6 min de leituraProspecção de vendas com Ramper e CRM PipeRun

A Ramper existe para desafiar.

Desafiar as formas tradicionais de prospecção com cold call (ligações telefônicas) que têm consumido em média 60% do tempo dos vendedores em atividades e que não são efetivamente o trabalho de vendas.

Melhorar esta performance é o desafio da Ramper.

Para aumentar a produtividade da equipe comercial, a Ramper e o PipeRun CRM de Vendas promoveram, no começo de 2018, uma total integração entre seus sistemas.

O benefício é reduzir o desperdício de tempo do time de vendas e automatizar o processo de prospecção e, com isto, melhorar a performance das vendas.

Assista a este webinar sobre a nova tendência da máquina de vendas com o Fausto Reichert (CSO do PipeRun) e o Hugo Oliveira (Head de Marketing da Ramper).

Prospecção de clientes: o que é e quais as estratégias de prospecção

Muitas dúvidas podem surgir sobre prospecção de novos clientes e sobre todo o processo de prospecção em si. Afinal, existem muitos estudos e muitas técnicas relacionadas à isso. Portanto, que tal começarmos pelo básico e irmos passo a passo?

Entendendo o que é prospecção de cliente

Prospecção de clientes, seja ela uma prospecção ativa ou não, é ir atrás de quem tem potencial para ser seu cliente. Há diversas maneiras disso ocorrer e entender a maneira correta de como fazer prospecção de clientes é essencial para qualquer negócio crescer.

Afinal, acertando a sua estratégia, você vende mais ao mesmo tempo que reduz custos, pois para de perder tempo com aqueles que não irão comprar a sua solução.

Este trabalho fica muito mais assertivo quando você, por exemplo consegue ter o seu CRM integrado a Ramper, especialista em estratégias para prospecção de clientes. Os leads gerados entram diretamente no funil de pré-vendas e, qualificados posteriormente, tornam o trabalho do time comercial mais fácil.

Afinal, como fazer a prospecção de clientes?

Ações de captação de leads são tarefas estratégicas para qualquer time de marketing e vendas. Representam um desafio gigante, em que a transformação digital faz todo o sentido, visto os inúmeros canais de aquisições existentes. 

Tenha em mente que prospectar não pode ser uma ação desordenada, especialmente quando tratamos de vendas B2B. Boa prospeção é meia venda então, por isso, é preciso estudo, análise e muito planejamento estratégico antes de começar.

Dentro desta ideia, cresce a importância de software de prospecção como a Ramper, focado em vendas B2B, facilitando ao time comercial obter mais leads.

Separamos algumas técnicas para facilitar a sua prospecção de clientes.

Técnicas de prospecção

Por isso, abaixo, separamos algumas maneiras que as empresas têm para prospectar clientes e, assim, poder escalar as vendas. Confira:

Cold Mail

Entre ambas estratégias surgiu o conceito do Cold Mail, que visa unir o melhor da argumentação do outbound com a estratégia digital do Inbound.

Aliada ao bom e velho e-mail, a tática é utilizada em fluxos de cadências que promovem a prospecção digital.

O Cold Mail se vale de diversos gatilhos mentais e workflows estratégicos que promovem a segmentação e, em alguns casos, aliados a algoritmos de buscas de e-mails na internet em redes sociais, ampliando os volumes de prospecções.

É neste segmento específico que a Ramper, empresa parceira e integrada ao CRM de Vendas PipeRun vem se destacando e conquistando clientes.

Cold Calling

Mais antigo do que o cold mail, o cold call 2.0 é um clássico meio de entrar em contato com alguém que você tem interesse em vender mas que, em momento algum, mostrou desejo por comprar a sua solução – até então.

Apesar de parecer “perda de tempo” (por que não focar em quem já mostrou interesse em mim?), o cold calling pode ser, sim, muito eficaz. É importante, no entanto, gerar valor desde o primeiro contato. Ouvir a dor de quem está do outro lado da linha e mostrar, de forma didática, como a solução que você vende é ideal para sanar aquele(s) problema(s).

Quem ficará responsável por essa missão é o SDR da empresa e, portanto, ele precisará estar bastante atento àquilo que a sua empresa vende. Uma forma de tornar esse trabalho mais efetivo é ter, dentro do seu CRM, ligações gravadas para analisar pontos do discurso a serem melhorados.

Inbound Marketing

No Inbound, as empresas costumam atuar com anúncios na internet como Adwords, Links patrocinados e Remarketing, além de post e anúncios em redes sociais, produção de conteúdo e SEO.

É um emaranhado de ferramentas e estratégias, geralmente complementares e ancoradas no objetivo da geração de leads para que possam ser, por exemplo, qualificados pelo marketing (MQL). Todas devem estar integradas a um efetivo CRM para que os resultados sejam satisfatórios e o retorno seja comprovado.

Outbound Marketing

O Outbound tem como modelo clássico o uso do Cold Call (Ligações Telefônicas). Para executar esse método são necessárias listas de empresas, que podem ser encontradas em associações de classe, empresas de big data como Econodata, Resultys e Neoway, ou mesmo com buscas segmentadas na internet.

Para isto, é necessária uma equipe com skills específicos e preparada com argumentação e exímio repertório persuasivo, para que consigam dar vazão nos resultados de vendas. 

Desta forma, aplicando estratégias outbond no ecommerce com a Ramper, resultados positivos são gerados com uma estratégia voltada para prospecção ativa de clientes em uma larga escala.

Processo de prospecção

Dentro do exemplo citado anteriormente no ecommerce, é fundamental a nutrição dos leads. Mas, primeiro, é preciso identificar o seu público-alvo, vendo quem demonstrou interesse nos produtos ou serviços similares ao seu.

Com uma boa estratégia inbound, é possível captar o email profissional daqueles que são a persona do seu cliente e, dentro do Ramper, construir lista segmentadas de potenciais clientes.

É importante estar em contato constante – mas sem irritar o prospect. Com cadência de emails e abordagem personalizada, é possível mostrar valor desde a primeira interação e que você é referência naquilo que faz.

Assim, com leads qualificados dentro do seu CRM, o trabalho do time de vendas é muito mais assertivo. Mais do que isso, o vendedor poderá ser muito mais um consultor. Tendo tempo para adaptar o seu discurso à real necessidade do lead, evidenciando como de fato a solução vendida é ideal para aquela pessoa.

A integração é peça-chave para prospectar clientes.

Integração é o caminho para a sua estratégia para prospecção de clientes

A estratégia de Cold Mail acaba por gerar leads “mais prontos” para uma abordagem, visto sua captação já se dar de forma muito segmentada e devidamente orientada ao “valor ofertado pelo produto”.

Com isto, se obtém melhores taxas de conversões do MQL (Leads Qualificados por Marketing) para SQL (Leads Qualificados por Vendas).

No Cold Mail, a automação é o vértice principal. Após a inteligência do negócio aplicar as metodologias de vendas aos fluxos de cadência de email, ao “levantar a mão”, o lead precisa ser atendido com formulários de qualificação de vendas, após agendar seu horário, isso já gera atividades automaticamente para o time de vendas, todas funcionalidades presentes no CRM PipeRun.

É com esta visão estratégica de vendas, que a Ramper promoveu a integração do seu sistema de Cold Mail ao CRM PipeRun, oportunizando aos clientes que utilizam a solução enviar automaticamente os Leads prontos na cadência de email para uma abordagem direta do time de vendas no PipeRun.

Parceria entre a Ramper e a PipeRun

As equipes de ambas empresas são especializadas nas áreas de marketing e vendas e ambas têm em seu histórico a origem como agências de marketing digital e com atuação de mais de 10 anos neste mercado, o que facilitou muito a relação de parceria.

A parceria foi promovida por alguns clientes em comum e foi potencializada com os eventos do “RampUpTour” que ano a ano roda o Brasil. É uma oportunidade para palestras e treinamentos, apoiados pela Universidade Previsível.

Ela leva conteúdo especializado e já conta com a presença e assinatura de Aaron Ross, outro especialista em prospecção e vendas e mundialmente conhecido pelo seu livro “Receita Previsível”.

A automação e parceria entre as empresas busca solucionar um grande problema que é geração de demanda para os times de vendas. E isso ajuda na melhoria da performance do marketing e vendas, um desafio gigante, onde a transformação digital faz todo o sentido.

E aí, como podemos te ajudar?

Saiba mais sobre a Ramper e como ela ajuda as empresas a prospectar clientes e nutrir leads para o time comercial conseguir vender mais e melhor junto do CRM PipeRun.

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun