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6 min de leituraCuidado! Você pode estar irritando os seus prospects

Ser assertivo no contato com os prospects não é uma tarefa tão simples assim. Quando se trata de vendas, independente do segmento, ser direto e construir um bom relacionamento é uma excelente forma para atingir o objetivo que é, claro, vender.

Mais do que isso, criar uma relação de confiança entre o time comercial e os prospects é essencial para não desapontar e até mesmo irritá-los.

Afinal, vamos combinar:

Às vezes as personalidades se chocam, as prioridades acabam não ficando claras e, com falta de comunicação, oportunidades tidas como “certas” acabam sendo perdidas.

Portanto, cuidado! Você pode estar irritando os seus prospects. Neste artigo, listamos algumas ações que você – mesmo sem perceber – pode estar fazendo de forma errada.

Vamos lá? Boa leitura

Hei! Não irrite os seus prospects

Vender é uma tarefa que demanda tempo e paciência. Embora 79% dos leads oriundos do marketing nunca virem vendas de fato, há alguns cuidados que o time comercial precisa sempre estar atentos.

Listamos, a seguir, alguns erros que fazem com que um potencial cliente acaba desistindo da compra.

Você não está chegando ao ponto

É importante que, ao falar com seus prospects, haja assertividade: respeite o seu tempo e o do cliente do outro lado da linha.

Mesmo que a conversa ocorra de forma casual – o que, para construir relacionamentos, é importante -, é fundamental ir direto ao assunto. Confiança é bom, mas, em excesso, pode acabar desviando o foco da ligação. Afinal, tempo é dinheiro tanto para o vendedor como para o cliente.

Por isso: vá direto ao ponto. Fale ao prospect quem você é, o motivo da ligação e o você deseja. Manter uma conversa honesta e direta, ouvindo as dores do cliente e entendendo como o seu produto ou serviço soluciona ela é essencial.

Você está no presente ou no passado?

Como anda suas táticas para vender? O playbook de vendas da sua empresa é constantemente atualizado ou o time comercial ainda usa a mesma abordagem de cinco anos atrás?

Vendas é um setor que está em constante mudança e, não acompanhá-las, é um risco para qualquer negócio.

Um dos pontos importantes para ter um discurso atualizado é buscar ser um influenciador. Afinal, os prospects têm acesso a basicamente todo o tipo de conteúdo, todas as respostas a um clique de distância.

Muitos, certamente, pesquisaram bastante acerca do seu negócio. Eles buscaram algum tipo de prova social ou indicação antes de, por exemplo, preencher um formulário no seu site.

Por isso, ser um influenciador é importante. Veja bem. Ter o papel de consultor, que ouve atentamente o prospect e consegue, dentro da solução oferecida adequar ela ao que o cliente, é vital para o sucesso de qualquer operação.

Ter essa assertividade no discurso, mostrando didaticamente como a empresa consegue acabar com aquele problema do cliente, é viver no presente – e garantir o futuro dos negócios, claro.

O foco em influenciar passará, obviamente, maior confiança para aquele que está do outro lado da linha. Mesmo que a venda não ocorra de forma imediata (os prospects podem não ter o dinheiro no momento), a semente está plantada.

Você ouviu ele, entendeu as dores, mostrou como a solução que a sua empresa vende ajuda-o e ficou à disposição para suprir quaisquer dúvidas. O caminho foi pavimentado.

Você está ignorando as necessidades do cliente

Poucas maneiras são tão eficazes para irritar os prospects como ignorar as suas necessidades e, cegamente, seguir o seu plano de vendas “perfeito” para fechar o negócio.

Pensando em vendas B2B. Digamos que você vende um software e que, do outro lado da linha, o cliente não entende muito bem como ele funciona – mas sabe que, talvez, ele possa solucionar suas dores.

Seguir à risca o seu playbook de vendas não necessariamente é algo positivo. A venda até pode ser selada, mas, qual valor está sendo agregado?

Se você não conseguiu mostrar, de forma simples e didática como a solução funciona para o prospect, a chance de um churning logo mais à frente é real. E isso, para o forecast de vendas de qualquer empresa é bastante prejudicial.

Como conseguir escalonar um crescimento se o MRR varia a cada mês? Ignorar as necessidades reais do cliente (talvez o seu produto ou serviço não sirva 100% para ele!) e buscar a qualquer custo bater a meta de vendas pode não ser saudável.

Quando os prospects chegam com diversas perguntas, cabe ao vendedor avaliar rapidamente como deve ser a abordagem. O que perguntar à ele em relação ao nível de experiência com o produto buscado e, até mesmo, o seu nível de experiência em relação à função que ele exerce.

Isso mesmo.

O time comercial pode estar atendendo um diretor recém contratado, por exemplo, que está em busca de melhorar os processos internos da empresa e que, por isso, veio até você em busca de uma solução que corrija isso.

Sendo assim, é bem possível – ou até mesmo provável – que ele não tenha conhecimento nem do produto que ele está buscando, como também do que a própria empresa em que ele está trabalhando realmente faz.

Por isso, ouça

“Temos dois ouvidos e apenas uma boca”. Essa frase, que você certamente já ouviu algumas vezes, aplica-se bastante em vendas. Ouça o que o prospect tem a dizer. Afinal, se suas primeiras impressões forem certas ou erradas, é fundamental inicialmente escutar para, assim, saber que tática adotar.

Até porque, pesquisas mostram que há 4,2 vezes mais chances de se conseguir marcar uma agenda com o cliente (alô SDRs!) quando há algum tipo de conexão pessoal com os compradores.

Então, para fortalecer essa relação, nada melhor do que uma boa escuta – ativa, claro – para entender bem o que os prospects precisam.

Mas, e se o erro estiver na prospecção?

De acordo com relatório da B2B lead, 50% do tempo (!!!) é desperdiçado com prospecção improdutiva. E como 79% dos leads acabam não virando clientes – como citamos acima – é preciso tomar alguns cuidados para executar a tarefa de prospectar.

Por isso, ter uma ferramenta que ajuda na automação é essencial. Dentro do CRM PipeRun é possível criar diversos tipos de funil e, um dos usos mais comuns, é para prospecção de clientes.

Uma das melhores maneiras de acertar nesta missão é segmentar os últimos 25 a 50 negócios e ver quais deram ganhos ou perdidos – dentro de um bom CRM isso é bem fácil de fazer.

Depois, analisando o perfil do contato – cargo, setor, origem do lead, entre outros – você começa a ver semelhança entre oportunidades ganhas e perdidas.

Fazendo isso, puxando as informações que o seu CRM oferece, fica bem mais fácil acertar a estratégia de prospecção, não é mesmo? Afinal, boa prospecção é meia venda.

E aí, como podemos ajudar você?

Aproveite e leia sobre o que é um CRM e como ele ajuda as suas empresas e outro artigo que fala o porquê de o improviso, em vendas B2B, não significar amadorismo.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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