Eficiência operacional é a prática de tornar qualquer processo melhor. Quando falamos de ter eficiência operacional em vendas, precisamos abordar estratégias, ações, políticas, práticas e ferramentas que visem aprimorar a forma como sua empresa vende hoje.
Se houvesse uma pesquisa e uma estatística que comprovasse, sem dúvida a seguinte afirmação seria correta: 10 entre 10 gestores de vendas procuram formas de tornar o processo comercial cada vez mais eficiente. E também voltado para o cliente.
Essa sem dúvida é a sua realidade hoje, certo? Você analisa seu processo de ponta a ponta. Rrevê as suas estratégias e ações e procura forma de torná-lo melhor.
A tão buscada eficiência operacional de vendas é o “pote de ouro no final do arco-íris”. Todavia, com uma diferença. Se você chegar de fato ao final do arco-íris, é bastante improvável que você encontre ouro.
Mas, se você adotar estratégias, ações, políticas e ferramentas no seu processo comercial, você está caminhando a passos largos para ter uma eficiência cada dia maior.
Como fazer isso?
É o que falaremos a partir de agora neste artigo. Boa leitura!
O que é eficiência operacional de vendas?
Como citamos acima, o conceito de eficiência operacional é a prática de tornar os processos – sejam eles quais forem – sempre melhores.
Então, se pensarmos no processo de vendas, trata-se de uma ação de todos (não só gestores) para aprimorar a forma como a empresa, hoje, vende.
Por exemplo. Vamos pensar em uma empresa SaaS. Seu processo que tem diversas etapas. E ela trabalha com vendas complexas, como as B2B. Prospectar, relacionar, nutrir, qualificar, vender, definir escopo de projeto…
Todas essas são atividades comuns dentro do setor de vendas. Contudo, elas nem sempre são realizadas da melhor maneira possível.
Mas, quando falamos de eficiência operacional de vendas, não falamos apenas de atingir as metas e objetivos do negócio.
As empresas podem ter isso sem, de fato, possuir um processo que possua eficiência e eficácia em suas etapas. Ser eficiente na operação é produzir mais e melhor. Acima de tudo, é a busca por ter o foco no cliente.
Eficiente em todas etapas
Mas, não basta só os vendedores executarem de forma correta suas tarefas. Toda a força de vendas precisa ter eficiência.
Por exemplo, o marketing precisa gerar leads dentro do perfil do cliente ideal (ICP). Caso contrário, a equipe de vendas perderá muito tempo lidando com clientes que não querem comprar.
Tudo porque você não fez o trabalho correto lá no começo. Por que seu time, nas suas estratégias de marketing , não focou no público certo.
Entende onde queremos chegar? Um processo que não esteja azeitado, se reflete no todo. Vai contra a eficiência que a sua empresa precisa ter.
Por isso que se trata de um processo constante dentro das organizações.
Por que é tão crucial buscar a eficiência operacional de vendas?
Em um primeiro momento a resposta é até óbvia: para resolver problemas!
Até porque, a inércia não leva a lugar algum. Em outras palavras, não adianta perceber que os resultados não melhoram. Ou que as ações tomadas não surtiram efeito em vendas se você não corrigir.
A tomada de decisão no setor de vendas é crucial. Estratégica. Deve ser feita com todo cuidado que merece. Dizem que os problemas são oportunidades para mostrarmos o melhor de cada um.
Quando falamos sobre a área de vendas de uma empresa, essa segue sendo uma verdade. Acima de tudo, para empresas que entendem que eficiência operacional:
- não tem a ver exatamente com demissões;
- não dependem de reformular a equipe comercial toda;
- dependem de uma estrutura propicia para todos.
De olho nos detalhes
A verdade é a seguinte. Em primeiro lugar, é preciso ter meios para identificar os gargalos.
É crucial entender sobre o controle de estoque. Afinal, é o seu dinheiro que estão em jogo. Quando se trata de vendas, precisamos entender os pontos principais tanto do lado empresarial até a satisfação do cliente.
Então, por exemplo. Vamos pensar numa empresa que não consegue gerar bons leads.
Aqui, sem dúvidas há uma falha na prospecção. Ok. Sim. Mas onde?
Você sabe dizer quais são seus canais de aquisição? E quais as ações de marketing realizadas em cada uma delas? A solução não pode ser só trocar seu time.
Apenas mudar as peças porque não estão rendendo. Há gestão em cima do dia a dia da equipe? Óbvio que acertar na contratação dos colaboradores é crucial.
Não é intenção deste artigo se opor a isso. A questão aqui é a mudança de mindset. Está em fazer uma gestão de vendas orientada por números.
De ter uma cultura para sempre aprimorar as práticas do negócio. Afinal, ninguém quer uma solução temporária, certo?
Apenas trocar as pessoas, sem olhar o processo, dará nisso. Quer uma mudança de cultura, de filosofia de trabalho.
Por isso é crucial buscar a eficiência operacional de vendas em todos os momentos. É vital tê-las em todas as etapas do processo.
É essa mentalidade de sucesso que fará com que suas vendas e processos estejam cada vez melhores.
Como ter eficiência operacional em vendas? Confira 4 estratégias!
Certo, mas então que ações ajudarão você a ter eficiência operacional em vendas no seu negócio?
A bem da verdade, várias são as estratégias que você precisa colocar em prática. Algumas você precisará repetir o tempo inteiro.
Ou seja, não basta fazer uma ou poucas vezes. Lembra do que falamos? Trata-se de uma mudança de cultura. Da busca pelo aprimoramento constante.
E isso exige organização. Disciplina. Foco. Sim, dá trabalho – mas vale a pena. Para ajudar você, temos 4 estratégias para dar mais eficiência e eficácia em vendas à sua empresa.
Confira:
1 – Aprimorar e reter talentos
Isso não deve ser uma surpresa para ninguém. Profissionais bem treinados são essenciais para a eficiência operacional de vendas em qualquer empresa.
E aqui não falamos apenas de um treinamento de vendas para aprimorar as estratégias ou uso de alguma ferramenta. É valioso ter uma metodologia de trabalho.
Ah, e adotar métodos ágeis é uma ótima alternativa. Quando você qualifica sua equipe, você está investindo. Investe em produtividade e inteligência estratégica em seus negócios.
Mais do que isso. Investe no engajamento profissional de todos. Fazer melhor suas atividades e trazer resultados mais satisfatórios é sem dúvida alguma, algo que qualquer um deseja.
A autonomia é outro fator a considerar. Quando você qualifica seus colaboradores, não é necessário micro-gerenciar qualquer ação. Cabe ao gerente de vendas ou ao head comercial delegar atividades e confiar nas pessoas.
E, claro: monitorar o resultado das ações. Começar a dar autonomia e liberdade às pessoas. Contudo, claro, dentro dos parâmetros necessários no processo.
Isso é crucial para desenvolver um senso de responsabilidade com o negócio. É algo estratégico.
Valorize seus bons colaboradores
Todavia, de nada irá adiantar desenvolver seus talentos. Ou então oferecer todo tipo de treinamento e estudo, se você não retê-los.
A bem da verdade, estará apenas preparando ele para o mercado. E nem irá colher tantos frutos relativo ao seu trabalho. Reter talentos é algo crucial. É estratégico.
Ainda mais aqueles que têm um tempo maior de empresa e adquiriram grande saber sobre as operações Perder equipe é caro.
Consome tempo de muitas pessoas que precisarão deixar de lado suas funções por vários momentos para treinar e qualificar essa nova pessoa.
Por isso, valorize quem está com você. Gestão falha e falta de reconhecimento financeiro frustram os colaboradores.
O profissional que não é valorizado, não cria raízes. Em outras palavras, não pensarão duas vezes antes de ver oportunidades no mercado.
E aí, bem… é o que falamos. Você precisará recomeçar todo o ciclo de aprendizado. Aquilo que você almejou como ideal para o setor terá que ser adiado.
2 – Comunicar os processos com clareza
Quando há comunicação, as expectativas ficam alinhadas. Logo, é difícil frustração dentro de uma empresa.
Mas, para isso, os gestores precisam ser claros o tempo inteiro em relação ao contexto dos negócios e onde se deseja chegar.
O exemplo vem de cima, certo?
Um bom gerenciamento de vendas é feito através do diálogo. E não precisa ser somente durante uma reunião de vendas.
Se houver falha na comunicação, a eficiência operacional cairá. Seja porque os colaboradores não entenderam o que e como precisava ser feita.
Seja por conta da falta de motivação e insatisfação. Ou até mesmo estresse que a falta de informação gerou. Algumas perguntas precisam ser respondias.
E as respostas precisam estar dentro do seu playbook de vendas, ao acesso de todos.
- Quantas e quais são as etapas do funil de vendas?
- Quanto é a % de comissão de vendas de cada integrante (SDR, vendedor, marketing);
- Quais são as objeções de vendas mais comuns e como contorná-las?
- Qual é o script de qualificação de leads durante uma chamada?
- Qual a metodologia de vendas usada para qualificar? E para vender?
- Quais os canais de aquisição de clientes? Quanto é a verba de cada um?
- Quando e de que forma ocorrerá o follow up das propostas em aberto?
E por aí vai… Entende o ponto? O trabalho de todos precisa acontecer dentro das expectativas da empresa.
Mas, para isso, elas precisam estar sempre claras para quem irá executar as tarefas.
3 – Investir em tecnologia
Tecnologia. Ela é crucial por dois motivos. Em primeiro lugar, para fazer uma gestão comercial baseada em números. Em segundo lugar para, claro, conseguir ter maior eficiência nos processos.
A transformação digital do setor é urgente. Ainda mais se seu time ainda gerencia vendas por planilhas. Por isso, responda.
Como você saberá quais as métricas de vendas relevantes para seu negócio? Ah, responda também. Mesmo que saiba, como conseguirá acompanhar elas em tempo real?
E ainda por cima tomar alguma decisão baseada em números? Não vai.
A tecnologia serve não só para ver números e desempenho de vendas. Ela atua de forma decisiva na produtividade dentro da rotina de vendas.
- Atividades robóticos, mecânicas de copiar e colar emails;
- personalizar uma proposta comercial;
- redigir um contrato;
- enviar dezenas de mensagens.
Tudo isso pode ser feito através de um sistema de vendas como um CRM. Um software, tão crucial para a eficiência operacional de vendas nas empresas, propicia:
- padronização do processo comercial;
- previsão de ganhos;
- maior produtividade de todos que usam;
- redução de custos. Afinal, se leva menos tempo para fazer as mesmas coisas;
- aumento das taxas de fechamento. Afinal, você verá todas suas oportunidades e saberá quais ações deve fazer para fechar vendas.
4 – Automatizar processos
Contudo, apenas investir em tecnologia não irá de forma automática se refletir em eficiência operacional em vendas.
Isso só vai acontecer se você, dentro do seu CRM, conseguir fazer a automação de processos no setor comercial. Como fazer isso?
Bem, primeiro de tudo é entender como funcionam as ações automáticas do seu sistema.
Você pode, sempre que gerar um lead no seu site para solicitar cotação, configurar 3 ações:
- Cadastrar esse contato na sua carteira de cliente;
- Criar uma oportunidade com os dados do cliente em alguma etapa de algum funil (você define qual);
- Distribuir, via round-robin, o lead para um vendedor aleatório. Isso ajuda a ninguém ficar sobrecarregado ou ocioso;
Veja só. Um lead gerado poupou seu vendedor, ou pré-vendedor, de realizar 3 atividades manuais que levariam muito tempo de serem feitas. Isso é ter eficiência operacional em vendas.
Ter processos ágeis e que não estão suscetíveis ao erro humano, como um email escrito errado, um número fora do lugar…
Contate de forma ágil seus leads
Outra maneira de ter eficiência é ser ágil em contatar seus leads. Você não quer que eles esfriem no seu funil de pré-vendas à espera do contato do seu SDR, certo?
Bem, então… que tal automatizar esse processo?
Digamos que um cliente em potencial baixou um conteúdo fundo de funil. A partir isso, o lead scoring da sua plataforma de automação de marketing mostrou que ele pode estar a fim de ouvir uma oferta.
Além de rodar as 3 ações automáticas acima, faça mais outra. Rode uma criando uma atividade para o SDR entrar em contato com um telefone.
Ah! E melhor ainda. Aproveite o fato de você ter um CRM integrado com fornecedores de telefonia voIP. Ligue por dentro da oportunidade para a ligação ficar gravada.
Assim, você pode escutar no treinamento de vendas. A partir daí, ver os pontos que você foi bem e os que não foi. Como resultado, você tem dados para aprimorar e ter um poder de persuasão ainda maior.
E caminho a passos largos para ter eficiência operacional em vendas.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer dividir alguma dor na gestão de vendas de sua empresa: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos cada vez melhor em seus negócios.
O primeiro fala dos benefícios do ciclo PDCA para aprimorar todas as ações na sua empresa.
Já o segundo aborda a necessidade de ter um dashboard de vendas configurado com as métricas relevantes.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
