Tudo sobre SDR: Funções e estratégias para impulsionar vendas

Sem dúvida, o SDR (Sales Development Representative) é um dos profissionais mais procurados hoje em dia.

Mas, você já parou para pensar no que faz esse especialista ser tão requisitado, ainda mais no contexto B2B?

Para começar, o mercado e os consumidores mudaram. Hoje, as empresas precisam de profissionais que saibam criar relacionamentos.

O SDR é, justamente, o responsável por iniciar essas conexões de valor com potenciais clientes.

Ele também identifica oportunidades, qualifica leads e prepara o terreno para o time comercial fechar mais negócios.

Por isso, um bom SDR pode transformar os resultados de vendas de qualquer empresa.

Quer se tornar um SDR ou está a procura de um para o seu time? Para te ajudar a entender essa melhor função, preparamos esse guia completo.

Aqui, você vai descobrir o que faz um SDR e como se tornar um profissional diferenciado.

Além disso, compartilhamos algumas estratégias para impulsionar suas vendas.

Pronto(a) para transformar sua atuação como SDR? Então, vamos nessa!

O que é SDR?

Em um time de vendas estruturado, o SDR (Sales Development Representative) é aquele profissional que faz o primeiro contato com possíveis clientes. 

Ou seja, ele é o especialista que identifica quem precisa do seu produto ou serviço, antes do vendedor entrar em ação.

Porém, para conseguir isso, o trabalho de um SDR envolve uma série de atividades, tais como:

• Pesquisar empresas;
• Entender seus desafios;
• Fazer o primeiro contato por telefone, e-mail ou redes sociais. 

Então, ele mapeia as necessidades do cliente, verifica se existem chances de fechar negócio e prepara o terreno para os vendedores.

Além disso, esse profissional atua como uma ponte entre marketing e vendas. Afinal, tem o papel de transformar leads em oportunidades qualificadas. 

Em resumo, podemos dizer que o SDR é responsável por analisar dados e conduzir as primeiras conversas. 

Seu objetivo é definir quais contatos têm maior potencial de se tornarem clientes.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

O BDR (Business Development Representative) tem alguns pontos em comum com o SDR. Porém, eles possuem uma atuação diferente nos times de vendas. 

Conforme comentamos, o SDR trabalha com leads que já demonstraram interesse no produto.

Por outro lado, o BDR foca em uma prospecção mais ampla, buscando ativamente novas oportunidades de negócio.

Para entender melhor, imagine que o SDR é como um filtro. Nesse caso, ele recebe contatos vindos do marketing e analisa quais têm mais chance de comprar. 

Já o BDR age de forma mais proativa. Sendo assim, ele pesquisa o mercado, identifica empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal e faz o primeiro contato. Isso acontece mesmo sem ter recebido nenhuma demonstração prévia de interesse.

Outra diferença entre SDR e BDR está no ciclo de vendas. Na prática, o BDR costuma trabalhar com processos mais longos. Isto é, que exigem mais tempo de desenvolvimento do relacionamento com o cliente. 

Por isso, ele investe mais tempo em pesquisa e personalização de abordagem para cada empresa que decide entrar em contato.

Qual a diferença entre SDR e telemarketing?

Como explicamos, o SDR é sim responsável por entrar em contato com os leads, mas esse profissional tem um trabalho bem diferente do exercido dentro do telemarketing.

Vamos te contar o porquê.

A diferença, na verdade, é bem simples de entender: o Representante de Desenvolvimento de Vendas não faz cold calls, como são chamados os telefonemas realizados no telemarketing.

Cold calls são as chamadas telefônicas feitas pelos vendedores para pessoas que não demonstraram nenhum tipo de interesse pela solução da empresa. 

Muitas vezes, esse cliente ainda nem ouviu falar sobre a marca e não tem ideia do serviço oferecido. 

A técnica de cold calling tem a vantagem de não esperar o lead procurar a empresa, mas também tem o ponto negativo de ser considerada mais “invasiva”.

Já o contato realizado pelo Sales Development Representative só acontece quando um usuário já demonstrou algum tipo de interesse pela empresa. 

Qual a diferença entre SDR Inbound e SDR Outbound?

Pensando na origem dos leads, eles podem chegar até o seu negócio de duas maneiras: através de estratégias Inbound ou pelas ações Outbound.

Tudo bem, mas qual é a diferença entre eles? Vamos explicar.

No caminho Inbound, os leads são gerados por ações de marketing digital, como artigos de blog e newsletter, por exemplo.

Nestes casos, você lança um conteúdo e espera que o cliente venha até você. Aqui, é importante se conectar rapidamente com os leads. 

Para isso, normalmente são utilizadas técnicas como a realização de follow-ups com aqueles que não respondem a primeira tentativa de contato e reuniões com os vendedores.

O Outbound, por outro lado, tem estratégias mais gerais, digamos assim. Isso porque, nesta técnica, é você quem vai atrás do cliente.

Aqui, o processo envolve o envio de e-mails de prospecção em massa todos os dias, assim como ligações para fazer a qualificação dos leads.

É quase como lançar uma rede de pesca: você pode capturar uma grande quantidade de peixes e muitos podem ser da espécie desejada, mas você corre o risco de acabar com alguns que não tem as características buscadas. 

De maneira geral, não existe um modelo melhor que o outro. Existe aquele que funciona melhor no seu negócio. 

Qual a diferença entre SDR e representante de vendas?

O SDR é o primeiro a conversar com os leads que chegam até a empresa, seja por meio de campanhas ou outras ações de marketing. 

Isso significa que ele:

• Faz uma análise inicial;
• Entende as necessidades do potencial cliente;
• Avalia se aquele contato tem real possibilidade de se transformar em uma venda.

O representante de vendas, por sua vez, entra em cena quando o lead já está mais maduro e pronto para avançar nas negociações. 

Nesse sentido, ele:

• Apresenta propostas detalhadas;
• Discute valores e condições de pagamento;
• Trabalha para fechar o negócio. 

Em suma, seu foco está em converter em vendas as oportunidades que já foram qualificadas.

Na prática, temos um trabalho em sequência. O SDR faz o primeiro contato e prepara o terreno. Em seguida, o representante de vendas pega o bastão para finalizar a negociação. 

Essa divisão permite que cada profissional se concentre no que faz de melhor. O SDR na qualificação inicial e o representante nas estratégias para fechar a venda.

 Quanto ganha um SDR?

Se você está pensando em começar uma carreira nessa área, deve estar curioso sobre quanto ganha um SDR.

De acordo com dados do Glassdoor, um SDR no Brasil recebe de R$ 2.000 a R$ 3.000 por mês. Mas, não podemos nos limitar a esse valor, pois esse número pode aumentar consideravelmente.

Dependendo da empresa, cidade e sua experiência, é possível encontrar salários que chegam até R$ 6.000. 

Lembrando que são vários fatores que influenciam essa variação, por exemplo:

• O setor em que a empresa atua;
• O tamanho do negócio;
• A região do país onde você trabalha.

O melhor é que, além do salário base, a maioria das empresas oferece um pacote de remuneração variável.

Por que é importante contratar SDR?

Muitas empresas estruturam o processo de captação de clientes e, apenas com base nos dados fornecidos pelos visitantes de suas landing pages, abordam o potencial cliente e tentam vender algo a ele.

Porém, a verdade é que 50% dos leads têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento de decidir, e só 25% dos leads com informações válidas estão realmente qualificados para avançar no funil de vendas.

Os demais devem continuar no processo de nutrição de marketing, segundo um estudo da Gleanster Research.

Por outro lado, uma pesquisa do portal InsideSales apontou que entre 35% e 50% das vendas são fechadas pelo fornecedor que responde primeiro a uma interação e solicitação do potencial cliente.

Ou seja, há um dilema.

Se o seu time de vendas abordar todos os leads, irá gastar muito tempo e recursos com muitas pessoas que não estão prontas para comprar.

Por outro lado, se não for uma das primeiras empresas a responder, suas chances de conversão diminuem consideravelmente. Então, o que fazer?

O SDR entra em cena

A solução é contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas. É ele o responsável por fazer as primeiras interações com leads.

É através dele que é possível entender melhor suas necessidades e avaliar seu momento na jornada do cliente. 

A missão final, claro, é qualificá-los ou não para a equipe de vendas. Quando utiliza-se o pré-vendas, as possibilidades de conversão são maiores. 

Com esse processo, aumentam também as chances de chegar ao número de vendas necessário para bater sua meta financeira, pois o foco está em atender quem realmente está pronto para comprar.

Vendedores não devem atuar como pré-vendas, pois é caro e não gera produtividade. Perde-se o foco.

No entanto, é comum haver dúvida na hora de contratar profissionais para a sua equipe de Sales Development Representative.

Afinal, se forem poucos, o problema de filtrar um grande número de contatos qualificados não será resolvido.

Por outro lado, contratando mais pessoas do que o necessário, você não terá lead suficiente para todo o time trabalhar e o negócio será cobrar o marketing.

Neste contexto, o primeiro passo para você montar uma equipe de pré-venda é estabelecer uma estratégia de vendas eficiente. Uma que permita estimar quantos leads você irá atingir.

Isso só será possível calculando o número de profissionais necessários para cumprir a meta estipulada para a sua ação.

Em primeiro lugar, porém, precisamos entender o que faz um SDR e qual é exatamente o seu papel dentro do time de pré-vendas. 

Afinal, a contratação desses profissionais é estratégica e você não pode errar nessa tarefa.

O que faz um SDR?

Um SDR é a pessoa responsável por dar os primeiros passos nas vendas B2B.

Em termos práticos, ele faz a prospecção inicial, pesquisa sobre empresas interessantes para o negócio, faz o primeiro contato, marca reuniões, etc.

O trabalho exige organização para administrar os contatos e, claro, habilidade de comunicação.

Quer saber mais sobre o que faz um SDR? Então, continue a leitura e descubra as atividades do dia a dia desse profissional.

Captar novas oportunidades

Em suma, o SDR trabalha para identificar e se conectar com potenciais clientes que chegam pelos canais de marketing. 

Sendo assim, ele:

• Analisa dados;
• Monitora interações;
• Identifica sinais de quando um lead está pronto para uma conversa mais detalhada.

Além disso, o SDR personaliza a abordagem para cada contato. Seu objetivo é criar conexões e fazer com que avancem no funil de vendas. 

Basicamente, seu trabalho é transformar interesse inicial em oportunidades reais de negócio.

Qualificação dos leads de marketing

Usando apenas o telefone, a internet e o e-mail, o Representante de Desenvolvimento de Vendas avalia se as informações deixadas por um lead são válidas.

Ele pesquisa sobre sua empresa, analisa o perfil da pessoa nas redes sociais. Além disso, encontra pontos de conexão para criar um contato próximo e personalizado com ele.

Ao falar com o potencial cliente, o profissional utiliza os critérios de qualificação alinhados entre os times de marketing e vendas. Assim, consegue decidir sobre a qualidade desse prospect.

Sua missão crítica é ser rápido no atendimento, ser extremamente próximo do potencial cliente e validar os critérios de qualificação.

Prospecção ativa

A última possibilidade é oferecer ferramentas como o Linkedin Sales Navigator ou aquisição de listas de empresas que atuem como BigData de mercado, ou ainda promover ações de prospecção via redes sociais.

Isso garante que em momentos de baixa quantidade de leads de inbound a serem qualificados, o SDR tenha uma função estratégica a ser desempenhada no modelo outbound.

O fim do trabalho do Sales Development Representative é a transferência do lead para a área de vendas.

Muitas empresas consideram que este momento se dá quando uma reunião presencial ou online foi agendada para o vendedor.

Isso otimiza o tempo e a produtividade do time de vendas com oportunidades que de fato têm um alto potencial de conversão.

Sua empresa quer reforçar o alinhamento entre marketing e vendas? Aumentar suas taxas de conversão e garantir o sucesso de sua estratégia Inbound?

Então considere contratar um SDR!

Identificar o fit no potencial cliente

Muito além de contatar um lead, a grande missão do Representante de Desenvolvimento de Vendas é identificar o potencial de compras desse usuário para qualificá-lo antes de passá-lo ao time de vendas.

Para que isso aconteça, é importante ter um processo de qualificação bem definido e um profissional capaz de identificar se o prospect atende aos critérios de fit da empresa.

Dessa forma, só são passados aos vendedores aqueles clientes com real oportunidade de fechamento, já encaminhados para a decisão de compra.  

Isso contribui para otimizar o fluxo de vendas, deixando o time livre para focar nas melhores estratégias para fechar cada vez mais negócios, sem preocupações em preparar o lead para isso.

Melhorar a performance do vendedor

Como os clientes passam pelo “filtro” do time de SDR, o vendedor fica apenas com a missão de fechar o negócio, o que garante maior produtividade nas vendas.

A função do Representante de Desenvolvimento de Vendas, como já falamos por aqui, é evitar que prospects sem chances de fechamento cheguem ao time de vendas.

Por isso, esse profissional consegue garantir que os vendedores recebam melhores oportunidades e, dessa forma, atinjam uma performance muito melhor.

Isso impacta diretamente em alguns fatores do fluxo de vendas, como:

• aumento no ticket médio;
• segmentação do público;
• redução do ciclo de vendas;
• ações de vendas mais assertivas;
• maior previsibilidade do funil de vendas.

Reduzir taxa de churn

O trabalho do SDR começa muito antes da venda. Afinal, é seu papel garantir que os clientes certos cheguem até os vendedores. 

Por isso, ele faz uma análise detalhada do perfil e necessidades de cada lead. A ideia desse trabalho é reduzir as chances de fechar negócio com quem não vai se beneficiar do produto.

Nesse sentido, ao qualificar bem os leads desde o início, o SDR ajuda a construir uma base mais sólida de clientes. 

Isso também significa menos churn (cancelamentos) no futuro. Isso porque, os clientes que chegam até a venda são aqueles que realmente precisam da solução.

Realização de webinars

Outra forma de utilizar o profissional de desenvolvimento de vendas é permitindo que ele faça uma apresentação online sobre seus produtos e serviços.

Ou seja, sua missão não será apenas a de avaliar as necessidades do cliente, mas também a de atuar como um Inside Sales. Isso pode ocorrer por meio de webinars, por exemplo.

Entretanto, esse papel só deve ser exercido em empresas onde a venda tem um ticket médio baixo e o volume de geração de leads permita que o SDR exerça outro papel, sem comprometer o atendimento rápido de novos potenciais clientes.

Posição estratégica para definir o cliente ideal

Sabe quando você não quer perder tempo com algo que não vai dar certo?

É exatamente isso que o SDR faz: avalia se cada lead atende aos critérios estabelecidos.

Sendo assim, ele verifica alguns aspectos antes de passar o contato para um vendedor. Por exemplo, o tamanho da empresa, setor de atuação e desafios específicos.

Com esse trabalho de qualificação, evitamos que o time comercial gaste tempo com prospects que não têm fit com o produto. 

Desse modo, os vendedores podem focar em negociações com maior potencial de sucesso. 

O resultado se traduz em um melhor aproveitamento do tempo e dos recursos da equipe.

O que faz um SDR em startups e pequenas empresas?

Em startups e pequenas empresas, o SDR acumula mais responsabilidades além das suas atividades tradicionais. 

Além de qualificar leads, ele atua na inteligência comercial:

• Analisa dados de mercado;
• Mapeia concorrentes;
• Ajuda a definir as melhores estratégias para alcançar resultados.

Ao contrário do que acontece em empresas maiores, aqui o SDR participa ativamente na construção do perfil do cliente ideal. 

Na prática, ele usa as informações que coleta nas conversas diárias para ajustar esse perfil. Assim, pode identificar características comuns entre os clientes que mais se beneficiam do produto ou serviço.

Em ambientes menores, o SDR geralmente trabalha com leads que ele mesmo prospecta. 

Isso significa que, além de qualificar contatos, ele precisa buscar novas oportunidades. Pode ser por meio da pesquisa ativa, networking ou participação em eventos do setor. 

Em resumo, ele combina diversas habilidades para impulsionar o crescimento da empresa.

O que faz um SDR em médias e grandes empresas?

Em médias e grandes empresas, cada profissional tem suas funções bem delimitadas para garantir um processo de vendas mais preciso. 

Portanto, o SDR foca exclusivamente na qualificação de leads e no primeiro contato com potenciais clientes. Isso faz com que ele seja capaz de fazer um acompanhamento detalhado dos resultados.

Nesse ambiente, o SDR recebe os leads que chegam por meio das ações de marketing e inicia o trabalho de qualificação. 

Seu papel é, em suma:

• Analisar cada contato;
• Entender suas necessidades;
• Verificar se há alinhamento com os critérios estabelecidos pela empresa. 

A partir desse processo, apenas os leads realmente qualificados avançam para o time de vendas.

Além disso, o trabalho do SDR em empresas maiores é guiado por métricas específicas. 

Nesse sentido, ele também monitora indicadores para otimizar cada etapa, tais como:

• Taxa de conversão;
• Tempo de resposta;
• Quantidade de leads qualificados.

Essa especialização permite que o profissional seja certeiro na hora de identificar boas oportunidades.

Como ser um bom SDR?

É claro que existem algumas técnicas para potencializar o desempenho como Sales Development Representative e esse conteúdo não poderia terminar sem você conhecer essas práticas.

Separamos 4 dicas especiais para quem deseja ser um SDR de qualidade. Bora conferir?

Conhecer o processo de conversão

Lembra quando falamos sobre a importância de ter um processo de qualificação bem definido? Isso deve ser estendido para todo o processo de conversão.

Mas, além de ter etapas bem estruturadas, é importante, como Representante de Desenvolvimento de Vendas, ter conhecimento sobre toda a operação é essencial.

Isso envolve também conhecer muito bem a solução que está sendo vendida. Dessa forma, fica mais fácil esclarecer dúvidas nos contatos com prospects, assim como fazer a qualificação dos leads.

Ah, e mais uma dica antes de partirmos para o próximo tópico: não deixe de estudar técnicas de qualificação! 

Mantenha-se atualizado e avalie as calls realizadas por você para encontrar pontos de melhoria.

Ser organizado e disciplinado

Uma característica que todo bom Sales Development Representative deve ter é a organização. 

A rotina aqui é bem agitada, por isso definir prioridades, planejar suas tarefas e manter um follow up bem estruturado para os clientes é fundamental.

Neste contexto, a disciplina chega como um importante complemento da organização. 

É preciso ser muito disciplinado para seguir o fluxo de follow up e manter a rotina à risca, pois a falta de um contato estratégico pode prejudicar toda a operação de conversão.

Fazer a transição de fase do lead com cuidado

Imagine que um Representante de Desenvolvimento de Vendas, sem critérios bem definidos para qualificar o lead, passa um prospect de baixo fit para o vendedor.

É quase certo que esse contato não fechará a venda, ou seja, o closer apenas perdeu tempo com ele. Tempo esse que poderia ter sido investido em um lead com real potencial de conversão.

Para evitar esse tipo de problema, é importante saber quando passar o bastão e, principalmente, como fazer isso. 

O lead deve se sentir acompanhado durante todas as etapas. Para isso, SDR e closer precisam manter uma boa comunicação.

Respeitar o tempo

Entender o timing do lead faz toda a diferença para não perder um potencial cliente por contatos exagerados ou pela falta deles.

Aqui, é preciso encontrar um equilíbrio entre os touchpoints para evitar que qualquer uma dessas situações aconteça.

Use métricas e pesquisas para analisar o que funciona melhor na sua empresa, definindo a quantidade e a frequência desses touchpoints. 

8 habilidades de um bom SDR

Você já parou para pensar no que diferencia um bom SD? Ou em quais habilidades esse profissional precisa ter?

Abaixo, compartilhamos as principais habilidades que todo profissional precisa desenvolver.

Então, se você quer se tornar um SDR ou contratar um novo colaborador para sua empresa, confira nossa lista!

1. Ter capacidade de comunicação

Para um SDR, comunicar bem é muito mais que apenas falar. Na verdade, é saber transmitir a mensagem certa no momento certo. 

Seja por telefone, e-mail ou mensagens, ele precisa apresentar as soluções de forma clara e conectada com as necessidades de cada contato.

Além disso, essa comunicação precisa ser adaptável a diferentes públicos. 

Um SDR conversa com profissionais de diversos níveis hierárquicos. Logo, precisa ajustar sua linguagem para criar conexão em cada situação.

2. Praticar a escuta ativa

Um SDR que se destaca também sabe que ouvir é tão importante quanto falar. 

Por isso, durante as conversas, ele presta atenção nas palavras, no contexto e nas preocupações que o lead expressa.

A partir dessa escuta atenta, ele consegue identificar oportunidades e adaptar sua abordagem. 

Lembrando que cada informação serve para personalizar o contato e mostrar que entende as necessidades do cliente.

3. Ter resiliência e persistência

No dia a dia de um SDR, nem toda tentativa de contato resulta em sucesso imediato. 

Por isso, ele precisa desenvolver a capacidade de manter o foco e a motivação mesmo quando recebe vários “nãos” seguidos.

Essa resiliência permite que ele aprenda com cada interação e refine sua abordagem constantemente. 

Ou seja, um bom SDR sabe que cada não é uma oportunidade de melhorar sua técnica e se aproximar do próximo sim.

4. Conhecer muito bem mercado e produto

O conhecimento de um produto vai muito além de decorar funcionalidades. 

Nesse sentido, um SDR precisa entender como sua solução se encaixa no mercado e, claro, como ela resolve os problemas dos clientes.

Esse domínio é a base para que ele consiga:

• Conduzir conversas mais estratégicas;
• Entender o que a pessoa está buscando;
• Identificando rapidamente se há uma oportunidade real de negócio. 

Em suma, quanto mais ele conhece seu produto e mercado, mais assertiva se torna sua qualificação.

5. Saber usar o CRM de vendas

Além de tudo isso, um bom SDR também deve saber usar o CRM de vendas. Afinal, essa ferramenta guia suas ações e mantém todas as informações organizadas. 

Isso significa que ele precisa dominar a ferramenta para:

• Registrar interações;
• Acompanhar o progresso dos leads;
• Tomar decisões baseadas em dados.

E, além do CRM, esse profissional costuma trabalhar com ferramentas de automação para tornar seu dia a dia produtivo.

Por esse motivo, ele também deve ter um bom conhecimento técnico. Assim, poderá dedicar mais tempo ao que mais importa: a conexão com potenciais clientes.

6. Realizar uma negociação inicial

Mesmo que o SDR não feche vendas, ele precisa ter habilidades de negociação para conduzir as primeiras conversas. 

Isso porque, é nesse momento que ele identifica se o lead tem potencial para avançar no processo comercial.

Mesmo em conversas iniciais, ele usa técnicas de persuasão para mostrar valor e manter o interesse do lead. 

Como você já sabe, seu objetivo é criar um cenário favorável para quando o contato chegar ao time de vendas.

7. Ter capacidade de adaptação

Cada dia traz um novo desafio para o SDR, seja um perfil diferente de cliente ou uma nova situação de mercado. 

Desse modo, um bom SDR possui flexibilidade para adaptar sua abordagem a cada contexto.

Com capacidade de adaptação, é possível navegar por diferentes setores e culturas, mantendo a efetividade das suas interações. 

No geral, um SDR versátil consegue criar conexões significativas com qualquer tipo de lead.

8. Colaborar com a equipe comercial

Por fim, o trabalho do SDR é parte de um processo maior, que envolve toda a equipe de vendas. 

Então, ele precisa ser um excelente jogador de equipe e compartilhar insights sobre os leads qualificados.

Esse espírito colaborativo garante uma transição suave quando o lead passa para o vendedor. 

Desse modo, quanto melhor a sintonia entre SDR e time comercial, maiores as chances de fechar bons negócios.

Como o SDR trabalha com o time de vendas

Quando falamos de vendas B2B, a conexão entre SDR e time comercial faz toda diferença nos resultados. 

Vamos ver como essa parceria funciona na prática e por que ela é tão importante para o sucesso das vendas? Acompanhe!

Qualificação de leads

O SDR atua como primeiro filtro, identificando quais contatos têm maior potencial para se tornarem clientes. 

Ele pesquisa, faz as primeiras conversas e mapeia as necessidades de cada empresa antes de passar o contato para frente.

Com esse trabalho inicial bem feito, o time de vendas pode focar seu tempo em negociações mais promissoras. 

Então, os vendedores recebem contatos já alinhados com o perfil ideal de cliente, aumentando assim as chances de fechamento.

Passagem de informações

Para tornar o processo ainda mais produtivo, quando um lead está pronto para avançar, o SDR prepara um documento completo. Nesse caso, com todas as informações coletadas até ali. 

Nesse documento, ele compartilha:

• Detalhes sobre as necessidades da empresa;
• Pontos de interesse;
• Outras descobertas relevantes.

O vendedor, por sua vez, usa tudo isso como base para preparar uma abordagem personalizada. 

Desse modo, ele não precisa fazer as mesmas perguntas novamente. Logo, pode focar direto nos pontos mais importantes para o fechamento.

Alinhamento estratégico

O SDR também trabalha seguindo critérios específicos definidos junto com o time comercial.

Com esse alinhamento, é possível garantir que apenas leads com real potencial de compra avancem no processo de vendas.

Na prática, os vendedores também ajudam a refinar esses critérios com base em suas experiências práticas. 

Eles identificam as características dos melhores clientes para melhorar a prospecção.

Feedback contínuo

Um ponto importante nessa relação é como o SDR recebe retornos dos vendedores sobre a qualidade dos leads.

A partir disso, ele ajusta sua forma de qualificar e selecionar as melhores oportunidades.

Já os vendedores, podem compartilhar informações sobre o perfil de empresas que mais fecham negócio. 

Esse ciclo de feedback ajuda a refinar o processo de qualificação continuamente.

Integração entre times

Por fim, o trabalho integrado entre SDR e vendedores cria um processo mais fluido para o cliente. 

Uma vez que as equipes estão bem alinhadas, as etapas da venda acontecem de forma natural, sem inconsistências.

Manter uma boa integração também aumenta as taxas de conversão, já que nenhuma oportunidade se perde por falta de comunicação.

Qual é a rotina de um SDR?

Um SDR tem um papel estratégico na prospecção de clientes. Isso porque, atua na identificação e qualificação de oportunidades de vendas. 

Quer saber como é o dia a dia desse profissional e entender cada etapa do seu trabalho? Então, continue a leitura a seguir!

Pesquisa e prospecção

O dia de um SDR começa com uma busca minuciosa por potenciais clientes. Porém, eles devem se encaixar perfeitamente no perfil ideal da empresa. 

Por isso, o SDR dedica um tempo considerável pesquisando informações de empresas e pessoas que podem se beneficiar da solução.

E, para tornar esse trabalho mais produtivo, ele utiliza diversas ferramentas, tais como:

• LinkedIn Sales Navigator;
• Bases de dados especializadas;
• CRM de vendas. 

Essa combinação permite que ele crie uma lista qualificada de contatos para, então, iniciar as abordagens.

Comunicação e follow-ups

Com sua lista de contatos, o SDR trabalha criando e-mails que mostrem como sua solução pode resolver os problemas de cada empresa. 

Sendo assim, cada mensagem é pensada para criar conexão com o potencial cliente.

Além disso, ele acompanha as interações anteriores, seguindo um ciclo planejado de contatos. Esse ciclo inclui novos e-mails de follow-up, ligações e mensagens em redes sociais. 

Em resumo, essa persistência estratégica aumenta as chances de resposta dos leads.

Cold calls

Parte significativa do dia de um SDR é dedicada às ligações para novos contatos, ou seja, cold calls.

Isso significa que ele faz várias chamadas diárias para apresentar a empresa e verificar o interesse inicial dos leads.

Durante as conversas, ele deve seguir um roteiro bem definido, mas manter a naturalidade para criar conexão com cada pessoa. 

O objetivo é ter conversas curtas, produtivas e que permitam a qualificação inicial.

Qualificação do lead

Na etapa de qualificação, o SDR usa metodologias como BANT ou GPCT para entender se o lead está pronto para avançar no processo. 

Ou seja, ele faz perguntas estratégicas sobre: orçamento, necessidades e timing. Nesse sentido, sua função é garantir que apenas oportunidades reais sigam adiante.

Inclusive, todo esse processo é documentado com detalhes no CRM. Por exemplo: as informações coletadas, o estágio do lead e um histórico completo das interações.

Desse modo, qualquer pessoa do time pode entender o status de cada oportunidade.

Agendar reuniões

Quando encontra um lead qualificado, o SDR faz a ponte com o time de vendas.

Na prática, ele agenda uma reunião inicial entre o potencial cliente e um executivo comercial. 

Essa transição é feita com cuidado para garantir que todas as informações importantes sejam repassadas para o vendedor.

O trabalho de preparação inclui, principalmente, um briefing completo sobre as necessidades do cliente. Com base nele, o vendedor poderá elaborar uma apresentação mais personalizada.

Muitos não imaginam, mas um bom briefing pode aumentar as chances de sucesso na próxima etapa do processo de vendas.

Acompanhar novos leads

Outra tarefa diária do SDR é revisar sua base de contatos anteriores que não avançaram inicialmente. 

Ou seja, ele identifica leads que podem estar mais maduros para uma nova abordagem e planeja estratégias para retomar o contato.

Esse trabalho de acompanhamento é essencial. Afinal, muitas empresas podem desenvolver a necessidade do produto ao longo do tempo. 

Portanto, o SDR mantém esses contatos aquecidos para o momento certo de uma nova aproximação.

Lidar com no-show

O no-show acontece quando um lead não comparece à reunião agendada com o vendedor. 

Essa situação faz parte da rotina de vendas e cabe ao SDR fazer toda a gestão desse processo para não perder oportunidades.

Quando isso acontece, o SDR inicia rapidamente o trabalho de recontato:

• Envia mensagens;
• Faz ligações;
• Tenta entender os motivos da ausência. 

Com base no retorno do lead, ele registra as informações no CRM e decide o próximo passo. 

Pode ser um horário mais adequado ou, se perceber que não existe interesse, move o contato para leads inativos.

Revisão e melhoria contínua

No final do dia, o SDR revisa seus indicadores, como número de ligações realizadas, e-mails enviados e taxa de resposta. 

Essa análise faz com que ele identifique o que está funcionando e o que precisa ser ajustado na abordagem.

Além disso, ele deve participar de treinamentos e sessões de coaching para aprimorar suas técnicas e trocar experiências com o time. 

Sendo assim, para ser um bom SDR, é preciso investir em um ciclo constante de aprendizados.

Quais são os principais desafios na rotina do SDR?

Todo SDR encontra obstáculos no dia a dia que podem impactar seus resultados. 

Abaixo, listamos os principais desafios e, claro, como superá-los para alcançar melhores números em vendas.

Ser eficiente na prospecção

Em um mundo de informações, encontrar os contatos certos pode parecer uma tarefa impossível, não é mesmo?

Por isso, o SDR precisa filtrar uma quantidade enorme de dados. Como comentamos, a ideia é identificar empresas que realmente podem se tornar clientes.

A solução para lidar com isso está em usar ferramentas de automação e CRM de forma estratégica. 

Com critérios bem definidos e processos organizados, o SDR consegue focar seus esforços nos leads que têm maior potencial de conversão.

Lidar com a rejeição frequente

Sem dúvida, um dos maiores desafios de um SDR é se manter motivado, mesmo diante de respostas negativas.

Todo SDR passa por momentos em que parece que nada está dando certo, e isso pode afetar sua confiança.

Porém, o segredo está em encarar cada “não” como uma oportunidade de aprendizado. 

Participar de treinamentos e saber usar determinadas técnicas também ajuda a ter uma mentalidade mais resiliente.

Ter treinamento e desenvolvimento adequados

Outro ponto é quando o SDR não recebe suporte para desenvolver suas habilidades. 

Muitas vezes, ele precisa aprender sozinho sobre produtos complexos e técnicas de vendas.

Para resolver isso, as empresas podem criar programas de treinamento que incluam simulações práticas e exercícios em grupo. 

Afinal, quanto mais preparado o SDR estiver, mais segurança ele terá nas interações.

Lidar com excesso de informação

Um desafio constante de um SDR é organizar a grande quantidade de informações sobre:

• Produtos e serviços;
• Leads;
• Mercado de maneira mais ampla. 

Sem uma boa gestão desses dados, o SDR pode se perder durante as conversas ou deixar passar oportunidades.

Por isso, é importante criar materiais de consulta rápida e manter as informações sempre organizadas. 

Em suma, o acesso fácil aos dados pode abrir portas para conversas produtivas com os leads.

Adaptar-se às mudanças de mercado

Por fim, acompanhar as transformações do mercado exige dedicação constante do SDR. 

Afinal das contas, o que funcionava ontem pode não ser mais efetivo hoje.

Sendo assim, esse profissional precisa estar sempre atualizado para manter bons resultados.

Uma dica para mitigar esse desafio é participar de treinamentos e buscar conhecimento sobre o setor. 

Lembre-se: se manter informado sobre tendências também te ajuda a adaptar as estratégias quando necessário.

Quando é a hora de contratar um SDR para a sua empresa?

Muita gente confunde o papel do SDR com o de um vendedor, mas são funções diferentes e complementares. 

O SDR não fecha vendas. Na verdade, ele tem o papel de gerar e qualificar oportunidades para o time comercial. 

Quer saber quando é a hora certa de contratar um SDR para a sua empresa? Explicamos alguns cenários a seguir!

Descubra em qual cenário sua empresa está e se precisa mesmo contratar mais um membro para a equipe.

Dificuldade para gerar leads qualificados

Se a sua empresa não consegue alcançar suas metas de vendas por falta de leads qualificados, é um bom momento de contratar um SDR. 

Isso porque, ele analisa todo o processo de prospecção para identificar onde estão os gargalos. Além disso, propõe soluções capazes de aumentar o número de oportunidades.

Durante sua análise, o SDR mapeia diversos pontos que podem estar travando os resultados. 

Ou seja, ele pode mapear:

• Contatos superficiais com potenciais clientes;
• Falta de foco no público;
• Conteúdo que não atrai o interesse ou pouca divulgação da marca. 

Com base nesse diagnóstico, ele trabalhará junto aos times de marketing e vendas para melhorar o cenário.

Assim, é possível desenvolver estratégias para atrair mais leads qualificados e otimizar o trabalho de toda equipe.

Equipe comercial sobrecarregada

Quando seus vendedores precisam dividir seu tempo entre prospectar e vender, você tem um problema.

No entanto, o SDR resolve esse problema assumindo as atividades iniciais do processo comercial. Seja prospectando contatos, fazendo as primeiras abordagens ou agendando reuniões.

Desse modo, os vendedores podem focar em transformar as oportunidades em clientes.

Vale lembrar que o SDR também organiza toda a base de dados e mantém o CRM atualizado com informações sobre cada contato. 

Ele ainda faz o acompanhamento dos leads e garante que nenhuma oportunidade se perca por falta de follow-up. 

Com essa organização, vendas têm mais tempo para se preparar para as reuniões e negociações. Isso, naturalmente, leva a melhores resultados e um ciclo de vendas mais curto.

Planejamento para entrar em novos mercados

Conquistar novos territórios é sempre um desafio, e o SDR tem papel decisivo nessa missão. 

Ele começa realizando um trabalho de pesquisa de mercado para entender as particularidades de cada região ou segmento. 

Com esse conhecimento, desenvolve estratégias de prospecção, seja por telefone, e-mail ou canais digitais. Seu foco é adaptar a abordagem ao perfil de cada público.

Todo esse trabalho é guiado por métricas e resultados que são compartilhados com a liderança comercial.

De modo geral, o SDR acompanha indicadores importantes, tais como:

• Taxa de conversão por canal de prospecção;
• Tempo médio de resposta dos leads;
• Quantidade de reuniões agendadas;
• Qualidade das oportunidades geradas;
• Perfil das empresas mais receptivas.

Como estruturar uma equipe de pré-vendas com SDR?

Para definir seu objetivo, é preciso mensurar quantas oportunidades são necessárias para atingi-lo.

Quando um lead qualificado é atendido pela equipe de vendas, ele é trabalhado com foco no fechamento do negócio. 

Portanto, ele deixa de ser um lead e passa a ser uma oportunidade.

A próxima etapa é transformar essa oportunidade em venda. Digamos que nesse momento a taxa de conversão em cliente final é de 50%, por exemplo.

Isso significa que para cada negócio fechado são necessárias duas oportunidades.

Mas se a conversão de lead qualificado em oportunidade for de 25%? Isso então quer dizer que cada membro de vendas precisa apresentar o produto para pelo menos quatro delas para fechar um negócio.

Fazendo essa matemática simples, fica mais claro o número de SDRs que você deverá ter na sua equipe.

Mas, para isso, é preciso ter vendas baseadas em atividades dentro do seus negócios.

Então, quantos SDR cada vendedor necessita?

Vamos continuar com o primeiro exemplo acima. Suponha que os vendedores tenham uma meta de 2 vendas por dia, certo?

Nesse sentido, ele precisará entrar em contato com 4 oportunidades. Estas vieram de 8 leads qualificados pelos Representantes de Desenvolvimento de Vendas.

Se cada Sales Development Representative conseguir qualificar 4 leads por dia, cada vendedor precisará ter, no mínimo, 2 SDRs trabalhando junto a ele.

Como resultado, a chance de bater as metas da empresa aumenta. Ao mesmo tempo, como consequência, acaba aumentando também a lucratividade do negócio.

É claro que cada empresa pode ter taxas de conversão diferentes. Por isso, é fundamental calcular bem a sua para definir a quantidade de pessoas que farão parte do time de pré-venda.

Como melhorar os resultados da equipe de SDR? 7 estratégias

Quer saber como se destacar como SDR e conquistar bons números na sua empresa? 

Separamos 7 estratégias que funcionam na prática, baseadas em experiências reais. Então, continue a leitura e confira!

1. Personalizar a abordagem

• Faça seu dever de casa: antes de cada contato, pesquise sobre a empresa e o profissional que vai abordar. Afinal, quanto mais você mostrar que entende o contexto deles, maiores as chances de sucesso;
• Use informações relevantes nas suas mensagens: mencione conquistas da empresa, mudanças no mercado ou desafios específicos do setor.

2. Realizar comunicação multicanais

• Não aposte todas as fichas em um só canal: alterne entre e-mail, telefone e LinkedIn para aumentar suas chances de resposta;
• Responda rapidamente quando um lead demonstrar interesse: os primeiros minutos após um download de material ou visita ao site são preciosos.

3. Utilizar automações (mas com personalização)

• Use automação para tarefas repetitivas: crie sequências de e-mails para manter contato com leads em diferentes estágios;
• Mantenha o toque pessoal: mesmo em mensagens automáticas, inclua elementos personalizados para cada contato.

4. Ter consistência no follow-up

• Não desista nos primeiros “nãos”: crie um ciclo de acompanhamento que alterne entre diferentes canais e mensagens;
• Analise os números: descubra quantas interações em média um lead precisa antes de aceitar uma reunião.

5. Construir sólidos relacionamentos

• Pense além da venda imediata: construa conexões verdadeiras mesmo com quem não está pronto para comprar;
• Compartilhe conteúdo relevante: envie artigos e insights úteis, sem pressionar por uma reunião.

6. Gerar valor focando no cliente

• Mostre resultados reais: destaque como sua solução resolve problemas específicos do cliente;
• Posicione-se como consultor: ajude o lead a entender como pode superar seus desafios atuais.

7. Utilizar ferramentas avançadas

• Aproveite dados e IA: use ferramentas que ajudem a identificar as melhores oportunidades e qualificar suas abordagens. A IA, por exemplo, se tornou uma aliada para analisar padrões de comportamento e aprimorar scripts;
• Invista em social selling: crie conexões nas redes sociais, ainda mais no LinkedIn, usando dados para personalizar cada interação.

Principais KPIs e métricas de desempenho de SDR

Você sabe quais números realmente importam para medir o desempenho de um SDR?

A seguir, vamos explorar os principais indicadores que todo time comercial precisa acompanhar.

1. Número de leads qualificados (SQLs)

• Descrição: número de leads que foram qualificados pelo SDR e estão prontos para serem enviados ao time de vendas. Por isso, quanto mais SQLs um SDR gera, mais oportunidades os vendedores têm para trabalhar;
• Por que é importante: mostra se o SDR está identificando corretamente as empresas que têm potencial para se tornarem clientes. Também ajuda a saber se suas estratégias de prospecção estão no caminho certo.

2. Taxa de conversão de leads

• Descrição: mostra quantos leads se transformam em oportunidades reais de negócio. Isto é, um número baixo pode indicar problemas nos critérios de qualificação ou na abordagem inicial.
• Por que é importante: ajuda a entender se as técnicas de qualificação do SDR estão funcionando e se ele está focando nos contatos certos dentro de cada empresa.

3. Taxa de resposta

• Descrição: revela quantas empresas respondem às tentativas de contato do SDR. Com base nele, é possível ajustar o tom das mensagens e os canais utilizados;
• Por que é importante: permite avaliar se as abordagens estão chamando a atenção dos potenciais clientes e se o momento de contato está adequado.

4. Taxa de conexão

• Descrição: indica em quantos casos o SDR consegue ter uma conversa real com o contato. Números baixos podem sugerir problemas nos horários escolhidos ou nas estratégias de aproximação;
• Por que é importante: ajuda a medir as tentativas certeiras de aproximação e a qualidade da lista de contatos usada.

5. Tempo médio para qualificação

• Descrição: mede quanto tempo o SDR leva para identificar se um lead tem potencial. Portanto, permite identificar gargalos no processo de qualificação
• Por que é importante: abre caminho para otimizar o processo de qualificação e agilizar o funil de vendas.

6. Taxa de rejeição de leads

• Descrição: aponta quantos leads são devolvidos pelo time de vendas por não atenderem aos critérios necessários. Um número alto, por exemplo, sugere desalinhamento entre SDR e vendedores;
• Por que é importante: serve para refinar os critérios de qualificação do SDR e melhorar a comunicação com o time comercial sobre o que caracteriza uma boa oportunidade.

7. Taxa de agendamento de reuniões

• Descrição: mostra a capacidade do SDR de converter conversas em compromissos reais. Com isso, é possível avaliar o poder de persuasão e a qualidade da argumentação utilizada;
• Por que é importante: indica se a argumentação está convencendo os leads a conhecer mais sobre a solução. Ademais, se o momento da proposta de reunião está sendo bem escolhido.

8. Taxa de retenção de reuniões

• Descrição: revela quantas reuniões agendadas efetivamente acontecem. Um número baixo pode indicar problemas na qualificação ou na preparação do lead para o próximo passo;
• Por que é importante: útil para medir a qualidade dos compromissos marcados e se o SDR está sendo assertivo ao avaliar o real do lead.

9. Taxa de No Show

• Descrição: aponta quantos leads não comparecem às reuniões marcadas. Esse dado pode ser usado para identificar se o processo de confirmação precisa ser aprimorado;
• Por que é importante: avalia a qualidade da qualificação e do compromisso dos leads, além de indicar se o tempo entre agendamento e reunião está adequado.

10. Taxa de churn de leads

• Descrição: mostra quantos leads desistem após o contato inicial. Nesse sentido, um número alto pode indicar problemas na abordagem ou no timing do contato;
• Por que é importante: oferece insumos para ajustar a abordagem e melhorar a retenção. Além disso, apresenta o momento do processo onde os leads costumam desistir.

11. Custo por lead qualificado

• Descrição: calcula quanto a empresa investe para cada SQL gerado. Considera tempo, ferramentas e recursos usados no processo;
• Por que é importante: muito usada para medir o ROI em prospecção e ajustar estratégias para otimizar custos sem perder qualidade.

12. Número de atividades diárias

• Descrição: acompanha o volume de interações que o SDR realiza por dia. Inclui e-mails enviados, ligações feitas e mensagens nas redes sociais;
• Por que é importante: ajuda a definir metas realistas e medir produtividade, mantendo um equilíbrio entre quantidade e qualidade das interações.

Como a Inteligência Artificial ajuda o trabalho de SDR?

A inteligência artificial está transformando a maneira como os SDRs trabalham. Isso porque, é capaz de tornar os processos mais inteligentes.

Quer entender melhor esse impacto? Então, descubra como essa tecnologia pode potencializar suas estratégias como SDR.

Transcrição de ligações com os leads

A IA agora consegue transformar ligações em textos detalhados, captando mais do que apenas palavras. 

Usando tecnologias avançadas como GPT, ela identifica:

• Padrões de linguagem;
• Expressões específicas;
• Tom de voz usado durante a conversa.

Com essas transcrições, você consegue analisar cada detalhe da interação, desde o momento da apresentação até o encerramento da chamada. 

Isso permite identificar pontos fortes e oportunidades de melhoria em cada contato realizado.

Pontuação nas ligações realizadas

A partir das transcrições, a IA vai além e atribui notas para diferentes aspectos da conversa. 

Isto é, ela analisa como você conduziu o bate-papo, se fez as perguntas certas e como lidou com as respostas do lead.

Esses insights podem ajudar tanto o SDR quanto o gestor a entenderem onde focar os esforços de desenvolvimento. 

Nesse sentido, a IA funciona como um mentor que acompanha cada ligação e oferece feedback personalizado para melhorar.

Qualificação da abordagem aos potenciais clientes

Mais que apenas analisar palavras, a IA ajuda a entender como você está construindo conexões com os leads. 

Afinal, ela mapeia desde o momento inicial do contato até a definição dos próximos passos.

Por esse motivo, mostra se você está entendendo e respondendo às necessidades do cliente.

Aplicação correta de metodologias de vendas

Para quem trabalha com metodologias como SPIN e BANT, a IA pode ser uma aliada na aplicação correta dessas técnicas. 

Na prática, ela analisa cada conversa e identifica se você está seguindo os passos recomendados.

Estruturação de treinamentos para SDR

Todo esse trabalho de análise resulta em um mapa personalizado de desenvolvimento para cada SDR. 

De modo, a IA identifica padrões nas conversas e sugere pontos específicos que precisam de atenção.

Assim, tanto o profissional quanto a gestão têm insumos para criar trilhas de treinamento sob medida.

Com isso, o tempo de aprendizado diminui e cada SDR pode focar naquilo que tem mais urgência em melhorar.

Por que o CRM de Vendas é essencial para o SDR?

No dia a dia de um SDR, um bom CRM de Vendas, como o PipeRun, muda a maneira de prospectar e qualificar leads.

Quer saber como melhorar seus resultados usando a ferramenta certa? Continue a seguir!

Gerenciamento de leads

Como fonte única da verdade, o CRM é onde você registra e acompanha todas as informações dos seus contatos. 

Nesse sistema, você mantém o histórico completo de interações, status e observações de cada conversa. Por isso, também garante que suas abordagens sejam sempre contextualizadas.

Além disso, o sistema centraliza todos os leads que chegam, seja pelo site, redes sociais ou eventos. 

E quando integrado a uma plataforma de automação de marketing, você consegue ver:

• Como cada contato está sendo nutrido com conteúdo;
• Em qual etapa do funil eles se encontram.

Automação de tarefas

Você sabia? O CRM PipeRun automatiza ações diárias que você precisa executar. Por exemplo, agendar follow-ups e enviar e-mails em sequência. 

Com isso, você ganha mais tempo para focar no que realmente importa. Ou seja, qualificar leads e gerar oportunidades de qualidade.

Vale lembrar que ainda é possível configurar várias ações automáticas que tornam o trabalho de qualquer SDR mais ágil. 

Por exemplo, ao descobrir que está falando com um influenciador e não com o decisor, o sistema atualiza os cadastros automaticamente. 

Além do mais, se um lead pede para você ligar amanhã, o CRM já cria a atividade para você não esquecer. Ah, e quando marca uma agenda com o vendedor, é só duplicar a oportunidade. 

De forma simples, você registra o ganho nas suas métricas e move o lead para o funil comercial com o vendedor responsável. 

Quer conhecer todas as automações disponíveis? Então, confira aqui!

Integração com IA

Você sabia? É possível integrar IA no CRM PipeRun para gerar aprendizados a partir das interações.

A tecnologia trabalha com você, pois:

• Transcreve ligações;
• Analisando detalhadamente suas conversas com leads;
• Ajuda a identificar o que está funcionando e o que pode melhorar.

Ou seja, enquanto você prospecta, a IA monitora como você aplica metodologias como SPIN e BANT. Ela também avalia suas interações e aponta oportunidades específicas de melhoria. 

Com esses dados, você e seu gestor podem criar estratégias de desenvolvimento, focando nos pontos que mais vão impactar seus resultados.

Aplicação do playbook

O PipeRun também permite configurar cada detalhe do playbook de pré-vendas, adaptando as ações para cada etapa do funil. 

Para isso, você:

• Programa scripts específicos;
• Define a frequência ideal de contatos;
• Estabelece automações que garantam a execução correta de todas as atividades.

E sabe o melhor de tudo? As gravações das ligações ficam disponíveis no sistema para analisar como o playbook está sendo aplicado na prática. 

A partir desses dados e  junto com as análises da IA, fica fácil criar treinamentos e melhorar o processo de qualificação.

Relatórios e análises

Quer tomar decisões baseadas em dados reais? Então, saiba que o CRM PipeRun organiza todas as informações do seu trabalho. E o mais interessante: em relatórios que mostram onde você está acertando e o que pode melhorar. 

Ou seja, são números que revelam desde a qualidade das suas abordagens até os tipos de lead que mais avançam no funil.

Inclusive, esses dados não servem só para o gestor. O CRM também mostra o retorno que cada SDR traz para empresa, enquanto ajuda outras áreas a trabalharem melhor. 

Por exemplo, o time de marketing passa a entender quais perfis de lead têm mais chance de comprar. Por outro lado, os gestores conseguem criar estratégias para desenvolver a equipe.

Integração com ferramentas

Para que o SDR trabalhe melhor, o CRM PipeRun se conecta a todas as ferramentas necessárias.

A integração com plataformas de automação de marketing, por exemplo, ajuda a acompanhar a nutrição dos leads por e-mail. 

Já a conexão com sistemas de atendimento leva as conversas de WhatsApp e chat diretamente para o CRM, mantendo um histórico completo das interações.

O PipeRun MAX, extensão gratuita para Chrome, permite usar o CRM e outras ferramentas na mesma tela. 

Por fim, as integrações nativas garantem que suas informações estejam sincronizadas entre diferentes sistemas. 

Desse modo, você trabalha com tudo conectado e mantém um fluxo seguro de informações entre as ferramentas.

Potencialize a qualificação de leads com CRM PipeRun

Como SDR ou gestor, você sabe como é importante entender o comportamento do seu lead antes do primeiro contato. 

Pensando nisso, desenvolvemos o CRM PipeRun para mostrar todo o histórico relevante. 

Dessa forma, você inicia cada conversa sabendo exatamente os pontos que mais interessam ao seu potencial cliente. Isso, naturalmente, aumenta suas chances de sucesso na qualificação.

O melhor é que reunimos todas as informações em uma única tela para facilitar seu trabalho.

Então, você consegue acessar rapidamente:

• Dados de navegação;
• Informações da empresa;
• Cargo do contato;
• Outros detalhes importantes para qualificar seus leads com mais precisão. 

E aí, que tal começar agora? Experimente o PipeRun e descubra como é mais simples qualificar leads quando você tem as informações certas.

Conclusão

As empresas que mais crescem no mercado têm algo em comum. Sabe o que é? Se você pensou em uma equipe de SDRs bem estruturada, acertou!

Com ela, os ciclos de vendas ficam mais curtos, as taxas de conversão aumentam e os vendedores trabalham apenas com as oportunidades certas. 

Tudo porque os SDRs conseguem identificar com quais leads estão realmente prontos para comprar.

Mas, um profissional não precisa descobrir tudo sozinho — a tecnologia está aqui para ajudar. 

Com as ferramentas certas, seus SDRs passam a trabalhar de forma mais inteligente. Eles podem, por exemplo, usar dados e IA para priorizar as melhores oportunidades.

Sabe o que isso significa? Menos tempo gasto com leads que ainda não têm fit.

O que você achou dessas estratégias para estruturar seu time de SDRs? 

Se quiser aprender mais, continue acompanhando nosso blog. Aqui, você encontra ainda mais artigos como esses para ajudar você e seu time a crescer.

E claro, se precisar de apoio para dar esse próximo passo, conte sempre com a gente.

Até o próximo artigo e muito sucesso!

Esperamos te encontrar por aqui em breve.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é ser um SDR?

SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável por prospectar leads e agendar reuniões com potenciais clientes.

Ele atua no início do funil de vendas, identificando oportunidades, fazendo o primeiro contato e avaliando se os leads se encaixam no perfil de cliente ideal.

Além disso, o SDR trabalha próximo das equipes de marketing e vendas, fazendo a ponte entre a geração de leads e o fechamento de negócios.

Em resumo, seu foco principal está em construir uma base sólida para o processo comercial.

Qual o salário de um SDR?

Em 2024, o salário base de um SDR no Brasil varia entre R$ 2.000 e R$ 4.500, dependendo da região e do porte da empresa.

Porém, profissionais com experiência podem receber até R$ 6.000 como salário fixo.

Para SDRs em startups ou empresas de tecnologia, a média salarial tende a ser maior, especialmente em São Paulo e outras capitais.

Vale notar que o salário total inclui a parte variável de comissões por meta atingida.

Qual a comissão de um SDR?

A comissão dos SDRs costuma variar entre 10% e 30% do salário base quando atingem 100% da meta. 

Por exemplo, se o SDR tem salário de R$ 3.000 e atinge todas as metas, pode receber mais de R$ 600 em comissões.

No entanto, algumas empresas oferecem aceleradores de comissão. Nesse sentido, ultrapassar a meta pode gerar percentuais maiores. 

De modo geral, o modelo mais comum é baseado no número de reuniões qualificadas agendadas e aceitas pelos vendedores.

Como é a rotina de um SDR?

A rotina de um SDR começa com a organização da lista de leads que serão trabalhados no dia e revisão das atividades pendentes.

Durante o dia, ele alterna entre prospecção ativa (cold calls, cold emails), pesquisa sobre empresas e contatos.

Depois, faz a qualificação de leads que demonstraram interesse e agenda reuniões com prospects qualificados. Também participa de reuniões com a equipe para alinhar estratégias e discutir resultados.

O trabalho exige organização, foco em metas e habilidade para administrar várias tarefas.