mudar conforme necessidade;	Mantêm-se estáveis por mais tempo;
Direcionadas a ações específicas;	Abrangem todo o processo de vendas;
Baseadas em métricas de curto prazo.	Baseadas em indicadores estratégicos.

Táticas de vendas que você não deve aplicar

Antes de entrarmos nas táticas de vendas para acelerar as oportunidades e ganhar mais negócios, é importante ressaltar o que não deve ser feito.

Não errar é, obviamente, o primeiro passo para começar a acertar, mostrar valor para o cliente e vender mais e melhor.

Por isso, é essencial evitar ações como:

• Gastar tempo com clientes que não têm fit com o negócio;
• Tratar a venda como processo final na relação com o cliente;
• Deixar o cliente dar o passo seguinte dentro da negociação;
• Falar mais do que ouvir e responder à perguntas que o prospect ainda nem fez;
• Achar que tem intimidade com o cliente;
• Enviar uma proposta cedo demais, quando ainda há dúvidas pendentes;
• Não entregar aquilo que foi combinado na negociação;
• Vender mais as funcionalidades do produto ou serviço do que o resultado que ele gera;
• Pedir indicação sem sequer ter se preocupado em garantir o sucesso do cliente na pós-venda.

11 táticas de vendas para fechar mais negócios e bater a meta

Que fique claro algo já de imediato. Independente de quais das táticas de vendas o vendedor deseja aplicar, o foco no cliente precisa ser algo constante.

O que isso quer dizer? Por mais que haja metas e objetivos a serem batidos, isso não pode ocorrer a qualquer custo.

Ou seja, o prospect saberá quem está tentando vender apenas por vender. E quem está realmente com intuito de ajudar e propiciar a melhor experiência possível para ele.

Portanto, entenda: as dores do cliente estão em primeiro lugar.

Sabendo isso, você poderá potencializar ao máximo suas estratégias. Poderá usar as “dores” do cliente a seu favor.

Como resultado, será muito mais fácil acelerar o fechamento das vendas.

Dito isso, vamos conferir as táticas que separamos?

Confira:

1 – Vender resultados

Um erro bastante comum é o de não vender o resultado, as soluções que o produto ou serviço trazem para os clientes.

Em outras palavras, não ser consultivo. Falar apenas de funcionalidades e benefícios não irá convencer as pessoas a comprarem.

É preciso dizer de forma precisa como o que está sendo vendido funcionará dentro do contexto do cliente. Explicar como ele pode ter sucesso usando o que você vende.

Não fazer isso é uma falha bastante comum entre os vendedores. Mas não só dentre os que possuem menos experiências.

Os experientes também faze, ainda mais quando estão pressionados por metas a serem batidas.

Essa é (ou ao menos deveria ser) a missão de qualquer empresa. Qual? Solucionar um problema que angustia algum cliente. Ou, então, fazê-lo atingir algum objetivo.

Isso algo é essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa.

É o ponto de partida para criar um discurso que impacte. Um pitch que cative e convença qualquer um que está em contato com a sua marca.

2 – Criar relacionamento com os clientes

Relacionamento é a chave para qualquer sucesso em termos de interações humanas. Na hora de vender isso é, obviamente, uma verdade.

Qualquer vendedor terá chances muito maior de êxito se entender isso. Se compreender que uma relação positiva e duradoura é crucial.

E que essa é uma das táticas mais poderosas existentes.

Os clientes ficarão sem dúvida alguma muito mais propensos a ouvir o que você tem a dizer. Além disso, estarão mais receptíveis à oferta que você fará logo em seguida.

Entretanto, essa boa relação deve iniciar um pouco antes. Em empresas com processo mais robusto, isso se dá pelas mãos do time de pré-vendas.

Há empresas que não tem a figura do SDR e tudo bem. Afinal, depende do tamanho do negócio e o quão completo é.

Então, nestes casos, o vendedor (closer) é quem marca a agenda e faz o pitch de vendas.

De um jeito ou de outro, é fato. É na qualificação que você mostrará que está lá para, acima de tudo, ajudar o cliente.

E esse é o pontapé inicial. É o alicerce para a construção dessa relação que não pode e nem deve terminar na hora do fechamento de venda.

O sucesso do cliente é vital. Importante demais para a empresa e não pode ser ignorado. Por isso, uma boa prática é ter um setor de customer success estruturado e proativo.

3 – Estar disponível em momentos cruciais

Parte do princípio de relacionar-se bem o fato de estar sempre disponível para o cliente. Acima de tudo, em momentos de necessidade.

Por exemplo.

Digamos que você fez uma demonstração do produto ou serviço para um gestor e ele gostou. A proposta foi enviada e você está esperando uma resposta.

Esse gestor está em uma missão para convencer seus superiores de que vale a pena comprar sua solução. Há reuniões atrás de reuniões, mas eles ainda não estão convencidos.

Então, ele precisa consultar você imediatamente, talvez até no meio de algum desses encontros (ou antes dos mesmos) e passar um status de que ainda não conseguiu a aprovação.

Se você estiver disponível em momentos cruciais como esse, poderá contribuir com alguma informação complementar que ajudará a sua proposta a ser aceita o quanto antes.

Não se trata aqui de passar até altas horas da noite ligado no celular ou no email, não.

Mas, sim, entender que em algum momento você poderá ter que falar com seus clientes que ainda não fecharam e dar algum outro tipo de contribuição que ajude-o a selar o negócio.

4 – Liderar a venda

Proatividade é fundamental para vender. Quando falamos em negociação e todas as variáveis que contribuem para o sucesso ou fracasso em uma oportunidade, conduzir a venda é uma boa prática para a equipe comercial.

Logo, ter o controle da situação é essencial. Especialmente depois de ouvir frases como “previso consultar meus sócios”, ou “envie a proposta que eu retorno em breve”.

Neste momento, seja ágil sem ser invasivo.

No caso da primeira frase, questione quando haverá o encontro com os sócios e quais os pontos que restaram de dúvidas.

Mostre-se à disposição para ser consultado acerca de outros questionamentos complementares que ajudarão tanto a entender melhor o produto, como aceitar a proposta.

5 – Inverter os riscos

Não é incomum, por conta de más experiências no passado, que o cliente tenha uma postura desconfiada, até mesmo bem receosa quando estiver em contato com você.

Afinal, fale por você mesmo: você certamente já passou por alguma expectativa que não foi atendida e ficou com um pé atrás na hora de fazer uma nova compra.

Então, entenda isso. Tenha empatia, claro, mas saiba usar isso a seu favor em momentos de negociação.

Por isso, é fundamental que você faça a inversão dos riscos do negócio.

E isso ocorre dando garantias, claras e fortes, ao prospect. Ou seja, em outras palavras, você tira dele os riscos do negócio e passa para o seu.

Para fazer isso, opte por uma das duas opções.

1. Diga que se o cliente não gostar do produto, ele pode dentro de 30 dias devolvê-lo e ter o seu dinheiro de volta;
2. Diga para ele que o cancelamento da assinatura (isso para quem vende MRR) poderá acontecer a qualquer momento, sem custo algum. Afinal, não haverá plano de fidelização prendendo-o.

6 – Realizar follow up

O segundo exemplo citado no item anterior abre espaço para mais uma das táticas de vendas: a realização do follow up.

Essa etapa, tão importante dentro de um processo de vendas, faz com que o vendedor se mantenha conectado ao cliente.

Aqui, o essencial é manter o bom relacionamento já construído e garantir que a proposta comercial feita seja aceita.

É possível que ocorra uma contraproposta, mas você só saberá se for proativo e fazer esse acompanhamento da oportunidade.

Por isso, para que essa missão seja bem-sucedida, faça uma boa gestão de pipeline e configure uma etapa exclusiva para follow up.

Melhor ainda: configure um alerta – dentro do seu CRM – para estagnação de oportunidade para realizar essa ação.

Isso, claro, depois de passar o tempo que o cliente pediu para pensar e refletir acerca do que lhe foi proposto.

7 – Criar senso de urgência

Um dos gatilhos mentais mais importantes dentro das táticas de vendas é a criação de um senso de urgência para quem negocia com você.

Essa é uma forma eficaz para acelerar a tomada de decisão por parte dos prospects. E pode servir para complementar o item sobre a disponibilidade em momentos-chave.

Junto desta tática, coloque uma condição diferenciada e especial. Um bom exemplo disso é uma forma de pagamento exclusiva ou uma promoção que está encerrando.

E um “toque” de escassez também pode ajudar. Faça isso dizendo que a condição é apenas para os clientes daquela semana.

O intuito aqui é, depois de ter mostrado o valor daquilo que você vende. É deixar claro que é realmente imperdível aceitar a sua proposta comercial naquele momento.

Mas, claro, não pressione em momento algum o cliente. Não empurre nada para ele. Fale de um jeito natural e tranquilo.

Se isso ocorrer nestes termos, você terá uma excelente forma de conseguir acelerar o atingimento de suas metas e, claro vender mais e melhor.

8 – Personalizar a oferta

Conhecendo o cliente, tendo um bom relacionamento com ele e conduzindo a oferta, ficará muito mais fácil personalizar a oferta.

Dê uma atenção especial. Isso é um item indispensável para o sucesso em qualquer negócio.

Por isso, escute, faça perguntas pertinentes e, sabendo bem a solução que você tem em mãos, monte uma oferta que faça 100% sentido para o cliente.

O produto pode muitas vezes adaptar-se ao cliente. Isso, especialmente quando falamos de serviços ou então empresas SaaS (Software as a Service).

Customizações demandam trabalham. Mas, dependendo da conta que você está negociando e do valor que ela irá agregar, pode fazer sentido esse ato.

9 – Usar um playbook

Faça uso de um sales playbook. Essa é uma boa prática para manter padronizado o discurso de vendas e assegurar que tudo o que precisa ser dito para gerar valor para o prospect ocorrerá.

Aqui, vale a ressalva que não se trata de seguir um script de vendas pronto. Nada disso. Não é para você seguir um roteiro fechado e que ignore as peculiaridades da pessoa que negocia com você.

O playbook é um documento onde ficam registradas as melhores práticas na hora vender.

Haverá dicas, passos e requisitos a serem seguidos, templates de emails, formas de contornar objeções, entre outros.

O uso dele assegura a qualidade e a assertividade do discurso. Deixa o vendedor em sintonia total com a missão, visão e valores que a empresa tem.

Acima de tudo, é uma ótima forma para acelerar o conhecimento interno. Só para ilustrar, é também algo crucial para ajudar os vendedores novos que estão ingressando no time.

10 – Conectar a realidade com exemplos

Embora o vendedor tenha total domínio e consciência daquilo que tem em mãos para oferecer, o lead não tem certeza absoluta.

Às vezes, pouco sabe.

Ele pode ter consumido seus conteúdos. Entender muito bem o mercado que está. E até mesmo ter uma grande visão de negócios.

Entretanto, aquilo que você vende, ele não conhece. Não domina tanto quanto você. E aí está seu trunfo.

Ele está comprando, ou pendendo a comprar uma ideia. Então, guie ele para aplicar essa solução em seus negócios.

Por isso, artifícios que mostrem uma empatia ao problema que o prospect tem são táticas de vendas muito úteis em todos os momentos.

Logo, compartilhe cases de sucesso (especialmente com “dores” similares às dele). Mostre exemplos práticos são ações realmente didáticas.

Melhor ainda. Explique como a implementação da solução ocorreu e de que forma aquela realidade com a do atual cliente se encontram.

Desta maneira, você mostra ser um especialista neste assunto. Além disso, passará uma imagem de confiança muito maior.

11 – Ter a tecnologia como aliada

A transformação digital é um item que ajuda e muito a potencializar qualquer uma das outras táticas de vendas aqui já citadas.

Com um funil de vendas organizado no modelo kanban dentro do CRM, você tem todas as informações referentes a todas as oportunidades abertas.

Configurando as etapas, você não perderá o timming de nenhuma negociação e conseguirá entregar o que precisa para o cliente – e no momento adequado.

Com ações automáticas, a produtividade em relação às vendas é muito maior.

As ações manuais, robóticas de enviar emails, montar uma proposta, entre outros ficam a cargo do sistema.

O vendedor tem tempo assim para conseguir ter insights que ajudem a aprimorar o discurso comercial.

Melhores práticas para avaliar e adaptar as táticas de vendas

Quando você monitora e ajusta suas táticas de vendas, seus resultados se mantêm consistentes. E isso mesmo com as mudanças no mercado. 

Quer entender como fazer isso usando dados reais, sem depender de intuição? Então, confira nossas dicas!

Importância da análise de dados e métricas-chave

Os números mostram exatamente onde você pode melhorar nas vendas. Aqui, estão os KPIs que fazem diferença no seu dia a dia:

• Taxa de conversão de leads: mostra quantos contatos viram clientes. Ou seja, se você conversa com 100 pessoas e 20 compram, sua taxa é de 20%. Com esse número, é possível saber se suas abordagens estão funcionando;
• Ticket médio: demonstra quanto cada cliente gasta por compra. Por exemplo, um ticket baixo indica que os vendedores precisam trabalhar melhor. Desse modo, duas soluções seriam: tentar vendas adicionais ou focar em produtos de maior valor;
• Tempo médio de fechamento: conta quantos dias você leva do primeiro contato até a venda. Logo, se esse tempo aumenta, algo no seu processo pode estar travando as negociações;
• Taxa de recompra: mostra quantos clientes voltam para comprar de novo. Isto é, um número baixo pode mostrar problemas no pós-venda ou na qualidade do produto;
• Custo de aquisição por cliente: soma tudo que você gasta para conseguir um cliente novo. Sendo assim, se o custo sobe muito, suas táticas podem estar desperdiçando dinheiro;
• Lifetime Value (LTV): mostra quanto dinheiro um cliente traz ao longo do tempo. Portanto, te ajuda a decidir onde vale a pena investir mais esforço de vendas;
• Taxa de alcance de metas: compara o que você conseguiu com o que planejou. Ou seja, mostra se suas táticas atuais estão trazendo os resultados que você quer ou não.

Ajuste de táticas conforme o perfil e comportamento do cliente

Cada cliente tem seu jeito de comprar, certo? Por isso, você também precisa adaptar sua forma de vender. 

Primeiramente, use o que você sabe sobre seus clientes para mudar sua abordagem. Por exemplo: idade, onde moram e o que costumam comprar.

Além disso, peça feedbacks sempre. Pergunte aos clientes o que eles acham do seu atendimento e ouça sua equipe de vendas. Afinal, eles falam com clientes todo dia e sabem o que está acontecendo.

Outra recomendação é mudar sua forma de vender dependendo de onde o cliente está.  Alguém que acabou de conhecer sua marca precisa de uma abordagem diferente de quem já comprou várias vezes.

Como um CRM potencializa táticas de vendas?

Quando você usa um CRM nas suas vendas, consegue organizar todo o trabalho do seu time. O resultado? Mais produtividade e tempo para focar em boas táticas de vendas.

Saiba como essa ferramenta muda o jeito de vender:

• Centraliza informações dos clientes: o CRM reúne em um único lugar dados sobre clientes, leads e oportunidades de negócio. Assim, você acessa todo histórico de cada cliente, desde a primeira conversa até a última compra;
• Facilita personalização do atendimento: com acesso ao histórico de interações e preferências dos clientes, seu time personaliza cada contato. Isso porque, o sistema mostra exatamente em que fase do funil de vendas cada pessoa está;
• Direciona táticas mais certeiras: os vendedores conseguem adaptar a abordagem com base nas necessidades dos clientes. Além disso, o sistema indica ainda os melhores momentos para fazer follow-up e novas ofertas;
• Automatiza tarefas repetitivas: O CRM cuida sozinho de enviar lembretes e atualizações. Isso libera mais tempo para seu time focar no que mais importa. Isto é, conversar com clientes e fechar vendas;
• Gera relatórios e insights: por fim, a ferramenta mostra como cada tática de vendas está performando. Com esses dados, você pode ajustar suas estratégias rapidamente para aumentar as conversões.

Então, quer saber como um CRM pode ajudar seu time de vendas? Fale hoje mesmo com nossos consultores! 

Agende uma conversa sem compromisso e conheça a solução perfeita para vender mais e melhor esse ano.

Como um CRM potencializa táticas de vendas?

Quando você usa um CRM nas suas vendas, consegue organizar todo o trabalho do seu time. O resultado? Mais produtividade e tempo para focar em boas táticas de vendas.

Saiba como essa ferramenta muda o jeito de vender:

• Centraliza informações dos clientes: o CRM reúne em um único lugar dados sobre clientes, leads e oportunidades de negócio. Assim, você acessa todo histórico de cada cliente, desde a primeira conversa até a última compra;
• Facilita personalização do atendimento: com acesso ao histórico de interações e preferências dos clientes, seu time personaliza cada contato. Isso porque, o sistema mostra exatamente em que fase do funil de vendas cada pessoa está;
• Direciona táticas mais certeiras: os vendedores conseguem adaptar a abordagem com base nas necessidades dos clientes. Além disso, o sistema indica ainda os melhores momentos para fazer follow-up e novas ofertas;
• Automatiza tarefas repetitivas: O CRM cuida sozinho de enviar lembretes e atualizações. Isso libera mais tempo para seu time focar no que mais importa. Isto é, conversar com clientes e fechar vendas;
• Gera relatórios e insights: por fim, a ferramenta mostra como cada tática de vendas está performando. Com esses dados, você pode ajudar suas estratégias rapidamente para aumentar as conversões.

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FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são as 5 técnicas de vendas?

Hoje em dia, existem diversas técnicas de vendas para implementar na sua empresa. A principal delas é a venda consultiva, que foca em entender e resolver problemas do cliente.

A técnica SPIN Selling, por outro lado, usa perguntas para descobrir necessidades ocultas. Já o método Challenger Sales apresenta novas perspectivas aos clientes.

Temos também o Social Selling, que aproveita redes e relacionamentos para gerar negócios. Por fim, o método Solution Selling, que identifica dores e apresenta soluções personalizadas.

Quais são os 4 pilares da venda?

O primeiro pilar da venda é o conhecimento do produto ou serviço que você vende. O segundo é o entendimento real das necessidades e dores do cliente.

Já o terceiro pilar envolve técnicas e habilidades de comunicação e negociação. Concluindo, o quarto pilar é o processo de vendas estruturado, com etapas desde a prospecção até o pós-venda.

Qual a melhor tática para vender?

Não existe uma tática de venda única que seja melhor para todos os casos. Na verdade, a tática ideal depende do seu mercado, produto e tipo de cliente. Isto é, o segredo está em combinar diferentes métodos e adaptá-los ao seu contexto.

O importante é manter o foco nas necessidades do cliente, gerar valor real e construir relacionamentos. Sendo assim, teste diferentes abordagens e meça os resultados para encontrar o que funciona melhor para seu negócio.