Pré-vendas: o que é, funil, como aplicar e como melhorar resultados

Pré-vendas é uma etapa crucial de todo o processo comercial, pois é quando ocorre a análise do lead (seu perfil e dores) para saber se sua empresa poderá ou não atendê-lo. 

Sem dúvida alguma, é preciso ser estratégico aqui. E algumas perguntas mostram a importância desse setor.

Onde o processo comercial da sua empresa começa? Quando um lead chega até a organização ele já é direcionado para os representantes de venda?

Existe alguma etapa de qualificação anterior para saber se o contato tem potencial real de compra?

Se você está pesquisando sobre pré-venda já deve ter se deparado com essas e outras perguntas similares. 

Dentro de um planejamento estratégico de vendas, a etapa que precede o primeiro contato do vendedor com um prospect é vital para:

• aumentar as taxas de conversão; 
• reduzir o tempo perdido com leads que não vão comprar;
• aumentar a produtividade comercial. 

Esses, entretanto, são apenas alguns dos benefícios da pré-venda. 

Para entender tudo sobre como fazer um pré-venda eficiente continue lendo este guia.

Reunimos as principais informações sobre o assunto. Dessa forma, você poderá iniciar a sua estratégia agora mesmo.

O que é pré-venda?

A pré-venda é uma etapa que antecede o contato entre um prospect e o vendedor da empresa.

Ela é realizada por profissionais, como SDRs, especialmente capacitados para essa etapa, que se comunicam com os leads que chegam até a empresa em busca de mais informações sobre eles. 

O principal objetivo é verificar se o perfil do cliente está alinhado à persona da empresa e observar em que etapa da jornada de compra esse usuário está. 

A partir dessas informações, o setor de pré-venda é capaz de identificar se o lead em questão está pronto para avançar para as próximas etapas do processo comercial, rumo ao funil de vendas. 

Essa etapa de qualificação de leads contribui para que os vendedores, geralmente com maiores salários e metas, possam se dedicar à interação com prospects mais “quentes”.

Ou seja, que estão em fases avançadas do processo de decisão de compra e que possuem potencial de alcançar o sucesso com a solução oferecida. 

Tudo isso contribui para a diminuição do ciclo de venda (tempo que a empresa leva para converter um usuário em cliente) e, consequentemente, para a redução dos custos de aquisição da empresa.  

Para que serve a pré-venda?

A área de pré-vendas serve para filtrar, selecionar e preparar os leads com maiores chances de comprar a solução vendida pela empresa.

O grande objetivo dessa função é facilitar o trabalho do vendedor. Com a qualificação dos leads, os prospects entregues aos vendedores já estão muito mais próximos de fechar o negócio.

Essa divisão de tarefas resolve um problema muito comum, que é a sobrecarga dos sellers.

Vender um produto exige tempo, atenção e foco total, mas quando não existe o processo de filtragem antecipado dos leads, o vendedor precisa trabalhar muito mais esse consumidor.

Isso significa incluir várias atividades na sua rotina, deixando pouco tempo para a venda propriamente dita.

Quando existe um time responsável por cuidar da qualificação dos leads esse cenário muda. 

Como o lead já chega qualificado, o vendedor pode focar todo o seu tempo nas estratégias de venda, sem precisar se preocupar com outras etapas, como a prospecção, que inclui várias reuniões e ligações por dia – processos que tomam muito tempo na agenda.

Dessa forma, é possível aumentar a produtividade do setor comercial, reduzir o tempo para fechamento de negócio e elevar as taxas de conversão da empresa, assim como melhorar as estratégias de venda.

O pré-vendas sempre vai ter o mesmo objetivo de qualificar os leads, mas existem diferentes tipos de SDR e a aplicação deles varia de acordo com o produto e o ciclo de vendas de cada empresa.

Qual é a importância do pré-venda?

Acima, citamos brevemente algumas vantagens desse processo para empresas, a seguir, organizamos essas e outros benefícios do pré-vendas, como:

• redução do ciclo de venda; 
• diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC);
• aumento das taxas de conversão; 
• maior produtividade do setor comercial; 
• maior qualificação dos leads que chegam às etapas finais do processo de vendas;
• geração de inteligência empresarial;
• reunião de informações importantes sobre cada contato, que vão ajudar na personalização da comunicação nas etapas seguintes e mais. 

Em suma, com a estruturação de um departamento especializado na área e uma ferramenta para sua gestão, você consegue ter o controle sobre a base de leads, garantindo que eles alcancem um padrão mínimo de qualidade para serem trabalhados.

O poder do pré-vendas está na garantia de trabalhar apenas oportunidades qualificadas a partir da coleta de dados ricos sobre os leads. 

Estas informações permitem analisar o potencial de compra de um lead, bem como munir o time de vendas para ser mais assertivo na apresentação de venda. 

Isso sem falar na eficácia do pré-venda na fidelização de clientes, afinal, a retenção de consumidores está totalmente relacionada ao sucesso que o cliente terá com a solução. 

Quanto mais alinhado às persona da empresa, maiores as chances de sucesso de um cliente com o serviço ou produto que adquiriu. 

Você entrega leads quentes na mão dos vendedores e ainda oferece toda a base de que eles precisam para argumentar com mais eficiência. 

Isso significa um aumento bastante expressivo no número de vendas e ainda gera inteligência comercial, a fim de continuar aprimorando os resultados da área.

Em suma, ao assegurar a qualidade dos leads que irão avançar no processo comercial, e entrarão no CRM, a empresa descarta os não qualificados, que não tem reais chances de fechamento, antes que onerem a equipe de vendas com reuniões e follow ups improdutivos.

Aumento das vendas

Quando o lead chega para o vendedor devidamente mapeado e qualificado, fechar a venda fica muito mais simples e rápido. Afinal, não é preciso perder tempo explicando o produto e quebrando objeções.

Com isso, a produtividade do time comercial aumenta, e cada vendedor pode aumentar muito seus números tendo apenas leads quentes para trabalhar e aplicar suas técnicas.

Em muitos casos, quando um pré-venda é muito bem executado, há maiores chances do lead já chegar até o vendedor com o intuito apenas de fechar a venda, por isso é um processo que empresas de todos os tamanhos tem implementado.

Jornada do cliente

A jornada do cliente são as etapas que ele passa até fazer efetivamente a aquisição do seu produto ou serviço.

Tudo começa na fase da atenção, que é quando o prospecto vai ver algum material relacionado a sua solução e aquilo vai marcá-lo de alguma forma.

Esse primeiro passo é importante, mas não pode parar aí. Hoje em dia, com tanto estímulo que recebemos via redes sociais, esquecer um produto bacana que vimos é bem mais rápido.

Isso porque rapidamente vai aparecer outro produto interessante na nossa timeline, o que torna o anterior uma vaga lembrança.

Por isso é fundamental fazer o cliente avançar na jornada, saindo da atenção para o interesse e, depois, para consideração da solução, quando suas objeções vão aparecer, bem como as comparações com os concorrentes.

A última etapa dessa jornada é a decisão de compra, e é nesse ponto que o lead deve chegar ao time comercial, pois tudo que veio antes já foi bem executado pelo pré-vendas.

Criação de oportunidade

É claro que em tese toda empresa sempre cria seus produtos e serviços pensando na solução que mais traz benefícios para seus possíveis clientes. Mas mesmo com toda pesquisa prévia, alguns insights só surgem após alguns feedbacks.

O time de pré-vendas, por estar na linha de frente, é quem tem o contato primário com os leads e podem mapear ali algumas necessidades da clientela que só vão surgir após  uma breve interação com sua solução.

Então, além de ser um facilitador para o time de vendas, essa primeira etapa pode ser muito valiosa também para o time de marketing elaborar uma comunicação mais efetiva, bem como para o aprimoramento dos produtos.

Automação

Citamos mais acima a figura do time de pré-vendas, que pode ser composto por vendedores iniciantes ou mesmo por outros colaboradores sem relação com vendas de fato (afinal, basta seguir uma estrutura pré estabelecida).

No entanto, quando você insere uma ferramenta tecnológica nessa equação, o processo fica ainda mais otimizado, uma vez que várias etapas da jornada de compra podem ser automatizadas.

Com um CRM eficiente, é possível criar automações de e-mail marketing que vão nutrir os leads com conteúdos adequados para a etapa que ele se encontra na jornada. 

E com os CTAs você consegue qualificar esse prospecto até chegar na beira de fechar o negócio.

Usando uma ferramenta de lead scoring, esses contatos irão automaticamente para o time de vendas quando estiverem qualificados o suficiente para serem convertidos em clientes.

 

Minha empresa precisa do processo de pré-vendas? 

Essa é uma pergunta muito comum, feita, principalmente, por quem está começando a pesquisar sobre o tema. 

Afinal, quando pensamos em montar uma área de pré-vendas junto vem a dúvida sobre o custo que isso vai acarretar no fluxo de caixa. 

Como vimos acima, a importância do pré-venda está relacionada, inclusive, com a capacidade da empresa em reduzir o custo de aquisição de clientes, uma vez que otimiza o tempo dos vendedores e a taxa de conversão. 

Entretanto, mesmo com esse benefício tão claro, é preciso considerar se o processo de pré-vendas é mesmo para a sua empresa. 

Para isso é necessário considerar alguns aspectos do negócio, como, por exemplo, o ticket médio. Esse indicador mede o valor gasto, em média, por cada cliente dentro da sua empresa. 

Se o ticket médio da companhia é alto, é provável que o investimento na criação de um processo de pré-vendas seja necessário e benéfico, contribuindo para que todas as vantagens listadas acima possam ser alcançadas.

Isso acontece porque negócios com ticket médio maior, geralmente, possuem uma venda mais complexa, com um ciclo maior. 

Nesses casos, as ações para reduzir o tempo de negociação são essenciais.

Por outro lado, empresas com ticket médio baixo e processos de compra e venda rápidos, não demandam tanto de um setor de pré-vendas, porque o tempo de contato entre empresa e cliente é muito curto para suportar mais uma etapa. 

Para entender mais sobre a complexidade do processo comercial dentro das organizações, indicamos que leia o artigo “O que são vendas complexas e como fazer a gestão deste modelo?”.

Vale destacar também que, geralmente, negócios B2B possuem um processo de venda complexo, afinal, existem muitos tomadores de decisão envolvidos e os valores negociados são mais altos. 

Por que utilizar pré-venda em vendas complexas?

Entendido que a etapa de pré-venda é especialmente importante para empresas com processos comerciais complexos, vale aprofundarmos nossa compreensão sobre porque essa é uma afirmação verdadeira. 

Isso vai te ajudar a ter mais segurança ao apresentar uma proposta para os gestores da empresa em que trabalha ou mesmo para dar o primeiro passo dentro da sua organização. 

Devido a complexidade nas negociações B2B, a pré-venda se torna um método de otimização do processo comercial.

Para você ter uma dimensão sobre as vendas complexas, listamos alguns fatores que as caracterizam e que se mostram importantes para a adoção do funil de pré-vendas.

Ciclo de vendas longo

As vendas complexas têm por característica um ciclo de vendas mais longo. O motivo disso está na quantidade de pessoas e/ou processos envolvidos na tomada de decisão.

Dentro de uma empresa, há uma hierarquia de funções, o que determina processos internos para que cada medida seja aprovada. 

Uma compra deve ser autorizada por vários gestores: desde aqueles que estão diretamente ligados com o setor onde a solução será aplicada, até os responsáveis pelo controle financeiro.

Nesse cenário, o melhor recurso é utilizar da pré-venda para escalar contato e chegar aos decisores. Esse é um exemplo do porquê a pré-venda diminui o ciclo de negociação.

CAC elevado

As vendas complexas costumam ter o CAC elevado. Isso acontece pois, muitas vezes, o produto tem amostras caras ou demanda deslocamento de profissionais especializados até a empresa do cliente para uma avaliação.

Mobilizar tantos esforços para um cliente sem fit é uma frustração incomparável! Utilize da etapa de pré-vendas para evitar esta situação e qualifique leads antes de investir mais neles.

Leia também: Modelo de vendas: do field sales para inside sales em 7 etapas

Produto complexo demais

Pode ser também que o produto tenha uma complexidade maior, tornando o seu processo comercial e a implementação da solução algo extremamente delicado.

Nem todo produto é do tipo “compre e use”. Alguns deles precisam de uma instalação mais detalhada, passando por uma mudança no mindset dos colaboradores e um treinamento especializado.

Nesses casos, a ligação de pré-venda é ideal para explicar de forma calma – e com tempo – todos os requisitos, a fim de que o lead compreenda o funcionamento do seu produto e/ou serviço e enxergue a necessidade do mesmo.

Estes são os fatores mais comuns que dificultam o fechamento de vendas complexas e porque um setor de pré-vendas seria ideal para reduzir essas barreiras. 

Como fazer um processo de pré-vendas?

Para entender como funciona a pré-venda, é fundamental ter conhecimento sobre as etapas do processo. 

Cada time tem a sua função específica, mas vale lembrar que os profissionais devem atuar juntos, desde o primeiro contato até a etapa de renovação. 

Apesar de existir a divisão de tarefas entre os times, o trabalho é conjunto, portanto qualificação de leads e vendas precisam estar alinhados.

Com isso em mente, todos devem estar cientes das etapas envolvidas no processo de pré-vendas. 

Bora conferir quais são essas etapas e como elas funcionam? Separamos os 4 pontos cruciais do processo, veja tudo sobre eles a seguir!

Chegada do lead

A primeira etapa é a chegada do lead até a empresa. Seja por meio de estratégias inbound ou outbound, nem sempre um lead que chega para você representa uma real oportunidade de venda.

É verdade que, graças aos canais digitais, o processo de captação de leads ficou mais simples. 

Hoje, é possível contar com o auxílio de diversas ferramentas e alcançar um número muito maior de pessoas sem barreiras geográficas, no universo virtual.

Contudo, isso nem sempre significa um aumento de vendas. Se você não tiver boas estratégias de captação, pode acabar com um funil cheio de leads não qualificados, que dificilmente converterão em vendas. 

Por outro lado, quando você tem uma equipe de pré-vendas bem estruturada, você garante a oportunidade de filtrar esses leads com maior assertividade e até mesmo tratar prospects mais imaturos, educando-os sobre a sua solução.

Nesta etapa, além de cuidar da qualificação dos leads, você também vai coletar informações sobre eles.

Isso contribui para entregar dados mais completos aos vendedores, permitindo que eles identifiquem a melhor forma de abordagem para cada lead.

As informações também ajudam a entender melhor o perfil do seu público, refletindo em ações de marketing e tomadas de decisão mais assertivas.

Contato real com o cliente – proposta

Quando falamos em proposta, é fácil lembrar dos leads quentes, já prontos para a venda.

Entretanto, um bom time de pré-vendas não deixa de lado aqueles leads com potencial de venda, se trabalhados da maneira correta.

Por isso, na etapa de contato com o cliente e proposta, é importante considerar também esses leads e fazer uma separação.

Aqui, os leads já qualificados podem passar para o time de vendas, enquanto o time de pré-vendas continua maturando aqueles com potencial de compra, mas que ainda não estão prontos para fechar negócio neste momento.

Essa identificação é fundamental para não forçar uma proposta antes da hora. 

Para isso, é importante se posicionar como um consultor. Ouvir as dores do cliente, validar se o cliente tem fit e se a solução realmente pode gerar valor para ele. 

Fechamento do negócio

Ao apresentar a sua proposta no pré-vendas, lembre-se de apresentar os diferenciais da sua solução, destacando-a como a melhor opção para o consumidor.

O segredo é moldar conversas significativas e mostrar o valor que a sua solução traz para o cliente. Isso pode ser feito com demonstrações, por exemplo. 

Para isso, mantenha toda a atenção nos contatos com o lead. Dessa forma, você pode compreender as necessidades, expectativas e até identificar novas oportunidades de venda.

Nesta etapa, as estratégias de Customer Success são muito bem-vindas e podem contribuir para preparar esse lead da melhor maneira possível.

Quanto melhor preparado estiver o lead e quanto mais informações você tiver sobre ele, mais fácil será para o vendedor fechar negócio. 

Renovação do acordo

Se engana quem pensa que o trabalho da equipe de pré-vendas acaba depois do fechamento do negócio.

O time tem um papel fundamental depois dessa etapa: a antecipação das necessidades dos clientes.

Esse passo ajuda a equipe de vendas a trazer ofertas mais alinhadas com essas necessidades, com maior oportunidade de renovar contratos e até mesmo promover um cross selling ou up selling. 

Com todas as informações que o time de pré tem em mãos, é possível fazer essa identificação antecipada com maior assertividade. 

Além de ajudar na renovação e na retenção dos clientes, isso também contribui para acelerar o funil de vendas. 

Como montar um time de pré-vendas 

Para entender como montar um time de pré-vendas é necessário, antes, compreender, afinal, qual é a função do pré-venda, ou melhor do profissional que atua nessa etapa. 

SDR e BDR

O SDR (ou Sales Development Representative) é o responsável por fazer a pré-venda nas empresas. 

De maneira geral, é o SDR o profissional responsável por qualificar os leads que chegam até a empresa, seja por meio de estratégias de inbound ou outbound marketing. 

Em algumas empresas, entretanto, pode haver uma divisão dessas funções fazendo surgir a figura do BDR.

Nesses casos, o SDR fica responsável por qualificar os leads que chegam até a organização por meio das ações de inbound. Ou seja, contatos que deixaram os dados com a empresa, em algum de seus canais de captura de leads. 

Já o BDR (Business Development Representative) acumula a função de produzir uma lista de prospects que serão contactados e qualificados. Logo, esse profissional trabalha com pré-vendas dentro de uma estratégia outbound.  

O que é importante observar para montar seu time?

Além dos cargos, é fundamental que sua empresa esteja atenta ao perfil de profissionais e outras questões, ao estruturar o time de pré-vendas. 

Essa tarefa não é fácil. Escolher as pessoas certas, ter processos otimizados e uma integração perfeita com a equipe de vendas, é essencial para a operação comercial de qualquer empresa.

Entretanto, algumas questões são indispensáveis para atender às funções de pré-venda. 

As qualidades de um bom pré-vendas

Pessoas vendem para pessoas. Por mais que a tecnologia avance e esteja presente em todos os processos comerciais da empresa, será sempre fundamental ter profissionais que valorizem o contato interpessoal.

Na visão de Fausto Reichert, CSO do PipeRun, a tecnologia não substitui uma boa conversa, o gosto por pessoas, o estar em contato e dar atenção àquilo que é fundamental para o cliente.

“Não coloque o pré-vendedor numa caixa, com script fechado. As pessoas precisam gostar de pessoas. Não tem tecnologia que substitui isso”, alertou.

“Saber ouvir, entender, parar, prestar atenção e captar informações subliminares. Técnicas de neuro vendas. Por que não aplicar nas empresas?”, emendou.

Para Theo Orosco, CEO da Exact Sales, entender o contexto que o cliente está inserido só é possível quando o contato com pessoas é valorizado por quem está do outro lado da linha, em contato com o cliente.

“Veja bem, às vezes o cliente não fala com a gente por questões pessoais dele mesmo”, disse.

“Por isso é importante saber o tom de fala certo, a linguagem correta. O vendedor consultivo tem os seus caminhos, faz adaptações. A tecnologia não conseguirá substituir isso, dificilmente uma máquina conseguirá fazer isso. Ao telefone, fazendo ligação, você consegue isso”, complementou.

Perfil do pré-vendas

Dentro destes parâmetros, Reichert entende que o perfil mais jovem, de profissionais mais novos, acaba se encaixando melhor na atividade de pré-vendas.

“A empresa precisa trazer gente que gosta de conversar, que tem a visão de utilizar várias plataformas, um perfil mais jovem”, opinou.

“Até por ter a necessidade de fazer muitas ligações diariamente, pessoas assim oxigenam a empresa, trazem informações valiosas. O pré-vendas, aliás, é a maior fonte de informação para a inteligência de mercado”, completou.

Portanto, não conseguir contato com o gestor, CEO ou presidente de uma empresa não é algo necessariamente ruim.

“Tente ficar amigo da secretária deste decisor. Não pule ela. É ela quem consegue a sua agenda. Vejo gente ainda com a visão de que ligar e não passar da secretária é ruim. Mas é ela quem te leva para a agenda com cliente”, comentou.

Treinamento e mais treinamento

“Passei por todas as fases de vendas em tecnologia e continuo estudando, todos os dias”. A frase de Reichert evidencia algo essencial em vendas: aprimoramento contínuo.

Quando se trata de um time de pré-vendas, então, a curva de aprendizado precisa ser respeitada. Por isso, treinar bem a equipe é fundamental para garantir aquilo que mantém qualquer empresa viva, as vendas.

“É preciso dar condição para o pré-vendedor crescer na empresa”, alertou. “Não se trata a pré-vendas como qualquer um. Precisamos mudar essa mentalidade. Diminuir a hierarquia dentro da empresa e trazer a visão do negócio para a área são ações importantes”, completou.

Script de pré-venda e vendas

A relação entre vendas e pré-vendas também deve ser um cuidado especial na estruturação do setor. Para isso, mais uma vez, é fundamental a criação de processos, que podem ser seguidos por todos da organização, evitando erros e gargalos. 

Para Reichert, algumas ações são essenciais no trabalho de um pré-vendas e não podem ser ignoradas no dia a dia.

• É importante agendar uma reunião o quanto antes. 2 ou 3 dias no máximo. Quanto menor o tempo entre a conversa do pré-vendas e vendas, menor será a chance de no-show. O cliente, assim, não esquecerá do compromisso;
• Em momentos de crise econômica como a do Brasil, é preciso aumentar o número de contatos de 6 para 8, por exemplo. O cliente está vivendo um momento de muitas dúvidas;
• Quando falamos de pré-vendas e não temos todos ainda no mesmo estágio de aprendizado, é preciso criar um fluxo de distribuição de leads dentro da empresa. Muitas ainda fazem isso de forma genérica;
• Para quem faz inbound marketing, agilidade é fundamental. Se o cliente baixou o seu eBook, ligue para ele. Monte um time para isso, para ligar e conversar. Uma boa conversa pode fazer a diferença.

Quer aprender passo a passo sobre como gerenciar um time de pré-vendas? Então ouça o podcast a seguir.

Como fazer um pré-venda eficiente?

Mas, afinal, como implementar um pré-venda em uma empresa? 

Se você está se perguntando qual o melhor método de aplicar o pré-venda, terá sua resposta. 

Aqui na PipeRun criamos funis para todas as etapas do relacionamento do cliente com a empresa, desde as fases em que os leads estão com o marketing, até o pós-venda.  

Como não poderia ser diferente, o funil de pré-venda também é organizado em etapas que permitem organizar o trabalho dos profissionais, garantindo uma boa experiência ao lead e bons resultados para a organização. 

Dentro do CRM da PipeRun também é possível organizar as etapas do funil de pré-vendas, facilitando o cumprimento de todas as etapas pelos SDRs e a passagem dos prospects qualificados para a equipe de vendas. 

Isso sem contar nas facilidades permitidas a partir do uso de recursos de automação. 

Seguindo o objetivo de aproveitar os leads o máximo possível, qualificá-los e antecipar as necessidades dos clientes, é importante seguir alguns passos para garantir um pré-venda eficiente. 

A seguir, você confere algumas dicas valiosas que vão ajudar a estabelecer um processo de qualidade. Bora saber mais sobre elas?

Analise seu histórico de vendas

Para fazer um pré-vendas de sucesso, é importante conhecer as necessidades dos clientes e, neste ponto, seu histórico de vendas pode trazer insights valiosos.

Se o produto X foi vendido anteriormente, você consegue verificar exatamente quem comprou e, a partir disso, pode fazer uma análise do perfil de clientes com maior potencial para adquirir essa solução.

Essas informações ajudam a desenvolver contatos mais assertivos, direcionando as ações do time para quem realmente pode se interessar pela compra. 

Além de garantir um retorno mais positivo e aumentar o número de conversões, essa análise também resulta em uma economia de tempo e de recursos. 

Qualifique sua base

A análise do histórico de vendas já vai refletir nessa próxima dica. Essa etapa consiste na segmentação da sua base de clientes. 

Esse processo de qualificação tem como objetivo filtrar os clientes que apresentam maior potencial de compras.

A dica aqui é definir algumas perguntas ou critérios que ajudem a definir qual lead está preparado para “passar de fase” na segmentação do pré-vendas. 

Para leads que já se transformaram em clientes, essa dica também é válida. Você pode classificar os consumidores que compraram mais ou com maior frequência, oferecendo condições especiais a eles.  

Faça a nutrição dos leads

Lembra aqueles leads com potencial de compra, mas que ainda não estão prontos para fechar negócio?

Eles devem seguir pelo fluxo de nutrição, que tem a função de educá-los sobre a solução da empresa, suas vantagens e como ela pode ajudá-lo.

Aqui, vale ressaltar a importância de utilizar os canais de comunicação corretos, de acordo com o perfil do seu lead.

Você pode utilizar diversas ferramentas como, por exemplo:

• conteúdos relevantes no blog, com otimização para SEO;
• newsletter e e-mail marketing;
• demonstrações de produtos.

É importante entender o momento do lead para entregar os conteúdos certos a ele, caso contrário você pode acabar perdendo oportunidades de venda, seja por forçar uma proposta no momento errado ou por deixar de fazer a oferta no momento certo. 

Ofereça promoções

Uma ótima forma de atrair os consumidores e converter um lead em cliente é oferecer promoções. 

Existem inúmeras opções para realizar essas estratégias, como descontos no pagamento à vista, frete grátis para compras online, prazos de pagamento estendidos, condições especiais para cross selling e oferta de brindes, por exemplo.

Já na fase de pré-vendas é possível – e necessário – começar um trabalho de persuasão, para que os leads sintam-se mais dispostos e interessados a falar com os vendedores.

A oferta de promoções com certeza chama a atenção do lead e ajuda a aumentar esse interesse pela solução vendida.

Assim que perceber esse interesse, vale a pena sugerir o agendamento de uma reunião com o vendedor para esclarecer dúvidas finais sobre o produto, por exemplo.

Defina métricas para monitorar os resultados

Acompanhar os resultados das estratégias é tão importante quanto colocá-las em prática. Por isso, não deixe de definir métricas para monitorar com certa frequência.

Esse acompanhamento é fundamental para entender se as ações estão gerando os resultados esperados, assim como para identificar possíveis gargalos ou oportunidades de melhoria no processo.

Monitorar os indicadores de desempenho da equipe pode tornar as vendas mais efetivas. 

Dentre as principais métricas da etapa de pré-vendas, podemos citar o CAC, o número e o tempo de conversões. 

Falaremos mais sobre elas ainda neste artigo, então bora continuar nossa jornada de aprendizado juntos para chegar até esse assunto!

O que é funil de pré-venda?

O funil de pré-vendas segue a mesma lógica do funil de vendas e de tantos outros tipos de funil para outros tantos processos.

Trata-se de uma ferramenta com etapas, atividades e estratégias para fazer o lead avançar em sua jornada de compra.

O funil de pré-vendas é uma ferramenta importante e que contém as etapas necessárias para uma empresa qualificar leads e passá-lo adiante, para a equipe de vendas. 

Seus estágios são importantíssimos para implementar um pré-venda em uma empresa e precisam ser respeitados para entregar o valor e a confiança que o lead demanda para se tornar cliente.

Existem etapas, atividades e estratégias a serem cumpridas. Todas elas no seu tempo.

Vale a pena relembrar a importância de ter um ou mais profissionais voltados exclusivamente para a garantia de cumprimento desse funil. 

Como vimos acima, ele geralmente é chamado de SDR.

A função dele é fazer o primeiro diagnóstico das dores do cliente e entender se ele tem fit com os produtos ou serviços oferecidos.

Se sim, os leads passam a estar qualificados e são mandados para o pipeline de vendas onde o vendedor terá contato com essas oportunidades.

Se não, é preciso devolver o lead para o funil de marketing para seguir sendo nutrido por bons conteúdos – aprofundados – para despertar o desejo e a necessidade de compra.

Etapas do funil de pré-vendas

As etapas do funil de pré-vendas dependerão do processo de prospecção e geração de leads.

Mas, claro, aqui queremos falar das etapas mais comuns do funil de pré-vendas dentro do modelo de vendas inside sales.

Dentro desta realidade, podemos separar em 7 as etapas do funil de pré-vendas.

São elas:

1. Entrada/Distribuição de leads;
2. 1º Contato – boas vindas;
3. 2ª Tentativa de contato;
4. 3ª Tentativa de contato;
5. Qualificar cliente;
6. Aguardando agendamento;
7. Sem interesse/Recuperação.

Para que você entenda como funciona o pré-venda em cada uma dessas etapas, vamos esmiuçá-las a partir de agora. Assim você entenderá como um funil de pré-vendas se encaixa no processo e na sua equipe atual.

Falaremos sobre o que é cada etapa, as atividades, os responsáveis, configurações e ações.

Além disso, compartilharemos algum conteúdo de apoio para ajudar a aumentar as taxas de conversão e como aproveitar a eficácia do pré-venda na fidelização de clientes.

Ah, uma dica, na verdade uma boa prática da pré-venda: Quando enviar e-mails nas tentativas de contato, coloque sempre algum conteúdo que ajude o lead a entender melhor suas possíveis dores e como funciona o produto ou serviço que a empresa está tentando vender.

É importante entregar valor para o lead a cada contato e criar uma relação de confiança cada vez maior. Combinado?

Vamos aprender como alinhar o cliente para o pré-venda seguindo as etapas, desde o início.

1. Entrada/Distribuição de leads

É nessa etapa que os leads oriundos dos canais de aquisição entram: seja manualmente, importados ou de forma automática. 

Importante dizer que o lead não fica parado aqui, ele passa de forma automática para a próxima fase.

Entre as atividades da etapa estão: 

• distribuição de leads para a equipe;
• definição de dono da oportunidade, seja de maneira manual, seja por automação.

Todo o time de pré-vendas é o responsável por cumprir esses estágios. 

Entre as configurações dentro do CRM inclua: 

• cadência de funil (zero dias);
• ações automáticas dentro do CRM;
• passagem da oportunidade de maneira automática para a próxima etapa;
• automação – Distribuição de Leads via round robin;
• integração com site, Facebook e RD Station para receber o lead de maneira automática nesta etapa.

Conteúdo de apoio:

• Como fazer a transformação digital do processo de vendas. 
• Como fazer a automação de todos os processos no setor de vendas. 

2. Primeiro contato: boas vindas

Aqui ocorre a 1ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial.

Atividades da etapa incluem: 

• envio de e-mail automático;
• registro da atividade de contato.

O responsável pela etapa é o SDR responsável, designado pelo gestor comercial. 

Ao configurar o CRM inclua: 

• template de email padrão para 1º contato;
• formulário customizado para realizar a qualificação.

Defina também ações automáticas dentro do CRM como: 

• disparo de email automático quando a oportunidade chegar nesta etapa;
• duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

3. Segunda tentativa de contato para qualificação

Aqui ocorre a 2ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial e qualificá-lo.

Fazem parte das atividades da etapa:

• envio de e-mail automático;
• contato com o cliente (ligação, se houver número);
• registro da atividade de contato.

O SDR continua sendo o responsável pelo cumprimento do trabalho. 

Entre as configurações dentro do CRM estão: 

• template de email padrão para 2º contato;
• formulário customizado para realizar a qualificação.

Lembre-se também das ações automáticas dentro do CRM:

• disparo de e-mail automático quando a oportunidade chegar nesta etapa;
• duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Quer aprender como fazer pré-venda por e-mail? Acesse o material gratuito, “Scripts de vendas prontos com emails para qualificar leads”.

4. Terceira tentativa de contato para qualificação

Aqui ocorre a 3ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial e qualificá-lo.

Lembre-se de incluir atividades como: 

• envio de e-mail automático;
• contato com o cliente (ligação, se houver número);
• registro da atividade de contato;
• mover para a última etapa do funil caso não obtenha qualquer resposta.

Configure o CRM incluindo:

• template de email padrão para 3º contato;
• formulário customizado para realizar a qualificação.

Inclua ações automáticas dentro do CRM como:

• disparo de email automático quando a oportunidade chegar nesta etapa;
• duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

5. Qualificar cliente

Feito o contato inicial com o cliente, é hora de agendar outro contato para qualificação do mesmo.

*Importante: caso o lead atenda ao telefonemas anteriores e a qualificação puder ocorrer neste momento, essa etapa poderá ser pulada.

Se ele responder ao email autorizando uma ligação, ou atender ao telefonema pedindo para ligar mais tarde, então essa etapa deverá ser cumprida.

Para aprender como fazer pré-venda por telefone leia o artigo, “Ligação de vendas para qualificar leads: como saber se ela foi boa?”.

Inclua na lista de atividades dessa etapa do funil de pré-venda: 

• deixar agendada a ligação;
• qualificar o cliente preenchendo o formulário de qualificação.

Dentro do CRM configure:

• formulário customizado para realizar a qualificação do lead;
• alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 5 dias);
• organize também ações automáticas como duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Leia também: 16 perguntas abertas para vendas para fazer aos clientes

6. Aguardando agendamento

É onde ocorre o disparo do email com a agenda pública para que o lead possa escolher a hora e a data da conversa com o vendedor. Ou, simplesmente, pedindo o melhor dia e horário para tal.

Entre as atividades da etapa estão:

• cliente qualificado;
• agendar reunião com vendedor;
• após o agendamento ser feito, dar ganho na oportunidade.

Quem é o responsável pela etapa:

• SDR responsável

Configurações dentro do CRM:

• Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 5 dias).

Ações automáticas dentro do CRM:

• Duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

7. Sem interesse/Recuperação

Ocorre o disparo de um email para a pessoa da oportunidade agradecendo e colocando-se à disposição para conversar a qualquer momento.

Atividades da etapa incluem:

• enviar email para o lead;
• congelar a oportunidade por 60 dias. Após esse tempo, retorna para a primeira etapa deste mesmo funil de pré-vendas;
• colocá-lo na lista para receber a newsletter da empresa;

Quem é o responsável pela etapa:

• SDR responsável

Configurações dentro do CRM

• Cadência de funil (60 dias)

Ações automáticas dentro do CRM

• Retorna para primeira etapa do funil

Agora você já tem em mãos o melhor método para aplicar o pré-venda, usando um funil com etapas bem definidas. 

Principais indicadores da pré-venda

Por último – e não menos importante -, temos o acompanhamento de resultados. Dentro de uma empresa, nada deve ser implementado sem mecanismos claros para avaliar a eficácia de cada ação.

É o momento de utilizar as métricas e KPIs do processo comercial para quantificar aspectos relevantes e indicadores de sucesso. São exemplos de KPIs de pré-vendas: 

•  Lifetime Value (LTV), identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período que ele consumiu seus produtos e serviços. Clientes fiéis têm geralmente gastam mais com a empresa e, normalmente, foram leads bem qualificados no início do processo,
• CAC, Custo de Aquisição de Clientes, define o valor gasto pela empresa para transformar um lead em um comprador. Quanto menor o CAC mais eficiente está sendo seu trabalho de qualificação de leads, 
• Número de clientes novos por período quando há maior taxas de vendas existem maiores chances dos leads terem sido melhor qualificados, 
• Volume de reuniões de vendas realizadas; 
• Retorno Sobre o Investimento (ROI), entre outros.  

Origem dos leads

O monitoramento da origem dos leads serve para identificar quais canais de captação trazem mais resultados no pré-vendas. 

Essa análise ajuda a direcionar as estratégias de marketing, levando o foco para esses canais com maior chance de conversão. 

Dessa forma, é possível corrigir ou excluir campanhas, redirecionar recursos e ampliar investimento em ações que estão dando mais resultado. 

O setor de inteligência comercial também é beneficiado, uma vez que pode usar esses dados para desenvolver ações mais efetivas de venda.

Perda de leads

Tão importante quanto saber como os leads chegam até você, é entender porque eles se perdem no caminho, sem se transformar em clientes da marca.

É normal que existam perdas conforme os leads avançam no funil de vendas, mas é preciso entender porque elas acontecem, principalmente se os níveis estiverem muito altos.

Isso contribui para correção de ações de captação, nutrição e até mesmo de atendimento ao cliente no pré-vendas e outras etapas da jornada de compra.

ROI

O Retorno sobre o Investimento é um indicador importante para entender o equilíbrio entre o que você investe para captar e converter leads, em relação ao retorno trazido por eles.

Com ela, é possível descobrir o quanto você ganhou ou perdeu com uma determinada ação. 

O cálculo dessa métrica é bem simples e você pode aprender como ele funciona neste artigo: ROI: o que é, por que medir e como calcular o ROI do marketing?

Volume de ligações e contatos

O volume de contatos e ligações realizados pelo time de pré-vendas também é uma métrica fundamental, afinal, ajuda a otimizar esse processo.

Avalie a qualidade das chamadas, quantos contatos são realizados por dia e o tempo de cada contato. 

Taxa de conversão

De nada adianta realizar centenas de ligações por dia e não ter nenhuma conversão. Por isso, inclua uma análise da taxa de conversão no seu monitoramento.

Calcule a porcentagem de leads que avançam no funil de vendas, quantas reuniões foram agendadas com vendedores pela equipe de pré-vendas e quantas converteram em vendas.

Tempo de conversão

Avaliar o tempo dessa conversão também é um passo fundamental, pois pode ajudar a identificar a passagem de leads frios para os vendedores.

Quando um lead quente, pronto para fechar negócio chega ao vendedor, esse tempo tende a ser menor. 

Por isso, se o tempo está muito alto, pode ser um sinal de alerta para o processo de qualificação.

Técnicas de venda

Vender não depende de lábia, de carisma, de esperteza, nem nada disso. Apesar destes serem componentes de personalidade que são bem-vindos nas relações humanas.

Vender mesmo depende de técnica, pois o mais extrovertido e carismático do mundo sem técnica, sem dúvidas vai perder em número de vendas para aquele vendedor super tímido, porém que domina as técnicas de venda.

E não é só isso, pois as técnicas de vendas não são uma receita universal. Pelo contrário: cada tipo de setor e atuação terão as suas particularidades, por isso, é importante conhecer algumas variações para aplicar na sua operação.

A seguir, separamos algumas dicas de vendas para você aprimorar a técnica do seu time comercial.

Varejo

No varejo, o jogo é volume, então as técnicas de vendas têm que ser voltadas para fazer o cliente sair do estabelecimento com mais produtos do que ele entrou procurando.

E para isso há estratégias, como o cross sell, que dependem da escuta ativa do vendedor para perceber uma necessidade para além daquela que o cliente verbaliza e conseguir fazer a venda cruzada.

Também é importante dispor os produtos de forma a agilizar a decisão do cliente. Geralmente, prateleiras muito cheias causam confusão e despertam aquela resposta de “depois eu volto para ver com calma”.

Posicionar estrategicamente alguns produtos próximo ao caixa pode favorecer uma compra por impulso, então pense nestes detalhes.

Outra coisa importantíssima para vender mais no varejo é conhecer bastante os produtos e estar sempre atento aos sinais que o consumidor mostra para conseguir detectar uma oportunidade de aumentar o ticket médio dele.

Serviço

As técnicas de vendas para o setor de serviços são um pouco mais complexas e vão no encontro do que falamos sobre  vendas de ciclo mais longo, pois o serviço é intangível, portanto demanda mais explicações.

Alguns serviços são mais populares e, por isso, já estão no imaginário popular, como contratar um advogado ou mesmo um mecânico para o seu carro. 

São serviços com uma dinâmica própria e geralmente passivas, ou seja, o cliente já vai em busca da solução, basta estar no lugar certo na hora certa.

Outros serviços são autoexplicativos, e com isso se aproveitam da praticidade para ganhar em volume, como os serviços de transporte de aplicativo, por exemplo.

Eles já caíram na cultura de uso e, mesmo quando surge uma nova empresa oferecendo, poucas explicações são necessárias para que o lead entenda.

Dito tudo isto, agora precisamos falar de uma coisa importante que é o diferencial, e esse sim vai precisar de maiores explicações, pois é ele que vai tirar seu lead das mãos do concorrente e trazer para sua empresa.

Lembrando que demonstrar o diferencial do seu serviço não pode estar vinculado a depreciar a solução do concorrente.

A sua proposta precisa se sustentar por ela mesma.

E não use preço menor como diferencial. O ideal é que o valor do seu serviço só apareça quando o cliente estiver certo de que sua solução atende os requisitos deles.
Se no fim das contas o preço for uma objeção honesta, você analisa a possibilidade de descontos ou pagamentos facilitados.

Um ponto a destacar é que no setor de serviços, o vendedor usa sim técnicas de vendas, mas também é preciso ser muito bom no atendimento, pois uma das formas mais eficientes de fechar as vendas é passando confiança para o lead.

E-commerce

As técnicas de vendas para o e-commerce são parecidas com as do varejo tradicional, porém funcionam na internet e muitas vezes podem ser totalmente automatizadas.

O inbound marketing, por exemplo, é uma estratégia que tende a ser muito benéfica no varejo online, principalmente com o uso de e-mail marketing que pode atingir o lead com a promoção certa no momento certo.

Apesar da possibilidade de automatizar grande parte do processo de vendas no e-commerce, é importante que sua loja disponibilize uma forma de contato direto, que pode ser via chat. 

Afinal, muitos consumidores vão estar reticentes em confiar no seu site, pelo simples fato de não conhecê-los.

Os concorrentes gigantes têm consigo toda a credibilidade da instituição, mas, se sua loja online ainda está no seu começo, é preciso construir isso por meio de um bom relacionamento com cliente.

Um bom relacionamento começa por um atendimento de excelência e uma experiência de compra facilitada.

Dicas para vender mais

Acima falamos um pouco das características de cada tipo de setor dentro de um contexto de vendas e relacionamento com o cliente.

Agora é o momento de trazer algumas dicas mais práticas para que você possa entender a estrutura de um time de vendas.

Planeje

Tudo dentro de uma empresa precisa de planejamento. Por mais que para muitos empreendedores no início vender possa parecer um processo intuitivo.

É aquela coisa de aprender na prática, que até funciona, mas só até a página dois, pois, para ser verdadeiramente competitivo, é preciso ter uma certa previsibilidade nas vendas da sua empresa.

E esse planejamento de vendas, apesar de precisar ser respeitado, não precisa ser engessado, tem que ser apenas um guia. Mediante a novas situações, você pode adequar a estratégia.

Por isso, seu plano deve considerar aspectos do mercado que você está inserido, mas também da economia em geral, para diagnosticar oportunidades para aumentar suas vendas em um certo período.

Roteirize conversas

Assim como o planejamento é um guia para as ações, dentro dele deve haver uma parte para roteirizar toda a abordagem ao cliente.

Para os casos em que sua empresa já fez um bom pré-vendas, o roteiro pode partir do ponto da jornada que o cliente se encontra, com algumas âncoras para confirmar informações chave que foram recolhidas.

É fundamental que esse roteiro tenha pontos persuasivos e que não seja restrito, dando ao vendedor possibilidade de improvisar na medida em que for percebendo aberturas por parte do cliente.

Teste estratégias

Isso mesmo, teste versões diferentes do roteiro de vendas, com diferentes perfis de consumidores.

Aqui vamos ter que ser repetitivos e apontar a necessidade de um bom pré-vendas, porque é dali que vão vir as informações necessárias para embasar os rumos do script de vendas.

Mesmo nos testes que não forem positivos, você terá um feedback do cliente que poderá ser importante para aprimorar o processo de vendas e até a solução que você oferece.

Treine sua equipe

A aplicação dos testes e os feedbacks vão te dar a oportunidade de melhorar os processos de venda, e, depois disso, é preciso fazer com que a equipe fique alinhada com esses aprimoramentos.

Por isso, investir em treinamentos é muito importante, então faça os testes de roteiros com os vendedores mais experientes. Enquanto isso, os mais novos vão treinando para ganhar confiança e apresentar melhor o script de vendas.

Ajude o cliente em sua jornada

A velocidade que o cliente passa pela jornada de compra vai depender de quantas objeções ele tenha para com a solução oferecida.

Cabe ao vendedor oferecer as informações que ajudem na tomada de decisão do cliente, sendo honesto em fazê-lo perceber que o produto ou serviço oferecido tem realmente os predicados que ele precisa.

Estabeleça vínculos

É importante criar uma relação de confiança com o cliente, e o bom vendedor precisa achar coisas em comum que possam gerar empatia e assim formar vínculos.

Quanto mais forte forem os vínculos, mais perto de fechar a venda você estará.

Seja flexível

Novamente, nada de ser engessado, é preciso oferecer espaço para negociação, dentro do que a margem do produto permite.

Entenda as necessidades do cliente para saber quando ele realmente precisa de uma concessão para fechar ou quando só quer pechinchar por pechinchar.

Mostre seus diferenciais

Muitas vezes os diferenciais das soluções não ficam claras para alguns clientes, e cabe ao vendedor conseguir inseri-los de forma incisiva na negociação.

O que destaca o seu produto ou serviço pode ser justamente o que vai fazer o lead optar pela sua solução e não a da concorrência.

E lembre-se que quanto mais inovador for seu diferencial, mais ele vai saltar aos olhos dos clientes. 

Então, trabalhe nisso.

Invista em qualidade e inovação

Falando em inovação, investir em tecnologias que melhorem a qualidade daquilo que você oferece é uma boa maneira de continuar competitivo.

Agregar inovações é o que pode colocar seu negócio numa posição de destaque elevada, portanto você jamais deve se acomodar com seu produto ou serviço e buscar sempre a otimização deles.

Conclusão

A etapa de pré-venda é tão importante quanto o fechamento de negócio, pois, sem um processo bem definido, fica mais difícil concluir essa venda.

Como vimos, a função desse time é exatamente qualificar os leads para entregar pessoas mais preparadas para fechar negócio ao time de vendas.

Isso economiza tempo e recursos, além de permitir que os sellers foquem apenas na venda propriamente dita, tornando suas ações mais eficientes e elevando a produtividade do setor comercial.

Entretanto, para conseguir esses resultados, é preciso estruturar um processo de pré-vendas sólido, seguindo as dicas deste conteúdo.

Se você ficou com alguma dúvida sobre o texto, ou quer entender qual o papel do CRM na estratégia de pré-vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Um software de CRM é o principal aliado do time de pré-vendas.

Com a plataforma a equipe é capaz de:

• qualificar melhor as oportunidades;
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Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #BoraBaterMeta!