Tudo sobre prospecção de clientes: GUIA de como fazer

Sem dúvidas, a prospecção de clientes é um processo crucial para qualquer negócio que esteja buscando crescer e se estabelecer no mercado. 

Basicamente, esse processo envolve identificar e, após isso, realizar ações de atração ou entrar em contato com potenciais clientes que podem se interessar pelo seu produto ou serviço. 

Apesar de parecer simples, entender as boas práticas de uma prospecção eficaz pode fazer toda a diferença para aumentar suas vendas e, é claro, construir uma base sólida de clientes.

Ao mesmo tempo, é importante reconhecer que prospecção de clientes não é apenas uma questão de encontrar novas pessoas para vender. 

Na verdade, estamos nos referindo a um processo mais amplo, que envolve entender as necessidades do público e oferecer soluções que, de fato, possam agregar valor. 

Isso significa que você também precisa ter uma abordagem bem pensada e direcionada, para não desperdiçar tempo e recursos batendo na porta errada.

Se você está buscando maneiras de melhorar sua estratégia de prospecção de clientes, ou está apenas começando e quer aprender mais sobre o assunto, saiba que chegou no lugar certo. 

Ao longo desse conteúdo, vamos abordar as melhores práticas e dicas essenciais para tornar a prospecção de clientes uma parte eficiente e produtiva do seu negócio. 

Preparado(a) para aprender como atrair mais clientes para a sua empresa?

Então, vamos lá!

O que é prospecção de clientes?

Em resumo, prospecção de clientes é o processo de identificar e atrair ou entrar em contato com potenciais clientes para o seu negócio. 

Como comentamos acima, essa prática é importante para empresas de todos os tamanhos, pois é assim que novos clientes são encontrados e negócios são gerados. 

Em termos simples, podemos definir a prospecção também como um ato de buscar pessoas ou empresas que possam estar interessadas no que você tem a oferecer, seja um produto ou um serviço.

Seu objetivo é criar uma lista de potenciais clientes (leads), que demonstram algum nível de interesse ou necessidade que sua solução pode satisfazer. 

Depois de identificar esses leads, o próximo passo é se comunicar com eles, ou seja, apresentar o que você oferece e tentar converter esse interesse inicial em vendas reais. 

Em contrapartida, é importante destacar que a prospecção de clientes não é um processo aleatório. 

Portanto, requer pesquisa e estratégia para entender primeiramente quem é seu público-alvo, o que eles precisam e como seu produto ou serviço pode ser a solução certa para essas necessidades. 

Efetivamente, é sobre construir relacionamentos com as pessoas certas , ou melhor dizendo, aquelas têm maior probabilidade de se tornarem clientes.

O que é prospecção ativa?

Atualmente não é um conceito oficial sobre o que é prospeção ativa. Como dissemos, é uma estratégia bastante volátil. Ela se apoia em práticas atuais para fazer sentido ao mercado em que atua.

Mas, vamos falar da forma tradicional.

O papel desta estratégia ficava a cargo unicamente dos vendedores. E isso se dá independente do seu nível dentro das organizações.

Eles eram os responsáveis pela captação de clientes, bem como a qualificação e, claro, o fechamento com eles.

As empresas dependiam apenas destes profissionais para conseguir atrair potenciais clientes. Além disso, não tinham indicadores confiáveis para medir o trabalho feito.

Veja bem, era o mesmo profissional para fazer as 3 funções. Você já deve imaginar o que acontece quando ele foca em uma atividade específica, certo?

Se não, esclarecemos para você.

A prospeção de clientes era feita até chegar a um número aceitável. Assim, o foco se voltava para qualificar os leads gerados e a tarefa de prospectar ficava de lado.

Quando partiam para o momento de negociar e fechar, havia um problema. Afinal, não só a missão de prospecção ativa, como também a de qualificação ficavam de lados.

De olho nas métricas

Quando se focava em uma tarefa, outras 2 não ocorriam. Oportunidades eram perdidas a toda hora. Leads esfriavam.

E isso não só elevava o ciclo de vendas como também disparava o CAC das empresas.

O vendedor com muitas atribuições não conseguem realizar nenhum trabalho bem. Prospectar, qualificar e/ou vender ficavam inviáveis.

Ao chegar o momento de bater a meta, a venda ocorria muito mais por pressão do que por valor gerado.

Afinal, não houve tempo de qualificar. O prospect não estava de fato preparado para comprar. Mas a pressão para vender vinha e a oferta acaba sendo empurra “goela abaixo”. E isso se dava até mesmo por um valor aquém do que a empresa precisava.

Esse modelo faz pouco ou nenhum sentido nos dias de hoje. E foi por isso que a prática da prospecção ativa precisou mudar.

Qual a diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva?

Muitas pessoas acreditam que a prospecção se dá apenas quando um vendedor entra em contato com potenciais clientes para oferecer seus produtos e serviços.

Sim, essa é uma forma de prospectar clientes, porém, não é a única!

Existem duas maneiras de prospectar clientes: por meio da prospecção ativa (nosso foco neste conteúdo) e da prospecção passiva. 

Prospecção ativa

Como seu nome sugere, a prospecção ativa se dá quando o vendedor busca ativamente novos clientes, seja por telefone, e-mail, mensagens em redes sociais ou até mesmo porta a porta. 

Nesse modelo, o potencial cliente não espera o contato, portanto, pode não demonstrar interesse no produto ou serviço naquele determinado momento. 

Por esse motivo, quem trabalha com prospecção ativa precisa dominar as principais técnicas de vendas para gerar valor e aumentar suas chances de sucesso. 

Além disso, é preciso passar grande parte do dia fazendo ligações, enviando e-mails e tentando contato com o maior número de clientes – o que exige resiliência, organização e foco para alcançar bons resultados. 

Leia também: Como criar e-mails de prospecção?

Prospecção passiva

A prospecção passiva acontece quando são gerados estímulos para fazer com que o potencial cliente tome a iniciativa de entrar em contato ou oferecer seus dados para recebê-lo. 

Esses estímulos podem ser publicações em redes sociais, artigos de blog, anúncios, vídeos e muito mais. 

Como você já pode imaginar, o marketing digital é a melhor ferramenta para prospectar clientes de forma passiva, afinal, é na internet onde as pessoas tiram suas dúvidas, procuram soluções para seus problemas e pesquisam novas opções de produtos e serviços.

Diferentemente da prospecção ativa, a prospecção passiva se dá de maneira mais orgânica, visto que a iniciativa de contato parte do próprio lead.

Porém, isso não significa que a prospecção passiva não demanda esforços! 

Para ter sucesso, é preciso criar boas campanhas de marketing e trabalhar fortemente para qualificar os leads gerados por elas. 

Quais os 4 tipos fundamentais de prospecção?

Você sabia que existem diferentes maneiras de encontrar e atrair clientes? Isso mesmo! 

Inclusive, cada tipo de prospecção tem suas características e benefícios. 

Para te ajudar a entender melhor, listamos e explicamos abaixo os 4 tipos fundamentais de prospecção:

Nesse modelo de prospecção, o cliente toma a iniciativa de buscar pela empresa, geralmente atraído por conteúdos como artigos em blogs, posts em redes sociais ou informações no site da empresa. 

Obviamente, essa abordagem se destaca porque o potencial cliente já tem um interesse inicial no que a empresa oferece. 

Portanto, a estratégia mais eficaz aqui é criar conteúdos relevantes e valiosos, que chamem a atenção do público-alvo. 

Nesse sentido, sua empresa pode solicitar os dados de contato do leads em troca, como e-mail e telefone, para permitir o download de um e-book ou a inscrição em um webinar, por exemplo. 

Essa estratégia é útil não só para gerar leads qualificados, mas também para gerar um relacionamento com o cliente potencial.

Prospecção inbound

Nesse modelo de prospecção, o cliente toma a iniciativa de buscar pela empresa, geralmente atraído por conteúdos como artigos em blogs, posts em redes sociais ou informações no site da empresa. 

Obviamente, essa abordagem se destaca porque o potencial cliente já tem um interesse inicial no que a empresa oferece. 

Portanto, a estratégia mais eficaz aqui é criar conteúdos relevantes e valiosos, que chamem a atenção do público-alvo. 

Nesse sentido, sua empresa pode solicitar os dados de contato do leads em troca, como e-mail e telefone, para permitir o download de um e-book ou a inscrição em um webinar, por exemplo. 

Essa estratégia é útil não só para gerar leads qualificados, mas também para gerar um relacionamento com o cliente potencial.

Prospecção outbound

A prospecção outbound envolve a abordagem ativa da empresa em busca de clientes. 

Nesse caso, a empresa identifica e entra em contato com potenciais clientes que podem ainda não conhecer os produtos ou serviços oferecidos. 

Equipes especializadas em vendas ou telemarketing costumam realizar essas abordagens, usando listas segmentadas e informações de mercado para identificar possíveis clientes. 

O objetivo principal é apresentar a empresa e suas soluções de maneira clara e convincente, destacando os benefícios e como eles podem atender às necessidades do potencial cliente.

Ou seja, a prospecção outbound pode ser muito eficaz para alcançar novos mercados, introduzir novos produtos e construir rapidamente uma base de clientes.

Leia também: Cold Call 2.0: o que é, como funciona e como potencializa o outbound?

Prospecção por indicação

Já prospecção por indicação ocorre quando clientes existentes recomendam a empresa para outras pessoas. 

Como já mencionamos diversas vezes aqui no blog, essa é uma forma poderosa de prospecção, pois as recomendações vêm de uma fonte confiável, ou seja, seus clientes.

Para incentivar as indicações, muitas empresas implementam programas de referência, que funcionam por meio de recompensas ou benefícios para clientes que trazem novos negócios

No entanto, a chave para o sucesso na prospecção por indicação é manter um alto nível de satisfação do cliente, oferecendo produtos ou serviços de qualidade, um excelente atendimento ao cliente e abertura para feedbacks. 

Lembre-se que, quando os clientes estão satisfeitos, eles naturalmente compartilham suas experiências positivas com outras pessoas.

Prospecção por canais de parceiros

Como seu próprio nome sugere, a prospecção por meio de canais de parceiros envolve a colaboração com outras empresas ou indivíduos para vender produtos ou serviços.

Essa abordagem serve, especialmente, para ampliar o alcance de mercado sem os custos associados à expansão direta da força de vendas. 

E quando falamos em parceiros, estamos nos referindo a toda uma cadeia, incluindo revendedores, afiliados ou outras empresas que complementam os produtos ou serviços oferecidos. 

Em troca de venderem os produtos ou serviços, geralmente esses parceiros recebem uma comissão ou um tipo de incentivo para promover a empresa.

No entanto, apesar de parecer um modelo de prospecção simples, estabelecer parcerias sólidas requer um entendimento claro dos objetivos de negócio e uma comunicação eficaz entre ambas partes. 

Além disso, é importante escolher parceiros que compartilhem valores semelhantes e tenham uma base de clientes que se alinhe com o público-alvo da empresa.

Por onde começar a prospectar clientes?

Para começar a prospectar clientes, você deve ter cuidado para não agir sem estratégia ou de maneira desordenada. 

Ao contrário disso, é fundamental realizar estudos, planejar bem e desenvolver uma boa estratégia. 

Afinal, uma prospecção eficiente envolve também entender quem são seus clientes em potencial e como abordá-los da melhor maneira.

Se você ainda não sabe por onde começar, anote essas dicas:

1. Faça segmentação

Segmentar é, sem dúvidas, o primeiro passo da prospecção de clientes. 

Em resumo, significa usar dados e informações específicas para separar potenciais clientes que compartilham necessidades, interesses e características comuns. 

Essa prática permite que você direcione seus esforços de marketing e vendas de forma mais eficiente, aumentando as chances de sucesso. 

Isso porque, ao entender os diferentes segmentos do mercado, fica muito mais simples criar mensagens e ofertas capazes de se conectar melhor com cada grupo.

2. Defina o ICP

Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é outra ação que deve fazer parte do planejamento da estratégia de prospecção. 

Se você nunca ouviu falar nesse termo, saiba que o ICP nada mais é do que uma descrição detalhada do tipo de empresa ou indivíduo que seria o cliente mais valioso para o seu negócio.

E sim, estamos falando de aspectos como setor, tamanho da empresa, desafios específicos e preferências. 

Com um ICP bem definido, você pode focar seus recursos em prospects que têm mais probabilidade de se converter em clientes valiosos e de longo prazo, otimizando assim seu tempo e investimento.

3. Treine seu time

Ao contrário do que muitos imaginam, o treinamento constante da equipe pode sim fazer diferença no sucesso na prospecção de clientes. 

Nesse caso, é importante implementar treinamentos semanais baseados nas informações e métricas fornecidas pelo CRM. 

Esses treinamentos devem abordar tanto as habilidades de vendas quanto o conhecimento do produto ou serviço oferecido. 

Também é muito importante ouvir as ligações do time com os leads e realizar simulações de vendas regularmente, pois essa prática ajuda a equipe a se preparar para diferentes tipos de objeções e necessidades dos clientes.

4. Crie os scripts

Os scripts de prospeção servem como um guia para a equipe de vendas durante as interações com os potenciais clientes, garantindo que as mensagens-chave sejam comunicadas de forma clara e eficaz. 

Muitos acreditam que os scripts devem ser fórmulas prontas, no entanto, eles precisam ser adaptáveis para diferentes situações.

Isso porque, para realmente impactar o cliente, é importante que a equipe responda cada dúvida ou solicitação da forma mais personalizada possível.

Ao mesmo tempo, o time deve manter um certo nível de padronização para garantir a consistência e a qualidade das comunicações.

5. Faça gestão de perto

A gestão de perto da equipe de prospecção é crucial para qualquer empresa, independentemente do tamanho da operação.

Em pequenas empresas, essa responsabilidade costuma recair sobre o head de marketing ou de vendas. 

Já em operações maiores, pode existir uma equipe dedicada à prospecção, liderada por um gestor especializado. 

Essa abordagem envolve, basicamente, monitorar de perto os números e o desempenho da equipe, ajustar estratégias conforme necessário para melhorar o retorno sobre o investimento e as taxas de conversão, além de outras atividades de apoio ao time, 

De modo geral, uma gestão eficaz garante que a equipe esteja sempre alinhada com os objetivos da empresa e trabalhando da forma mais eficiente possível.

Como é feita a prospecção de clientes? 6 etapas

Prospectar clientes vai muito além de enviar e-mails ou fazer ligações para potenciais clientes.

Na verdade, trata-se de processo que segue uma sequência lógica de etapas — todas indispensáveis para gerar resultados efetivos. 

Você já parou para pensar nessas etapas? Se ainda não, confira a seguir!

1. Pesquisa

Na fase de pesquisa, você deve procurar entender profundamente quem são os potenciais clientes, quais são as suas necessidades atuais e como abordá-los da maneira mais eficaz. 

Com essas informações em mãos, é possível avaliar a probabilidade de cada prospect se tornar um cliente e decidir quais devem ser contatados primeiro. 

Lembrando que uma pesquisa bem-feita direciona todos os esforços subsequentes e aumenta as chances de sucesso.

2. Registro

O registro é o momento de organizar e catalogar os leads. Dependendo do CRM utilizado, esse processo pode ser automático, especialmente se a lista de leads for adquirida de um banco de dados. 

Apesar de simples, essa etapa é fundamental para estruturar o trabalho e distribuir os leads de forma eficiente entre os membros da equipe. 

Sem falar que, registrar corretamente o lead no CRM garante que nenhum lead importante seja esquecido e que o fluxo de trabalho se mantenha fluido e organizado.

3. Conexão

Já a conexão envolve o primeiro contato com os leads, que pode ser realizado por meio de ligações (cold calls), e-mails ou até mesmo mensagens de WhatsApp. 

Vale reforçar que é vital que essas interações sejam feitas dentro do CRM, com telefonia integrada para que as ligações sejam gravadas, permitindo que sejam revisadas posteriormente para treinamento e aprimoramento do script. 

Inclusive, podemos dizer que essa etapa é a porta de entrada para uma relação com o potencial cliente.

4. Educação

A educação do cliente é outra etapa crucial no processo de prospecção de cliente. 

Aqui, sua empresa deve se dedicar a oferecer informações valiosas ao lead, como artigos, e-books, vídeos e webinars. 

O objetivo principal disso? Fazer com que o potencial cliente entenda melhor suas próprias necessidades e como os produtos ou serviços oferecidos podem solucioná-las. 

Esse tipo de estratégia também posiciona a marca como uma referência no assunto e ajuda a criar uma relação de confiança com a pessoa que está consumindo o conteúdo.

Além disso, ao educar o cliente, sua empresa mostra que está interessada em ajudar, não apenas em vender. 

Essa abordagem aumenta as chances de o lead avançar no funil de vendas, já que ele passa a ver a empresa como uma parceira capaz de resolver seus problemas.

5. Qualificação

Na etapa de qualificação, a equipe de vendas avalia se o lead tem potencial para se tornar um cliente efetivo. 

Nessa etapa, é recomendado utilizar metodologias como BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) ou CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) para entender se o lead tem orçamento, autoridade, necessidade e urgência para a compra. 

Essa análise ajuda a concentrar esforços nos leads mais promissores, otimizando o tempo e recursos da equipe de vendas. 

Isso porque, leads bem qualificados têm maior probabilidade de fechar negócios, resultando em um processo de vendas mais eficiente e com maiores taxas de conversão. 

No entanto, a qualificação precisa ser feita com atenção, especialmente para garantir que os leads que passam para a etapa de fechamento são aqueles com maior chance de sucesso.

6. Fechamento

Finalmente, o fechamento da venda é a etapa onde todo o trabalho anterior se concretiza. 

Nesse ponto, é importante ter uma abordagem bem estruturada e alinhada com as necessidades e expectativas do lead. 

Afinal das contas, seu objetivo é transformar o interesse demonstrado nas fases anteriores em uma decisão de compra. 

De modo geral, um bom fechamento depende de entender claramente as necessidades do cliente e apresentar uma solução que atenda a essas necessidades de forma convincente.

Como montar um time de prospecção de clientes?

Para ter sucesso na prospecção de clientes, você também precisa contar com uma equipe de profissionais bem estruturada e alinhada com o objetivo do negócio. 

Cada membro da equipe desempenha um papel específico no processo de prospecção e pode contribuir para a eficiência das estratégias de venda. 

Vamos descobrir agora como cada função contribui para esse objetivo?

LDR (Lead Development Representative)

O LDR, ou Lead Development Representative, é responsável por organizar as listas de leads, apoiando a prospecção ativa. 

Esse profissional foca em reunir contatos, organizar listas e buscar informações relevantes. 

Resumidamente, o trabalho do LDR é importante para garantir que o processo de prospecção seja baseado em dados concretos e direcionados.

BDR (Business Development Representative)

O BDR, ou Business Development Representative, tem como missão prospectar e qualificar leads por meio de ações outbound. 

Seu principal objetivo é identificar oportunidades de vendas alinhadas com os objetivos do negócio e repassá-las aos vendedores. 

Utilizando técnicas como cold calling, cold emailing e social selling, o BDR é capaz de alcançar leads de nichos específicos e, com isso, aumentar o alcance da empresa em diferentes segmentos.

SDR (Sales Development Representative)

O SDR, ou Sales Development Representative, também trabalha com prospecção e qualificação de leads, mas seu foco são as listas geradas por inbound marketing. 

Nesse contexto, o SDR precisa avaliar se o cliente que procurou a empresa é um cliente ideal e se está pronto para fechar negócio. 

Com uma abordagem mais consultiva, ele deve buscar entender as necessidades do lead para oferecer soluções adequadas e facilitar o processo de venda, agregando valor durante toda a jornada do cliente potencial.

Vendedor (Closer)

Já o vendedor, também conhecido como “closer”, é o especialista no fechamento de vendas. 

Dessa maneira, com habilidades de persuasão e amplo conhecimento sobre o negócio, ele mostra aos potenciais clientes como a empresa pode resolver seus problemas de maneira eficaz. 

Dominando técnicas de venda e compreendendo os diferentes perfis de clientes, o vendedor é uma peça-chave para converter oportunidades em vendas concretas.

Leia também: Rampagem de vendedores: o que é e como diminuir o tempo?

Como criar emails de prospecção de leads?

Você sabia que o e-mail é uma ferramenta eficaz e de baixo custo para entrar em contato com clientes de forma não invasiva?

Muitos não imaginam, mas um e-mail bem construído tem o poder de despertar a curiosidade do cliente e, é claro, gerar interesse. 

Abaixo, veremos algumas estratégias para criar e-mails eficientes na prospecção de leads. Confira!

Pesquise sobre seus leads

Conhecer bem os leads é crucial para criar um bom e-mail de prospecção de leads.

Dito isso, você deve começar pesquisando sobre os potenciais clientes para entender suas necessidades e interesses. 

Para começar, visite o site da empresa do lead – se for B2B – para compreender o negócio dele, e acesse as redes sociais para conhecer mais sobre a pessoa com quem você estará entrando em contato. 

Esse tipo de pesquisa ajuda a alinhar sua mensagem com o perfil de cliente ideal, aumentando de forma indireta as chances de uma resposta positiva.

Além disso, entender o lead também permite uma abordagem mais direcionada e eficiente. 

Por exemplo, se um lead trabalha em um setor específico, você pode personalizar seu e-mail destacando como seus produtos ou serviços podem solucionar problemas ou atender necessidades desse setor. 

Como já comentamos por aqui, a personalização baseada em pesquisa mostra ao lead que você investiu tempo para entender suas necessidades, o que pode tornar sua mensagem mais atraente.

Pense na quantidade ideal

A quantidade de e-mails na sua sequência de prospecção também é um fator importante a ser considerado na hora de planejar sua comunicação.

Normalmente, os leads respondem positivamente entre o terceiro e o quarto e-mail. 

Por isso, recomendamos enviar pelo menos 3 e-mails na sequência. 

Mas, lembre-se: não existe uma regra fixa. Cada negócio é diferente e deve ajustar sua estratégia de acordo com as respostas que recebe e as características do seu mercado.

A persistência costuma ser chave na prospecção de leads, mas sem exagerar. Ou seja, se um lead não responder após alguns e-mails, pode ser um sinal para reavaliar sua abordagem ou mesmo pausar o contato com esse lead específico. 

Não se esqueça que respeitar o espaço do lead é tão importante quanto manter uma comunicação constante.

Torne a copy atrativa

Na hora de criar seu e-mail de prospecção, evite usar textos genéricos e automáticos. 

Nesse caso, recomendamos personalizar suas mensagens usando as informações coletadas durante a pesquisa sobre os leads.

Por mais simples que pareça, essa atitude mostra que você realmente entende e se importa com as necessidades específicas daquele lead. 

Sem falar que, uma copy personalizada pode capturar a atenção do lead e aumentar as chances de uma resposta.

Mas, tenha atenção também à mensagem! Ela deve ser clara, concisa e direta ao ponto. 

Explique o valor que você pode oferecer de maneira simples e direta, e sempre inclua um CTA claro, incentivando o lead a tomar a próxima etapa, seja ela agendar uma reunião, baixar um material ou visitar seu site.

Tenha conteúdos de meio e fundo de funil

Outra boa prática da criação de e-mails de prospecção é oferecer conteúdos que atendam aos leads mais avançados no processo de decisão, incluindo materiais mais detalhados e específicos sobre suas soluções, como cases de sucesso, whitepapers ou demonstrações de produtos. 

Esses tipos de conteúdo ajudam a mostrar a eficácia do seu produto ou serviço e podem acelerar a decisão do lead em se tornar um cliente.

Na hora de criar esses conteúdos, procure se concentrar em palavras-chave e temas específicos que são relevantes para seus leads. 

Conteúdos de meio e fundo de funil bem direcionados podem ser decisivos para converter um lead interessado em um cliente pagante.

Leia também: Etapas do funil de vendas: quais são? E como usá-las para crescer?

5 modelos prontos de e-mail de prospecção de clientes

Quer começar a prospectar, mas ainda não sabe como criar seus e-mails? Não precisa se preocupar!

A seguir, compartilhamos 5 modelos prontos de e-mail para prospecção de clientes que você pode usar e ajustar de acordo com as necessidades do seu negócio. 

Esses modelos abrangem diferentes situações, como fazer a primeira conexão, apresentar uma oferta, se mostrar à disposição, abordar um lead após uma feira ou evento, e fazer um follow-up de um e-mail anteriormente enviado.

Pronto(a) para conferir?

Acompanhe!

Primeira conexão

Assunto: Você está tentando [objetivo do prospect]?

Olá [nome do prospect],

Tudo bem?

Eu cheguei ao site da sua empresa e me parece que você está tentando [objetivo específico]. 

Sem querer fazer suposições sobre o seu modelo de negócio, eu acredito que [benefícios] pode determinar o sucesso da sua empresa.

Se você ainda não conhece a [nome da sua empresa], nossa solução pode ajudar a [nome da empresa do prospect] em 3 pilares:

• [Objetivo 1];

• [Objetivo 2];

• [Objetivo 3];

Você está livre nos próximos dias para discutirmos meios pelos quais a [nome da empresa do prospect] pode chegar aos [objetivos da empresa do prospect]?

Atenciosamente,
[sua assinatura]​. 

Apresentando oferta

Assunto: A [nome da empresa] continua nas nossas prioridades!

Oi [nome do prospect],

Tudo bem?

Tentei contato com você recentemente com o objetivo de conhecer melhor a [nome da empresa do prospect] e também entender se [potencial desafio do prospect] é prioridade para ser resolvido nesse momento.

Se for positivo, eu separei uma oferta especial para empresas que [características comuns na qual ele se encaixa] e gostaria de conversar com você para entender se é relevante.

O que acha? Podemos agendar nos próximos dias uma conversa rápida, sem compromisso, para nos conhecermos?

Atenciosamente,
[assinatura]​. 

Se mostrando à disposição

Assunto: Você realmente se preocupa com [possível dor do prospect]?

Olá [nome do prospect],

Nas últimas tentativas de falar com você, não obtive sucesso. Acredito que possa ser pela sua falta de tempo.

Estou passando aqui novamente, pois separei alguns recursos utilizados pela [nome de um cliente] e também pela [nome de um cliente 2] para você analisar:

[conteúdo falando sobre alguma metodologia seguida pela sua empresa];

[case de sucesso contando ações reais executadas pelo seu cliente].

Aqui na [nome da sua empresa], seguimos à risca todas essas ações, e acredito que elas poderiam ser de bastante valia para melhorar seus números.

Podemos agendar uma conversa para falarmos um pouco sobre como estas empresas se beneficiaram destas ações? Como está sua agenda nos próximos 2 dias?

Atenciosamente,
[assinatura]​. 

Abordando lead após uma feira/evento

Assunto: Foi ótimo encontrá-lo na [nome do evento].

Olá [nome do prospect],

Tudo bem?

Foi um prazer conhecer você e sua equipe na [nome do evento]. Fiquei impressionado com [algo específico sobre o prospect ou sua empresa] e gostaria de explorar como a [nome da sua empresa] pode contribuir com o sucesso contínuo da [nome da empresa do prospect].

Você estaria disponível para uma reunião virtual na próxima semana para discutirmos isso mais a fundo?

Aguardo sua resposta.

Atenciosamente,
[sua assinatura].

Follow-up do e-mail anteriormente enviado

Assunto: Você topa um café virtual?

Olá [nome do prospect],

Como está?

Nos encontramos na [nome do evento] e fiz um contato perguntando se poderíamos marcar um bate-papo virtual.

Você teve a oportunidade de conferir?

Tenho certeza que será um encontro muito rico, pois tenho algumas sugestões sobre como a [nome da empresa prospectada] pode [atingir o objetivo X]. 

Para te auxiliar, separei alguns links de conteúdos: [nome do conteúdo 1 e nome do conteúdo 2]. Eu acredito que ambos podem ser úteis no [objetivo 1], porque [razão do envio]:

[Link do conteúdo 1]

[Link do conteúdo 2]

O que acha de uma conversa ainda essa semana? Basta responder esse e-mail com a sua disponibilidade que estarei à disposição!

Tenha um ótimo dia.

Atenciosamente,
[assinatura]​.

–

Esses modelos são apenas pontos de partida!

Você pode ajustá-los para se alinharem melhor com o tom e o estilo da sua empresa, bem como com as necessidades dos seus prospects.

O que é o funil de prospecção (BDR)?

Um funil de prospecção é onde o BDR irá trabalhar os leads oriundos das estratégias de outbound marketing.

Porém, essa lista de leads é “construída do nada”. Em outras palavras, é preciso que ocorra a chamada prospecção ativa.

Em suma, essa pessoa irá atrás, de diversas formas, de leads que possam ter fit com o negócio.

O BDR pode ser um profissional de inside sales, por exemplo. Afinal, ele atua para gerar leads qualificados através de uma abordagem outbound.

Para isso, se vale de:

• cold mail;
• cold calling;
• social selling;
• networking em eventos, etc.

Em síntese, todas essas estratégias ocorrem dentro do funil de prospecção, claro.

Ao mesmo tempo, ele pode ser um profissional pode ter outra atribuição. Só para exemplificar, é comum ele ter a missão de buscar novos segmentos de clientes para algum produto.

O modo de conseguir isso será através das mesmas estratégias acima citadas.

Acima de tudo, 2 coisas são certas:

• Esse representante trabalhará apenas com estratégias de prospecção outbound;
• Normalmente é focado em contas maiores para a empresa.

Etapas do funil de prospecção de clientes

Depois de entender o trabalho do BDR, agora é preciso conhecer a ferramenta que auxilia ele. Ou seja, conhecer o funil de prospecção e tudo o que há nele.

Acima de tudo, para o trabalho deste profissional ser assertivo, é preciso a tecnologia como aliada.

Em outras palavras, construa esse funil de prospecção (e tantos outros) dentro do seu CRM de vendas.

Assim, as atividades podem ser automatizadas, o que aumentará sua produtividade. Além disso, as integrações podem potencializar o poder de persuasão deste profissional.

Então, isto posto, vamos conferir e detalhas as etapas do funil de prospecção. Veja:

1. Distribuição do lead

▶ O que é essa etapa:
Recebimento de Leads em potencial do LDR.

▶ Atividades da etapa:
Lead entra no processo do BDR;
É feita distribuição do lead para o(s) BDR(s);
Em zero dias vai para a próxima etapa (1ª conexão).

▶ Responsável:
BDR.

▶ Ações automáticas no CRM:
Alterar Oportunidade;
Distribuição de leads entre os BDRs.

▶ Configurações no CRM:
Cadência de Funil: 0 dia.

2. 1ª Conexão (coldmail)

▶ O que é essa etapa:
Contato com cliente via e-mail para buscar dores.

▶ Atividades da etapa:
Envio de e-mail para contato;
Tentativa de agendamento com Vendas;
Registro de atividade de e-mail;
Se receber retorno no funil de prospecção, arrastar para a etapa Qualificar (MQL)

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email

▶ Configurações no CRM:
Template de e-mail: 1ª Cadência
Cadência de Funil: 1 dia

3. 2ª Conexão (ligação)

▶ O que é essa etapa:
Contato via telefone, caso não responda o email.

▶ Atividades da etapa:
Ligação para cliente;
Tentativa de agendamento com Vendas;
Registro de atividade de ligação.

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Criar as seguintes atividades:
“Pesquisar sobre a empresa”;
“Social Point – Posicionamento das Mídias”;
“Ligar para o Lead”.

▶ Configurações no CRM:
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 5 dias.

4. 3ª Conexão (email)

▶ O que é essa etapa:
Contato com cliente via e-mail para buscar dores.

▶ Atividades da etapa:
Envio de email para contato;
Registro de atividade de email;
Se receber retorno, arrastar para a etapa Qualificar (MQL).

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email.

▶ Configurações no CRM:
Template de email: 2ª Cadência;
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 1 dia

5. 4ª Conexão (ligação)

▶ O que é essa etapa:
Contato via telefone, caso não responda o email no funil de prospecção.

▶ Atividades da etapa:
Ligação para cliente;
Tentativa de agendamento com Vendas;
Registro de atividade de ligação

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Criar atividade: “Ligação”.

▶ Configurações no CRM:
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 5 dias.

6. 5ª Conexão (Email)

▶ O que é essa etapa:
Contato com cliente via email para buscar dores.

▶ Atividades da etapa:
Envio de email para contato;
Registro de atividade de email;
Se receber retorno, arrastar para a etapa Qualificar (MQL)

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email.

▶ Configurações no CRM:
Template de e-mail: 3ª Cadência;
Formulário customizado (Qualificação);
Cadência de Funil: 1 dia

7. Break up – Despedida (email)

▶ O que é essa etapa:
Envio de email de despedida para o cliente, finalizando contatos.

▶ Atividades da etapa:
Envio de email para finalizar contato;
Se cliente não responder, dar o Perdido na Oportunidade no CRM.

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email.

▶ Configurações no CRM:
Template de e-mail: Break up
Formulário customizado (Qualificação)

8. Qualificar (MQL)

▶ O que é essa etapa:
Ligação para qualificar cliente.

▶ Atividades da etapa:
Ligação para qualificar cliente e encaminhar para agendamento;
Ao qualificar, arrastar Oportunidade para etapa Agendar (SQL).

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Nenhuma

▶ Configurações no CRM:
Formulário customizado (Qualificação)

9. Agendar (SQL)

▶ O que é essa etapa:
Envio de email + Ligação para se certificar do Agendamento do Cliente.

▶ Atividades da etapa:
Ligar para cliente para confirmar agendamento com Vendas;
Enviar email para Lead para confirmar agendamento com Vendas;
Ao confirmar agendamento, dar Ganho.

▶ Responsável:
BDR

▶ Ações automáticas no CRM:
Enviar email;
Criar atividade: “Confirmar agendamento com Vendas”

▶ Configurações no CRM:
Nenhuma

10 métricas da prospecção de clientes

Para garantir que sua prospecção de clientes seja eficiente a longo prazo, você precisa acompanhar algumas métricas de sucesso. 

Essas métricas ajudam a entender o desempenho de suas estratégias e, a partir disso, fazer ajustes conforme necessário. 

Abaixo, você encontrará 10 métricas importantes na prospecção de clientes, cada uma explicada em detalhes:

1. Tempo médio de resposta do lead

O tempo médio de resposta do lead é importante para entender quão rapidamente sua equipe está engajando com potenciais clientes após o primeiro contato. 

Inclusive, um tempo de resposta rápido pode aumentar significativamente as chances de conversão. 

Para calculá-lo, você precisa somar o tempo total gasto para responder a todos os leads e dividir pelo número total de leads. 

Se sua equipe leva, em média, horas ou dias para responder, pode ser que haja a necessidade de melhorar a eficiência na gestão dos leads.

Agora, se você notar que o tempo médio está aumentando, pode ser necessário revisar seus processos ou aumentar sua equipe de vendas. 

Lembre-se: um lead será mais propenso a se engajar e avançar no funil de vendas com respostas rápidas e eficientes.

2. Número de leads qualificados

Leads qualificados são aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. 

Para a prospecção de clientes, identificar esses leads é essencial para focar seus esforços e os do seu time nas oportunidades mais promissoras. 

Mas, como calcular de maneira prática? Bom, para calcular o número de leads qualificados, você deve analisar os leads gerados e identificar quantos atendem aos critérios estabelecidos para qualificação, como orçamento, necessidade e autoridade de compra.

Esse número será vital para entender a eficácia de suas campanhas de marketing e prospecção. 

Por exemplo, se a quantidade de leads qualificados estiver baixa, você pode ajustar suas estratégias de marketing ou critérios de qualificação para melhor alinhar com seu público-alvo.

3. Número de oportunidades geradas

O número de oportunidades geradas se refere aos leads que passaram para uma etapa mais avançada no processo de vendas, como uma demonstração de produto ou uma reunião. 

Para calcular essa métrica, você deve rastrear quantos dos seus leads qualificados avançaram para uma etapa mais próxima da venda. 

Ter esse número em mãos ajuda a entender a eficácia da equipe de vendas em converter leads qualificados em oportunidades reais.

Além disso, permite identificar pontos fortes e fracos na jornada do cliente. 

Ou seja, se muitos leads qualificados não se convertem em oportunidades, talvez seja melhor revisar a abordagem de vendas ou a comunicação com os leads.

4. Taxa de conversão nas etapas do funil

A taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas mostra a eficácia do processo em mover os leads de uma fase para a próxima.

Para fazer esse cálculo, você precisa dividir o número de leads que avançaram para a próxima etapa pelo número total de leads na etapa anterior. 

Por exemplo, se 50 de 100 leads passaram da fase de conscientização para a consideração, a taxa de conversão é de 50%.

Essa métrica é crucial para identificar onde os leads estão sendo perdidos no funil e para otimizar cada etapa do processo. 

Assim, se a taxa de conversão em uma etapa específica é baixa, pode ser necessário melhorar aspectos como a comunicação ou a oferta nessa fase.

5. Ticket médio das vendas realizadas

Já o ticket médio das vendas, como seu próprio nome sugere, é a média do valor que cada cliente gasta ao fazer uma compra. 

Para chegar a esse número, você deve dividir o valor total de vendas pelo número de vendas realizadas em um período específico.

Como você já deve imaginar, o ticket médio ajuda a entender o valor que cada cliente traz para a empresa e a eficácia de suas estratégias de vendas e preços.

Dessa forma, um ticket médio abaixo do esperado demanda revisões na estratégia de precificação ou no foco das suas principais ofertas. 

Vale ressaltar que esse indicador também é útil para definir metas de vendas e estratégias para aumentar o valor médio de compra dos clientes.

6. Ciclo de vendas

Em resumo, o ciclo de vendas é o tempo que leva desde o primeiro contato com um lead até o fechamento da venda. 

Para calculá-lo, você precisa medir o tempo médio entre esses dois pontos para todos os negócios fechados.

Basicamente, essa métrica serve para mostrar a eficiência do processo de vendas e prever receitas futuras.

Na prática, um ciclo de vendas longo pode indicar a necessidade de melhorar a eficácia das técnicas de vendas ou a qualidade dos leads. 

Por outro lado, um ciclo muito curto pode significar que oportunidades de up selling ou de venda mais consultiva estão sendo perdidas.

7. CAC, Custo de Aquisição de Clientes

O custo de aquisição de clientes (CAC) é o total de custos de marketing e vendas dividido pelo número de clientes adquiridos em um período, incluindo gastos com publicidade, salários da equipe de vendas e marketing, e qualquer outra despesa direta para adquirir clientes.

Se você está pensando em investir em qualquer tipo de ação de prospecção, saiba que um CAC alto pode ser insustentável a longo prazo, indicando a necessidade de otimizar as estratégias de marketing e vendas. 

Um CAC baixo, por outro lado, geralmente sugere eficiência nas atividades de aquisição de clientes.

8. Vida útil do cliente (LTV)

O LTV, ou Lifetime Value, representa o valor total que um cliente pode trazer para a empresa durante toda a sua relação com ela. 

Essa métrica é essencial para entender quanto vale a pena investir na aquisição e retenção de clientes. 

Para calcular o LTV, você multiplica o valor médio de compra pelo número médio de compras em um ano e depois pelo tempo médio de retenção do cliente em anos. 

Por exemplo, se um cliente compra em média R$100 por mês (R$1200 por ano) e permanece com a empresa por 5 anos, o LTV seria R$1200 x 5 = R$6000.

Entender o LTV também pode ajudar a sua empresa a definir estratégias de marketing e vendas mais eficazes, focando em clientes que trazem mais valor ao longo do tempo. 

Uma alta LTV sugere que a empresa está retendo clientes valiosos, enquanto uma LTV baixa pode indicar a necessidade de melhorar a satisfação e fidelização do cliente.

9. Taxa de cancelamento (Churn)

A taxa de cancelamento, ou churn, mede a porcentagem de clientes que param de usar os serviços ou produtos da empresa em um determinado período. 

Em outras palavras, trata-se de um indicador crítico da satisfação do cliente e da eficácia das estratégias de retenção. 

Para calcular o churn, você deve dividir o número de clientes perdidos durante um período pelo número total de clientes no início desse período. 

Por exemplo, se uma empresa começa o mês com 100 clientes e perde 5, o churn mensal é de 5%.

Controlar o churn é vital, pois a perda de clientes impacta diretamente a receita e pode ser mais custoso adquirir novos clientes do que manter os existentes. 

Saiba que uma alta taxa de churn pode indicar problemas no produto, serviço ou suporte ao cliente, exigindo ações imediatas para melhorar a experiência do cliente.

10. Taxa de retenção

Agora, a taxa de retenção é o oposto do churn, indicando a porcentagem de clientes que continuam com a empresa após um determinado período. 

Ou seja, uma alta taxa de retenção significa que a empresa mantém seus clientes satisfeitos e engajados. 

Para calcular, basta subtrair a taxa de churn de 100%. Assim, se uma empresa tem um churn de 5%, sua taxa de retenção é de 95%.

Lembrando que melhorar a taxa de retenção pode aumentar significativamente os lucros, pois clientes fiéis tendem a comprar mais e gerar referências positivas. 

É por esse motivo que empresas com altas taxas de retenção geralmente têm forte lealdade do cliente, indicando sucesso nas estratégias de relacionamento.

Ferramentas de prospecção clientes

Para garantir uma prospecção de clientes organizada, recomendamos usar um conjunto de ferramentas.

Isso porque, essas ferramentas podem ajudar a gerenciar e otimizar o processo de prospecção, tornando-o mais eficaz. 

Quer saber quais são as 3 principais? Então, confira abaixo!

CRM

O CRM é uma ferramenta inteligente que serve para gerenciar informações de clientes e potenciais clientes, otimizar atividades rotineiras da equipe comercial e, é claro, prospectar para vender mais .

Com um CRM, você pode organizar detalhes como contatos, histórico de compras e preferências, tornando mais fácil oferecer um atendimento personalizado.

Mas, os benefícios não param por aí. Um CRM também ajuda a automatizar diversos fluxos da prospecção, desde o acompanhamento do lead pelo funil, até os e-mails de contato e follow-up.

Ou seja, com o apoio desse sistema, sua equipe tem mais tempo para o que mais importa: encontrar os leads certos e fechar vendas.

Além disso, com os relatórios gerados pela plataforma, você ainda pode ajustar suas estratégias de vendas e marketing para ser mais efetivo na atração de novos clientes.

Telefonia VoIP e discadora

A telefonia VoIP e discadoras automáticas são ferramentas importantes para quem faz muitas chamadas para prospecção. 

Isso porque, a telefonia VoIP reduz custos de chamadas, especialmente internacionais, e oferece recursos adicionais como gravação de chamadas.

Já as discadoras automáticas melhoram a eficiência do time, pois permitem que os vendedores foquem mais na conversa com o cliente e menos no processo de discagem.

O resultado, você já pode imaginar: aumento no número de chamadas e melhor qualidade das interações com os clientes.

WhatsApp Business

O WhatsApp Business é uma ferramenta prática e muito popular para alcançar clientes. 

Sua grande base de usuários facilita a comunicação direta e sua interface permite interações rápidas, que ajudam na construção de relacionamentos com clientes em potencial.

Além de tudo isso, o WhatsApp Business ainda conta com recursos como respostas automáticas e etiquetas para organizar conversas, tornando o contato com os clientes mais organizado e eficiente. 

Se quiser ir além com o uso do mensageiro, pode investir no WhatsApp Business API, que possibilita integração com outras plataformas, como um CRM. 

Prospecção ativa de clientes com CRM PipeRun

Como você já sabe, o CRM é uma ferramenta poderosa para a prospecção ativa de clientes. 

Se você ainda não conhece, o CRM de Vendas da PipeRun possui todos os recursos que sua equipe de vendas precisa para gerenciar o processo de prospecção de forma abrangente. 

Com a plataforma, você pode organizar e acompanhar os leads de maneira intuitiva, facilitando a identificação de oportunidades de vendas.

Outra grande vantagem do PipeRun é a sua interface amigável e fácil de usar, que permite que os usuários naveguem pelo sistema com facilidade, economizando tempo e minimizando erros. 

Além disso, o sistema ainda oferece recursos avançados de automação, como cadências de e-mail e follow-ups automáticos, que ajudam a manter os leads engajados ao longo do processo de prospecção.

Outro ponto forte é a sua capacidade de gerar insights sobre o desempenho das campanhas de prospecção. 

Ou seja, com relatórios detalhados e análises em tempo real, fica muito mais fácil identificar quais estratégias estão gerando os melhores resultados e quais precisam de ajustes.

Em resumo, o CRM de Vendas da PipeRun é uma ferramenta indispensável para equipes que estejam buscando aumentar a eficiência e maximizar suas chances de fechar negócios.

Se você também quer prospectar e, principalmente, vender mais, converse hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra como nossa ferramenta pode transformar seu processo comercial.

Conclusão

Se você chegou até o final desse artigo, entende a importância da prospecção ativa na conquista de novos clientes. 

Além disso, também sabe que identificar oportunidades e abordar leads de forma correta é crucial para o crescimento e sucesso de um negócio. 

Desde a pesquisa inicial até o acompanhamento personalizado, cada etapa tem seu papel na construção de relacionamentos sólidos com os clientes em potencial.

Por isso, na implementar estratégias de prospecção, siga nossas boas práticas, começando pelo planejamento detalhado de todas as etapas.

Ah, e não esqueça de contar com ferramentas como o CRM PipeRun, que oferece recursos poderosos para organizar e otimizar todo o processo de prospecção de clientes. 

Como comentamos, a integração de tecnologia e práticas de vendas pode melhorar (e muito) a eficiência e os resultados da prospecção. Então, aproveite todos os seus benefícios!

Gostou das dicas e quer descobrir mais? Continue acompanhando nosso blog para mais insights sobre como aprimorar suas estratégias e conquistar mais clientes. 

Conte com o nosso time para te ajudar a vender mais e melhor!

Muito sucesso e até breve!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é prospecção de um cliente?

Prospecção de um cliente é o processo estratégico de identificar e atrair potenciais clientes para uma empresa ou negócio.

De maneira simples, envolve a busca por leads qualificados que possam estar interessados nos produtos ou serviços oferecidos. 

Como é feita a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é realizada por meio de diversas estratégias e técnicas de marketing e vendas, podendo incluir a segmentação do mercado para identificar o público-alvo, a criação de campanhas de marketing direcionadas, o uso de mídias sociais e publicidade online para atrair a atenção dos clientes em potencial, além de abordagens mais diretas, como telefonemas, e-mails e visitas pessoais.

O objetivo deve ser iniciar um diálogo com os potenciais clientes, entender suas necessidades e oferecer soluções que agreguem valor.

Quais os 4 tipos fundamentais de prospecção?

Existem 4 tipos principais de prospecção: inbound, outbound, indicação e canais de parceiros. No inbound, os clientes são atraídos por meio de conteúdo relevante e presença online forte.

No outbound, a empresa busca ativamente os clientes por meio de abordagens diretas. Já a prospecção por indicação ocorre quando os clientes existentes recomendam a empresa a outras pessoas.

No caso dos canais de parceiros, estamos falando de colaborações estratégicas com outras empresas para expandir a base de clientes.