As oportunidades de venda geradas para um negócio precisam ser aproveitadas da maneira adequada e no momento certo. Desperdiçar essas chances significa não apenas perder dinheiro, mas também entregar novos clientes diretamente para os concorrentes.
Para evitar que isso aconteça, o uso do CRM é altamente estratégico. (Não sabe o que é um crm? Leia aqui!) Com ele, é possível administrar esses contatos em diferentes estágios, o que colabora para que ações mais adequadas sejam realizadas.
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Entenda agora como usar essa ferramenta a favor do seu negócio:
Realize um follow-up contínuo
O follow-up consiste em fazer um acompanhamento do cliente ou prospect que já está em contato com a sua empresa. Ele pode ser feito tanto depois de um contato inicial, quanto após uma aquisição.
Se o prospect solicitou mais informações sobre um produto, por exemplo, o follow-up serve para que a sua equipe comercial acompanhe e entenda quais são os resultados dessa ação.
Já se o cliente já fez uma compra, o follow-up é responsável pelo que é conhecido como customer success — ou seja, a busca de sucesso de quem compra.
O CRM pode ajudar porque facilita esse acompanhamento de maneira ampla. Graças a ele, a equipe de vendas entende com quem entrar em contato e o que deve ser abordado.
Estimule o relacionamento com as oportunidades
Para administrar oportunidades de venda, também vale a pena estimular o relacionamento com cada uma delas.
Um prospect que esteja mais avançado no processo de compra vai se beneficiar do relacionamento com a empresa por ter mais informações sobre a aquisição. Desse modo, ele poderá tomar a decisão de maneira mais fácil.
Já alguém que já fez uma compra poderá ser trabalhado para que realize aquisições upsell, ou seja, com maior ticket médio para o negócio.
Como adquire e armazena os dados referentes aos clientes, o CRM permite que o relacionamento seja mais personalizado, de acordo com as características e necessidades de cada oportunidade.
Utilize as informações para agir de maneira positiva
O CRM oferece informações preciosas para a equipe comercial. Por meio do seu uso é possível ter uma visão muito mais clara a respeito de quem é o contato e quais são suas expectativas e necessidades.
Para administrar essas oportunidades da maneira certa, o ideal é utilizar as informações em busca de uma atuação mais positiva.
É o caso, por exemplo, de identificar que o cliente que adotou uma determinada solução poderia se beneficiar dos recursos de uma versão mais avançada. Seu time de vendedores pode fazer uma abordagem mais precisa e com mais chances de sucesso.
Acompanhe o processo de compra
O que também não pode ser ignorado é que o CRM deve ser utilizado a fim de realizar um acompanhamento dos processos de compra. Isso significa entender exatamente onde as oportunidades estão em cada estágio do pipeline ou funil de vendas.
A adequada realização dessa análise evita que um lead seja queimado ao ser abordado com uma oferta quando ele ainda está nas considerações iniciais. Da mesma forma, impede que boas chances sejam desperdiçadas por não apresentar uma proposta para o cliente que já está no estágio final.
Com esse acompanhamento, portanto, ficará mais fácil estruturar as ações, favorecendo a conquista da conversão.
Em relação às oportunidades de vendas, o CRM pode ser utilizado para acompanhamento, criação de relacionamento e ações altamente positivas. Deste modo, ampliam-se muito as possibilidades de conversão.
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