Guia sobre o papel do Consultor de Vendas nas empresas

O trabalho do consultor de vendas mudou muito ao longo das últimas décadas. O impacto da tecnologia afetou decisivamente as formas de se trabalhar em empresas de todos os lugares do mundo e de todos os segmentos.

E isso mudou a forma com a qual o cliente se relaciona com a marca. Com mais informação ao acesso de todos, o consumidor tornou-se muito mais exigente pois ele tem condição de cobrar mais das empresas.

O desencadeamento disso é óbvio, certo? Com pessoas mais exigentes em relação ao que consomem, as empresas buscaram alternativas para não só suprir essa obrigação, como destacar-se perante a concorrência.

E, obviamente, a tecnologia tem papel decisivo nessa transformação – e o consultor de vendas precisou acompanhá-la. Não cabe mais, portanto, práticas antigas para o trabalho, em vendas, no dias atuais.

Desta maneira, entender como o trabalho do consultor comercial foi impactado é, de certa forma, compreender o cenário atual em vendas. O consultor tem um papel crucial de ajeitar processos e melhorar os resultados comerciais das empresa, certo?

É ele então que trará a inovação para dentro das organizações, tendo papel estratégico decisivo para um caminho de crescimento constante.

Neste texto, explicamos quais as características que um consultor de vendas precisa ter em um mundo cada vez mais tecnológico e conectado.

E também de que forma ele consegue impactar os empreendimentos atualmente e qual a sua importância neles.

Boa leitura!

O que é um consultor de vendas?

Ao contrário do que muitos imaginam, um consultor de vendas é um profissional cuja função vai além de apenas realizar uma transação. 

Ele é especializado em entender as necessidades de cada cliente para oferecer um atendimento personalizado e orientado a resultados. 

Inclusive, o foco central do trabalho desse profissional é a construção de relacionamentos.

Isso porque, ele deve fazer com que o cliente sinta à vontade para compartilhar preocupações e, ao mesmo tempo, considerar suas orientações.

Por esse motivo, o trabalho de um consultor de vendas exige um entendimento sobre o mercado em que atua e, claro, sobre os produtos e serviços que representa. 

Essa expertise permite ao profissional identificar o que melhor atende às demandas do cliente e fazer recomendações que tenham sentido para o contexto apresentado. 

Portanto, podemos dizer que o consultor não foca só na venda, mas no impacto e na relevância de suas sugestões.

Um bom consultor é aquele que tem visão estratégica e consegue gerar confiança a partir de suas abordagens.

Porém, o grande diferencial está na habilidade de interpretar as necessidades do cliente e traduzi-las em soluções concretas. 

Como um consultor de vendas ajuda as empresas?

O trabalho de um consultor comercial é muito importante para qualquer empresa, pois leva em consideração o processo como um todo para:

• Melhorar a prospecção;
• Corrigir falhas nas etapas de negociação;
• Fidelizar clientes;
• Fechar mais negócios;
• Implementar um pós-venda mais eficiente;
• Capacitar a equipe;
• Identificar pontos fracos e oportunidades;
• Melhorar a precificação dos produtos. 

Lembrando que essas são apenas algumas das muitas vantagens que o trabalho do consultor comercial pode trazer para uma empresa. 

O resultado do seu trabalho dependerá das necessidades da companhia e do plano de ação a ser executado.

Por que investir em um consultor de vendas?

Contratar um consultor de vendas significa fazer um investimento estratégico, independentemente do tamanho da sua empresa.

Afinal, esse profissional traz uma perspectiva externa que facilita a identificação de oportunidades e abre espaço para melhorias nos processos.

Pequenas empresas, em especial, podem contar com o conhecimento do consultor para construir uma estrutura comercial mais competitiva.

Por outro lado, é comum que grandes empresas aproveitam essa expertise para ajustar e refinar suas práticas atuais.

Além disso, um consultor de vendas também contribui para aprimorar a eficiência e os resultados da área comercial.

Com sua experiência prática, ele pode identificar pontos de melhoria em métodos e técnicas, além de sugerir abordagens mais adequadas para cada perfil de cliente. 

Ou seja, a orientação desse profissional pode tornar o time de vendas mais focado em metas reais e evitar esforços ou estratégias que não trazem resultados.

Nesse sentido, além de melhorar os processos internos, ele traz uma nova perspectiva do mercado e do caminho que a equipe deve percorrer para fechar mais negócios. 

O resultado de um trabalho bem feito é, portanto, sua empresa vendendo mais e melhor. 

Leia também: Como aumentar Sales Efficiency e impulsionar o desempenho comercial

Qual a diferença entre consultor de vendas e consultor comercial?

Você sabe qual é a diferença entre um consultor comercial e um consultor de vendas? Apesar de possuírem objetivos em comum, esses dois profissionais têm atribuições diferentes. 

O consultor de vendas é o responsável por acompanhar o setor de vendas de uma empresa e sugerir ações para melhorar seus resultados. 

Já o consultor comercial tem uma visão mais ampla do negócio, pois além de identificar os pontos de melhoria do processo comercial, cria e executa os planos de ação. 

Suas recomendações podem incluir novas estratégias de prospecção ativa, mudanças na precificação dos produtos, melhorias na comunicação com os clientes para aumentar a retenção e muito mais. 

Qual a diferença entre consultor de vendas interno e externo?

Agora que você já entende o que é um consultor de vendas, chegou a hora de entender as diferenças entre ser um consultor interno ou externo.

Esses dois tipos de profissionais possuem diferenças que influenciam a maneira como se relacionam com a equipe e com os clientes.

Entendê-las é essencial para escolher o tipo de consultor que melhor se adapta aos objetivos que sua empresa quer alcançar.

Vamos entender um pouco mais sobre cada um desses perfis?

Consultor de vendas interno

O consultor de vendas interno atua diretamente dentro da estrutura da empresa, tendo um contato mais próximo com a equipe e com os processos internos. 

Esse profissional tem acesso a informações sobre o funcionamento do negócio e vivencia a cultura organizacional na prática — o que permite um alinhamento maior entre suas ações e os objetivos propostos. 

Vale lembrar que a presença diário do consultor interno também gera uma adaptação mais rápida às mudanças e facilita o acompanhamento dos resultados.

Consultor de vendas externo

O consultor de vendas externo, por outro lado, atua de maneira independente, com maior distanciamento do dia a dia da empresa. 

Esse perfil é contratado para trazer uma visão externa, ou seja, analisando a situação de maneira imparcial e com insights baseados em suas diferentes experiências. 

Sem o vínculo diário, o consultor externo consegue identificar questões que, para quem vive a rotina da empresa, podem passar despercebidas.

Leia também: Inteligência comercial: o que é, como funciona e como usar

Vantagens e desvantagens para as empresas

Sua empresa pode escolher entre um consultor de vendas interno, que se integra à equipe, ou um consultor externo, que traz uma visão imparcial. 

Cada escolha oferece benefícios e limitações para os objetivos e a adaptação do negócio e, pensando em te ajudar, listamos os principais: 

Vantagens do consultor interno

• Integração completa com a cultura organizacional e os valores da empresa;
• Possibilidade de acompanhar diariamente o desenvolvimento do time de vendas;
• Adaptação rápida às mudanças internas e aos novos objetivos de mercado;
• Colaboração direta com diferentes setores, criando um fluxo de informações contínuo.

Desvantagens do consultor interno

• Dificuldade em identificar problemas com uma visão mais ampla do mercado;
• Limitação na inovação de soluções devido ao contato constante com a rotina da empresa;
• Maior propensão a influências da cultura interna, que pode afetar a imparcialidade;
• Menor exposição a práticas e tendências de outras indústrias, limitando a diversidade de ideias. 

Vantagens do consultor externo

• Visão independente e objetiva, que facilita a identificação de problemas;
• Conhecimento atualizado sobre práticas de mercado, tendências e concorrência;
• Concentração em resultados específicos, com foco em objetivos de curto e médio prazo;
• Abordagem imparcial e recomendação de soluções práticas e realistas. 

Desvantagens do consultor externo

• Menor conhecimento sobre os processos internos e a cultura da empresa;
• Dificuldade em se adaptar rapidamente às mudanças no contexto empresarial;
• Presença pontual, o que reduz o acompanhamento contínuo das implementações;
• Necessidade de mais tempo para entender detalhes específicos da equipe e do mercado interno.

O que faz um consultor de vendas?

O consultor comercial, na maioria das vezes, é alguém externo à empresa que chega para corrigir problemas existentes nos processos comerciais das organizações. Mas é, acima de tudo, um explorador.

É ele o responsável por buscar a redução do ciclo de vendas, sem deixar de satisfazer as necessidades dos clientes ao longo de todas as etapas do funil de vendas. 

Em resumo, é um profissional que busca gerar valor ao cliente e, ao mesmo tempo, fechar a venda o mais rápido possível.

O consultor pode, na verdade, ser tanto um vendedor consultivo – o que ocorre muito em vendas B2B, que são mais complexas, como também alguém que faz apenas análises.

Este último mapeia como está o processo de vendas das empresas e, após alguns dias “mergulhado” na rotina comercial, presta a consultoria sobre o que precisa ser melhorado e como isso deve ocorrer.

Dentro dessa realidade, alguns pontos que o consultor comercial precisa introduzir, ou então aprimorar nas empresas são:

Estruturação do setor comercial

Estruturar um setor de vendas que funcione é difícil. Em empresas que não são ainda grandes, é comum esse papel ficar com o consultor de vendas.

Assim, é ele quem irá montar, estruturar e também treinar a equipe de vendas.

É um dos trabalhos mais elementares. Ele identificará quem é a sua empresa e encontrará no mercado os vendedores, SDR e todos os profissionais que se encaixam dentro do perfil ideal.

Aqui é crucial se atentar ao perfil buscado. Ou seja, uma empresa de telecom, que usa um CRM para provedor de internet e telefonia, precisa de um pré-venda com perfil diferente de uma agência de marketing, por exemplo.

O consultor também ficará responsável por capacitar o time dentro das estratégicas e técnicas de vendas que façam sentido para os clientes e o mercado.

E esse profissional também ficará encarregado das reuniões de feedback para ajeitar os processos e participar, por um período determinado, das vendas no dia a dia. Tudo para deixar que o setor comercial consiga gerir bem as suas oportunidades dentro do funil de vendas.

Outro ponto crucial é que o consultor comercial esteja atento a o que o mercado mostra como tendência. A como o cliente e os concorrentes estão se comportando e, dentro disso, trazer insights de melhorias.

E aí as soluções podem ser diversas, desde metodologia de vendas até a contratação de um software, por exemplo, que ajude num controle de vendas maior.

Captação de clientes

Faz parte do dia a dia de um consultor comercial compreender o perfil e as necessidades do público para pensar em formas diferentes de captá-los. 

Como já falamos em outros artigos, apesar de demandar mais esforços, a captação ativa pode potencializar os resultados de uma empresa e trazer previsibilidade de vendas.

Portanto, um bom consultor comercial deve pensar estrategicamente, desde a escolha do canal de captação, até a abordagem certa para conduzir os prospects até o fechamento do negócio. 

Qualificação dos leads

O consultor comercial também deve planejar a etapa de qualificação de leads para que os vendedores recebam oportunidades com maior potencial de conversão. 

Apesar do que muitos pensam, qualificar leads não é uma tarefa tão simples. É preciso entender o perfil de cada lead, separá-los e, por fim, direcioná-los para a equipe. 

Sem um fluxo consistente de qualificação, o time comercial pode gastar muito tempo e esforço para tentar converter leads que simplesmente não têm interesse nas soluções. 

Um bom consultor comercial precisa olhar tanto para o processo, que envolve a organização e classificação dos leads no CRM, quanto para a abordagem em cada um dos estágios do funil.

Pitch de vendas

Você sabe o que é um pitch de vendas? Esse conceito diz respeito ao discurso que é utilizado pelos vendedores para convencer o lead a fechar negócio. 

Um pitch poderoso deve ser objetivo, curto e impactante, afinal, seu propósito é fazer com que o potencial cliente se interesse pelo produto ou serviço oferecido.

Muitas empresas, principalmente as menores, não possuem um pitch de vendas. Portanto, é papel do consultor comercial, em conjunto com os líderes do negócio, elaborar esse discurso. 

Um pitch de vendas eficiente leva em consideração o perfil do público e os benefícios das soluções para mostrar valor e, a partir disso, transformar um prospect em cliente.

Playbook de vendas

Assim como o pitch, o playbook de vendas é um documento importante para qualquer empresa.

Ele reúne diversos dados do processo de vendas para orientar a equipe de vendas a alcançar os resultados de forma assertiva.

Empresas menores não costumam criar, logo de início, um playbook de vendas. Por isso, o consultor comercial também pode atuar na criação ou na melhoria desse documento, caso a empresa já tenha.

O playbook é essencial, pois: 

• Ajuda a padronizar o processo de vendas;
• Guia os vendedores com boas práticas;
• Facilita o treinamento de novos colaboradores;
• Oferece melhor embasamento para a argumentação;
• Melhora os discursos e as abordagens de vendas;
• Aumenta a taxa de conversão.

Mapear as necessidades dos clientes

Entender as necessidades dos clientes é um ponto-chave para melhorar o processo comercial como um todo, afinal, o objetivo final de todas as estratégias de vendas é, de fato, convertê-los. 

Dito isso, é papel do consultor comercial entender as características, hábitos de consumo, desejos e necessidades do público-alvo para construir um discurso capaz de transformá-los em clientes.

Falando de fidelização, essa prática também é essencial, pois permite desenvolver ações para reter quem já é cliente. 

Propostas adequadas às necessidades dos clientes

Como você acabou de descobrir, um consultor comercial deve compreender as necessidades dos clientes para implementar melhorias no processo e pôr em prática novas estratégias.

Mas, além disso, esse profissional também deve utilizar esse conhecimento para personalizar propostas de acordo com o perfil de cada cliente e incentivar a equipe a fazer o mesmo. 

Qualidades e habilidades de um consultor de vendas

Como falamos, a tecnologia exige mais das empresas e elas, obviamente, no momento de estruturar as vendas, procuram uma consultoria em sintonia com o mercado.

Por isso, o trabalho do consultor comercial mudou. Ele não pode ser mais aquela pessoa que se preocupava somente com fatores internos. Por isso, separamos algumas características essenciais para o consultor de vendas no mundo tecnológico.

Confira:

Inquieto para se qualificar

É inerente para qualquer profissional que se envolve em vendas estar em constante aprimoramento. O mundo muda muito rápido. O cliente está cada vez mais inteirado sobre como funciona o mercado e as empresas que nele atuam.

Os concorrentes, então, estão toda hora buscando inovar e o conhecimento de hoje pode não valer nada amanhã. Em vendas B2B, por exemplo, uma nova funcionalidade de um software pode revolucionar o mercado por completo.

Por isso é crucial que o consultor esteja sempre atento às tendências. Depois que as coisas saíram do papel e se popularizaram é muito fácil saber o que vai acontecer, não é mesmo?

Mas o bom consultor é bem relacionado. Ele circula por vários meios, conversa com muitas pessoas que estão à frente em muitas organizações e segmentos e está sempre lado a lado da vanguarda.

Em outras palavras, ele precisa agir assim. É questão de sobrevivência em relação àquilo que faz. Sem estar envolvido neste nível, ele pode, literalmente da noite para o dia, estar ultrapassado.

Curioso e atento

Ouvir mais do que falar. Essa é umas das dicas de vendas mais propagadas e faz todo o sentido quando falamos em vendas que são complexas.

Neste contexto, o consultor precisa atuar ao lado da equipe comercial. Tem que participar das chamadas e identificar oportunidades para o fechamento.

Posteriormente, deve registrar esses momentos dentro do playbook de vendas e deixar ao acesso de todos.

Esse é o papel deste profissional. Identificar, categorizar, registrar e compartilhar informações, práticas e tudo o que for necessário para deixar o processo de vendas ainda mais redondo.

Além disso, é função dele saber quais ferramentas ajudam a aumentar a produtividade da equipe, tornar o trabalho assertivo e otimizado.

As informações são muitas e precisam estar todas em um sistema de vendas que ajude, não é mesmo?

Apaixonado por processos

Processos estão sempre em mutação. Ele nunca está pronto, mas está sempre se aperfeiçoando.

Entenda: não é porque a empresa encontrou uma forma eficaz de vender que ela se manterá com êxito o tempo todo.

É o consultor de vendas o responsável por estar em contato com mercado e manter um bom relacionamento com o cliente para saber como otimiza cada etapa da jornada de compras no pipeline.

Por isso, treinamento, treinamento e mais treinamento. Se quando o processo está assertivo é preciso sempre se aprimorar, imagina quando não está.

Um bom consultor de vendas é, sem dúvida, alguém apaixonado por processos: para vender, qualificar, prospectar, garantir o sucesso do cliente… não importa.

E a partir de avaliações de desempenho, o trabalho dentro destas etapas ficará ainda mais assertivo.

Apreço por pessoas

Para ser verdadeiro, para conseguir cativar e convencer todos os envolvidos no setor de vendas, o consultor precisa gostar e saber lidar com pessoas.

Sim. Pode parecer óbvia essa frase. Mas nem todos entendem que as pessoas são os ativos mais valiosos das empresas. Elas quem tem o conhecimento e a capacidade de influenciar outras pessoas (os clientes em potencial para comprar).

A tecnologia é ótima e ajuda o trabalho de todos. Ela pode até atrair os prospects. Mas é o ser humano que encantará e fará com que o cliente fique na empresa.

O consultor precisa entender isso, não só para conseguir passar tudo o que quer, mas para empoderar o seu time. Mostrar que o poder das palavras é verdadeiro. Que isso impacta e é um sinônimo de poder, algo que dá segurança ao dia a dia de trabalho.

Eficaz na hora de prospectar e fidelizar

Prospectar clientes é uma tarefa interminável. Quando você consegue, que fazer em maior volume. Quando consegue mais volume, quer fazer melhor. E assim precisa ser o consultor de vendas.

Nesse sentido, deve existir um trabalho incansável para que nenhum lead gerado esfrie dentro do funil de pré-vendas, aguardando uma ligação de qualificação que nunca chega.

Se esse telefonema não ocorre, então a consultoria está falhando. Ou em não instruir bem o SDR ou em não perceber que ele está com mais trabalho do que pode lidar.

Mas se esse trabalho de qualificação está ajeitado e ajuda o vendedor a vender melhor, então a obsessão passa a ser transformar o cliente em evangelizador da marca.

Que cenário ideal seria ter oportunidades abertas no funil de vendas só de indicações que seus atuais clientes te fizeram, não é mesmo? O CAC seria baixíssimo, bem como o ciclo de vendas.

Para isso, mais do que investir no customer success, é preciso implementar métodos como o NPS para que a solução da empresa seja propagada “aos quatro cantos do mercado”.

Assim sendo, é crucial relacionar-se com o cliente constantemente. Por exemplo, uma newsletter semanal com novidades já é um primeiro passo.

Amigo da tecnologia

É claro que o consultor, em um mundo tão conectado, precisa ser amigo da tecnologia.

Ele tem que saber tudo sobre o software que ajuda as empresas a vender mais e melhor. E como ele atua umentando a produtividade e reduzindo custos com a operação comercial.

CRM, ERP, VoIP… tudo são exemplos de sistemas que ajudam os times a trabalharem melhor em busca dos melhores resultados.

Se pensarmos que um consultor precisa ter controle do que é feito na área comercial, o uso de um CRM Online torna-se essencial.

É com ele que é possível ter múltiplos funis com etapas bem estabelecidas e ações automáticas.

Além disso, com relatório detalhado das oportunidades de cada vendedor é possível identificar onde o processo de vendas falha.

E, desta maneira, tecnologia e consultor andam lado a lado, sempre em busca de fazer o melhor para as empresas.

Tem visão sistêmica

Visão sistêmica está relacionada com a habilidade de olhar para o todo e compreender o cenário completo de um negócio para tomar decisões mais estratégicas. 

Como falamos anteriormente, um consultor comercial não deve apenas olhar para o setor de vendas, mas também para o mercado de atuação, produtos, serviços, concorrência, precificação, satisfação dos clientes, etc.

Sem essa visão do todo, fica difícil tomar decisões assertivas e, consequentemente, trazer resultados para a organização. 

Persistente para alcançar os objetivos

Qualquer pessoa que trabalha com vendas precisa ser persistente, pois trata-se de uma área que demanda muito foco para atingir aquilo que deseja. 

Para prosperar, um consultor de vendas deve ter objetivos claros e, ao mesmo tempo, ser flexível para mudar sua estratégia quando necessário. 

Ao contrário do que muitos pensam, persistência não tem nada a ver com arrogância, mas com a capacidade de criar propósitos, traçar metas, construir estratégias e influenciar todo o time a ter o mesmo foco para conquistar os resultados. 

Sabe liderar pelo exemplo

Além de conhecer o negócio e entender muito bem sobre processos de venda, o consultor comercial também precisa ser um bom líder, afinal, estará lidando com pessoas a todo o momento.

Esse profissional deve saber tomar decisões, traçar objetivos coletivos e, principalmente, motivar a equipe a dar o seu melhor para alcançá-los. 

Um plano de ação para potencializar o processo de prospecção, por exemplo, não depende apenas de um único vendedor. Para executá-lo com excelência, é preciso que toda a equipe esteja comprometida e engajada com esse propósito. 

Ser líder não é uma tarefa fácil, porém, é possível aprimorar essas habilidades com base nos feedbacks dos seus liderados. Cursos, treinamentos e mentorias também podem ajudar a melhorar a capacidade de liderança.

Lembrando que um bom líder de vendas não é aquele que “manda”, mas aquele que: 

• Lidera pelo exemplo;
• Inspira sua equipe a trabalhar cada vez melhor;
• Sabe delegar tarefas;
• Transmite confiança;
• Oferece e busca feedbacks;
• Tem senso de responsabilidade;
• É flexível e se adapta facilmente às mudanças. 

Pratica o autoconhecimento

Um consultor comercial deve buscar o autoconhecimento, pois essa prática pode ajudá-lo a conhecer suas próprias características, além de pontos fortes e fracos. 

Para entender melhor, imagine que você é um consultor comercial e foi chamado para melhorar o pós-venda de uma empresa de contabilidade.

Pós-venda não é seu forte, você não conhece nada sobre esse mercado e os valores da empresa não são os mesmos que o seu.

Por conta disso, decide recomendar um outro profissional que se alinha melhor com a oportunidade.

O autoconhecimento serve exatamente para tomar decisões mais alinhadas com o seu perfil e objetivos. 

Qual a importância do consultor de vendas na jornada do cliente?

Como comentamos, o consultor de vendas acompanha o cliente em cada fase da jornada de compra, guia suas decisões e constrói relacionamento. 

Inclusive, esse papel vai além da venda. Isso porque, ele trabalha para que o cliente encontre valor em cada etapa e, claro, tenha uma experiência positiva.

A seguir, vamos explicar com mais detalhes cada etapa desse processo e a importância do consultor nesse contexto. 

Atração e identificação de clientes (topo do funil)

No início da jornada, o objetivo do consultor de vendas é identificar e atrair potenciais clientes, apresentando soluções alinhadas às necessidades de cada perfil. 

Nesse estágio, ele compartilha informações detalhadas para que o cliente entenda como o produto ou serviço pode ser útil. 

O foco dessa abordagem é gerar interesse a partir do primeiro contato e, assim, preparar preparando o cliente para avançar na jornada de compra.

Exploração e aprofundamento das necessidades (meio do funil)

No meio do funil, o consultor aprofunda a relação com o cliente, explorando junto com ele todas as possibilidades que uma determinada solução pode trazer. 

Ou seja, ele avalia as necessidades do cliente e destaca como o produto ou serviço pode atender a essas demandas. 

Inclusive, a confiança começa a se consolidar, já que o cliente percebe que o consultor não quer apenas “empurrar” algo, mas sim apresentar uma proposta valiosa.

Conclusão e acompanhamento da decisão (base do funil)

Ao chegar à etapa final, o consultor de vendas deve focar na na conclusão do processo, orientando o cliente para que tome a decisão de compra.

Por isso, ele esclarece dúvidas, ajusta expectativas e oferece suporte — tudo para criar uma experiência de compra satisfatória. 

Após a compra, o consultor deve continuar o contato com o cliente para verificar sua satisfação e auxiliá-lo com possíveis ajustes. 

Construção de relacionamentos de longo prazo

O consultor não encerra seu papel após a venda. Ao contrário disso, ele trabalha para construir um vínculo forte com o cliente. 

Seu papel é oferecer suporte, se manter disponível para novas necessidades e incentivar o cliente a compartilhar feedbacks constantes.

Afinal das contas, um relacionamento próximo pode transformar um cliente em um verdadeiro parceiro da marca.

Esse vínculo é o que faz com que o cliente sinta vontade de recomendar a empresa e gerar uma base constante de indicações.

Como ser um consultor de vendas de sucesso? 10 dicas

Se tornar um consultor de vendas de sucesso envolve mais do que dominar técnicas de venda. 

Para ser um bom profissional, é preciso desenvolver habilidades técnicas e comportamentais, além de práticas capazes de gerar valor real para os clientes.

Pensando em te ajudar, aqui vão 10 dicas importantes para seu crescimento nessa área: 

• Conheça seu produto profundamente: domine todos os detalhes para responder com segurança e agregar valor nas interações;
• Entenda o perfil do cliente: identifique as necessidades de cada cliente e alinhe sua abordagem para oferecer soluções que façam sentido;
• Escute mais do que fala: dê espaço para que seus clientes e prospects compartilhem seus desafios e use isso como base para recomendações;
• Desenvolva habilidades de comunicação: comunique-se com clareza, mas sem exageros, para garantir que a mensagem seja convincente;
• Mantenha-se atualizado: participe de treinamentos e leia sobre o setor e o mercado para trazer insights relevantes nas conversas;
• Use dados e fatos para embasar suas propostas: apresente informações concretas que comprovem o valor da solução;
• Desenvolva inteligência emocional: aprenda a lidar com diferentes perfis de cliente, mantendo a calma e a empatia, especialmente em situações desafiadoras;
• Organize seu pipeline de vendas: tenha uma visão clara de cada etapa para gerenciar oportunidades e manter o foco em conversões consistentes;
• Invista no pós-venda: mantenha o contato com o cliente, garanta a satisfação e demonstre interesse pelo sucesso dele, mesmo após a compra;
• Cultive o desenvolvimento pessoal: busque novas habilidades e conhecimentos, aprimorando sua capacidade de oferecer valor e se destacar no mercado.

Consultoria de vendas no mundo digital

A digitalização está mudando o trabalho dos consultores de vendas e trazendo novas formas de se conectar com os clientes. 

Com grande parte das vendas migrando para o digital, muitos profissionais precisaram adaptar suas estratégias para alcançar clientes, mesmo sem o contato presencial. 

O contato próximo, que antes era direto, agora é feito com o apoio de videoconferências, ferramentas de CRM e automação.

Além disso, a facilidade de acesso a informações online agora permite que os clientes cheguem mais preparados sobre os produtos e serviços que desejam.

Nessa realidade, os consultores que se destacam são aqueles que trazem insights relevantes e compartilham conhecimento do cliente. 

Ou seja, mais do que um simples informante, ele age como um guia, ajudando seu público a interpretar as opções e tomar decisões com mais confiança.

No entanto, para atuar nesse novo cenário, o consultor precisa se manter atualizado sobre tendências digitais e o comportamento dos consumidores. 

Hoje, a capacidade de adaptação ao mercado digital é um diferencial para qualquer consultor conseguir se posicionar como um parceiro estratégico.

Criar experiências diferenciadas para o cliente, mesmo em vendas exclusivamente digitais, também faz toda a diferença.

Qual a principal ferramenta do consultor de vendas?

O CRM de vendas é uma das ferramentas mais relevantes para o consultor de vendas, pois permite organizar e aplicar o playbook do setor de maneira prática. 

Com ele, esse profissional tem acesso a recursos que facilitam tanto o acompanhamento das etapas do processo comercial quanto o alinhamento das estratégias. 

Esse sistema ainda centraliza todas as informações de clientes, ajudando o consultor a entender melhor as necessidades de cada cliente.

Além disso, as automações do CRM liberam o time de tarefas repetitivas, como atualização de cadastros e envio de lembretes.

Desse modo, o consultor e toda a equipe podem focar em atividades de maior valor, como a criação de relacionamentos e análises de novas oportunidades. 

O CRM também gera relatórios completos, que permitem ao consultor conferir o desempenho em tempo real e identificar onde estão os gaps e as melhores oportunidades.

Vale lembrar que a integração do CRM com outras plataformas garante que todas as informações estejam centralizadas em um só lugar, mantendo os dados atualizados.

Então, quer descobrir na prática como CRM PipeRun pode transformar a sua rotina e facilitar suas vendas? Teste nossa versão gratuita e experimente em primeira mão! 

Conclusão

Agora que você chegou até aqui, sabe que um bom consultor de vendas faz muito mais do que apenas vender. 

Na realidade, ele se envolve de verdade com as necessidades dos clientes e ajuda a empresa a se posicionar melhor no mercado. 

Com uma visão que une estratégia e relacionamento, esse profissional é capaz de transformar um simples contato em uma oportunidade de crescimento para ambas as partes.

Ser um consultor de sucesso significa, portanto, construir conexões reais e entender as pessoas além dos números. 

Se a sua empresa está em crescimento, mas ainda ainda não tem um consultor de vendas na sua empresa, repense nessa decisão.

Agora, se você quer se tornar um, siga nossas dicas e comece a investir no seu desenvolvimento hoje mesmo.

Quer continuar explorando essas ideias e levar suas vendas a outro patamar? Acompanhe nosso blog para conferir mais conteúdos como esse. 

E, quando sentir que é hora de organizar e fortalecer sua estratégia, lembre-se que o CRM PipeRun pode ser o apoio que faltava. Faça seu teste e descubra todas as possibilidades. 

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Boas vendas e até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que faz o consultor de vendas?

O consultor de vendas é responsável por entender as necessidades do cliente e sugerir soluções que façam sentido para ele.

Mais do que simplesmente vender, ele atua como um guia, ajudando o cliente a tomar decisões seguras e alinhadas aos seus objetivos.

Para essa tarefa, o consultor precisa dominar o que está oferecendo, conhecer bem o mercado e desenvolver uma relação de confiança com o cliente. 

Esse papel também envolve identificar oportunidades, apresentar propostas e acompanhar todo o processo, do primeiro contato até o pós-venda.

Quanto é o salário de um consultor de vendas?

O salário de um consultor de vendas varia bastante de acordo com a empresa, o setor de atuação e a experiência do profissional. 

Em geral, a média salarial desse cargo pode oscilar entre R$ 2.000 e R$ 6.000 mensais, podendo ser complementada por comissões de vendas e bonificações conforme os resultados atingidos. Já em setores de alta demanda ou com produtos de valor agregado mais alto, essa média pode subir. 

Além disso, consultores de vendas com bons desempenhos costumam ter acesso a planos de comissão atrativos, o que permite um aumento na remuneração mensal.

O que é preciso para ser um consultor?

Para ser um consultor, é necessário ter um conhecimento no setor em que se deseja atuar e um bom entendimento das necessidades do cliente. 

Habilidades de comunicação também são importantes, pois o consultor precisa transmitir informações com clareza e criar um vínculo com o público. 

Outros requisitos incluem pensamento analítico, para resolver problemas e propor soluções, e a capacidade de se adaptar a diferentes cenários e perfis de cliente. 

A formação acadêmica pode variar, mas especializações e cursos na área de atuação são diferenciais para construir uma carreira de sucesso.

O que é preciso para ser um consultor comercial?

Ser um consultor comercial exige, além de conhecimento de vendas, um entendimento sobre estratégias de mercado e posicionamento de marca. 

Ou seja, é necessário ter uma visão analítica para entender o cenário e desenvolver propostas que, de fato, atendam aos objetivos da empresa e dos clientes. 

Boas habilidades de negociação também são essenciais, assim como a capacidade de interpretar dados e acompanhar as tendências do mercado. 

Por fim, é interessante ter formação em áreas como administração, marketing ou gestão comercial, além de investir em cursos especializados em vendas e negociação.