6 min de leitura5 perguntas para identificar onde o seu processo de vendas falha

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Você tem o seu processo de vendas bem estruturado, o time segue à risca o que foi determinado, mas, por alguma razão, sua empresa não está conseguindo mais bater a meta de vendas.

Ou pior: o volume de vendas diminuiu se comparado com algum período específico do ano anterior, por exemplo. Isso parece fazer pouco sentido, não? Afinal, se está tudo certo, por que você não consegue vender?

A verdade é que não é incomum, depois de um tempo, que algumas estratégias/metodologias de vendas deixem de funcionar para o seu produto ou serviço com o seu público-alvo. Neste momento, é preciso ter calma para começar a refletir e diagnosticar os problemas.

Talvez a falha não esteja na metodologia adotada, por exemplo. Mas, para conseguir identificar o gap, é preciso acompanhar o processo com dados preciso que somente um CRM de vendas consegue oferecer.

Neste artigo, trazemos algumas perguntas que ajudam você a identificar onde o processo de vendas da sua empresa vem falhando, além da importância de não perder oportunidades no pipeline de vendas com o uso de um CRM – afinal, os indicadores de performance são essenciais para que você continue vendendo cada vez mais e melhor.

Vamos lá?

Boa leitura!

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1. Como estão os indicadores durante o processo de venda?

Para começo de conversa, é fundamental para a sua empresa lidar com métricas e indicadores. Eles são indicadores vitais para o gestor, o líder de um time de vendas realizar os diagnósticos e tomar decisões de forma mais assertiva.
Tenha em mente que somente com eles é possível identificar o que está e o que não está funcionando no processo de vendas do seu negócio. Dentro desta ideia, alguns indicadores são importantes:

Conversões por etapa

Qual o número de leads que passa de uma etapa para outra dentro do seu funil de vendas? Conhecer esses números é algo extremamente importante, afinal, somente com eles é possível definir a quantidade de leads que precisam ser gerados no começo do fluxo para que as metas de MQL e SQL sejam batidas. É preciso identificar as barreiras que impedem o lead de virar cliente de fato.

  • O problema está na prospecção? Você prospecta muitas empresas e pouquíssimas dão resposta positiva ao primeiro contato. Apesar disso, o MQL qualifica os poucos leads que avançaram no pipeline de vendas e MQL consegue finalizar algumas vendas. O problema está na prospecção, pois você está focando no mercado errado ou, então, usando a estratégia de abordagem errada – afinal a taxa de conversão falha no começo do processo;
  • O problema está no fechamento? Você prospecta muitas empresas e muitas dão resposta positiva no primeiro contato. O MQL qualifica os leads e eles avançam para o SQL, mas somente um número muito baixo de vendas é finalizada. Bom, então claramente o problema está no processo de fechamento de vendas, não é mesmo?

Ciclo de vendas

Você já reparou, em sua empresa, quanto tempo um lead demora para tornar-se efetivamente cliente? A máxima que diz que “tempo é dinheiro” aplica-se muito bem neste momento. Afinal, enquanto o lead é apenas lead, ele é oneroso para o seu negócio – somente tornando-se cliente que passa a ser lucrativo, correto?

Para esse processo ser o mais acelerado possível, meça em qual data o contato prospectado converteu em cada etapa do funil de vendas. Desta maneira, é possível tomar decisões de forma mais segura para melhorar, acelerar esse processo.

Por isso, um CRM de vendas torna-se essencial para otimizar os resultado e deixar o próximo passo mais seguro e assertivo.

Não entendeu algum termo que usamos no artigo? Sem problemas. Acesse o nosso glossário de termos de vendas.

2. A abordagem de vendas está correta?

Para medir a taxa de sucesso de vendas, a abordagem é algo fundamental. Acima, falamos da prospecção, mas para ter êxito na hora de vender, é necessário ter indicadores de performance para calcular o índice de vendas.

Outro fator importante é saber o momento em que o lead desiste de realizar a compra e não avança, assim, no funil de vendas. Mesmo que a sua equipe de vendas domine as informações do seu produto por completo, talvez seja interessante testar novas abordagens – sem nunca esquecer de documentar a nova tentativa. Afinal, se funcionar, você vai querer repetir.

Então, reflita. Será que a abordagem do seu time de vendas é a mais indicada?

Leia o artigo que explica o porquê que improviso não é amadorismo em vendas B2B

3. Você está construindo uma imagem de referência?

É ingenuidade pensar que o seu cliente não irá buscar informações sobre o problema que ele tem antes de falar com o seu vendedor. Por conta disso, é importante entender que a sua empresa precisa ser parte ativa no processo de vendas. E isso é possível fornecendo informações que ajudem a amadurecer o conhecimento no cliente com conteúdo relevante sobre determinado tema.

Em outras palavras, é preciso educá-lo. Ser autoridade, referência no assunto é fundamental para que o cliente confie em você. E se ele confia em você e você tem a solução que ele precisa, o caminho para vender fica muito mais fácil.

4. O seu produto ou serviço realmente resolve o problema do cliente?

Mesmo que o lead tenha informações, você sabe melhor do que o cliente como é o seu produto. Então, sabendo disso, responda: você realmente consegue entregar tudo aquilo que os seus leads prospectados precisam? Parece óbvio que a resposta é “sim”. Mas ignorar esse questionamento pode ser o motivo de o porquê de suas metas de vendas não são batidas.

Para medir a taxa de fidelização do cliente, não deixe de considerar os indicadores de performance. Analise. As taxas não são satisfatórias? Então talvez seja o momento de entender melhor o seu público-alvo e, se for o caso, fazer uma adaptação no seu produto ou então no seu discurso.

Vendedor tem que vender. O seu gerenciamento de vendas está correto?

5. Você usa CRM no processo de vendas?

De todas as perguntas citadas acima e das soluções sugeridas, somente com um CRM de vendas é possível ter os indicadores necessários para identificar e corrigir o gap no processo de vendas do seu negócio. Com o PipeRun, entre tantas possibilidades, você consegue

  • criar múltiplos pipelines – Após ganhar uma oportunidade no pipeline de vendas, você pode duplicar a mesma oportunidade no funil de pós-vendas para o time de pós-venda possa trabalhar na oportunidade;
  • reconhecer a origem das oportunidades e descobrir por quais origens você tem mais e melhores fechamentos – Assim, é possível atuar em cima destas origens para fortalecer as origens mais lucrativas e escaláveis;
  • definir um prazo máximo que a oportunidade pode ficar parada na etapa que o PipeRun avisará quando ela está vencendo – Desta maneira você age em cima e nunca perca um negócio por falta de ação;
  • monitorar os motivos de perda para posteriormente avaliar e corrigir suas ações e ofertas – Assim, você estará em constante evolução dentro do seu processo de vendas, sem prejudicar o seu forecast;

Para saber muito mais das soluções que o PipeRun oferece, fale com um consultor hoje mesmo.

Ah, não deixe de ler nosso artigo que fala sobre como ter uma rotina de vendas saudável dentro da sua empresa.

Um abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas. #RunPipeRun

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