12 mitos e mentiras de vendas comuns e suas consequências

Mentiras de vendas são muito comuns. Mais do que aparentam. Elas surgem em diversas ocasiões e, por vezes, parecem uma verdade incontestável.

Elas podem aparecer dentro das empresas, com práticas que não são as mais corretas, como serem externadas, no contato com os clientes.

Todas elas, por óbvio, são ruins. Afinal, é um desvio, um desfoco da realidade. E trabalhar assim não é bom para ninguém.

Nem para as empresas, nem para os profissionais envolvido na rotina comercial.

Por isso, as mentiras de vendas devem, claro, ser evitadas. Mas, para isso, é preciso entender quais delas são mais comuns.

Essa é a missão do post de hoje: elencar as mentiras mais comuns em vendas e por que isso deve ser evitado.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Mentiras de vendas: por que isso é perigoso para a empresa?

Mentiras de vendas são muito comuns. E estão constantemente presentes no nosso dia a dia.

Na mesma proporção que elas estão por aí, são igualmente perigosas. Se não a curto, a médio ou longo prazo.

Aqui não nos referimos às mentiras contadas para os clientes. Até porque, isso nunca pode ser cogitado para simplesmente fechar uma venda.

Mentir para o cliente, mesmo que seja uma mentira de vendas pequena, é errado em todas as ocasiões.

Queremos abordar aqui os conceitos errados que se tem dentro do setor de vendas ou de um processo de vendas.

A consequência maior que podemos tirar disso é, talvez, a mais óbvia de todas: a frustração do cliente.

Mentiras tornam a rotina de vendas enganosa: você trabalha de uma forma, tem convicção de que é a correta, mas os resultados não aparecem.

Você não consegue atingir suas metas e objetivos. E isso se repete mês após mês. Mentiras de vendas têm a ver com fatores que são negligenciados.

Os reflexos estão por todo lado:

• equipe de vendas desmotivada;
• captação de clientes aquém do desejado;
• altas taxas de churn;
• baixa taxa de conversão a cada etapa do pipeline;
• entre tantas outras.

12 mitos e mentiras de vendas mais comuns nas empresas

Muitos são os mitos que cercam o dia a dia de vendas. Talvez não fique claro desde o começo, mas elas trazem prejuízos para o desempenho de vendas.

Talvez algumas dessas 12 mentiras de vendas que listamos estejam presentes na sua rotina.

Ou, então, sejam algo que você tem como convicção. Mas, acredite: elas prejudicam a sua performance como profissional e impedem você e a empresa de crescerem.

Veja os mitos de vendas que separamos e entenda porque eles devem ser evitados:

1 – Para vender é preciso sorte

Não faz sentido um vendedor dizer que não conseguiu realizar um fechamento de venda por não ter sorte.

Vender não é e nem nunca será (salvo raríssimas exceções) questão de sorte ou azar. Trata-se de método. De atitude. De paciência. De organização. E de foco.

As vendas não cairão do céu. Por isso, é preciso ter empenho e disposição para aplicar as metodologias de vendas que mais fazem sentido.

De criar um relacionamento com o cliente que seja verdadeiro. Forte. Duradouro.

Isso conduzirá o cliente na sua jornada de compra pisando em um terreno firme que você alicerçou.

É preciso tempo e dedicação para aperfeiçoar as técnicas de negociação.

Até porque, se fosse uma questão de sorte, qualquer um poderia vender, certo? E não é assim na realidade.

Portanto, se trata, sim, de uma das tantas mentiras de vendas ditas por aí.

2 – Vender é um dom: ou você tem ou não

Por mais que você tenha desenvoltura desde cedo e já havia um vendedor despertando em você, isso não bastaria para que você se tornasse um profissional (e dos bons).

Digamos que até possa ser verdade, que seja um dom. Mas o talento não levaria, sozinho, você adiante.

É preciso qualificar-se constantemente. Aprimorar-se sempre. E nada melhor do que treinamento, muito treinamento de vendas neste momento.

Afinal, só será um vendedor de sucesso aquele que conseguir ser claro e consultivo para suprir as necessidades do seu cliente em potencial.

Você concorda com isso, certo?

Então, você precisa sempre estar em sintonia com que seus consumidores exigem. Com que o mercado prega e mostra como necessário.

E você, gestor que estiver lento esse conteúdo, cabe a você dar as condições necessárias para que as suas equipes estejam sempre um passo à frente da concorrência.

Caso contrário, essa será uma das mentiras de vendas que seguirão como verdade na sua empresa.

3 – Métricas não são importantes

“Ah, eu vendo há 30 anos, sei muito bem o que fazer e o que os clientes querem”.

Ok.

O conhecimento empírico é importante. Mas a tecnologia impacta nossas vidas diariamente.

Literalmente da noite para o dia aquilo que tínhamos por convicção ou como boas práticas pode deixar de ser.

E é preciso estar em tempo real atento a tudo isso. Por isso as métricas de vendas são tão importantes.

Contanto, claro, que você tenha um sistema de vendas que dê para você os números que sejam realmente relevantes.

O poder de barganha (salvo raros mercados) está hoje na mão dos clientes. Eles podem escolher onde consumir.

E ganhará mais clientes aquelas empresas que tiverem um processo azeitado, com foco no cliente e no sucesso dele com a marca – isso desde o primeiro contato.

Por isso, analise seus números em todos os momentos, em todas as ações de sua força de vendas.

Tenha um CRM e uma plataforma de automação de marketing que mostre como está o seu desempenho.

E tome medidas para melhorar os gargalos que fatalmente irão aparecer.

Ah, e claro: não esqueça de integrar ambas as ferramentas para garantir agilidade no processo.

4 – Organização não é essencial

Organizar-se é um requisito para basicamente tudo na vida. Para vendas, então, essa segue sendo uma verdade.

Ter organização é saber exatamente em que estágio está cada negociação que você tem em aberto.

É saber se você já enviou um email com um conteúdo importante, ou com a proposta.

Mais do que isso: saber se eles já foram abertos pelo cliente. E, se foi e você não obteve uma resposta, perceber isso na hora e agir de imediato.

Organização é cumprir todas as etapas necessárias para realizar uma venda, respeitando a jornada de compra do cliente.

Isso para falar o mínimo. Afinal, o processo de vendas deve necessariamente estar todo organizado e voltado para o cliente.

Por mais que você tenha chegado até aqui trabalhando de uma determinada forma, não quer dizer que você conseguirá ir adiante assim, certo?

5 – A tecnologia não faz diferença

Na verdade faz e muito. E em todos os momentos basicamente.

Tudo o que falamos nos 2 últimos tópicos basicamente são impossíveis de acontecer sem que as empresas passem pela transformação digital em seus processos.

A tecnologia permite ter números precisos sobre a qualidade do trabalho que é executado.

E é fundamental no gerenciamento de vendas: permite que os gestores enxerguem, controlem e acelerem suas oportunidades – e também as suas equipes.

É fundamental na produtividade e, bem, uma coisa leva à outra, certo?

Se você produz mais, a tendência é vender mais – e mais rápido. E, se isso acontece, você reduz o CAC e também o ciclo de vendas do seu negócio.

6 – Possuir objetivos mais atrapalha do que ajuda

Outra das mentiras de vendas é achar que as metas colocadas ao final de um dia, semana ou mês mais atrapalham do que ajudam.

Você pode pensar assim: “ah, é só eu vender sempre o máximo que eu posso que está tudo certo”.

Bons vendedores se desafiam. E nada melhor do que colocar metas e objetivos altos, arrojados.

Mas, claro (e isso cabe ao gerente de vendas também): não exagere.

A empresa precisa, baseada no conhecimento interno e também de mercado, colocar números possíveis de serem atingidos.

Metas ousadas demais podem ser muito difíceis de serem batidas, o que pode causar frustração em um ou mais membros da equipe.

E ninguém quer isso, certo? Para ter produtividade é preciso estar com a motivação profissional em dia.

Por isso, colocar metas de atividades a serem feitas é o primeiro caminho: de emails a serem enviados, ligações, etc.

7 – Para vender é preciso falar muito

“Falar pelos cotovelos” não é a saída para vender mais e melhor. Pelo contrário.

Uma das técnicas de vendas mais interessantes é praticar a chamada “escuta ativa”.

E sempre que interceder, fazer isso gerando valor e/ou fazendo perguntas abertas.

Isso é importante para você ter informações qualitativas, que ajudarão você a entender a realidade e necessidade do cliente.

O que é fundamental para adaptar o discurso, direcionando exatamente na dor que seu cliente tem, sendo didático e consultivo a dizer exatamente como você pode ajudá-lo.

Você também consegue, a partir daí, acionar alguns gatilhos mentais interessantes, que mostrem que a sua solução é imperdível, mas ao mesmo tempo escassa.

Ou seja, ele precisa fazer uma tomada de decisão ágil, para garantir que a solução perfeita (que é a sua!) não seja perdida.

Mas você só conseguirá por em prática essas estratégias de vendas quando ouvir mais do que falar.

8 – O “não” do cliente é o fim de tudo

Nenhum vendedor quer obrigar o cliente a dizer “sim” e finalizar a compra. Todavia, uma negativa inicial não significa o fim do relacionamento nem da negociação.

Há casos e casos. Por exemplo, se o cliente disser que não pode neste momento comprar, sem problemas.

Você, dentro do seu sistema de CRM, irá agendar um alerta com uma atividade vinculada para uma data futura.

Então, se o cliente falar: “olha, não tenho interesse agora, mas me ligue daqui uns 5 meses”.

Você já sabe o que fazer, certo? Agende uma tarefa para contatá-lo na data solicitada.

E, enquanto isso, siga se relacionando com ele. Compartilhe bons materiais por email, fazendo com que ele continue lembrando de você e do porquê você é uma referência no que faz.

Se o cliente disser um “não” quase que definitivo, deixe ele na lista de sua newsletter semanal.

Siga mandando bons conteúdos e mantendo esse relacionamento entre vocês.

Você está lá, se mostrando, lembrando-0 constantemente que está lá e que segue realizando um bom trabalho.

É o caminho para que, quando o consumidor sentir novamente a necessidade, ele virá até você.

9 – Preço e desconto são os fatores que mais pesam

Não dá para negar que o preço é um fator decisório – e pesa muito mais para uns clientes do que para outros.

Mas esse não pode ser (e na verdade nunca será) o fator de maior peso.

Você tem que vender valor. Ser capaz de mostrar o quão valioso é o seu produto ou serviço.

Por isso é importante praticar a “escuta ativa” que citamos anteriormente. Pois você entenderá as dores e mostrará, ponto por ponto, como pode resolvê-las.

Isso é mostrar o valor do que você tem. Se você conseguir, o preço não irá pesar.

O cliente quer ter seu problema resolvido e também ter a certeza de que está pagando um preço justo por algo que realmente ajude.

Esse é o macth perfeito.

Mas, claro, se ele ainda estiver com uma barreira para fechar, deixe aquele descontinho guardado na manga.

Porém, ofereça ele com uma condição: fechar hoje – ou até o final da semana, no máximo.

10 – Produto bom se vende sozinho

Esse é uma das mentiras de vendas que talvez sejam mais propagadas.

É óbvio que um produto bom tem vantagem sobre um produto ruim – isso sequer precisa ser dito.

E ter um bom produto ou serviço é também uma obrigação de qualquer empresa.

Porém, vamos pular os clichês. Isso porque o seu prospect só vai realmente entender que a solução que você vende é realmente imperdível se o vendedor fizer bem o trabalho.

É preciso, em todas as etapas do funil, se dedicar e procurar gerar valor para quem negocia com você.

Entregue bons conteúdos, seja didático ao esclarecer dúvidas. Compartilhe cases de sucesso e diga como você ajudou determinado cliente.

E aí, quando essa pessoa estiver de fato em contato com seu produto ou serviço, tudo aquilo que você disse fará sentido.

Irá se materializar: a prática somada à teoria farão com que a experiência seja positiva desde o começo.

Aí sim podemos dizer que a venda será uma consequência (praticamente) inevitável.

11 – É errado “pressionar” o cliente

Pressionar, no sentido ruim da palavra, sim, é errado. Mas não é por esse caminho que queremos ir.

Aqui, é muito mais um acompanhamento de perto, até mesmo um “apressamento” do cliente.

É o que, dentro do funil de vendas, é chamado de follow up. O acompanhamento de uma ação que está pendente de resposta.

Então, você liga ou manda email sempre que precisar de um retorno sobre a sua proposta comercial ou contrato.

Acione o gatilho da urgência e/ou da escassez, falando que aquela condição é para um fechamento imediato.

Ou que são as últimas unidades – que estão reservadas exclusivamente para eles.

É uma missão que precisa necessariamente ser feita.

Você vai se surpreender com quantas oportunidades você vai conseguir acelerar ou até mesmo recuperar se fizer essa “pressão” no cliente.

E se você realizar isso dentro do seu CRM, terá alertas sempre que for a hora de realizar essa tarefa.

12 – Seguir um roteiro fechado é o ideal

Scripts de vendas prontos são importantes e aceleram boa parte de suas interações com os clientes.

Para etapas de follow up ou para um cold email ou cold call 2.0, fazem totalmente sentido.

Contudo, seguir um roteiro fechado na hora de vender, de demonstrar seu produto ou serviço é um “tiro no pé”.

Isso porque ficará evidentemente claro que você só se importa com a sua venda.

Que está ignorando as dores que o cliente está compartilhando com você (nem sempre é fácil fazê-lo falar).

Por isso, de novo: ouça. Ouça bem. Ouça muito. E conheça bem o que você vende.

Dentro do seu playbook de vendas você saberá os termos em que a venda precisa ocorrer.

Ou seja, há coisas que precisam ser ditas para saber se o cliente tem aderência com o negócio.

Mas, fora isso: personalize o discurso. Mostre que você está interessado em resolver os problemas do seu cliente.

Se isso acontecer, você terá ganho definitivamente a confiança dele e estará a passos largos para selar a venda.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer compartilhar outras mentiras de vendas com a gente:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos mais redondos e direcionados para o seu cliente.

O primeiro fala sobre como encantar o cliente o tempo inteiro dentro de sua empresa.

Já o segundo aborda algumas táticas de vendas importantes para todos os negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun