Modelo de vendas é a estratégia pela qual a empresa irá vender. Há alguns tipos diferentes entre si, mas basicamente, os que mais se destacam são as vendas internas (inside sales) e as externas (field sales). A partir daí, são desdobrados os processos para garantir os melhores resultados comerciais.
Você tem seus vendedores na rua, visitando diariamente clientes e buscando sempre o melhor acordo.
Mas, no final do mês, as contas não fecham: quer dizer, por mais que as vendas tenham ocorrido, elas, de alguma forma, não estão cobrindo os custos da operação.
É aí que métricas importantes aparecem como, por exemplo, o CAC, Custo de Aquisição de Clientes.
Quanto tempo um cliente precisa ficar na sua empresa para que ele se pague e, enfim, comece a dar lucro?
Dependendo do seu modelo de vendas (se for field sales, por exemplo), pode ser um alto custo a se pagar.
Por isso, muitas empresas cogitam mudar essa forma de vender para adotar as vendas internas.
Mas esbarram em empecilhos para iniciar essa transição e dar por concluída a migração do modelo.
O texto de hoje tem, assim, a missão de ajudar você que deseja mudar o modelo de vendas da sua empresas.
Falaremos das etapas importantes para o processo e como você pode iniciá-lo.
Fique com a gente e confira.
Boa leitura!
Modelo de vendas: o que é field sales? E o que é vendas internas?
Vendas internas (ou inside sales) referem-se a qualquer forma de venda que não seja feita pessoalmente.
Diferentemente dos representantes de vendas externas (ou field sales), eles usam outros meios para se comunicar com o cliente em potencial.
Fazem isso, de maneira remota, por telefone e webphone, email, WhatsApp e plataformas para videoconferência.
Um modelo de vendas assim é importante para as empresas pois elas podem fornecer suporte imediato e em tempo real aos seus produtos e serviços.
Ou seja, o vendedor, ao demonstrar a solução que vende, pode pedir ajuda a alguém do time técnico (se houver necessidade) para esclarecer dúvidas que um prospect pode ter.
Algo que, convenhamos, é bem difícil quando você possui um vendedor externo, certo? Essa é, aliás, apenas uma das vantagens do modelo inside sales.
Entre as empresas B2B, o uso de vendedores internos é – há algum tempo – bem popular.
De acordo com um estudo da Salesloft, os representantes inside sales são contratados com uma frequência bem maior do que os vendedores field sales.
É, portanto, uma clara e evidente mudança de ventos. Afinal, a produtividade quando se vende de maneira interna é bem maior.
Como mudar do modelo de vendas externo para o modelo de vendas interno?
Mais clientes em potenciais podem ser alcançados no mesmo tempo – ou até menos.
É isso que o modelo de vendas internas propicia para os vendedores e, logicamente, para o setor de vendas como um todo.
Logo, isso significa que, para os representantes field sales, a mudança é inevitável. Sim, o tempo está correndo.
Em algum determinado momento da carreira – talvez na empresa que hoje estão – precisão fazer a transição do modelo de vendas.
Deixas de ser um vendedor externo e migrar para o trabalho de vendas interna, de dentro da própria empresa.
Mas, como fazer isso de forma inteligente e saudável para todos? Não é – sabemos bem – algo que possa ocorrer do dia para a noite.
Por esse motivo, separamos em 7 as etapas necessárias para mudar, de vez, o modelo de vendas das empresas.
Confira:
1 – Comece com a transformação digital
A primeira – e inegociável – etapa é a transformação digital que o processo de vendas das empresas precisa passar.
A tecnologia necessariamente precisa estar presente para essa transição de modelo de vendas ser eficiente.
Aqui, podemos incluir as ferramentas para home office que já são conhecidas. Afinal, o trabalho interno de vendas pode ser feito tanto do escritório, como de casa mesmo.
Então, é importante contar com:
- CRM de vendas;
- Plataforma de automação de marketing (para gerar leads e integrar ao CRM);
- Plataforma para videconferência para demonstração de vendas;
- Canais de atendimento ao cliente como chat online, chat bot, plugin para WhatsApp…;
- Webphone (para agilizar e baratear as ligações, além de poder tê-las gravadas no CRM);
- Plataforma para troca de mensagens internas entre os vendedores, time técnico e toda a empresa.
Veja bem: mesmo que você já esteja familiarizado com essa tecnologia no seu trabalho de field sales, ao mudar o modelo, você também muda a forma de lidar com ela.
Até porque, é bem provável que em seu trabalho externo você use a versão mobile (ou app) dessas ferramentas. O que, agora, não será mais necessário.
Por exemplo, você agora irá preencher em seu computador o CRM – e não somente a versão reduzida do app.
Continuará, também, sendo rigoroso ao cumprir as etapas dentro do funil de vendas, fazendo todas as atividades necessárias para conseguir o “sim” do cliente.
Não esqueça, também, de aprender a usar plataforma para videoconferência como ninguém para conseguir mostrar, aos potenciais clientes, aquilo que vende.
2 – Dê toda a estrutura física necessária
Quando falamos em ferramentas necessárias para trabalhar, precisamos entender que a estrutura física é igualmente importante.
O vendedor interno precisa ter um bom computador e uma boa internet para não travar em momento algum a conexão quando estiver demonstrando o produto ou serviço.
Pense no ambiente de trabalho como um todo na verdade: um lugar iluminado, arejado, com uma cadeira confortável (afinal, serão muitas horas sentadas) e uma mesa que não seja apertada.
O vendedor precisará, também, de um bom fone de ouvido – que abafe o ruído – para conseguir ouvir bem em suas ligações e videochamadas.
É fundamental que ele tenha, à sua disposição, cartões virtuais, apresentações da solução que vende, playbook de vendas, entre outros.
Apesar de não serem ferramentas, são recursos importantes que auxiliam o vendedor e ajudam a ter um poder de persuasão maior em todos os momentos.
3 – Invista em treinamento: muito treinamento!
Especialmente durante o período de transição, o treinamento de vendas, diário, é extremamente importante.
E aqui, pense em absolutamente tudo o que estará presente durante a rotina de vendas da empresa.
Entenda, inicialmente que o vendedor externo fica, de modo de geral, sozinho durante os dias.
Seja na estrada, seja na cidade, ele não está exatamente habituado a comunicar-se e lidar com o compartilhamento de espaços e até mesmo recursos.
É importante, portanto, familiarizar esses profissionais com a cultura organizacional da empresa – o que só ocorrerá com treinamentos.
Depois, é preciso deixá-los a par das atividades que devem ser feitas todos os dias. Sobre como, quando, por que e quanto fazer.
Veja bem, essa parte é importante: todos precisam estar cientes do que precisam cumprir como tarefa diariamente.
Isso garantirá o sucesso ou não do seu processo; o sucesso ou não da gestão de pipeline.
Faça, toda manhã, reunião de vendas para debater o que foi feito no dia anterior, entender as dificuldades e aparar as arestas para a jornada que inicia.
Não esqueça, claro, de treinar as ferramentas que vocês usam, bem como de avaliar como elas estão ajudando seus vendedores.
Ou seja, se você tem um CRM, precisa que ele seja preenchido para que o modelo inside sales realmente tenha métricas e dados relevantes para poder ser eficiente.
Portanto, cabe aos gestores certificarem-se disso e ajudarem os vendedores que estiverem encontrando dificuldades.
4 – Tenha disciplina na rotina
Disciplina é fundamental para quem deseja ser um vendedor de sucesso. Não que essa seja uma fórmula eficaz, mas traz previsibilidade à rotina.
Portanto, com um processo bem estruturado, com etapas do funil bem definidas, o vendedor interno sabe o que precisa ser feito, certo?
Cabe, portanto… fazer!
Abordar o lead tão logo entrem no funil de pré-vendas, ouvir suas dores dentro de um script de vendas de qualificação.
Aqui, todavia, não fique “cego” nem fechado nas perguntas pré-estabelecidas. Ouça atentamente para saber se o lead tem fit com a empresa.
É fundamental disciplina para cumprir o tempo necessário para realização do follow up.
Afinal, você precisa da resposta para sua solicitação de marcação de agenda, da sua proposta comercial ou até mesmo da assinatura eletrônica do contrato que você enviou.
Revisar os números do dia anterior e analisar as oportunidades que você tem em cada estágio do funil são igualmente importantes.
Há oportunidades estagnadas em algum ponto do pipeline? Pois configure, portanto, alertas para que isso não se repita.
Use o seu sistema de vendas a seu favor. Isso é ser disciplinado dentro do modelo de vendas adotado.
5 – Use integrações, automações, templates e relatórios
Um dos benefícios do modelo de vendas internas é a agilidade para abordar, relacionar, encantar e de fato vender para os clientes.
Mas isso só ocorre quando você usa de forma inteligente a tecnologia presente no seu CRM.
Quando você usa integrações, automações e templates ao mesmo tempo. E, claro, analisa relatórios para entender o seu desempenho de vendas.
Então, por exemplo. Digamos que um lead converteu no formulário do seu site solicitando um orçamento de serviço.
A integração com seu site, somado a uma ação automática, irá abrir uma oportunidade (com todos os dados cadastrados pelo lead) direto no funil que você escolheu (pré-vendas? Vendas?).
Outra ação automática, agora com template de emails, irá rodar. Você pode enviar um email dizendo que a solicitação foi recebida e que um representante entrará em contato.
Tão logo esse email seja disparado, um alerta pode aparecer (se configurado) para que o vendedor interno faça uma ligação para o lead o quanto antes.
O ideal, você sabe bem, é não deixar esse contato esfriar. Portanto, aborde o lead de maneira eficiente e escute as necessidades que ele têm.
Se fizer sentido, leve ele para os próximos estágios do funil ou, então, passe-o para o funil de vendas.
6 – Encontre a metodologia e técnicas certas
A metodologia de vendas também é fundamental para você conseguir ter sucesso nas suas negociações.
Certamente, cara a cara com o cliente, alguns outros fatores como a linguagem corporal contavam mais para você conseguir ou não uma venda.
Todavia, com mais tempo para pensar nas dores do prospect, com recursos do CRM, você consegue escolher a metodologia certa para cada tarefa que precisa fazer.
- Para qualificar leads;
- Para contornar objeções;
- Para aplicar estratégias de up selling e cross selling;
- Para evitar um churn;
- Para acelerar alguma venda, etc.
Muitos serão os desafios que você encontrará pela frente. Por isso, veja quais das metodologias de vendas mais fazem sentido no seu dia a dia.
7 – Aprimore seu conhecimento mais e mais
Nenhum vendedor está tão preparado ao ponto de não ter mais o que aprender. Isso simplesmente não existe.
Ainda mais aqueles que mudaram o modelo de vendas e saíram do field sales para o inside sales.
Conhecimento é fundamental. E você pode adquiri-los de diversas formas.
Há bons artigos na internet, eBooks, vídeos e, claro, recorra também aos livros de vendas de grande autores.
É fundamental, também, que a empresa implemente métodos ágeis no setor de vendas.
Trata-se de uma boa prática para estimular a troca de conhecimento e retroalimentar o processo com cada vez mais insights e melhorias.
Desta forma, sua transição do modelo de vendas externas para internas se dará de maneira muito mais suave.
E você conseguirá notar as melhorias e os benefícios de maneira muito mais imediata.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre como fazer a transição ou quer entender melhor o papel de um CRM nas empresas, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor dentro do modelo inside sales.
O primeiro traz algumas dicas valiosas sobre como vender por telefone.
Já o segundo aborda 10 tarefas importantíssimas que um vendedor interno precisa fazer todos os dias.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
