Segmentação de mercado: o que é e como implementar?

Você sabia que a segmentação de mercado é uma questão estratégica e vital para as empresas crescerem em um médio e longo prazo?

Abrir um negócio demanda muitas variáveis – e você sabe muito bem disso. Não é e nunca será uma missão fácil, por isso é preciso cercar-se de cuidados.

Um deles é referente aos clientes e onde prospectá-los.

“Atirar” para todos os lados faz pouquíssimo sentido, por mais abrangente que possa ser a solução que a sua empresa tem em mãos.

E é neste momento que a segmentação de mercado cresce em importância.

Mas, afinal, o que exatamente é isso? Qual o seu papel para o negócio? Como realizar?

Todas essas são dúvidas comuns – especialmente para quem está iniciando um empreendimento.

Porém, todas essas respostas precisam estar claras e, neste artigo, esperamos ajudar você a entender mais sobre o processo de segmentação de mercado.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Leia também: 10 técnicas de vendas para converter mais leads em clientes 

O que é segmentação de mercado?

Segmentar o mercado nada mais é do que focar em um público-alvo para seus negócios. Somente fazendo isso é possível atingir melhores resultados a curto e médio prazo.

Melhor ainda. É através desta ação que as empresas conseguem chegar na chamada “receita previsível“, o que dá segurança para qualquer tomada de decisão necessária mais à frente.

A segmentação de mercado, portanto, ocorre separando os clientes em potencial em grupos específicos, agrupando-os por objetivos e características que se assemelham.

É possível dividir o mercado levando em conta características, como:

• gênero;
• idade;
• classe social, etc.

Hábitos de compras, como:

• quem compra pela internet;
• quem compra em loja física;
• melhor época do ano para vendas;
• preço médio pago por determinado produto ou serviço, etc.

Necessidades, como:

• quais as necessidades destes clientes;
• o que eles reclamam nos produtos/serviços já existentes, etc.

Desejos, como:

• o que o cliente deseja deste tipo de produto;
• o que posso oferecer para tornar a experiência a melhor possível, etc.

O objetivo, a partir daí, é analisar os perfis para que, dentro do planejamento estratégico, seja possível concentrar esforços na tarefa de atrair clientes para a sua empresa.

Focando em um público específico é possível ter uma produtividade em vendas muito maior, especialmente no que se refere à geração de leads.

Afinal, você saberá de cor o que essas pessoas precisam e onde elas estão, o que terá uma influência decisiva no ciclo de vendas das empresas.

Este será menor, pois você estará vendendo para aqueles que têm tudo a ver com seus negócios. E, por conta disso, precisará de menos trabalho para selar a venda.

A segmentação de mercado digital

 

Não só empresas físicas precisam realizar a segmentação de mercado. E, a essa altura, você certamente já tem essa ideia muito clara na cabeça.

Qualquer negócio digital deve, necessariamente, segmentar o seu mercado de atuação.

Os chamados “nichos” são ainda mais importantes de serem definidos. Até porque, vivemos em uma era de compartilhamento e somos, a cada instante, impactados por uma enxurrada de informações de todo tipo.

É preciso destacar-se, portanto, em meio à tamanha concorrência.

O lado bom disso é que as barreiras geográficas são completamente eliminadas no universo digital.

E aí, a partir da segmentação de mercado realizada, as estratégias de inbound marketing podem sair do papel para a prática de maneira muito mais efetiva.

Com elas, é possível alcançar mais pessoas, sem perder a qualificação desse público para a sua solução.

O objetivo dessas técnicas de inbound marketing? Mostrar para o seu público-alvo que você é referência, uma verdadeira autoridade naquilo que faz e, com isso, consolidar a empresa como destaque no mercado.

Por que apostar na segmentação de mercado?

Para identificar as necessidades e desejos de seus clientes em potencial, as empresas devem se engajar na segmentação de mercado. 

Dentre os inúmeros benefícios desta metodologia, podemos citar como principais:

• melhora no relacionamento com os clientes;
• ações de marketing e vendas mais assertivas;
• maiores chances de conquistar novos consumidores;
• otimização de recursos operacionais e financeiros na empresa.

Ao dividir uma população em grupos menores, as empresas podem direcionar mais facilmente seus esforços de publicidade e promoção, o que leva a um aumento nas vendas e na lucratividade geral. 

Ela te ajuda a ter um foco maior nos seus esforços, tendo em mente qual o público certo para as ações de marketing e vendas. 

Com isso, sua mensagem chega de forma clara e objetiva para as pessoas realmente interessadas na sua solução, sem desperdício de tempo, energia e dinheiro com clientes sem potencial de compra.

Ou seja, a atração de novos consumidores torna-se muito mais eficiente.

A conquista desse resultado é possível, pois a segmentação traz um melhor entendimento dos seus clientes, o que garante insights importantes para o desenvolvimento de produtos, estratégias e outras decisões de negócio. 

Essa concentração em grupos específicos também tende a resultar em uma maior satisfação do consumidor, aumentando as chances de fidelização. 

Segmentação de mercado: quais são as formas que existem?

Como falamos logo no início deste conteúdo, é preciso levar em conta alguns critérios para segmentar o mercado e encontrar o seu público ideal.

Pesquisas de mercado são decisivas nesta hora. Até para identificar alguma demanda reprimida que você, inicialmente, nem se deu conta do potencial a ser explorado.

Separamos, abaixo, os principais critérios para colocar o método em prática.

Veja quais são os tipos de segmentação de mercado e como cada um deles funciona a seguir. 

Segmentação geográfica

O critério geográfico considera a localização para fazer a divisão do público. 

Esse processo, porém, é muito mais importante para negócios físicos do que digital – mas, nem por isso, deve ser ignorado por quem vende online.

Isso porque, o local onde a pessoa vive e por onde ela normalmente circula, determina a forma como ela se comporta, como enxerga a sociedade e suas conexões, influenciando nos seus hábitos de consumo.

Comer, viajar, trabalhar, deslocar… tudo o que é relativo ao consumo tem a ver com o contexto no qual a pessoa está inserida.

Por isso, a segmentação de mercado geográfica traz dados valiosos às empresas sobre onde as pessoas vivem e circulam.

Para aplicar esse tipo de segmentação, é preciso considerar características de localização, tais como: país, estado, cidades, bairros e ruas, por exemplo. 

Segmentação demográfica

Esse critério leva em conta, especificamente, as características da população do local analisado. Você terá, assim, dados quantitativos sobre os aspectos desse público.

Nesta estatística, entram informações como: 

• raça;
• sexo;
• religião;
• faixa etária;
• estado civil; 
• nacionalidade;
• tamanho da família.

Segmentação socioeconômica

Características socioeconômicas também são ótimas para definir qual público sua empresa poderá impactar.

Perfis sociais e econômicos são fundamentais para entender os consumidores e direcionar os esforços de prospecção ativa de qualquer negócio.

Esse tipo de segmentação de mercado leva em conta dados como: 

• bens;
• renda;
• profissão;
• escolaridade;
• classe social.

Segmentação comportamental

A segmentação de mercado comportamental permite identificar os clientes com base nas suas ações e na forma como interagem com a marca.

O principal critério neste método costuma ser o volume de compras dos consumidores. Para isso, pode-se considerar pontos como, por exemplo:

• ticket médio;
• intenção de compra;
• produtos comprados;
• frequência de compra;
• ações realizadas pelo usuário no site. 

Neste tipo de segmentação, os clientes também podem ser classificados de acordo com os benefícios buscados por eles ao adquirir a sua solução. 

Com isso é possível entender vários padrões de comportamento, como engajamento com a marca ou nível de lealdade, por exemplo.

São ótimos dados não apenas para melhorar as ações de marketing, mas também para aprimorar a experiência do cliente com a empresa.

Segmentação psicográfica

A análise psicográfica considera o estilo de vida e a personalidade do cliente, por isso traz dados mais qualitativos. 

Com base nas características psicológicas dos indivíduos, é possível identificar o grupo certo para determinada ação de marketing ou venda, além de facilitar o relacionamento com os consumidores existentes.

Para isso, normalmente são avaliados conceitos subjetivos que podem influenciar o cliente e efetuar a compra, como, por exemplo:

• hábitos;
• valores e opiniões;
• interesses e hobbies.

Como essa é uma segmentação de mercado mais profunda, é possível utilizar os dados para criar campanhas ainda mais personalizadas e alinhadas com o perfil do seu cliente ideal. 

Além disso, as informações coletadas podem ajudar no desenvolvimento de novos produtos ou em decisões sobre itens já vendidos pela empresa. 

Segmentação por canal de consumo

Como o nome já revela, esse tipo de segmentação classifica o público de acordo com o canal pelo qual ele adquire a solução vendida por você. 

Uma pessoa que compra pelo site tem perfil diferente de outra que costuma buscar o produto na loja física, por exemplo.

Por isso, esse método de segmentação de mercado ajuda a identificar os hábitos de consumo dos clientes, assim como a melhor maneira de se comunicar com cada um deles.

Com as informações coletadas, é possível melhorar a comunicação, o atendimento ao consumidor e as ações estratégicas de venda. 

Vale destacar que a classificação por canal de consumo, assim como os outros tipos de segmentação compartilhados aqui, podem ser aplicados de maneira conjunta.

Por que eu devo segmentar o mercado, mesmo?

Talvez você não esteja convencido ainda da importância do processo de segmentação de mercado.

Antes de compartilharmos mais sobre como colocar a mão na massa, tenha isso claro em mente: nenhuma estratégia de marketing terá efeito sem essa segmentação.

Na verdade, as ações podem até ter algum efeito, mas as chances de atrair consumidores que não tem real interesse na sua solução são muito grandes.

Quando colocamos na ponta do lápis e refletimos um pouco, fica fácil perceber que isso representa um desperdício de tempo e de dinheiro. 

Afinal, você investiu recursos em uma campanha que não gerou resultados positivos, nem financeiros e nem para a imagem da marca no mercado. 

Por isso, é fundamental, antes mesmo de começar a captação de clientes, definir qual grupo de pessoas será o foco de cada campanha desenvolvida pela sua empresa.

Até porque, a partir do momento que você compreende com clareza o que é CAC, entenderá ainda mais sobre a importância dessa ação de classificação do público.

Direcionar esforços, focar recursos – humanos e financeiros –, ter o forecast de vendas, vender mais e melhor e crescer.

Tudo isso passa por segmentar o mercado, certo? Pensando nisso, separamos as principais vantagens da segmentação para o seu negócio. 

Confira a seguir quais são elas.

Fidelização e retenção de clientes

Ao compreender as diferentes necessidades e desejos de sua base de clientes, você pode adaptar seus produtos e serviços com mais eficiência para atender às expectativas deles.

Isso, por sua vez, pode levar ao aumento da fidelidade e da retenção dos consumidores. 

Uma vez que as ações segmentadas vão ao encontro dos anseios do seu público-alvo de forma mais efetiva e estratégias mais assertivas, fica mais fácil atingir pessoas com maior interesse no seu produto. 

Além disso, o nível de confiança dos consumidores com a marca também cresce, aumentando assim a probabilidade de retorno para novas compras. 

No mercado competitivo de hoje, a segmentação pode ser a diferença entre uma empresa de sucesso e uma que luta para manter a cabeça acima da água. 

Otimização de vendas

A segmentação de mercado também ajuda a determinar as prioridades entre os públicos classificados, facilitando o processo de qualificação de leads.

Com isso, toda a jornada de compra é otimizada, desde ações mais assertivas até a redução de custos e diminuição do tempo de venda.

Isso acontece porque, ao conhecer o perfil do seu cliente, os vendedores podem encontrar a melhor abordagem para o fechamento de negócio. 

Aliado a esse ponto, ainda temos a questão de aumento no nível de confiança, que também contribui para reduzir os investimentos em grandes campanhas, uma vez que será mais fácil convencer o público a comprar com a empresa.

Campanhas mais assertivas

Ao dividir seu mercado-alvo e adaptar sua mensagem a grupos específicos, você pode garantir que suas campanhas sejam mais eficazes e com maior probabilidade de atingir o público desejado.

Sem essa divisão dos consumidores, a exposição da marca é mais aleatória e as divulgações não têm muita precisão, o que diminui as chances de atração e conversão de vendas. 

Vale ressaltar que a segmentação de mercado também é extremamente importante para as empresas que desejam crescer de forma sustentável no longo prazo. 

Afinal, investir no público certo tende a gerar mais resultados positivos do que investir de forma indiscriminada. Portanto, você otimiza os recursos financeiros da empresa. 

Desenvolvimento de novos produtos

Muito além de melhorar os resultados das campanhas de marketing, a segmentação contribui com dados que servem como base para medir o desempenho das vendas.

A partir deles, também é possível identificar insights sobre novas oportunidades de negócio.

Você sabe o que o seu cliente busca e também o que ele gostaria que melhorasse em sua solução, então por que não oferecer isso a ele?

Além de fazê-lo se sentir acolhido, você também pode atender às demandas do seu público-alvo de maneira mais eficiente.

Outra vantagem de criar novas soluções é que, quanto mais personalizadas elas são, menor é a concorrência no mercado. 

Como fazer segmentação de mercado?

O primeiro passo para conseguir ter sucesso na hora de realizar a segmentação de mercado é entender bem seus negócios.

O que você tem a oferecer? Qual produto ou serviço será desenvolvido? Quais os benefícios que ele traz? Quais os diferenciais dele?

É fundamental conhecer bem o que você tem em mãos, qual valor e como ele contribuirá para o sucesso do cliente de sua organização.

Esse é o passo inicial para conseguir vender certo, direcionando as ações para as pessoas que têm fit com seu negócio.

Uma boa prática para se entender melhor como empresa é investir em branding. No posicionamento da sua marca e nos diferenciais que ela tem a oferecer ao público. 

Assim, ficará mais fácil comunicar-se com o mercado e destacar-se em meio à concorrência.

Dito isso, como segmentar o mercado? Afinal, em que consiste a segmentação de mercado na prática?

Separamos 7 dicas valiosas para ajudar você nesta tarefa. Confira a seguir quais são elas.

1 – Conheça bem as pessoas

A primeira etapa é básica, talvez até mesmo óbvia, mas isso não diminui a sua função – na verdade, torna ainda mais importante falar sobre ela.

Você precisa ter, na “ponta da língua” aquilo que o seu público pensa e consome para conseguir segmentar o mercado da maneira correta.

O objetivo é entender o quanto antes as necessidades dos seus clientes. E, a partir daí, procurar soluções para ajudar as pessoas, dentro do que faz sentido para o seu negócio.

Mas, vai além disso. É fundamental, desde o primeiro até o último contato com o cliente, mostrar o valor do que você vende.

Não o valor financeiro do produto ou serviço, mas sim o que ele realmente agrega às pessoas que o adquirem. 

Qual seu diferencial e por que esse produto e/ou serviço simplesmente não pode ser ignorado?

Desde o lead gerado ao contrato assinado, o foco precisa ser em tornar a experiência do consumidor a melhor possível. 

Não à toa as empresas estão investindo como nunca na área de customer success, também conhecida como CS.

Para se ter uma ideia desse crescimento acelerado, basta observar os dados do Relatório Mundial sobre o mercado Customer Success em 2021.

Segundo os dados, coletados pela CS Academy, 90% dos entrevistados afirmaram um aumento no tamanho das equipes de CS em relação a 2021.

Dentre esse índice, 12% apontaram um crescimento acima dos 50%. 

Segmente o mercado e analise os dados. E, para conhecer melhor as pessoas que têm a ver com a sua empresa, faça perguntas a si mesmo, como:

• Esse grupo analisado é de fato relevante para meus negócios?
• Esse grupo está ao alcance das minhas estratégias (e orçamento) de marketing?
• Esse grupo tem capacidade financeira de dar o retorno que eu preciso para lucrar e seguir crescendo?
• Tenho capacidade de produção e atendimento para atender a toda a demanda desse grupo?

Realize pesquisas de mercado para entender não só quais as demandas das pessoas, mas também em que nível de necessidade e frequência elas estão.

Toda informação, seja ela qualitativa ou quantitativa, é relevante – nem que seja para você descartar aquele grupo analisado de imediato.

2 – Saiba ler o ambiente

Conhecer o público é importante. Mas entender o que é, quem é e como atua a concorrência é tão vital quanto.

Para conseguir ler o ambiente em que você está inserido, é preciso muita análise, pesquisa e observação.

Não só sobre o produto ou serviço em si. É necessário uma visão 360°.

• Como a concorrência se posiciona como marca?
• Como ela atua nas redes sociais?
• Como é o atendimento ao cliente que chega à ela?
• Como ocorre a nutrição do lead (isso para o modelo inside sales)?
• Como se dá o discurso de vendas?

Vá além. Faça uma compra para analisar.

• Há um relacionamento com o cliente depois da compra?
• Há preocupação com o sucesso do cliente?
• E o suporte, como é?

Para ajudar você nesta tarefa, existem algumas técnicas de análise, como:

• Análise SWOT ou Análise FOFA: focada em mapear ambientes internos e externos relevantes às organizações;
• Benchmarking: processo para comprar produtos, serviços e práticas dentro das empresas.

Para colocar em prática as ações, adote algumas metodologias que aceleram o conhecimento e eliminam distrações:

• Métodos ágeis:focado em compartilhar o conhecimento e identificar as melhores práticas em cada área;
• Metodologia 5S: focado em identificar distrações, eliminá-las e garantir mais produtividade para todos;
• Matriz BCG: focada na elaboração de estratégias de investimento, além de uma ferramenta poderosa de análise.
• Diagrama de Ishikawa: focada em organizar o raciocínio dos times para resolver problemas.

3 – Crie a persona do negócio

Essa é uma etapa essencial e precisa ser feita pelas empresas. É diferente de público-alvo, pois trata-se de um recorte específico dentro do grupo.

Clique aqui e saiba como criar a persona para seu negócio.

Dê nome, profissão, idade, hobbies, hábitos e todas as características para essa pessoa.

Até porque, identificando esse perfil do cliente ideal (ICP), as estratégias de marketing tornam-se muito mais eficazes.

Fazendo isso, você terá uma visão muito mais ampla e completa do cenário, analisando todos os possíveis consumidores, e direcionando ainda mais os esforços para satisfazê-los por completo.

4 – Defina seus objetivos principais

Um dos pilares para garantir uma segmentação de mercado bem sucedida é definir os objetivos que você deseja alcançar ao implementar esse método.

Entenda porque você está colocando a segmentação em prática e porque ela será importante para melhorar os resultados das suas vendas. 

A partir disso, será mais fácil identificar qual tipo de classificação do público está mais alinhado com essas metas e, consequentemente, tende a trazer melhores retornos. 

Pense na influência dessa metodologia para o seu negócio a curto e também a longo prazo, analisando como ela pode ser utilizada em ações futuras da sua marca. 

Entender o que você busca é fundamental para coletar as informações corretas sobre o seu cliente em potencial. 

5 – Crie um planejamento organizado

Sem um bom planejamento, todo o processo de vendas pode ser prejudicado. É importante definir os detalhes estratégicos da segmentação para evitar problemas ao longo das etapas de compra.

Isso ajuda toda a equipe a se guiar durante toda a experiência do cliente com a empresa, desde o primeiro contato até as ações de pós-venda. 

Para entender a segmentação de mercado e como fazer da melhor forma, é preciso, antes, entender o seu negócio, as necessidades da empresa e as oportunidades de crescimento.

Todos esses pontos contribuem para um planejamento eficiente, que leva a ações muito mais assertivas. 

6 – Defina as segmentações de mercado que serão utilizadas

Como vimos, existem diversos tipos de segmentação de mercado e, antes de aplicá-los, é necessário definir qual deles melhor se encaixa no seu negócio.

Para isso, lembre-se dos objetivos definidos e considere também fatores como o segmento de atuação e o tamanho da empresa. 

Vale reforçar que os modelos de segmentação podem ser implementados em conjunto, mas determinar muitos métodos diferentes pode dificultar a avaliação de desempenho e a própria aplicação da divisão de público nas campanhas.

Portanto, procure identificar qual tipo de segmentação faz mais sentido para a sua empresa no momento e revise a estratégia com frequência para entender se ela ainda faz sentido. 

7 – Recolha dados e use a tecnologia ao seu favor

Como falamos ao longo deste conteúdo, a segmentação também é uma metodologia que traz dados relevantes para o seu negócio, capazes de ajudar na tomada de decisões.

É importante armazenar, organizar e processar essas informações de forma otimizada para conseguir utilizá-las no planejamento de novas estratégias.

Para isso, a tecnologia é uma grande aliada. Desde o armazenamento de dados em um local seguro até as análises do desempenho das vendas.

Com o CRM de vendas da PipeRun, por exemplo, você consegue aprimorar todo o processo de vendas. 

A ferramenta permite a automação de tarefas, o controle comercial e o gerenciamento de todo o funil de vendas, com informações dos clientes centralizadas em um só lugar. 

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Conclusão

A segmentação é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a alcançar seu público-alvo de forma mais eficaz. 

Ao dedicar um tempo para entender seus clientes, você pode desenvolver uma estratégia que o ajudará a atingir suas metas de negócios.

Para isso, entretanto, há uma variedade de fatores a serem considerados ao segmentar seu mercado. 

Dados demográficos como idade, sexo e localização podem ser úteis para determinar quem é seu público-alvo. 

Mas, como vimos neste artigo, também é importante observar outros fatores, como interesses, necessidades e hábitos de consumo. 

Ao entender o que motiva seus clientes, você pode desenvolver uma abordagem mais direcionada, que realmente ressoe com eles. 

O mundo está em constante transformação – embora possa parecer clichê falar isso, é a mais pura verdade.

Literalmente da noite para o dia, a tecnologia pode ter tornado uma certeza, ou até mesmo uma inovação, em algo totalmente defasado.

As empresas mais bem-sucedidas adotam uma abordagem proativa à segmentação. Eles entendem que as necessidades de seus clientes e do mercado mudam com o tempo, e ajustam suas estratégias de acordo com essas mudanças.

Por isso, monitore suas estratégias constantemente. Veja se a segmentação de mercado feita ainda faz sentido para a empresa.

Ao revisitar continuamente sua estratégia de segmentação, você pode garantir que está sempre alcançando as pessoas certas com a mensagem certa.

Se for necessário, faça a transformação digital dos seus negócios.

Atenda bem o nicho de mercado que você se designou. Explore ao máximo o potencial de compra do cliente com estratégias de up selling, por exemplo.

Invista em maneiras de atrair clientes. Produza conteúdos relevantes. Construa uma imagem de autoridade grande dentro da missão de como fidelizar clientes.

Fique atento à concorrência e seja a inovação ao invés de correr atrás dela.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como segmentar mercado, ou deseja compartilhar alguma “dor” do seus negócios, fale com um consultor quando desejar.

Aproveite e leia dois conteúdos que podem ajudar você no dia a dia.

O primeiro conteúdo traz algumas dicas de marketing para você aplicar após segmentar o mercado.

E, depois de gerar leads, use alguns gatilhos mentais para conseguir os melhores resultados comerciais diariamente.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #BoraBaterMeta!