Como ter eficiência operacional em vendas?

Eficiência operacional de vendas, como ter? Confira 4 ações!

Eficiência operacional é a prática de tornar qualquer processo melhor. Quando falamos de ter eficiência operacional em vendas, precisamos abordar estratégias, ações, políticas, práticas e ferramentas que visem aprimorar a forma como sua empresa vende hoje.

Se houvesse uma pesquisa e uma estatística que comprovasse, sem dúvida a seguinte afirmação seria correta:

10 entre 10 gestores de vendas procuram formas de tornar o processo comercial cada vez mais eficiente e voltado para o cliente.

Essa sem dúvida é a sua realidade hoje, certo? Você analisa seu processo de ponta a ponta, revê as suas estratégias e ações e procura forma de torná-lo melhor.

A tão buscada eficiência operacional de vendas é o “pote de ouro no final do arco-íris”.

Todavia, com uma diferença só: se você chegar de fato ao final do arco-íris, é bastante improvável que você encontre ouro.

Mas, se você adotar estratégias, ações, políticas e ferramentas no seu processo comercial, você está caminhando a passos largos para ter uma eficiência cada dia maior.

Como fazer isso? É o que falaremos a partir de agora neste artigo.

Boa leitura!

O que é eficiência operacional de vendas?

Como ter eficiência operacional de vendas?

Como dissemos anteriormente, o conceito de eficiência operacional é a prática de tornar os processos – sejam eles quais forem – constantemente melhores.

Então, se pensarmos no processo de vendas, trata-se de um movimento de todos (não só gestores) para aprimorar a forma como a empresa, hoje, vende.

Então, por exemplo.

Pensemos em uma empresa SaaS que tem diversas etapas e que trabalha com vendas complexas, como as B2B.

Prospectar, relacionar, nutrir, qualificar, vender, definir escopo de projeto…

Todas essas são atividades comuns dentro do setor de vendas que, contudo, nem sempre são realizadas da melhor maneira possível.

Mas, quando falamos de eficiência operacional de vendas, não falamos simplesmente de atingir as metas e objetivos do negócio.

As empresas podem conseguir isso sem ter, de fato, um processo que possua eficiência e eficácia em suas etapas.

Ser eficiente operacionalmente é a procura por ter produtividade e, acima de tudo, conseguir ter o foco no cliente.

Eficiente em todas etapas

Mas, é mais do que simplesmente os vendedores fazerem seu trabalho corretamente: toda a força de vendas precisa ter eficiência.

Se a equipe de marketing não prospectar pessoas dentro do perfil do cliente ideal (ICP) da empresa, a equipe de vendas perderá muito tempo lidando com clientes que não querem comprar.

Ou mesmo que comprem, certamente o ciclo de vendas será muito maior. O que, fatalmente, eleva o seu CAC.

Tudo porque você não fez o trabalho correto lá no começo, lá nas suas estratégias de marketing para atrair as pessoas certas.

Entende onde queremos chegar?

Um processo que não esteja azeitado, se reflete no todo. Compromete a eficiência que a sua empresa precisa ter.

Por isso que se trata de um processo constante dentro das organizações.

Por que é tão importante buscar a eficiência operacional de vendas?

Como ter eficiência operacional de vendas?

Bom, a resposta em um primeiro momento é, até certo ponto, óbvia: para resolver problemas!

Até porque, não adianta você perceber que suas ações em vendas não estão surtindo efeito e não fazer nenhuma tomada de decisão para corrigi-las.

Dizem que os problemas são oportunidades para mostrarmos o melhor de cada um. Quando falamos sobre a área de vendas de uma empresa, essa segue sendo uma verdade.

Principalmente para que as empresas entendam que eficiência operacional em vendas não necessariamente tem a ver com demissões.

Ou grande reformulações na equipe comercial ou de toda a estrutura que a cerca.

A verdade é que, primeiramente, é preciso ter meios para identificar os gargalos.

Então, por exemplo, se estamos falando de uma empresa que não consegue gerar bons leads – certamente há uma falha na prospecção.

Mas onde exatamente? Você sabe dizer quais seus canais de aquisição e quais as ações de marketing realizadas em cada uma delas?

Ou prefere simplesmente trocar seus profissionais por eles não estarem trazendo a pessoa certa para dentro da empresa?

Óbvio que acertar na contratação dos colaboradores é fundamental – e ninguém pretende se opor a isso.

A questão aqui é a mudança de mindset: de fazer uma gestão de vendas orientada por números e de ter uma cultura de aprimoramento constante em seus negócios.

Você não quer uma solução temporária que se dará com a simples troca de pessoas, certo?

Quer uma mudança de cultura, de filosofia de trabalho. Por isso é importante buscar a eficiência operacional de vendas em todos os momentos, em todas as etapas do processo.

É essa mentalidade de sucesso que fará com que suas vendas e processos estejam cada vez melhores.

Como ter eficiência operacional em vendas? Confira 4 estratégias!

Como ter eficiência operacional de vendas?

Certo, mas então que ações ajudarão você a ter eficiência operacional em vendas no seu negócio?

A bem da verdade, várias são as estratégias que você precisa colocar em prática.

Algumas você precisará repetir constantemente. Ou seja, não basta fazer uma ou poucas vezes.

Lembra do que falamos? Trata-se de uma mudança de cultura. Da busca pelo aprimoramento constante.

E isso exige organização. Disciplina. Foco. Sim, dá trabalho – mas vale a pena.

Para ajudar você, selecionamos 4 estratégias para dar mais eficiência e eficácia em vendas à sua empresa.

Confira:

1 – Aprimorar e reter talentos

Como ter eficiência operacional de vendas?

Isso não deve ser uma surpresa para ninguém: profissionais bem treinados são essenciais para a eficiência operacional de vendas em qualquer empresa.

E aqui não falamos simplesmente de um treinamento de vendas para aprimorar as estratégias ou uso de alguma ferramenta.

É importante ter uma metodologia de trabalho – adotar métodos ágeis é uma ótima alternativa.

Quando você qualifica sua equipe, você está investindo em produtividade e inteligência estratégica em seus negócios.

Mais do que isso: investe no engajamento profissional de todos. Fazer melhor suas atividades e trazer resultados mais satisfatórios é sem dúvida alguma, algo que qualquer um deseja.

A autonomia é outro fator a considerar. Quando você qualifica seus colaboradores, não é necessário micro-gerenciar qualquer ação.

Cabe ao gerente de vendas ou ao head comercial delegar atividades e confiar nas pessoas. E, claro: monitorar o resultado das ações.

Começar a dar autonomia e liberdade às pessoas, dentro dos parâmetros necessários no processo, é importante para desenvolver um senso de responsabilidade com o negócio.

Valorize seus bons colaboradores

Como ter eficiência operacional de vendas?

De nada, todavia, irá adiantar desenvolver seus talentos, oferecer todo tipo de treinamento e conhecimento, se você não retê-los.

A bem da verdade, estará simplesmente preparando ele para o mercado e não irá colher tantos frutos relativo ao seu trabalho.

Reter profissionais, ainda mais os que têm um tempo maior de empresa e adquiriram grande conhecimento sobre as operações, é fundamental dentro da tão desejada eficiência operacional.

Perder equipe é caro. Consome tempo de muitas pessoas que precisarão deixar de lado suas funções por vários momentos para treinar e qualificar essa nova pessoa.

Por isso, valorize quem está com você.

Gerenciamento e reconhecimento financeiro ineficientes frustam os colaboradores.

Isso porque, uma vez não sendo valorizados e tendo seus esforços e resultados reconhecidos, não pensarão duas vezes para olhar outras oportunidades no mercado.

E aí, bem… é o que falamos: você precisará recomeçar todo o ciclo de aprendizado e aquilo que você almejou como ideal para determinado setor, por exemplo, precisará ser adiado.

2 – Comunicar os processos com clareza

Quando há comunicação, alinhamento de expectativas, dificilmente haverá frustração dentro de uma empresa.

Mas, para isso, os gestores precisam ser claros o tempo inteiro em relação ao contexto dos negócios e onde se deseja chegar.

O exemplo vem de cima, certo?

Um bom gerenciamento de vendas é feito através do diálogo – e não precisa ser somente durante uma reunião de vendas.

Se houver falha na comunicação, a eficiência operacional cairá fatalmente.

Seja porque os colaboradores não entenderam o que e como precisava ser feita, seja por conta da desmotivação, insatisfação ou estresse que a falta de informação gerou.

Algumas perguntas precisam ser respondias – e as respostas precisam estar dentro do seu playbook de vendas, ao acesso de todos.

  • Quantas e quais são as etapas do funil de vendas?
  • Quanto é a % de comissão de vendas de cada integrante (SDR, vendedor, marketing);
  • Quais são as objeções de vendas mais comuns e como contorná-las?
  • Qual é o script de qualificação de leads durante uma chamada?
  • Qual a metodologia de vendas usada para qualificar? E para vender?
  • Quais os canais de aquisição de clientes? Quanto é a verba de cada um?
  • Em que momento e de que forma ocorrerá o follow up das propostas em aberto?

E por aí vai…

Entende o ponto? O trabalho de todos precisa acontecer dentro das expectativas da empresa. Mas, para isso, elas precisam estar sempre claras para quem irá executar as tarefas.

3 – Investir em tecnologia

Para ter realmente eficiência e, mais do que isso, fazer uma gestão comercial baseada em números, é extremamente importante – e decisivo – ter a tecnologia dentro dos processos.

Isso quer dizer que, se a sua empresa ainda gerencia as vendas pelas planilhas, a transformação digital do setor é urgente.

Por que, primeiro de tudo: como você saberá quais as métricas de vendas relevantes para seu negócio?

Segundo: mesmo que saiba, como conseguirá acompanhar elas em tempo real e tomar alguma decisão em cima dos números?

Não vai.

A tecnologia serve não só para acompanhar números e desempenho de vendas como contribui fundamentalmente na produtividade dentro da rotina de vendas.

Atividades robóticos, mecânicas de copiar e colar emails; personalizar uma proposta comercial; redigir um contrato; enviar dezenas de mensagens…

Tudo isso pode ser feito através de um sistema de vendas como um CRM.

Um software, tão importante para a eficiência operacional de vendas nas empresas, propicia:

  • padronização do processo comercial;
  • previsibilidade de ganhos;
  • maior produtividade de todos que usam;
  • redução de custos (afinal, se leva menos tempo para fazer as mesmas coisas);
  • aumenta das taxas de fechamento (você verá todas suas oportunidades e saberá quais ações deve fazer para fechar vendas).

4 – Automatizar processos

Como ter eficiência operacional de vendas?

Contudo, simplesmente investir em tecnologia não irá necessariamente se refletir em eficiência operacional em vendas.

Isso só vai acontecer se você, dentro do seu CRM, conseguir fazer a automação de processos no setor comercial.

Como fazer isso? Bem, primeiro de tudo é entender como funcionam as ações automáticas do seu sistema.

Você pode, sempre que gerar um lead no seu site para solicitar cotação, configurar 3 ações:

  1. Cadastrar esse contato na sua carteira de cliente;
  2. Criar uma oportunidade com os dados do cliente em alguma etapa de algum funil (você define qual);
  3. Distribuir, via round-robin, o lead para um vendedor aleatório (isso ajuda a ninguém ficar sobrecarregado ou ocioso);

Veja só: um lead gerado poupou seu vendedor, ou pré-vendedor, de realizar 3 atividades manuais que levariam muito tempo de serem feitas.

Isso é ter eficiência operacional em vendas: processos ágeis e que não estão suscetíveis ao erro humano, como um email escrito errado, um número fora do lugar…

Contate de forma ágil seus leads

Outra maneira de ter eficiência é ser ágil em contatar seus leads. Você não quer que eles esfriem no seu funil de pré-vendas à espera do contato do seu SDR, certo?

Bem, então… que tal automatizar esse processo?

Digamos que um cliente em potencial baixou um conteúdo fundo de funil e o lead scoring da sua plataforma de automação de marketing mostrou que ele pode estar interessado em ouvir uma oferta.

Bem, além de rodar as 3 ações automáticas acima, rode outra criando uma atividade para o SDR entrar em contato com um telefone.

Ah! E melhor ainda: aproveite que você tem um CRM integrado com fornecedores de telefonia voIP, ligue por dentro da oportunidade para a ligação ficar gravada.

Assim, você pode escutar no seu treinamento de vendas e ver os pontos que você foi bem e os que não foi para aprimorar e ter um poder de persuasão ainda maior.

Desta forma, com a tecnologia dentro dos seus processos e com automação das etapas, você caminha a passos largos para realmente ter eficiência operacional na sua área de vendas.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer compartilhar alguma dor na gestão de vendas de sua empresa, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos cada vez melhor em seus negócios.

O primeiro fala da importância de implementar o ciclo PDCA para aprimorar todas as ações na sua empresa.

Já o segundo aborda a necessidade de ter um dashboard de vendas configurado com as métricas relevantes.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.