Como abordar um cliente pela primeira vez? 9 dicas!

É fundamental entender como abordar um cliente novo para seus negócios – independente da estratégia de marketing adotada.

Muitas são as formas de cumprir essa missão. Algumas táticas podem ser aplicadas de forma mais ou menos agressiva.

No momento de chegar até um potencial comprador, é preciso, todavia, cercar-se de alguns cuidados.

Você precisa ser cauteloso dentro da missão de como abordar um cliente. Afinal, em tese, ele ainda não está decidido se quer abrir ou não a carteira.

Por isso, algumas estratégias fazem sentido nesse momento.

Usando uma ou outra, não importa: você precisa gerar valor para quem está sendo abordado.

É essencial deixar claro que você é um expert naquele assunto e que as pessoas precisam parar e ouvir você.

Mas, afinal, como abordar um cliente pela primeira vez? Quais são as melhores práticas para fazer desse um momento sempre mais assertivos?

Separamos algumas dicas para você aplicar à sua abordagem de inside sales.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Como abordar um cliente? Medo não combina nessa hora

Tanto em vendas como marketing, a palavra confiança é fundamental. Ambos são responsáveis pelas abordagens aos potenciais clientes – e ambos precisam ser confiantes nessa hora.

Mas, para ter confiança, é preciso preparação.

Tanto para fazer bons emails dentro da estratégia de inbound marketing, como para uma ligação de qualificação por parte do SDR. Ou então o discurso de vendas do closer.

Não importa.

O medo, nesse momento, fará o prospect ver que você não está tão seguro do que está fazendo.

Especialmente na prospecção ativa o medo do desconhecido existe sobre o que lead irá pensar, falar, como irá reagir.

E, a bem da verdade, se ficarmos pensando e pensando, provavelmente nem sairemos do lugar.

Veja bem: não se trata de “sair atropelando” tudo. Mas, sim, de preparação e estudo, que levarão a um dia a dia de mais confiança dentro das empresas.

Afinal, você precisar nutrir um relacionamento com o cliente que seja positivo desde a primeira à última interação.

Entender como abordar um cliente é entender isso. Compreender que essa conexão inicia-se no marketing e, na realidade, não irá terminar nunca.

A partir do momento que o prospect “levantou a mão” você deve agir. Confiante, preparado e certo de que você é a solução que ele precisa.

9 dicas de como abordar um cliente pela primeira vez

Vamos direto ao ponto. A essa altura você quer saber como abordar um cliente novo, certo?

Por isso, separamos 9 dicas para você aplicar ainda hoje dentro dos seus negócios.

São alguns passos importantes tanto para a equipe de vendas como a de marketing – que é, em tese, quem faz o primeiro contato com os consumidores em potencial.

Afinal, apesar de clichê, você sabe: a primeira impressão é a que fica.

Então, como abordar um cliente? Confira:

1 – Qualifique o que o marketing entrega

Primeiro de tudo, deixe sua empresa atrativa para quem está em busca de algum produto ou serviço específico.

O marketing precisa estar bem estruturado e entregar valor para os clientes em potencial.

Aqui, não se trata de uma prospecção mais ativa. Mas, da mesma forma, a abordagem ao cliente deverá ocorrer depois que ele “levantar a mão” e mostrar interesse.

Todavia, para chegarmos nesse nível de ganhar a confiança do prospect, é preciso estruturar-se da melhor forma possível.

Por isso:

• crie um site que seja atrativo, intuitivo e com carregamento rápido;
• deixe, sempre à vista, formulários e chats para que o visitante possa converter sem dificuldades;
• crie bons conteúdos dentro do seu blog com assuntos relevantes – não só fundo de funil;
• configure um pop-up de saída entregando algum conteúdo caso o visitante clique para abandonar o site;
• segmente os emails marketing com assuntos relevantes para cada tipo de público;
• faça conteúdos legais nas redes sociais e interaja sempre com seu público;
• responda quem vier até você o mais rápido possível – seja em rede social, email, site, etc.

2 – Conheça seus clientes em potencial como ninguém

Tanto para o marketing como para vendas, é essencial conhecer muito bem a buyer persona da empresa.

Isso serve para gerar conteúdo que realmente seja relevante, como para ter um discurso de qualificação de lead e de venda que sejam certeiros.

Uma boa força de vendas conhece a fundo quais as “dores” do cliente – e age em cima disso.

Na hora da geração de leads, o marketing faz bons conteúdos em texto, materiais ricos e emails.

Em vendas, mostra empatia com quem o ouve – isso, claro, para quem busca as melhores práticas de como vender por telefone.

Você já sabe qual o problema de quem procura você. Por isso, o discurso é adaptado para aquela necessidade.

E mostrar essa empatia, esse entendimento dos problemas é essencial para ter um poder de persuasão maior em busca do fechamento do negócio.

3 – Estude muito bem o que você vende

Engana-se quem acha que só o vendedor precisa conhecer bem o produto ou serviço da empresa.

Na verdade, isso passa desde o desenvolvimento da solução e novas features – aqui falamos de SaaS (Software as a Service).

Não à toa a cultura DevOps se faz necessária dentro das empresas o tempo inteiro.

Fazendo isso, o vendedor ganha – tanto de dentro da empresa como de fora – insights valiosos para o seu discurso de vendas.

Isso porque ele saberá exatamente cada funcionalidade ou peculiaridade do seu produto ou serviço.

E, assim, poderá “casá-los” com as dores que ele já sabe que os prospects têm.

4 – Entregue valor no momento da abordagem

Talvez já esteja claro para você, talvez não.

Porém, é sempre bom frisarmos isso: é fundamental, essencial, que você entregue valor para o cliente desde o primeiro contato.

É decisivo para formar a opinião dele – que precisa ser positivo. Caso contrário, você terá um trabalho muito maior para convencê-lo de que seu produto ou serviço vale a pena.

Aí, já viu. Seu ciclo de vendas irá aumentar e o custo desse cliente irá saltar.

Até por isso é importante você entender bem o que é CAC e qual a importância que tem essa métrica de vendas.

É por essa razão que você precisa entender tão bem não só a solução que você vende, como as necessidades da pessoa que tem o perfil do cliente ideal de seus negócios.

Somente com a junção desses dois elementos – unidos à uma boa estratégia de captação de clientes – você entrega valor para quem interage com você.

5 – Vá direto ao ponto

Não se trata de ser apressado para garantir que a venda seja fechada o mais rápido possível.

O “ir direto ao ponto” significa otimizar o tempo, buscar a maior produtividade em vendas possível.

Uma boa prática é saber quanto tempo o prospect tem disponível para conversar – o que pode ser alinhado já na pré-venda.

No momento do discurso, é preciso mostrar que você tem domínio completo do que está mostrando.

Até porque, se você conhece bem o cliente, saberá o que precisa falar para convencê-lo a comprar.

Aproveite sua preparação para despertar esse interesse que já está no lead – mas que precisa de um “empurrãozinho”.

Use técnicas de rapport nesse momento para conseguir deixar a venda mais próxima.

Recorra também a algumas metodologias de venda que façam sentido para seu cliente e que estejam dentro da missão, visão e valores da empresa.

6 – Seja atento e respeitoso

Uma forma eficaz de ir direto ao ponto é praticar a chamada “escuta ativa”. Deixe o cliente falar. Expor suas “dores” – e vá anotando tudo.

Você conhece bem o que você vende. Saberá dizer o que funciona na sua solução para cada problema que ele tem.

Vender é saber se comunicar bem – e se comunicar bem não é apenas falar.

É saber ouvir e intervir no momento certo e da forma mais adequada.

Todavia, é importante ressaltar que a comunicação não é somente na hora do pitch de vendas.

Ela se dá também na etapa do pipeline em que você já fez a proposta e está aguardando o cliente retornar.

Quando você realizar o follow up, respeite o tempo da outra pessoa para pensar, refletir e considerar todas as suas hipóteses.

Especialmente em vendas B2B, que são mais complexas e, de maneira geral envolvem mais de um decisor.

Claro que você não precisa deixar a pessoa pensando por 15 dias nem nada.

Você pode acionar alguns gatilhos mentais para acelerar essa tomada de decisão – mas sempre respeitando a privacidade e a relação de confiança entre você e o prospect.

7 – Seja positivo ao intervir

Uma maneira eficiente de como abordar um cliente é mantendo-se positivo ao intervir.

Como dissemos, é fundamental você escutar e interromper o cliente quando for para agregar valor.

Mas, durante a fala dele, mostre que você está positivamente interessados.

Pode parar pequeno, ou até mesmo “bobo”, mas usar algumas palavras como: “legal”, “perfeito”, “com certeza”, enquanto houve trazem um efeito positivo àqueles que falam.

E, claro, não esqueça de chamar a pessoa pelo seu nome.

Se você não souber de alguma resposta, diga que irá perguntar para o seu time interno e retornar o quanto antes por email ou telefone mesmo.

Seja qual for a situação, use um pouco dessa positividade para conseguir uma abordagem mais assertiva.

Isso cria uma conexão e mostra que você está empático. O cliente terá muito mais boa vontade para ouvir sua proposta e, consequentemente, aceitá-la.

8 – Esteja preparado para objeções

Um dos fatores mais importantes para entender como abordar um cliente pela primeira vez é estar pronto para objeções que ele venha a ter.

Por mais que você conheça bem o seu público-alvo, são muito peculiares a realidade e as necessidades de cada um.

Mas, há algumas objeções que podem se repetir – e você precisa antecipar-se a isso.

Se um determinado tipo de cliente sempre levanta as mesmas dúvidas, então está na hora de você se preparar para isso.

Preencha o sales playbook da sua empresa de maneira simples para orientar tanto o marketing como vendas.

Se o cliente dizer X, nós falaremos Y e Z. Isso, a propósito, precisa estar compreendido dentro do treinamento de vendas nas empresas.

Coloque a situação, as possíveis objeções e o que pode ser dito naquele momento para contorná-la de imediato.

Se há algum conteúdo produzido que vá ao encontro dessa ação, já deixe o seu link ali.

Use script de vendas para ter mais êxito – e também agilidade – nessa missão.

9 – Faça bom uso da tecnologia

Estratégias de como abordar um cliente só terão efeitos verdadeiros quando a tecnologia for usada em todos os momentos.

É preciso ter uma plataforma para automação de marketing para conseguir realizar disparos segmentados e em massa. Para, isso mesmo, conseguir entregar o valor certo para as pessoas certas.

Além disso, na hora de vender, um bom sistema de vendas se faz necessário.

Um CRM, por exemplo traz tudo o que os times precisam para qualificar e fechar mais vendas – desde a conversão do lead até o contrato assinado.

Desta forma, ficará mais fácil aprimorar o discurso de abordagem, qualificando o processo de vendas por inteiro.

O aprimoramento é constante – e você precisa ter isso claro. A tecnologia facilita essa missão para que as empresas consigam sempre vender mais e melhor, todos os dias.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre o conteúdo, ou tem dificuldade para prospectar clientes novos: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você no dia a dia em seus negócios.

O primeiro fala sobre como ter o foco no cliente dentro das organizações.

Já o segundo traz 30 dicas de atendimento ao cliente para aplicar ainda hoje.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun