Ciclo de Vendas: O que é, etapas e como otimizar

Possuir e compreender o ciclo de vendas é essencial para a saúde financeira de qualquer negócio. Mas, mais do que isso, é fundamental que ele seja o mais curto possível.

Afinal, toda empresa deseja vender mais ao mesmo tempo em que reduz custos com essa operação, certo?

Mas, antes de falarmos do ciclo de vendas, precisamos pensar sobre o contexto.

Sempre que chega uma nova oportunidade de negócio para o seu time comercial, os vendedores começam uma jornada que tem, como o objetivo, conquistar esse lead e transformá-lo em cliente.

Mas você sabe quanto tempo dura esse processo? Quais são as etapas? Entender isso é entender quanto tempo dura o ciclo das vendas da sua empresa.

E isso, para os gestores conseguirem uma tomada de decisão estratégica é vital.

Neste artigo, mostraremos de forma prática e objetiva, para você, o que é ciclo de vendas exatamente. Além disso, daremos algumas dicas para você montá-lo e medi-lo.

E, caso, seja necessário, como você faz para que ele seja sempre menor dentro da rotina de vendas da sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é a duração de todo o processo que transforma um lead em cliente.

Esse processo se inicia na etapa de prospecção, com uma campanha de marketing, e termina pós-venda, quando o objetivo é fidelizar quem fechou negócio. 

A duração desse ciclo varia de acordo com o tamanho da venda, o investimento necessário para adquirir o produto ou serviço, o mercado em que está inserido, o tipo de persona, e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão.

Vender uma caneta demora muito menos do que fechar um contrato de serviço de TI para uma multinacional, não é mesmo?

Por isso, é importante conhecer o seu público, entender cada etapa do ciclo e traçar boas estratégias para levar o máximo de potenciais clientes ao final dessa jornada. 

Qual a diferença entre ciclo de vendas, funil de vendas e pipeline de vendas?

Você sabe qual é a diferença entre ciclo, funil e pipeline de vendas? No mundo dos negócios, esses três conceitos frequentemente se misturam, mas cada um tem seu papel. 

Para te ajudar a entender, explicamos abaixo cada um desses termos. Além disso, você também vai descobrir como se complementam para criar um processo de vendas eficiente.

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas representa toda a jornada que uma venda percorre. Ou seja, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. 

Isso significa que esse ciclo engloba cada interação, e-mail trocado e reunião realizada. 

Quando bem estruturado, permite que sua equipe entenda quanto tempo leva para transformar um lead em cliente. Dessa forma, é possível criar estratégias mais precisas.

O que é funil de vendas?

Em resumo, o funil de vendas é uma representação visual de como os potenciais clientes se movem em direção à compra. 

Imagine, por exemplo, um funil real. No topo, você tem muitos leads interessados, mas conforme descem, alguns naturalmente saem do processo.

Na prática, essa ferramenta ajuda a entender onde os leads estão parando ou desistindo.

Além disso, também é útil para identificar gargalos no processo e melhorar a taxa de conversão em cada etapa.

O que é pipeline de vendas?

Por fim, o pipeline de vendas mostra onde cada oportunidade de venda está no momento. 

É mais focado no aspecto prático e operacional, mostrando quantas negociações estão em andamento em cada fase.

Isto é, um pipeline completo permite que você:

• Acompanhe as oportunidade de forma organizada;
• Preveja receitas futuras;
• Gerencie melhor seus recursos de vendas. 

É como ter uma visão ampla de todas as negociações em andamento para priorizar ações e distribuir melhor o tempo da equipe.

Entendendo as diferenças principais

Agora que você já entende todos os conceitos, vamos descobrir suas diferenças?

Primeiramente, o ciclo de vendas é o processo completo, do início ao fim, como um roteiro detalhado. 

Já o funil de vendas é uma ferramenta de visualização. Afinal, mostra como os leads se movem em direção à compra, focando nas conversões. 

E o pipeline é mais operacional, já que se concentra na gestão das oportunidades e previsão de vendas. 

Ou seja, enquanto o ciclo define o “como”, o funil mostra o “quanto” e o pipeline indica o “onde” de suas vendas.

Por que é importante compreender o ciclo de vendas?

Quando você conhece cada etapa do processo de vendas, consegue identificar os melhores momentos para ação e os pontos que precisam de ajustes. 

Após fazer uma análise minuciosa, é possível notar aspectos importantes. Por exemplo: leads que participam de demonstrações nas primeiras semanas mostram mais interesse em seguir com a compra.

Além do mais, um ciclo de vendas bem mapeado também abre caminho para que você faça previsões mais precisas. 

Dessa forma, você é capaz de entender:

• Quantos leads precisa no início do processo para alcançar a meta do mês;
• Quanto tempo cada negociação leva e qual valor médio esperar por venda. 

Sendo assim, fica mais fácil distribuir os recursos entre marketing e vendas. Além, é claro, de planejar as próximas ações com mais certeza.

Vale lembrar que os resultados de um ciclo bem estruturado se mostram em diferentes áreas do seu negócio. 

Por isso, a equipe deve executar suas tarefas seguindo um caminho definido. Assim, os clientes receberão um atendimento personalizado em cada momento do processo. 

Desse modo, sua empresa ainda economiza ao identificar e remover ações sem retorno. 

Na prática, organizações que seguem esse modelo costumam obter muitas vantagens, tais como:

• Diminuição do tempo entre o primeiro contato e o fechamento;
• Aumento do valor médio das vendas.

Principais fatores que afetam o ciclo de vendas

Sim, são vários elementos que influenciam o tempo que uma venda leva para acontecer. 

Nesse sentido, entender o que acelera ou desacelera esse processo pode te ajudar a criar estratégias mais alinhadas com seu tipo de produto.

Continue a leitura abaixo e descubra os principais fatores que afetam o ciclo de vendas.

Elementos que alteram o tempo do ciclo

• Preço e complexidade do produto: produtos mais caros ou que precisam de várias aprovações levam mais tempo no ciclo. Além disso, quando seu produto exige mudanças na rotina da empresa compradora, o processo também tende a se estender. Por exemplo, a compra de um software que muda o jeito de trabalhar de todo um departamento;
• Dinâmica do mercado: O mercado mexe diretamente com seu ciclo de vendas. Em mercados com muitos fornecedores, os clientes pesquisam mais e comparam as soluções. Já em setores mais específicos, com menos concorrentes, as negociações acontecem de forma mais direta;
• Perfil do comprador: o conhecimento prévio do cliente sobre sua solução muda o ritmo da venda. Empresas que já conhecem seu tipo de produto, por exemplo, tendem a decidir mais rápido. Porém, quando você precisa explicar muito sobre seu produto, o processo leva mais tempo até o fechamento.

Como descobrir o que afeta seu ciclo

Para descobrir o que afeta seu ciclo, comece anotando o tempo médio de cada etapa das suas vendas. Depois, compare as vendas que fecharam mais rápido com as que demoraram mais. 

Assim, você encontrará padrões que mostram o que está acelerando ou freando suas negociações.

Além disso, pergunte aos seus vendedores quais obstáculos eles encontram com frequência. Essa conversa tende a revelar pontos que podem passar despercebidos nas planilhas e relatórios. 

Outra dica é conversar com clientes que fecharam negócio. Isso porque, eles podem dar dicas úteis sobre o que os fez decidir mais rápido ou o que causou demora.

Por fim, faça também um mapeamento dos setores e portes das empresas que compram de você. 

Dessa forma, você descobrirá se existem características que mudam o tempo do seu ciclo, dependendo do perfil do cliente.

Como elaborar um ciclo de vendas?

Na verdade, todo mundo tem um ciclo de vendas. A diferença é que as empresas de sucesso conhecem muito bem esse ciclo, e criam iniciativas para otimizá-lo e aumentar as conversões.

É muito comum encontrar vendedores que não fazem ideia em qual estágio do funil de vendas um lead se encontra, quanto tempo ele leva para fechar uma venda, em média, e várias outras métricas importantes para o negócio.

Adivinha quem pode organizar isso? O ciclo de vendas!

Para elaborar o seu, é preciso ter informações concretas sobre sua persona, analisar seu mercado e, principalmente, a sua operação de vendas. 

Se você quer conhecer melhor o seu ciclo de vendas, sugerimos utilizar um CRM para mapear toda a jornada de clientes e potenciais clientes. 

Assim, você poderá descobrir quanto tempo permanecem em cada etapa do ciclo e com isso, planejar estratégias para encurtar essa permanência. 

Qual a diferença entre um ciclo de vendas longo e curto?

A principal diferença entre um ciclo de vendas longo e um curto é, como seus nomes sugerem, o tempo de duração de cada um deles. 

Apesar disso, existem outros fatores que podem diferenciá-los, como por exemplo, a complexidade da venda e a abordagem. 

Um ciclo de vendas mais longo exige uma abordagem personalizada e consultiva em todas as etapas que citamos anteriormente, pois o potencial cliente precisa ser educado para que chegue na etapa final. 

Além disso, o decisor pode envolver pessoas de outros departamentos no processo, como jurídico e financeiro, por exemplo. 

Um ciclo de vendas curto geralmente demanda menos esforços da equipe, pois as vendas costumam ser menos complexas e envolver poucos decisores. 

Como conhecer meu ciclo de vendas?

Em primeiro lugar, é preciso conhecer seu ciclo de vendas eficiente é dominar bem o seu funil de vendas.

Quais ações fazem com que o lead avance pelo funil? O que é importante para ela?

Esses são questionamentos que ajudam a determinar quanto tempo dura uma venda.

Depois, é crucial entender onde estão concentrados os seus esforços de marketing. É na educação dos leads? É na geração de leads? Ou em se tornar referência no mercado?

Em suma, esses pontos ajudam o vendedor a estabelecer uma estratégia de venda. Leads menos educados precisam de mais reuniões e mais conteúdo, por exemplo.

Finalmente, é preciso mapear as reuniões de vendas — quantas são feitas, e quando — para entender qual é a duração média do processo.

Depois, é hora de otimizar tudo!

Quais as etapas do ciclo de vendas?

As etapas do ciclo de vendas englobam uma série de caminhos que sua empresa precisa percorrer antes de fechar uma venda. 

Cada uma delas representa uma oportunidade de agregar valor para o potencial cliente e conduzi-lo até o final do ciclo.  

Abaixo, compartilhamos mais detalhes sobre as 7 etapas do ciclo de vendas. Confira! 

1. Prospecção de clientes

A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção, que se dá a partir de estratégias focadas em atrair novos leads para o negócio. 

Para ter sucesso nessa etapa, é essencial planejar ações de marketing capazes de impactar as pessoas certas, sem esquecer de captar os dados necessários para entender se elas se encaixam ou não com o seu perfil de cliente ideal. 

2. Contato inicial

Após se tornarem leads na etapa anterior, algumas dessas pessoas poderão entrar em contato com a sua equipe para conhecer melhor as soluções disponíveis, tirar possíveis dúvidas e até mesmo fazer uma compra.

Mas isso não significa que todos os seus leads vão converter no primeiro contato! Inclusive, é algo bem difícil de acontecer.

Portanto, para incentivar seus leads a avançarem pelo funil de vendas, é importante ouvi-los e, é claro, colher o máximo de detalhes sobre suas dores e necessidades. 

3. Qualificação de leads

A etapa de qualificação de leads tem o objetivo de preparar seus leads para a conversão. 

Antes de adquirir um produto ou contratar um serviço, seus potenciais clientes precisam tomar consciência sobre seus problemas e enxergar possibilidades de melhorias com as soluções apresentadas. 

Por outro lado, a empresa também precisa ter certeza de que pode suprir as necessidades dos leads.

Em resumo, a etapa de qualificação serve para trazer segurança tanto para o potencial cliente quanto para a empresa. 

Além disso, facilita o trabalho da equipe de vendas, que passa a receber oportunidades com maior potencial de conversão. 

4. Apresentação da proposta e do produto

Na etapa de apresentação da proposta e do produto, seu lead está mais pronto para fechar negócio, porém, ainda é preciso ajudá-lo a escolher a solução mais alinhada com as suas necessidades e expectativas. 

Para obter sucesso, a equipe de vendas deve entender a fundo os benefícios de cada produto ou serviço e fazer uma análise estratégica antes de recomendar o mais adequado.  

Também é importante se preparar para quebrar objeções e tirar dúvidas que possam surgir ao longo da conversa. 

5. Estágio de negociação

O estágio de negociação pode ser marcado por algumas objeções por parte do cliente, seja em relação aos preços, condições de pagamento e até mesmo benefícios da sua solução. 

É crucial saber como contornar essas objeções e aproveitar o momento para convencer o lead de que ele não encontrará nenhum outro produto ou serviço parecido no mercado. 

Para passar pelo estágio de negociação, recomendamos usar técnicas de persuasão e gatilhos mentais na sua comunicação. 

6. Fechamento da venda

O fechamento da venda é a etapa mais esperada por toda a equipe comercial, afinal, acontece quando o potencial cliente se torna, de fato, um cliente. 

Apesar do lead ter escolhido a sua solução, é preciso acompanhá-lo de perto para garantir uma boa experiência desde o início. 

É crucial que esse novo cliente receba o apoio necessário para fechar o negócio e começar a utilizar aquilo que contratou. 

7. Estratégia de pós-venda

Muitas pessoas acreditam que o ciclo de vendas se encerra quando a venda é concluída, porém, pensar isso é um grande erro!

Trabalhar o pós-venda é essencial para fidelizar seus clientes e transformá-los em verdadeiros promotores da sua marca.

Existem algumas ações que podem te ajudar a fortalecer esse relacionamento, como campanhas de indicações, ofertas especiais para quem já é cliente, brindes em datas especiais, etc. 

Seja criativo e não desperdice a oportunidade de encantar e surpreender a sua base!

Como calcular um ciclo de vendas?

Agora que você já sabe o que é um ciclo de vendas, que tal aprender a calcular o seu? 

Para isso, você deve escolher um período específico para fazer o cálculo. Pode ser as últimas duas semanas, o último mês ou até mesmo o ano que passou. 

O segundo passo é selecionar todas as negociações concluídas e calcular quantos dias foram necessários para finalizá-las. 

Feito isso, você deve somar todos esses valores e dividi-los pela quantidade de vendas realizadas no período. 

Vamos entender melhor com um exemplo?

Período a ser analisado: Última semana.

Vendas concluídas: 5.

Tempo de conclusão de cada uma:

A: 10 dias;

B: 7 dias;

C: 5 dias;

D: 15 dias;

E: 20 dias.

Soma dos dias: 57.

Cálculo: 57 / 8 = 7,1 dias. 

Parece um cálculo complexo e demorado, não é mesmo? 

Para calcular seu ciclo de vendas com agilidade, recomendamos contar com o apoio de um CRM.

Essa ferramenta te oferece detalhes sobre todas as etapas do seu ciclo em poucos cliques! 

Como diminuir o ciclo de vendas? Veja 6 dicas!

Demorar demais para vender para o prospect é algo ruim e que impacta de forma negativamente o CAC e LTV da empresa.

Então, como fazer com que o lead se sinta mais rapidamente pronto para comprar?

Separamos 6 pontos que você precisa observar dentro do gerenciamento de vendas do seu negócio. Às vezes pode ser apenas um pequeno detalhe que faz toda a diferença.

Veja:

1. Melhore a estratégia de prospecção de clientes

O primeiro ponto para reduzir o ciclo de vendas é acertar o perfil do cliente ideal. Será muito mais difícil vender para aquelas pessoas que não se encaixam na persona de quem é realmente o seu consumidor.

Por isso, otimize suas estratégias para atrair leads, seja inbound marketing, seja outbound marketing, somente àqueles que realmente fazem sentido para a sua empresa.

A captação de clientes precisa ser assertiva. Não adianta “atirar para todos os lados” porque isso irá tornar seu ciclo de vendas maior. Levará mais tempo para nutrir o lead, empoderá-lo, deixá-lo seguro para, somente aí, comprar o que você vende.

2. Configure bem as etapas do funil

Queimar etapas do funil de vendas não faz bem para nenhuma empresa. Há passos que não podem ser ignorados e, como você já sabe (ou ao menos deveria), o funil é dividido em 3 etapas basicamente.

• Topo do funil – Momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão tendo consciência do que precisam;
• Meio do funil – Momento em que já reconheceram o problema e estão considerando a solução que sua empresa oferece;
• Fundo do funil – Momento de avaliação e compra. Aqui seu time comercial negocie e oferece a melhor condição para fechar a venda.

3. Produza conteúdo de qualidade

Para ajudar em todas as etapas do pipeline, é fundamental produzir conteúdo de qualidade para o topo, meio e fundo de funil. A ideia aqui é deixar o lead mais confortável, seguro de que faz sentido a solução que você vende.

Seja criativo e produza não só texto em blog sobre o que você vende e o segmento que você está inserido. Mostre cases de sucesso, produza webinars, materiais ricos, entre outros.

O objetivo aqui é dar todo tipo de munição, da mais abrangente à mais específica para que a venda seja selada.

4. Invista no time de pré-venda

Um dos principais aliados de um ciclo de vendas menor é o time de pré-vendas. A pré-venda é fundamental para entender se o lead pode ou não avançar na jornada de compra.

Passar um prospect que não está pronto para o vendedor entrar em contato prejudica e aumenta o ciclo. O papel do SDR é justamente esse, entender em que nível está a maturidade desta pessoa para saber se ele já pode ou não tornar-se, de fato, cliente.

Então, se você não tem uma equipe de pré-vendas, tenha. Se seu negócio ainda é pequeno e possui somente um inside sales, a saída é fazer com que ele de manhã qualifique os leads para marcar agenda e, de tarde, venda de fato.

5. Qualifique o time comercial

Pode ser que o gargalo esteja na sua equipe de vendas. O lead pode ser qualificado e no tempo certo, sem que esfrie.

Mas o seu time comercial, de repente, não consegue gerar valor na ligação que fez. Não consegue agir como um consultor, mostrando didaticamente que a função X do seu produto ou serviço age para a dor Y que o cliente tem.

Então, o que fazer?

Treinamento e mais treinamento. Não existe mágica.

Qualifique o time comercial sempre, periodicamente. Invista em um coaching de vendas se achar necessário. Aplique métodos ágeis e não deixe de fazer reuniões seguidas de feedback para garantir que as melhorias estão ocorrendo.

6. Mantenha o playbook atualizado

É crucial ter um playbook de vendas sempre atualizado na rotina de vendas da empresa. É através dele que as empresas podem padronizar e otimizar processos, e por consequência, aumentar a produtividade no setor comercial.

Templates de email que obtiveram bons resultados, gatilhos para fechamento, dicas de vendas, frases que surtiram efeito, caminhos para contornar objeções… não importa!

Tudo o que foi usado com sucesso precisa estar documento no playbook. É este documento que irá acelerar o entendimento de novos vendedores e pré-vendedores e tornará o trabalho de todos muito mais assertivo, alinhado com a missão, visão e os valores da empresa.

Seguindo essas dicas, você conseguirá não só criar o seu ciclo de vendas, como também torná-lo o menor possível.

Quais são os desafios no ciclo de vendas e como superá-los?

Sem dúvida, todo processo de vendas tem seus obstáculos no meio do caminho.

Sendo assim, o primeiro passo para resolvê-los é saber identificar cada ponto que precisa de atenção no seu ciclo.

Você tem ideia de quais são esses pontos? A seguir, explicamos os principais desafios no ciclo de vendas e como superá-los. Acompanhe!

Problemas mais comuns no ciclo de vendas

• Leads mal qualificados: muitos vendedores perdem tempo com contatos que não têm perfil para comprar. Isso acontece quando marketing e vendas não alinham o que consideram um bom lead. Ou então, quando faltam perguntas certas na hora de qualificar;
• Demora no retorno ao cliente: o tempo entre cada contato se estende demais, esfriando o interesse do possível comprador. Às vezes, o vendedor se perde entre muitos leads ou não tem um sistema para lembrar quando fazer o próximo contato;
• Falta de acompanhamento do processo: a equipe perde vendas por não saber em qual momento cada negociação está. Sem esse controle, oportunidades acabam esquecidas ou recebem atenção no momento errado;
• Propostas sem padrão: cada vendedor monta a proposta do seu jeito, causando confusão para o cliente e dificultando o controle das ofertas feitas. Isso torna difícil entender quais elementos das propostas geram mais fechamentos;
• Negociações que não avançam: algumas vendas ficam paradas em uma mesma etapa por muito tempo. Isso geralmente acontece quando o vendedor não identifica o real motivo da demora ou não sabe como lidar com as objeções.

Como superar esses desafios?

Para superar esses desafios, comece definindo critérios claros para qualificar leads. Isto é, liste as características que seu cliente ideal tem e crie perguntas para identificá-las. 

A partir disso, sua equipe gastará tempo apenas com quem realmente pode comprar.

Outra dica para lidar com esses problemas é montar um calendário de acompanhamento para cada etapa da venda. 

Nesse calendário, você deverá:

• Determinar quanto tempo máximo uma negociação pode ficar em cada fase;
• Criar alertas para avisar quando esse prazo está chegando ao fim.

Não esqueça de padronizar suas propostas comerciais, deixando um espaço para personalizações importantes. 

Crie modelos que mantenham sua identidade e agilizem o trabalho do vendedor. A ideia é que ele precise adaptar apenas os pontos específicos para cada cliente.

Outra recomendação que não pode ficar de fora da lista são os treinamentos sobre técnicas de negociação e sobre seu produto. 

Afinal das contas, uma equipe bem preparada:

• Resolve objeções mais rápido;
• Sabe identificar quando uma negociação precisa de uma abordagem diferente.

E por fim, use ferramentas de gestão de vendas para manter tudo organizado. 

Um CRM, por exemplo, ajuda a controlar prazos, guardar informações de cada negociação e mostrar quais vendas precisam de mais atenção.

Métricas essenciais para medir e gerenciar o ciclo de vendas

Medir resultados no processo de vendas não precisa ser tão complicado quanto parece.

Nesse caso, é preciso escolher indicadores que mostrem se seu time está no caminho certo e se suas estratégias estão funcionando.

Vamos conferir alguns KPIs que todo gestor de vendas precisa acompanhar?

KPIs que todo gestor de vendas precisa acompanhar

• Tempo do ciclo de vendas: acompanhe quanto tempo uma venda leva do primeiro contato até o fechamento. Anote também o tempo médio que os leads ficam em cada etapa do processo. Isso ajuda a identificar onde as negociações costumam travar;
• Taxa de avanço entre etapas: meça quantos leads passam de uma fase para outra do seu processo. Por exemplo, quantos leads que recebem uma proposta acabam fechando negócio. Essa informação mostra onde você perde mais oportunidades;
• Taxa de abandono: conte quantos leads param de responder ou desistem em cada etapa. Isso mostra se existe algum momento do processo onde você perde mais clientes em potencial;
• Valor médio por venda: acompanhe o ticket médio das suas vendas e como ele muda ao longo do tempo. Além disso, compare o valor médio entre diferentes tipos de clientes e produtos;
• Motivos de perda: registre por que cada negociação não fechou. Assim, você pode encontrar padrões e resolver problemas que podem estar afastando clientes.

Como melhorar seus números

A primeira dica para melhorar seus números é usar um CRM para registrar todas as informações de vendas.

Quanto mais organizado for esse registro, mais fácil será encontrar pontos de melhoria no processo.

Além disso, faça reuniões semanais com seu time para discutir os números. Peça a opinião dos vendedores sobre o que está causando resultados abaixo do esperado e quais mudanças poderiam ajudar.

Não deixe de comparar os números entre diferentes períodos para entender se suas ações estão gerando resultados. 

Se uma métrica não melhorou depois de várias tentativas, talvez seja hora de tentar uma abordagem diferente.

Outra dica é criar metas realistas para cada métrica, baseadas no histórico do seu time. Metas muito difíceis desanimam a equipe, enquanto metas muito fáceis não estimulam melhorias.

Por fim, premie não só quem fecha mais vendas, mas também quem melhora outros números importantes. 

Por exemplo, vendedores que conseguem reduzir o tempo médio do ciclo ou aumentar a taxa de avanço entre etapas.

Qual a diferença entre ciclo de vendas e ciclo de compra do cliente?

Seu time de vendas segue um caminho, enquanto seu cliente segue outro. 

Entender essa diferença e saber unir os dois caminhos fará toda diferença nos resultados das suas vendas.

Para isso, confira a principal diferença entre ciclo de vendas e ciclo de compra do cliente:

Diferenças entre os dois ciclos

O ciclo de vendas mostra as etapas que seu vendedor precisa seguir. Ou seja, como fazer o primeiro contato, apresentar o produto e enviar a proposta. 

Já o ciclo de compra representa os passos que seu cliente dá até decidir se vai fechar negócio. Nesse caso, estamos falando de ações como pesquisar sobre o problema, buscar soluções e comparar opções.

Por exemplo: enquanto seu vendedor já quer apresentar tudo sobre o produto no primeiro contato, seu cliente ainda está tentando entender se precisa dele.

Outro ponto importante é que, às vezes, o vendedor tenta acelerar o envio de uma proposta.

Porém, o cliente ainda precisa conversar com outras pessoas ou comparar opções antes de avaliar valores.

Como alinhar os dois ciclos?

Para alinhar os dois ciclos, comece perguntando ao cliente em qual momento da compra ele está. 

Alguns já pesquisaram bastante e sabem o que querem, outros ainda estão descobrindo as opções. Por isso, adapte seu ritmo de acordo com essa resposta.

Você também pode preparar materiais diferentes para cada etapa do cliente. Se ele está começando a pesquisar, envie conteúdos que explicam o problema e suas soluções. 

No entanto, se já conhece o mercado, foque em mostrar por que sua empresa é a melhor escolha.

Outra prática que ajuda muito é criar um roteiro de perguntas que ajude a entender o processo de decisão do cliente. 

Descubra quem mais participa da escolha, qual o prazo que ele tem para resolver o problema e quais critérios vai usar para decidir.

Resumindo: monte seu ciclo de vendas pensando no caminho que o cliente faz.

Ao invés de definir prazos fixos para cada etapa, permita que o tempo se ajuste ao ritmo de decisão de cada comprador.

Tendências e futuro do ciclo de vendas

O jeito de vender muda junto com as novas tecnologias e o comportamento dos compradores. 

Por isso, você deve ficar de olho nas novidades para manter seus resultados em alta e se preparar para o que vem por aí.

O que já está mudando no ciclo de vendas

Não é novidade que a tecnologia está transformando cada etapa do processo de vendas. 

Hoje, sistemas de inteligência artificial ajudam a encontrar os melhores leads ao analisar o perfil de quem já comprou. 

Já as ferramentas de automação enviam mensagens personalizadas no momento certo, sem que o vendedor precise lembrar.

Isso significa que os compradores também chegam mais informados às conversas. 

Afinal, eles pesquisam na internet, leem avaliações e comparam preços antes mesmo do primeiro contato. 

Logo, os vendedores precisam se preparar para conversas mais técnicas e específicas.

O atendimento personalizado também é outra tendência que ganha cada vez mais força. 

Com tantas informações disponíveis sobre os clientes, as empresas conseguem adaptar ofertas e comunicação para cada perfil de comprador.

Como se preparar para essas mudanças

Quer se preparar da melhor forma para essas mudanças? Então, antes de tudo, teste ferramentas que possam automatizar tarefas simples do seu time. 

Dessa forma, os vendedores terão mais tempo para o que mais importa: entender as necessidades de cada cliente e criar soluções personalizadas.

Além disso, invista em treinamentos sobre novas tecnologias para sua equipe. 

Afinal, não basta ter as ferramentas certas. Seu time precisa saber usar todos os recursos para melhorar os resultados.

Da mesma forma, é importante guardar e organizar as informações dos seus clientes. 

Isso porque, quanto mais dados você tiver sobre interesses, mais fácil será usar as tecnologias para personalizar o atendimento.

Ah, e não se esqueça de manter um olho nas mudanças do seu mercado. 

Afinal, as novidades que aparecem hoje podem virar padrão amanhã. E quem se adaptar primeiro, com certeza sairá na frente da concorrência.

Por que é importante gerenciar e otimizar o ciclo de vendas com um CRM?

Se você quer vender mais e melhor, precisa ter controle do seu processo.

Um CRM ajuda você a transformar seu jeito de vender, trazendo mais resultados para seu negócio.

Confira um resumos das funcionalidades desse sistema quando o assunto é otimizar o ciclo de vendas:

O CRM organiza e otimiza cada etapa do ciclo de vendas

Primeiramente, um CRM reúne todas as informações das suas vendas em um só lugar. 

Com ele, você acompanha cada passo dos seus clientes, mede resultados e deixa o atendimento mais personalizado. 

Tudo isso de forma mais rápida e baseada em dados reais. Afinal, o objetivo é aumentar suas chances de fechar negócio e manter clientes satisfeitos.

Organização e visibilidade do ciclo de vendas

Com um CRM, você também organiza cada momento do seu processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento. 

Nesse caso, sua equipe consegue ver em tempo real onde cada cliente está no processo de compra. 

Desse modo, fica fácil saber quais ações tomar e onde focar os esforços do time.

Acompanhamento de leads e clientes

Outra vantagem do CRM é que ele guarda todo histórico de contato com seus possíveis clientes. 

Cada e-mail, ligação ou reunião fica registrada, mostrando a evolução de cada negociação. 

Por isso, os vendedores sempre sabem como atender melhor cada cliente. Isso porque, podem usar informações das conversas anteriores para se conectar com eles.

Automação de tarefas e processos

Você sabia? Um bom CRM faz sozinho várias tarefas que antes tomavam tempo do seu time:

• Envia e-mails de acompanhamento;
• Atualiza dados dos clientes;
• Avisa quando é hora de fazer um novo contato. 

Assim, sua equipe tem mais tempo para se dedicar ao que importa. Isto é, conversar com clientes e fechar vendas.

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Eles vão entender seu processo e mostrar como nossa ferramenta resolve seus desafios. Agende sua conversa agora mesmo:

Conclusão

Agora que chegou até aqui, sabe que para melhorar suas vendas, não é necessário investir em técnicas mirabolantes ou fórmulas mágicas. 

Na verdade, é preciso entender que cada negócio tem seu próprio ritmo, suas próprias características e seus desafios. 

Nesse sentido, entender e planejar o ciclo de vendas é extremamente importante. Por isso, pare um pouco e observe como suas vendas acontecem hoje. 

Quais momentos são mais decisivos? Onde seus clientes costumam ter dúvidas? O que faz alguns comprarem mais rápido que outros?

É hora de deixar de lado aquela ansiedade de querer resultados imediatos e começar a construir um processo que combine com seu jeito de vender. 

Comece aplicando o que aprendeu aqui, teste novas abordagens e, claro, ouça o que seus clientes e vendedores têm a dizer.

Esperamos que tenha gostado do que aprendeu! Continue acompanhando nosso blog para descobrir mais dicas sobre vendas e gestão de negócios. 

Ah, e se precisar de uma ajuda extra para organizar seu processo comercial, estamos aqui.

Até o próximo artigo e muito sucesso!

Esperamos te encontrar por aqui em breve.

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são as 7 etapas do processo de vendas?

Em resumo, o processo começa com a prospecção, onde você busca possíveis clientes.

Em seguida, vem a pré-abordagem, quando você estuda o cliente antes do contato. A terceira etapa é a abordagem inicial, o primeiro contato real.

Depois, apresenta-se a solução com base nas necessidades identificadas. Na quinta etapa, você lida com as objeções do cliente. A sexta etapa é o fechamento da venda.

Por fim, o pós-venda garante a satisfação e fidelização do cliente.

Quais são os 4 pilares de venda?

O primeiro pilar de uma venda começa com o conhecimento do produto ou serviço que você vende. O segundo pilar é a construção de relacionamento com o cliente.

O terceiro, por outro lado, é a habilidade de comunicação e negociação. Já o quarto pilar é o uso de métodos e ferramentas para organizar e medir resultados.

Na prática, esses elementos se complementam e formam a base de uma venda de sucesso.

Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?

A primeira fase da estratégia de vendas é o planejamento, onde você define metas e público-alvo. A segunda fase envolve a criação de processos e escolha de ferramentas.

Na terceira fase, você treina a equipe e põe o plano em prática. Por fim, a quarta fase é o acompanhamento de resultados e ajustes na estratégia.

Lembre-se que cada fase precisa de atenção igual para que a estratégia funcione.