LifeTime Value (LTV): O que é, importância e como calcular

Entender o LTV, ou Lifetime Value, significa saber o quanto cada cliente realmente vale para o seu negócio ao longo do tempo. 

Mais do que uma métrica financeira, o LTV é considerado uma ferramenta útil para medir a saúde dos seus relacionamentos comerciais.

Afinal, ele mostra o quanto você pode esperar ganhar com cada cliente durante o período em que ele continua comprando.

E ao contrário do que muitos imaginam, calcular o LTV não é tão complicado!

Porém, antes de fazer isso, você precisa entender o comportamento do seu público e as finanças do seu negócio.

A melhor prática é considerar quanto o cliente gasta em média em cada compra, com que frequência ele volta a comprar e por quanto tempo continua sendo ativo. 

Juntando esses números, você conseguirá tomar decisões mais seguras sobre onde investir e como fidelizar sua base.

Ficou curioso(a) para saber mais? Nesse artigo, vamos te explicar como funciona o cálculo do LTV, os passos para chegar nesse valor e por que é importante monitorá-lo. 

Se você quer melhorar a rentabilidade do seu negócio, continue a leitura e descubra como aplicar o LTV na prática. 

Vamos juntos? Acompanhe abaixo! 

O que é LTV? Conceito de Lifetime Value

Você já parou para pensar em quanto cada cliente gera de lucro para a sua empresa ao longo do tempo? 

Se você tem dificuldades para descobrir essa informação, saiba que o LTV serve exatamente para isso.

Como comentamos acima, essa métrica calcula o valor total que um cliente traz durante o tempo que permanece comprando com você.

Com ela, também fica muito mais claro saber quem são os clientes que geram um impacto positivo no caixa da empresa.

Além de tudo, o LTV costuma ser bastante útil na hora de decidir onde direcionar novos investimentos. 

Isso porque, sabendo o valor que cada cliente gera, você consegue ajustar suas estratégias de marketing, definir promoções e até melhorar o seu atendimento. 

Lembrando que investir nos clientes certos pode trazer resultados muito mais interessantes do que apenas captar novos.

O que é LTV em vendas?

LTV em vendas, ou “valor vitalício” em tradução simples, é o indicador que mede o retorno financeiro que cada cliente traz ao seu negócio. 

Em outras palavras, ele mostra o quanto cada cliente contribui para o caixa da empresa durante todo o período em que mantém esse relacionamento.

Portanto, sendo um KPI, o LTV em vendas é importante para entender, de maneira prática, o impacto de cada cliente nos seus resultados.

Com base nessa métrica, você e sua equipe podem decidir se vale a pena investir mais para conquistar novos clientes ou focar em manter os que já estão na base.

Como calcular o LTV? Cálculo do Lifetime Value 

Uma maneira simples de calcular o Customer Lifetime Value é calculando o LTV e multiplicando pela margem de lucro.

CLV = LTV x Margem de Lucro

Já o LTV é calculado usando o ticket médio do negócio, a média de transações feitas no período e o tempo de retenção. A fórmula do LTV é: 

(Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes = LTV

Que tal um exemplo para te ajudar a compreender como tudo isso funciona? 

Considere que você vende um sistema SaaS para gestão de projetos, com os seguintes números:

• o ticket médio da empresa é de R$500, isso pode representar o valor da mensalidade, 
• a média de transações em um ano é 12, afinal, representa o número de meses, 
• o tempo de retenção médio é de 2 anos.  

Aplicando a fórmula do LTV apresentada acima temos o seguinte resultado:

(500 x 12) x 3 = LTV

LTV = R$18.000

É possível usar essa conta para avaliar o LTV médio da empresa e realizar previsões que vão ajudar no planejamento financeiro e estratégico do negócio. 

Ao mesmo tempo, você também pode avaliar o LTV de cada cliente, para identificar aqueles que oferecem maior valor para o negócio. 

Avançando para o cálculo do CLV, considere agora a margem de lucro da sua empresa. 

Para isso é possível iniciar com um histórico financeiro do negócio. Observe qual é a margem de lucro atual. 

Para calcular a margem de lucro atual considere o preço dos produtos que são vendidos, os custos operacionais, gastos fixos e variáveis, custos com marketing e mais. 

Agora voltando ao exemplo das empresas de SaaS que apresentamos acima, considere que a margem de lucro é de 25%.

CLV = LTV x Margem de Lucro

CLV = 18000 X 25%

CLV = 18000 X 25/100

CLV = 18000 X 0,25

CLV = R$ 4.500

Logo, a empresa tem um LTV de R$18.000, mas um CLV de R$4.500. 

Com o CLV em mãos você poderá fazer uma previsão de fluxo de caixa que considere mais do que a receita. 

Leia também: Saiba como reduzir o custo de vendas da sua empresa

Por que calcular o LTV?

Todo cliente, em algum momento, pode parar de comprar ou até escolher migrar para a concorrência. Não é o que gostaríamos, mas acontece em todos negócios.

Se você quer evitar que essas desistências gerem prejuízos, nossa dica é investir em boas estratégias de pós-venda.

Isso porque, elas funcionam tanto para manter um relacionamento próximo com a sua base de clientes, como para aumentar a retenção. 

E como sempre falamos por aqui, manter seus clientes satisfeitos é sempre mais econômico do que conquistar novos. Segundo Philip Kotler, essa prática pode custar de 5 a 7 vezes menos. 

Porém, para ter sucesso, é necessário conhecer sua base e, principalmente, saber quais perfis trazem mais valor para o negócio. 

É aí que o LTV faz a diferença. Afinal, essa métrica ajuda a identificar aqueles clientes que contribuem mais ao longo do tempo.

Identificando essas pessoas, fica mais fácil criar campanhas de retenção e ofertas com potencial de gerar valor e estimular a recompra. 

Na prática, o LTV pode ser usado por equipes de marketing e vendas para planejar os orçamentos e acompanhar, dando ênfase aos clientes que valem esse investimento.

Por que acompanhar o LTV é importante? Benefícios do LTV

O LTV pode simplificar muitos processos e decisões no seu dia a dia. 

Com ele, é possível prever o crescimento da sua empresa, planejar investimentos e criar estratégias para que os clientes tragam o retorno esperado.  

No entanto, os benefícios e acompanhar o LTV de perto são inúmeros. Vamos descobrir mais alguns? Acompanhe a seguir! 

Rentabilidade a longo prazo

Se você chegou até aqui, já sabe que o LTV mostra o valor total que um cliente pode gerar durante todo o período em que compra da sua empresa, certo?

O que muitos não imaginam é que isso pode ser usado para equilibrar o quanto se gasta na aquisição de novos clientes, o chamado CAC (Custo de Aquisição de Clientes). 

A ideia é que o LTV seja sempre maior que o CAC, pois gera a você a segurança de que os investimentos estão se traduzindo em lucros ao longo do tempo.

De modo geral, esse equilíbrio evita prejuízos e abre caminho para um crescimento mais sustentável.

Planejamento estratégico

Saber o LTV de cada cliente também pode ser útil na hora de criar novas estratégias de marketing e vendas.

Se ele está alto, por exemplo, faz sentido investir mais na aquisição e retenção, já que esses clientes tendem a gerar bons resultados no longo prazo.

Por outro lado, um LTV baixo é um sinal de que você precisa revisar as estratégias e pensar em formas de aumentar o valor que cada cliente traz.

E como isso pode ser feito? Bom, existem várias maneiras: melhorar o produto, treinar a equipe de atendimento e pensar em ações de fidelização.

Segmentação e personalização

Analisando o LTV por segmento, você consegue descobrir quais grupos de clientes são mais valiosos para a empresa.

A partir dessa segmentação, fica mais fácil ajustar suas estratégias para atender melhor esses clientes e, quem sabe, aumentar o valor que eles geram. 

O nível de personalização oferecido a eles também pode ser melhorado com essa ação.

Afinal das contas, você poderá criar campanhas, ofertas e comunicações específicas para os segmentos mais lucrativos.

Retenção de clientes

Você sabia que empresas com um LTV alto costumam dar mais atenção à retenção?

Isso acontece porque elas entendem que seus clientes fiéis representam uma excelente fonte de receita a longo prazo.

Quando falamos que uma empresa possui foco na retenção, significa que investe em programas de fidelidade, melhorias no atendimento e personalização de ofertas.

Essas e outras iniciativas do tipo podem ajudar a manter seus clientes ativos por muito mais tempo. 

Já imaginou o resultado disso? Aumento de receita, sem precisar investir tanto em conquistar novos clientes para a base. 

Competitividade maior

Se um dos objetivos da sua organização é melhorar a competitividade, saiba que um LTV alto pode contribuir com isso.

Com uma receita maior vindo de cada cliente, você ganha mais flexibilidade para investir em inovação e fortalecer sua posição no mercado. 

Ou seja, o aumento no LTV permite que seu negócio evolua, mas sem comprometer sua saúde financeira.

Mesmo que indiretamente, esse indicador apoia a sustentabilidade do negócio e abre portas para novas oportunidades de expansão.

Decisões sobre produtos e preços

Não podemos esquecer de mencionar que o LTV serve como um termômetro para entender se o seu portfólio atual está gerando valor para o cliente e para o negócio. 

Se o LTV de um produto específico está baixo, por exemplo, pode ser necessário rever a estratégia de preços ou mesmo aprimorar o próprio produto. 

Entendendo o valor que cada cliente traz, é possível ajustar seu modelo de negócio e garantir que os produtos e preços estejam competitivos. 

Leia também: Precificação: o que é, importância, estratégias e como fazer

Avaliação do valor do negócio

Por fim, você também pode usar o LTV na hora de avaliar o valor de mercado da sua empresa, ainda mais se trabalhar com um modelo baseado em assinaturas. 

Quando o LTV está alto, demonstra um fluxo de caixa constante — o que aumenta o interesse de investidores e potenciais parceiros. 

Em setores baseados em receita recorrente, o LTV é uma das métricas mais analisadas quando o assunto é atrair capital.

E não é para menos! Ele indica que a companhia está conseguindo reter clientes e gerar receita de maneira sustentável por um longo período. 

Quais as dificuldades na precisão do cálculo do LTV?

Calcular o LTV pode parecer simples no primeiro momento, mas a precisão desse valor depende de vários fatores. 

Inclusive, existem algumas dificuldades que podem tornar o cálculo mais complexo!

Ou seja, se você não tiver cuidado, seus resultados podem não refletir a realidade do negócio — e isso não é nada bom, concorda? 

Para não errar, descubra quais são os principais desafios e como enfrentá-los: 

Comportamento variável do cliente

Nem todos os clientes seguem os mesmos padrões. Alguns compram com mais frequência, outros fazem pausas longas e, de repente, voltam a comprar. 

Essa variação no comportamento, por sua vez, dificulta a previsão de quanto cada cliente valerá ao longo do tempo. 

Porém, existe uma forma de lidar com isso, que é segmentar a base de clientes em grupos parecidos e calcular o LTV para cada grupo separadamente. 

Esse tipo de prática te ajudará a criar estratégias específicas para cada perfil de cliente. 

Dados incompletos e imprecisos

Outro problema comum no cálculo do LTV é a qualidade dos dados. 

Como você já deve saber, dados desatualizados ou incompletos podem distorcer o cálculo do LTV e levar a decisões equivocadas. 

Para evitar isso, vale a pena investir em processos de coleta e análise de dados mais robustos. Desse modo, você garante que todas as informações estejam atualizadas. 

Nesse caso, ter dados de qualidade é crucial para que o cálculo do LTV demonstre o verdadeiro valor dos seus clientes.

Mudanças de comportamento de mercado

Não é novidade que novas tendências ou alterações econômicas podem mexer com o comportamento dos clientes e, claro, afetar o LTV. 

Imagine que, de uma hora para outra, um produto importante perde relevância ou ganha concorrentes mais fortes. 

Sem dúvidas, esse tipo de mudança poderá interferir na sua previsão, principalmente a longo prazo.

Para lidar com isso, o segredo está em adotar uma postura flexível. Em outras palavras, monitorar o LTV e ajustar suas previsões de acordo com novos dados e tendências. 

Dificuldade em estimar o tempo de vida do cliente

Prever por quanto tempo um cliente continuará comprando é uma tarefa complicada.

Isso pode se tornar ainda mais difícil em setores onde a rotatividade é alta ou o comportamento de compra não segue nenhum padrão.

Em situações como essas, nossa dica é analisar dados históricos e aplicar modelos preditivos para ter uma ideia mais próxima do tempo de vida do cliente. 

Além disso, recomendamos considerar cenários alternativos, projetando diferentes durações de relacionamento para saber como cada um afeta o LTV. 

Desse modo, você chegará em uma estimativa que, embora não seja exata, trará uma percepção mais realista desse indicador. 

Mensurar impacto das estratégias de aquisição de cliente

Campanhas de marketing e ajustes nas estratégias de vendas influenciam o LTV, mas medir esse impacto com precisão pode ser difícil. 

Às vezes, uma campanha de sucesso atrai clientes que compram apenas uma vez, enquanto outra pode fidelizar por mais tempo. 

Para entender o que faz diferença para seu negócio, é interessante acompanhar o desempenho de todas as suas campanhas e estratégias. 

Não sabe como fazer isso? Não se preocupe, pois existem vários métodos, como testes A/B e análises de impacto.

Com o apoio dessas ferramentas, é possível analisar o efeito das ações no LTV e fazer ajustes de acordo com a necessidade. 

Qual a diferença entre LTV e métricas de curto prazo?

O LTV olha para o valor que um cliente traz ao longo de toda a sua jornada, já as métricas de curto prazo focam no agora, medindo resultados imediatos. 

Entender essa diferença é importante para equilibrar decisões estratégicas e ajustes mais rápidos no dia a dia. 

Pensando em te ajudar, explicamos como cada um atua em alguns aspectos. Confira!
Horizonte temporal

• LTV: avalia o valor que um cliente contribui ao longo de toda a sua jornada com a empresa, trazendo uma perspectiva de longo prazo;
• Métricas de curto prazo: focam em resultados imediatos, como a receita mensal ou a taxa de conversão, mostrando o desempenho no momento atual.

Perspectiva financeira

• LTV: direcionado à rentabilidade a longo prazo, o LTV considera o total de ganhos que um cliente pode gerar ao longo do tempo;
• Métricas de curto prazo: relacionadas ao retorno atual, essas métricas mostram dados como receita mensal ou trimestral, que podem oscilar e nem sempre capturam o valor futuro de um cliente.

Tomada de decisão

• LTV: apoia decisões que têm um olhar voltado ao longo prazo, como retenção de clientes, desenvolvimento de produtos e melhorias de atendimento;
• Métricas de curto prazo: servem para fazer ajustes rápidos e monitorar campanhas, vendas ou operações. Na prática, essas decisões focam em melhorias imediatas, atendendo metas de curto prazo.

Relação com o cliente

• LTV: estimula uma abordagem focada em cada cliente, com o objetivo de ampliar o valor que ele traz ao longo do tempo;
• Métricas de curto prazo: podem levar a uma abordagem mais voltada para transações rápidas, buscando aumentar o volume de vendas imediatas. Porém, nem sempre é garantida uma experiência satisfatória para o cliente.

Impacto no crescimento

• LTV: apoia uma estratégia com foco na durabilidade, abrindo espaço para investimentos que podem ampliar o relacionamento com o cliente;
• Métricas de curto prazo: podem gerar um crescimento rápido e sem estabilidade, já que priorizam resultados imediatos. Por exemplo, uma alta aquisição de clientes pode parecer positiva, mas sem retenção, o crescimento real acaba sendo limitado.

Avaliação de risco

• LTV: traz uma noção mais completa dos riscos financeiros, levando em conta a capacidade da empresa de manter a receita recorrente com a sua base;
• Métricas de curto prazo: podem ocultar riscos a longo prazo, como cancelamentos frequentes (churn) ou baixa interação dos clientes.

Bônus: exemplo prático do comparativo

• LTV: em uma empresa com LTV elevado, faz sentido aumentar o CAC, pois se sabe que o retorno financeiro ao longo do tempo compensa esse gasto;
• Métricas de curto prazo: uma empresa pode aumentar a receita mensal por meio de grandes promoções ou descontos, mas isso pode prejudicar a percepção de valor e reduzir o LTV ao longo do tempo.

8 fatores que impactam o Customer Lifetime Value

Você já parou para pensar nos fatores que mais impactam o Customer Lifetime Value? Podemos te dizer de imediato que são muitos!

Portanto, entender esses pontos faz toda a diferença na hora de ajustar as estratégias e melhorar o retorno de cada cliente.

A seguir, listamos e explicamos 8 fatores que impactam esse indicador: 

1. Taxa de retenção de clientes

Quanto mais tempo o cliente permanecer fiel à empresa, maior será o seu LTV. 

Porém, a retenção depende de alguns fatores, como bom atendimento, produtos de alto valor agregado e ações que gerem uma experiência positiva. 

Programas de fidelidade e suporte de qualidade são dois bons exemplos. Eles fazem com que o cliente se sinta valorizado e tenha menos vontade de buscar alternativas. 

Se o cliente percebe que está em boas mãos, suas chances de continuar com a empresa aumentam, impactando o LTV.

2. Valor médio por transação

Outro ponto que pode influenciar bastante o LTV é o valor que o cliente gasta em cada compra é um dos pilares do LTV.

Quando ele opta por produtos de maior valor ou combinações de itens, por exemplo, o impacto é praticamente imediato. 

Para alcançar isso, você pode usar algumas estratégias simples, como oferecer uma versão premium do produto ou sugerir itens complementares.

Sem dúvidas, um cliente que compra com frequência e gasta mais em cada transação se torna um ativo ainda mais valioso.

3. Frequência de compra

Você sabia que a frequência com que o cliente retorna para novas compras também pode aumentar o LTV? 

Se você não sabe como elevar essa métrica, comece criando incentivos para que seus clientes tenham vontade de comprar sempre.

Algumas ideias para considerar são: campanhas de desconto, programas de recompensas e ofertas exclusivas. Afinal, quem não gosta de receber alguma vantagem? 

Na prática, esses clientes que retornam acabam gerando mais valor para o seu negócio ao longo do tempo.

4. Margem bruta

Para quem não sabe, a margem bruta é o lucro que fica para a empresa após deduzir seus custos diretos de produção ou aquisição de cada produto vendido. 

Nesse cenário, produtos com margens mais altas podem gerar um impacto positivo no LTV, já que cada venda retém uma fatia maior de receita.

E sabe o melhor? Existem muitas práticas para aumentar a margem bruta, como reduzir os custos de produção e aquisição, rever a precificação, inovar no mix de produtos, etc.

5. Qualidade do que é vendido

A qualidade de um produto ou serviço é um fator indispensável quando você quer garantir a satisfação de quem compra com você.

Se as suas soluções superam as expectativas, os clientes certamente continuarão comprando e mantendo uma relação com a empresa. 

Apesar de parecer algo natural, o vínculo entre qualidade e retenção ajuda a elevar o LTV, pois clientes satisfeitos dificilmente buscam outras alternativas. 

Inclusive, a qualidade é, muitas vezes, o que transforma uma primeira compra em um relacionamento contínuo.

6. Satisfação e experiência do cliente

Se você trabalha diretamente com vendas, sabe que clientes que têm boas experiências tendem a voltar e a recomendar sua empresa para outros.

Além de gerar um fluxo maior de transações, a satisfação pode melhorar suas estratégias de retenção e, obviamente, o LTV. 

Na prática, uma experiência positiva reduz a necessidade de gastar tanto com aquisição de novos clientes. Isso acontece porque os próprios clientes se tornam os promotores da marca.

Por isso, se você está buscando aumentar o LTV e outros indicadores, não meça esforços para manter seus clientes felizes.  

7. Taxa de cancelamento

A taxa de churn, ou cancelamento, mede quantos clientes deixam de usar seus produtos ou serviços ao longo do tempo. Como você já deve imaginar, ela impacta no seu LTV. 

Quanto menor for o seu churn, maior será o LTV, pois significa que os clientes permanecem ativos e continuam gerando receita. 

Para reduzir essa taxa, vale a pena investir em atendimento de qualidade, ouvir os feedbacks da sua base e corrigir problemas rapidamente. 

8. Atualizações e inovações

Será por qual motivo as empresas que estão sempre melhorando suas soluções conseguem manter a satisfação dos clientes?

Para começar, inovações e melhorias nas ofertas ajudam a prolongar o relacionamento com essas pessoas, refletindo positivamente no LTV. 

Quando a empresa demonstra que está evoluindo, o cliente sente que está em boas mãos e, a partir disso, tem mais motivos para permanecer fiel. 

E não é para menos! Todo mundo gosta de uma marca que se atualiza para atender às novas necessidades, não é mesmo?

Qual a diferença entre CLV e LTV?

Antes de continuarmos, é fundamental que você entenda a diferença entre CLV e LTV. As siglas realmente têm muito em comum, mas na prática permitem análises um pouco diferentes.

LTV ou Lifetime Value é um indicador que avalia o quanto de receita um cliente representa para uma empresa dentro de um determinado período.

Você pode até confundir LTV com ticket médio, mas enquanto o segundo mede apenas o valor médio de cada compra praticada por cada cliente, o LTV indica o montante que cada cliente gastou dentro de uma faixa de tempo.

Já a diferença entre CLV e LTV está no fato de que o primeiro, além de calcular quanto dinheiro um cliente investe na sua empresa, também considera custos e despesas para entender o valor real desse consumidor para o negócio.

A seguir, apresentamos como calcular o CLV e LTV. Acompanhe e entenda a diferença, na prática.

Qual a diferença entre LTV e outros indicadores de performance?

O LTV, ou valor de vida do cliente, é uma métrica que demonstra o valor total que um cliente traz para a empresa ao longo do tempo. 

No entanto, existem outros indicadores que complementam essa análise e que também são úteis para entender a situação do negócio. 

Vamos descobrir como o LTV se relaciona com esses indicadores e como esses números juntos podem te dar um panorama completo? 

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC mede o custo total que sua empresa tem para conquistar um novo cliente, desde o investimento em marketing até o fechamento da venda. 

Comparar o LTV com o CAC é importante, pois o LTV precisa ser bem maior para que o investimento na aquisição seja compensado pelo valor do cliente.

Uma relação ideal entre LTV e CAC é geralmente considerada 3:1. Ou seja, indica que o cliente deve gerar 3 vezes o valor investido para trazê-lo à base.

• Exemplo: se o LTV da sua empresa é de R$ 9.000 e o CAC é de R$ 3.000, a relação LTV/CAC será 3:1, sinalizando um negócio em equilíbrio.

ARPU (Average Revenue Per User)

O ARPU, ou receita média por usuário, mostra o valor médio que cada cliente gera em um determinado período, como mês ou trimestre. 

Esse indicador também influencia o LTV, pois quanto maior o ARPU, mais receita cada cliente leva para a empresa, elevando o valor total gerado ao longo do tempo. 

Se você está conseguindo aumentar o ARPU enquanto mantém a taxa de cancelamento estável, pode ter certeza de que o seu LTV crescerá naturalmente.

• Exemplo: aumentar o ARPU de R$ 100 para R$ 120, sem aumentar o churn, resultará em um LTV maior, pois cada cliente está trazendo mais receita

Payback Period

Já o período de payback representa o tempo necessário para recuperar o valor investido na aquisição de um cliente, através da receita que esse cliente gera. 

Quanto menor o período de payback, melhor para o fluxo de caixa. Afinal, significa que o retorno sobre o investimento inicial chega mais rápido. 

Um LTV alto em relação ao CAC geralmente reduz esse período, tornando o investimento em novos clientes mais sustentável.

• Exemplo: se o LTV é de R$ 10.000 e o CAC é de R$ 2.000, o período de payback é curto, o que é positivo para o fluxo de caixa da empresa.

Revenue Growth Rate

Você sabia? Clientes que geram um LTV mais alto ajudam a aumentar a receita acumulada ao longo do tempo. Por isso, podemos dizer que a taxa de crescimento está ligada ao LTV.

Empresas com crescimento de receita acelerado, por exemplo, costumam adotar estratégias que elevam esse indicador, como fidelização e personalização de ofertas. 

Essas práticas fazem com que cada cliente contribua com mais e, a partir disso, impulsione o crescimento do negócio. 

• Exemplo: se a sua empresa aplica estratégias de upsell e cross-sell, o LTV tende a crescer, gerando um aumento considerável de receita.

MRR (Receita Recorrente Mensal)

Por fim, o LTV influencia diretamente o MRR, uma métrica que mede a receita mensal recorrente e traz previsibilidade financeira.

Um Lifetime Value alto contribui para uma receita recorrente mensal mais estável — o que ajuda a planejar novos investimentos com mais segurança. 

Por isso, nossa dica é observar o LTV em conjunto com o MRR, principalmente para entender o quão sustentável seu negócio é. 

• Exemplo: um aumento no LTV, seja pela redução do churn ou pelo aumento do ARPU, resultará em um MRR mais consistente e em expansão.

Entenda como o LTV pode guiar estratégias na sua empresa

Não é novidade para ninguém que o LTV é um métrica útil para tomar decisões estratégicas em diferentes áreas da empresa.

A sua vantagem é que traz foco para ações que trazem retorno financeiro e fortalecem o relacionamento com o cliente. 

Quer entender melhor como o LTV pode guiar estratégias na sua empresa? Continue nos próximos tópicos! 

Marketing

Já pensou em saber exatamente quanto vale a pena investir para atrair novos clientes? 

Se o valor que seus clientes trazem ao longo do tempo é alto, faz sentido direcionar mais orçamento para conquistar e reter essas pessoas, certo? 

Esse tipo de insight pode ser gerado de maneira simples, a partir do cálculo do LTV.

Ah, e se você consegue analisar o LTV por segmentos, fica ainda mais fácil ajustar campanhas para grupos que realmente trazem retorno, sem desperdiçar recursos. 

Outro benefício é que o LTV mostra quais canais de marketing atraem clientes de maior valor, o que ajuda a decidir onde alocar seu investimento.

Gestão da carteira de clientes

Você costuma investir em ações para sua própria carteira de clientes? 

Se sim, saiba que o LTV pode ser usado para planejar iniciativas com foco em impactar seus clientes mais valiosos.

Sabendo quem são esses clientes, você pode oferecer programas de fidelidade, atendimento premium ou até vantagens exclusivas para mantê-los por perto. 

Além disso, essa métrica permite identificar quais clientes estão prestes a cancelar. Assim, o time de Customer Success consegue agir antes que isso aconteça. 

Desenvolvimento de novos produtos

Está pensando em desenvolver novos produtos ou aprimorar os que você já tem? Nesse processo, o LTV pode te ajudar a focar no que realmente aumenta o valor do cliente.

Em outras palavras, significa priorizar funcionalidades capazes de trazer mais retorno ao longo do tempo, baseadas nas necessidades do próprio público. 

Além disso, os feedbacks dos grupos que têm um alto LTV também são importantes. Afinal das contas, costumam apontar melhorias que podem fazer toda a diferença nos resultados.

A ideia é que sua empresa consiga desenvolver soluções que atendam, de maneira mais precisa, os clientes mais valiosos.

Como aumentar o LTV, Customer Lifetime Value? 

Agora que você já sabe o que é Customer Lifetime Value e como calcular esse indicador, pode estar se perguntando como melhorar seus resultados. 

Aumentar o CLV indica que você está aproveitando melhor o capital que seu cliente está investindo no negócio. 

Para que você conquiste um aumento desse KPI, algumas práticas se mostraram importantes. Conheça algumas delas. 

Reduza seus custos

Uma das variáveis do cálculo do CLV é a margem de lucro e ela aumenta conforme seus custos são reduzidos.

Logo, implemente uma gestão de custos que tenha como objetivo controlar gastos e torná-los mais inteligentes.

Dentro do marketing, por exemplo, uma boa prática é controlar outros indicadores como:

• ROI, retorno sobre investimento, 
• taxa de cliques,
• taxa de conversão.

Isso vai te ajudar a identificar ações que estão funcionando e ações que estão apenas levando seu dinheiro embora. 

Defina o ICP

Em termos simples, o ICP (Ideal Customer Profile) é o perfil do cliente ideal para o seu negócio. 

Quando você tem o ICP bem definido, atrair leads qualificados se torna muito mais fácil. O melhor de tudo é que isso reduz desistências e melhora a qualidade da base.

Uma dica interessante é ranquear os clientes de acordo com a lucratividade para que o time de marketing direcione esforços para o público certo. 

Desse modo, você conseguirá atrair clientes com potencial de trazer um retorno maior para o seu negócio.

Invista em marketing de conteúdo

Se manter próximo do cliente durante todo o funil de vendas costuma ser um grande desafio para muitas empresas. Porém, isso pode aumentar (e muito) o seu LTV.

Sabe uma estratégia que pode te ajudar nessa frente? O marketing de conteúdo! 

O marketing de conteúdo é a prática de “conversar” com o cliente, através de materiais relevantes, como blogs, e-mails informativos, infográficos, etc. 

Com conteúdo de qualidade e SEO bem feito, você melhora o reconhecimento da sua marca e, claro, aumenta as chances de ser lembrada na compra.

Melhore o seu processo de onboarding

Você sabia? Uma boa experiência no momento de onboarding pode melhorar o seu LTV e estimular o engajamento dos clientes desde o primeiro momento.

Para desenvolver um bom onboarding, seu time deve ter foco em um objetivo: ensinar o cliente a usar o produto de forma rápida e prática.

A partir disso, você incentiva um uso mais frequente e cria uma base para futuros investimentos. 

Lembrando que clientes que entendem bem o que estão comprando tendem a aproveitar melhor a solução, resultando na fidelização. 

Fidelize seus clientes

A fidelização de clientes aumenta o tempo deles dentro da empresa, isso significa que eles vão continuar aplicando capital em seus produtos e serviços. 

Lembre-se que elementos como ticket médio e tempo de retenção impactam diretamente nos resultados do Lifetime Value. 

Invista em upsell e cross sell

Fazer com que os clientes que já estão na sua base comprem mais produtos ou ampliem seus planos de serviços vai aumentar o valor que eles têm para a empresa.

Logo, estratégias como upsell e cross sell são indispensáveis para um plano que visa melhorar os resultados com a métrica de Customer Lifetime Value. 

Leia mais sobre o assunto no nosso artigo exclusivo: Gestão de funil de CS Ongoing: ações e estratégias em vendas recorrentes

Otimize processos de vendas e pós-venda

A tecnologia é uma grande aliada para o aumento da produtividade do setor de vendas, marketing e pós vendas. Além disso, sistemas como o CRM são fundamentais para acompanhar as etapas do funil de vendas e gerar mais conversões em menos tempo. 

Isso sem falar na agilidade que é combinada com a capacidade de oferecer um atendimento mais personalizado e segmentado aos consumidores. 

Automatize a gestão do relacionamento com clientes

Quer aumentar seu LTV, mas sente que seus processos ainda são muito manuais? 

Uma dica de ouro para resolver essa questão é, sem dúvidas, automatizar o relacionamento com seus clientes. 

Um CRM inteligente, por exemplo, organiza e centraliza as informações dos clientes para que você possa acompanhar toda a operação de perto.

A ferramenta também oferece relatórios completos sobre a sua operação. Eles podem te ajudar a entender o comportamento de cada cliente e ajustar as estratégias.

Além disso, a automação ainda libera tempo para o time focar no que realmente importa: melhorar a experiência do cliente e vender mais. 

Garanta um excelente atendimento ao cliente

Um bom atendimento é essencial para qualquer empresa, e isso você com certeza já sabe.

O que muitas pessoas não imaginam é que a qualidade do atendimento também pode impactar diretamente o LTV. 

E a explicação para isso é simples: clientes que se sentem bem tratados tendem a comprar mais e a recomendar a empresa.

Isso significa que cada interação é uma oportunidade de fortalecer a relação e abrir caminho para melhorar o LTV. 

Portanto, vale a pena garantir que o atendimento seja sempre cuidadoso e resolutivo. 

Ah, e o mais importante: não ignore os feedbacks – eles trazem informações valiosas sobre o que pode ser melhorado, seja no atendimento ou em qualquer outra área. 

O que são modelos de previsões de LTV?

Modelos de previsão de LTV são ferramentas que têm o poder de estimar o valor total que cada cliente pode gerar ao longo do seu relacionamento. 

Pensando em te ajudar a entender melhor essa questão, explicamos os principais tipos de modelos usados para prever o LTV. Acompanhe a seguir. 

Tipos de modelo de previsão de LTV

Existem vários tipos de modelos de previsão de LTV, e cada um possui uma abordagem diferente para entender o valor potencial de um cliente. 

Abaixo, explicamos os principais tipos de modelos usados hoje em dia:

• Modelos de regressão: esses modelos analisam dados de clientes anteriores, considerando fatores como: quantas vezes eles compram, o valor médio das compras e o tempo desde a última compra. Ou seja, eles usam técnicas estatísticas para fazer previsões com base nesses padrões;
• Modelos de cohort: aqui, os clientes são agrupados em “coortes” com base no período em que começaram a usar a solução. O comportamento de cada coorte é analisado ao longo do tempo, permitindo identificar como e quando o valor desses clientes tende a mudar;
• Modelos RFM (recência, frequência, valor monetário): esse método avalia os clientes a partir de 3 critérios – a última vez que compraram, a frequência com que compram e quanto gastam;
• Modelos de machine learning: utilizando algoritmos sofisticados, esses modelos processam grandes quantidades de dados para encontrar padrões e prever o LTV. Além disso, podem incluir fatores externos, como mudanças no mercado ou nas preferências do público.

Como aplicar os modelos de previsão de Lifetime Value?

Agora que você já conhece os principais modelos de previsão de LTV, chegou a hora de aprender a aplicá-los.

A aplicação pode te ajudar a direcionar esforços e investimentos para que você consiga maximizar o valor gerado por cada cliente. 

Confira algumas maneiras práticas de usar esses modelos:

• Segmentação de clientes: com a previsão de quanto cada cliente pode valer para o negócio, você consegue criar grupos e direcionar ofertas de acordo com esse potencial. Clientes com um valor maior, por exemplo, podem ter acesso a benefícios como suporte exclusivo ou promoções personalizadas;
• Alocação de orçamento de marketing: saber o LTV dos clientes ajuda a investir o orçamento de marketing com mais inteligência. Isso porque, você pode alocar mais recursos na aquisição e retenção de clientes que vão gerar mais valor a longo prazo; 
• Otimização da aquisição de clientes: com o LTV em mãos, fica mais fácil definir o CAC ideal, garantindo que o custo para captar o cliente seja menor do que o valor que ele traz ao longo do tempo;
• Planejamento de produtos e serviços: entender esse indicador também permite ajustar produtos e serviços para gerar valor contínuo;
• Estratégias de retenção: modelos de LTV identificam clientes que estão próximos de abandonar o serviço. Com esses insights, sua equipe pode agir antes, oferecendo incentivos ou criando ações para manter o cliente ativo por mais tempo.

Como planejar crescimento a longo prazo a partir dos modelos?

Quer tomar melhores decisões e focar naquilo que mais gera valor para seu público? Então, considere os modelos de LTV para planejar o crescimento da sua empresa.

 Listamos abaixo algumas maneiras de aplicar esses insights no seu dia a dia.

• Previsão de receitas: estimando o LTV para diferentes segmentos, você consegue prever sua receita futura de forma mais precisa. Isso facilita o planejamento para expansão e até para o lançamento de novas linhas de produtos;
• Foco em clientes de alto valor: investir recursos para atrair e manter clientes com alto LTV te permite construir uma base de clientes fiel e lucrativa. É isso que sustenta o crescimento no longo prazo e aumenta a rentabilidade;
• Ajustes na estratégia de precificação: após analisar o LTV, você pode descobrir se o preço atual do produto ou serviço está adequado ou não. Com isso, é possível ajustá-los para capturar melhor o valor real que o cliente traz. 

Como segmentar clientes para calcular LTV em diferentes grupos?

Segmentar os clientes por características específicas permite entender com mais clareza o valor que cada grupo pode trazer.

Se você não sabe por onde começar essa segmentação, conheça algumas boas práticas para fazê-la sem dificuldades! 

Identificação dos segmentos

Primeiramente, recomendamos explorar os dados demográficos da sua base, como idade, gênero e localização geográfica. 

Esses dados básicos indicam as preferências gerais dos clientes e, por isso, ajudam a criar campanhas mais direcionadas. 

Outra boa prática é olhar para os comportamentos de compra: frequência de compras, canais preferidos e tipo de produto.  

A partir disso, você poderá identificar padrões e entender melhor quem compra com frequência.

Nesse primeiro momento, você também deve classificar os clientes pelo valor da compra. 

A dica é dividir a base em grupos de alto, médio e baixo valor para focar em quem traz maior retorno e quem talvez precise de um incentivo para aumentar o ticket. 

Outra abordagem é segmentar pelo estágio no ciclo de vida do cliente — novos, recorrentes, leais e inativos — para entender onde eles estão e adaptar as ações de retenção.

Por fim, analise o engajamento com a marca. Isso inclui a frequência de interações com campanhas, uso de produtos e presença nas redes sociais. 

Lembrando que clientes mais engajados costumam ter um LTV maior e podem ser o foco de campanhas personalizadas. 

E não podemos esquecer de mencionar que tudo isso fica bem mais fácil com um bom CRM. 

Para quem não sabe, esse sistema centraliza informações, oferece relatórios e facilita o acompanhamento de cada segmento com dashboards prontos para análise.

Cálculo do LTV por segmento

Calcular o LTV por segmento ajuda a entender o valor que cada grupo específico de clientes traz para o negócio. 

Vamos descobrir como fazer isso de forma prática, em alguns passos simples?

• Primeiro, comece pela receita média por cliente (RMC), calculando o quanto cada cliente em média gera em receita dentro do seu segmento;
• Em seguida, observe a taxa de retenção, que é a porcentagem de clientes que continuam comprando dentro de cada grupo. A retenção indica o nível de lealdade de cada segmento;
• Depois, calcule a duração média de vida do cliente (DMV), que é o tempo médio que um cliente permanece ativo em cada segmento. Esse valor permite saber por quanto tempo, em média, os clientes de um grupo continuam trazendo retorno; 
• Para fechar, não deixe de considerar a margem de lucro. Aplicar a margem de lucro a cada segmento ajusta o LTV final, demonstrando a rentabilidade real de cada grupo.

A fórmula para calcular o LTV é: LTV = RMC × Taxa de Retenção × DMV × Margem de Lucro

Basta aplicar essa fórmula para cada um dos segmentos identificados e você saberá o valor de cada grupo de clientes. 

Importância da personalização para maximizar o LTV em diversos segmentos

Personalizar o atendimento e as ofertas para cada segmento de clientes é uma ótima maneira  de aumentar seu LTV. 

Confira abaixo como a personalização pode fazer a diferença para maximizar esse indicador.

Percepção maior de valor

Quando seus clientes percebem que sua empresa entende suas necessidades, eles tendem a valorizar mais a experiência. 

É por isso que comunicações adaptadas, como recomendações de produtos premium para clientes de alto valor, dão tão certo para diferentes negócios.

Além disso, os clientes com menor ticket médio também podem ser atraídos com a personalização, seja oferecendo promoções ou pacotes com desconto. 

E não é só isso! A segmentação das ofertas ainda aumenta a probabilidade de compras repetidas, já que cada pessoa sente que a marca está falando com ela.

Melhoria nas estratégias de retenção do cliente

Um atendimento que realmente se adapta ao perfil de cada cliente pode contribuir — e muito — para aumentar sua lealdade.

Ajustando suas estratégias de retenção para cada grupo, seu público percebe que há um cuidado real com as suas necessidades. 

Para quem já tem uma relação próxima com a base, essa personalização ajuda a manter o interesse na empresa e nas soluções.

Já aqueles clientes que precisam de um “empurrãozinho” podem ser incentivados com ofertas e vantagens pensadas para eles.

Aumento na satisfação geral do cliente

Se você não entende o perfil e as preferências do seu público, dificilmente conseguirá gerar uma experiência surpreendente. 

Por outro lado, o cuidado em adaptar a comunicação e as ofertas aumenta a satisfação e incentiva o cliente a comprar mais.

E como sempre comentamos por aqui, clientes satisfeitos costumam recomendar a marca a outras pessoas. Ou seja, além de fortalecer o valor de cada cliente, essa estratégia também atrai novos consumidores.

Afinal das contas, quem não se sente mais seguro para comprar de uma marca que foi indicada por alguém que confia?

Otimização do uso de recursos

Investir em campanhas direcionadas para os segmentos certos abre espaço para uma gestão mais inteligente de recursos.  

Isso porque, focar nos clientes com maior potencial de engajamento evita desperdícios e melhora a eficácia das ações. 

E é simples entender: ao invés de investir em campanhas genéricas, você passa a concentrar os esforços nos clientes que realmente têm maior probabilidade de responder.

Como o CRM ajuda na segmentação de clientes para cálculo do LTV?

Sabe qual é a melhor ferramenta para entender seus clientes e identificar os grupos que mais trazem valor para o negócio? Se você pensou em CRM, acertou! 

Com ele, você consegue organizar e analisar dados essenciais para calcular o LTV de forma mais precisa. 

Abaixo, explicamos em detalhes como esse sistema funciona e pode te ajudar. 

Coleta e centralização de dados

Um CRM inteligente armazena todas as informações sobre os clientes em um só lugar, incluindo histórico de compras, interações, preferências e mais. 

Ele se torna, assim, a “fonte única da verdade” — o local onde todos os dados de cada cliente estão disponíveis, desde o primeiro contato até as fases de qualificação, venda, implementação, retenção e expansão. 

Com essa organização, você garante que todas as informações estejam acessíveis para toda a equipe, criando um histórico completo para cada cliente. 

Falando de LTV, você passa a ter toda a base necessária para fazer um cálculo preciso.

Dados para segmentação

Além de armazenar dados, o CRM permite segmentar os clientes de acordo com critérios específicos, como:

• Demografia: informações como idade, gênero e localização que ajudam a entender características básicas de cada grupo;
• Comportamento de compra: a frequência de compra, o valor gasto e os tipos de produtos adquiridos;
• Engajamento: com dados sobre o nível de interação com campanhas de marketing e feedbacks, é possível saber quais clientes estão mais envolvidos com a marca.

Além disso, você ainda pode cruzar esses dados demográficos com informações sobre o canal de aquisição (google, redes sociais, inbound marketing ou indicação de parceiros). 

No geral, essa análise ajuda a identificar quais canais atraem clientes com maior potencial de gerar receita e permanecer por mais tempo. 

Previsão de receitas

Você sabia que, com o apoio de um CRM, fica muito mais fácil prever a receita que sua empresa pode esperar no futuro?

Usando dados históricos e segmentando os clientes, o sistema gera um forecast, uma projeção sobre o quanto cada grupo de clientes pode trazer ao longo do tempo. 

No CRM PipeRun, por exemplo, o módulo de Forecast possibilita acompanhar de perto todos os valores a receber. 

Ou seja, você consegue ver tudo o que está relacionado às propostas aprovadas ou em andamento: o valor das parcelas, comissões, datas de vencimento e o que ainda está pendente. 

Dessa forma, dá para ter um melhor controle financeiro e entender exatamente o que cada cliente ainda pode gerar.

Mas, como usar o Forecast? É simples: basta garantir que as oportunidades tenham propostas em aberto ou aprovadas, com itens e formas de pagamento bem definidos. 

Portanto, com esses dados organizados, o forecast do CRM se torna a ferramenta ideal para prever receitas e guiar as próximas ações com mais segurança. 

Análises detalhadas

Já pensou em acompanhar bem de perto o comportamento e as compras dos clientes ao longo do tempo? 

Um bom CRM oferece relatórios que cobrem cada etapa do funil, especialmente o de Customer Success (CS). 

Com essas análises, você passa a enxergar padrões e tendências relevantes para projetar o valor que cada cliente pode trazer no futuro.

Além dos dados das compras, o CRM também integra informações das pesquisas de satisfação, como CES, CSAT e NPS, trazidas diretamente pela plataforma de CXM de Atendimento. 

Esses indicadores são úteis para entender o nível de satisfação e onde é possível melhorar. 

Inclusive, podem ser complementados com os insights gerados durante as reuniões do time de CS com os clientes.

Personalização de estratégias

Com os dados detalhados que o CRM traz, você também pode personalizar o relacionamento com cada grupo de clientes e criar estratégias mais certeiras. 

Clientes que sentem essa atenção costumam ficar mais satisfeitos e acabam permanecendo na base por mais tempo.

E sabe o que isso significa? Um aumento no valor que eles trazem ao longo da relação.

Então, que tal criar algo especial para quem está com a empresa há mais tempo? Programas de recompensas ou fidelidade podem ser uma ótima ideia, ainda mais usando o CRM.

Nossa dica é usar segmentações e relatórios para oferecer benefícios aos seus clientes, como descontos ou acesso antecipado a novidades.

Essa conexão faz com que eles se sintam parte do negócio, aumentando as chances de mantê-los ativos por mais tempo. 

Segmente clientes e aumente LTV com a PipeRun

Entender cada grupo de clientes e criar ações focadas para eles faz uma diferença enorme no valor que podem trazer ao longo do tempo. 

Com o CRM PipeRun, você centraliza todas as informações dos clientes em um só lugar, facilitando a análise e segmentação.

Na prática, é possível enxergar o histórico de compras, acompanhar interações e até prever a receita futura com o módulo de Forecast.

Com esses dados, também fica fácil personalizar campanhas, criar programas de fidelidade e ajustar o atendimento para se aproximar mais de cada cliente. 

Já imaginou ter todas essas informações para oferecer o que cada cliente realmente precisa? Isso pode acontecer, mas usando a ferramenta certa! 

E aí, pronto(a) para descobrir como todos esses recursos funcionam na prática? 

Experimente o CRM PipeRun com um trial gratuito e saiba mais como o CRM pode te ajudar a criar um relacionamento mais próximo com seus clientes. 

Será um prazer para o nosso time te apoiar nessa jornada! 

Conclusão

Calculando o LTV, você pode saber o valor que cada cliente traz para o seu negócio e o impacto das suas ações de retenção e personalização. 

Com essa informação clara, fica mais fácil planejar novas iniciativas, criar relacionamentos e tomar decisões capazes de melhorar os resultados.

No entanto, apenas calculá-lo não é suficiente. Como comentamos, você também precisa analisar cada etapa do ciclo de vida do cliente e adaptar suas estratégias.

Se o seu objetivo é manter os clientes satisfeitos e aumentar o LTV, siga as dicas que compartilhamos aqui. Defina segmentos, personalize ações e acompanhe o desempenho de cada grupo. 

Agora que você já sabe tudo sobre LTV, coloque tudo em prática e revise os seus processos caso seja necessário! 

Esse artigo foi útil para você? Então, não deixe de acompanhar nosso blog para aprender mais sobre estratégias de retenção e gestão de clientes.

Ah, e lembre-se sempre: estamos aqui para te oferecer as melhores ferramentas e te apoiar em cada passo.

Esperamos te encontrar por aqui novamente!

Até o próximo artigo e boas vendas! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa a sigla LTV?

A sigla LTV significa “lifetime value” ou “valor do tempo de vida do cliente” em português. 

De forma simples, esse termo representa o valor total que um cliente deve gerar para a empresa durante toda a sua relação. 

Na prática, o LTV é uma métrica crucial para empresas que precisam avaliar o impacto de suas ações de retenção e fidelização. 

Com esse indicador, é possível planejar investimentos de forma mais eficiente e focada no  crescimento sustentável.

O que é LTV e como é calculado?

Para calcular o LTV, você deve usar a receita média por cliente, a taxa de retenção e o tempo médio de vida do cliente. 

A fórmula básica é: LTV = Receita Média x Taxa de Retenção x Duração do Cliente. 

Esse cálculo pode ajudar sua empresa a planejar estratégias de retenção e entender quais segmentos de clientes são mais valiosos.

O que significa LTV E-CAC?

O termo “LTV E-CAC” nada mais é do que a comparação entre o Lifetime Value (LTV) e o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). 

A relação ideal é que o LTV seja maior que o CAC, indicando que o cliente traz um retorno positivo para a empresa. 

Essa análise permite avaliar se os investimentos em aquisição de clientes são sustentáveis e contribuem para o crescimento do negócio. 

Quanto maior o LTV melhor?

Sim, quanto maior o LTV, melhor para o negócio, pois isso indica que o cliente está trazendo mais valor ao longo do tempo. 

Um LTV alto significa que os clientes estão gastando mais, permanecendo por mais tempo e gerando retorno positivo. 

De modo geral, esse indicador serve de guia para que você invista de forma inteligente em ações de retenção e fidelização. 

No entanto, o LTV deve sempre ser analisado junto ao CAC para garantir que o retorno compense os investimentos realizados na conquista dos clientes.