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8 min de leituraMetodologia de vendas: qual é a melhor para a sua empresa?

Definir uma metodologia de vendas é essencial para o sucesso de uma empresa. Mais do que apenas vender, saber como e o quanto você conseguirá ganhar a médio e longo prazo é vital para quem planeja crescer dentro da sua área de negócios.O objetivo da sua empresa é fechar negócios e você sabe disso. Mas é preciso fazer isso da forma correta, com processos e organização sempre atentos àquilo que há em termos de necessidade nos seus clientes. Mais do que isso, a sua metodologia de vendas precisa estar também de acordo com os valores e objetivos que você identifica no seu negócio.

Spin Selling, Lean Selling, Solution Selling e SELL são possivelmente as 4 principais metodologias de vendas que você pode usar dentro da sua empresa. Neste artigo, saiba o que elas significam e como podem ser aplicadas para você estabelecer uma rotina básica de vendas e alavancar o seu crescimento. Mas, não paramos por aí. Listamos mais algumas outras metodologias que podem se encaixar no seu negócio.

Vamos lá?

Boa leitura!

Spin Selling

Spin Selling é a metodologia de vendas baseada em quatro palavras:
  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

Trata-se talvez da metodologia mais famosa existente. Ela foi desenvolvida por Neil Rackham, que é o autor do livro “Spin Selling”, de 1988.

No estudo realizado após analisar vendas mais complexas, foi possível reparar que, em uma rotina básica de vendas, os vendedores que obtiveram maior êxito foram aqueles que deixaram o cliente falar mais, fazendo somente perguntas pertinentes.

Desta forma, a construção de empatia entre vendedor e cliente tornou-se mais fácil, segundo o estudo.

O Spin Selling, portanto, aborda o caminho a ser trilhado pelo vendedor com o intuito de convencer o potencial cliente a adquirir o produto ou serviço que a sua empresa disponibiliza. Seguindo a lista de palavras acima, então, primeiro o vendedor deve entender a situação do cliente – isso é possível coletando informações sobre o mesmo e também sobre suas necessidades. Assim, identifica-se o problema.

A seguir, tendo essas informações, o vendedor faz a implicação: ele ressalta como os problemas afetam o dia a dia do cliente e faz projeções de situações. Por fim, após relatar possíveis prejuízos, a sua equipe de vendas apresenta como o seu produto ou serviço irá suprir as necessidades específicas do cliente com o intuito, claro, de finalizar a venda.

Conhecer a situação do cliente, ouvir e entender os seus problemas e necessidades, abordar de forma consciente e oferecer a solução adequada. É disso que estamos falando.

Quer saber mais sobre Spin Selling? Leia como essa técnica torna as vendas complexas mais rápidas e ágeis.

Lean Selling

“Criar mais valor para os clientes utilizando menos recursos”. Essa frase, quase um mantra, resume bem o Lean Selling. Em outras palavras, trata-se da metodologia de vendas que busca maximizar a experiência do cliente em relação àquilo que sua empresa oferece. Por isso, “criar mais valor”.

Quanto a “utilizar menos recursos”, não entenda como um corte de verbas, mas sim:

  • Eliminar todo o desperdício daquilo que não gera valor para o cliente;
  • Realocar verbas e dar poder àqueles que ajudam na construção do valor;
  • Investir e trabalhar em melhoria contínua.

Vender mais com menos gastos é o cenário ideal, certamente. Além de ser uma metodologia de vendas, o Lean Selling pode ser visto como uma mudança de postura na forma de empreender, algo que ajuda no controle de vendas. Desta forma, ao aplicar esses ideais para tentar concluir um negócio, a sua equipe de vendas deve focar somente naquilo que ajuda a mostrar as vantagens do que você está vendendo. Quaisquer coisas que não sejam neste sentido devem, assim, ser deixadas de lado.

Conheça 5 dicas para você criar uma rotina de vendas saudável dentro da sua empresa.

Solution Selling

Também conhecida como vendas consultivas, é a metodologia que foca essencialmente na experiência do cliente. Mais do que oferecer um produto ou um serviço à ele, a Solution Selling dá uma solução para quem consome. Para isso, é fundamental basear-se em ideias como:

  • Isolar perspectivas de quem é um cliente em potencial;
  • Demonstrar as soluções que são possíveis;
  • Apresentar provas de que a solução oferecida funciona;
  • Realizar o pós-venda como forma de assegurar o sucesso e vender mais no futuro.

Nesta metodologia de vendas, o vendedor (um verdadeiro especialista na área) vale-se de uma abordagem mais individualizada e personalizada. Isso acaba tornando o atendimento e a consequente resolução de problemas mais assertivas. A partir disso, uma relação de confiança é gerada.

Vendedor tem que vender. Seu processo de gerenciamento de vendas está correto?

SELL

Pense em um simples acrônimo, em inglês, para entendê-la.

  • Show feature (mostrar recursos);
  • Explain advantages (explicar as vantagens);
  • Lead into benefits (conduzir aos benefícios);
  • Let them talk (deixe os clientes falar

Essa talvez seja a metodologia de vendas mais simples das quatro que trouxemos. Diferente das que vimos anteriormente, essa abordagem já sugere expor os recursos que você tem – características do seu produto ou serviço, demonstração de como ele funciona, por exemplo. Este é o S. Depois, cabe ao vendedor o detalhamento do produto, expondo as vantagens que um cliente na aquisição. Este é o E.

Depois, a partir das vantagens anteriormente expostas, a sua equipe de vendas aborda como aquilo que você está vendendo poderá impactar na vida do cliente. Este é o primeiro L. Por fim, o vendedor deve estimular por meio de perguntas o cliente a falar sobre as necessidades e de como ele acredita que o seu produto irá beneficiá-lo. Este é o último L.

Outras metodologias de vendas: qual se encaixa melhor em sua empresa?

BANT

BANT é um jeito “moderno” de identificar os clientes SaaS em potencial e é empregado em mercados que trabalham com compras planejadas. Baseia-se em 4 critérios macros para analisar a compatibilidade entre quem compra e quem vende:

  • Budget (Orçamento) – o cliente tem condições financeiras de comprar o seu produto ou serviço?
  • Authority (Autoridade) – a pessoa com quem o seu vendedor está falando tem o poder de decisão na compra?
  • Need (Necessidade) – o produto ou serviço realmente soluciona o problema que o lead tem?
  • Timeline (Linha de tempo) – em um período de quanto tempo o cliente deseja que a solução que você vende esteja em pleno funcionamento?

Você sabe como as metodologias de vendas estão se transformando com o mundo digital?

AIDA

AIDA representa 4 etapas que o lead precisa passar até, finalmente, converter-se em cliente de fato. Basicamente, trata-se de uma técnica que analisa como suas conversões ocorre. Então,

  • Atenção – ganhar a atenção do visitante de sua página para que ele perceba a oferta. Cores, tamanho e posições dos elementos da página são importantes, além de um bom CTA;
  • Interesse – as informações na sua página devem mostrar ao visitante que você tem o que ele precisa. É preciso comunicar que a sua empresa atende às necessidades dele;
  • Desejo – nesta etapa o cliente procura amostras da eficácia do seu produto ou serviço. É preciso oferecer provas de que ele pode confiar em você;
  • Ação – esta é a fase da conversão. Se você cumpriu as etapas inicias de forma correta, ela tem tudo para acontecer naturalmente.

Não entendeu algum dos termos que usamos neste artigo? Acesso o nosso glossário de termos de vendas e não se perca mais!

Challenger Sales

Talvez você nunca tenha ouvido falar desta metodologia de vendas – até porque é uma das mais recentes. Trata-se de analisar a experiência de compra como determinante para a venda ser efetuada. Para isso, é necessário gerar valor para o lead antes mesmo de ele realizar a compra. Como? É recomendado seguir 3 passos importantes:

  • Educar os clientes – trazer novas perspectivas dentro do negócio e da realidade do cliente propondo abordagens e soluções que ele ainda não cogitou;
  • Adaptar o discurso – focar a conversa para trazer soluções de acordo com a necessidade de cada cliente adaptando, se necessário, o discurso do playbook de vendas;
  • Controlar o processo – De forma assertiva, estimular o cliente a ter outras demandas e, se necessário, pressionar o cliente em questão de preço, prazo, etc.

O que é um playbook de vendas e a qual é a importância de tê-lo na sua empresa

GPCT

GPCT é uma fórmula para acelerar vendas foi criada por Mark Roberge, ex-CEO da Hubspot. Para entender o que é essa metodologia, vamos ao significado de suas iniciais:

  • Goals (Objetivos) – quais são os objetivos da empresa e do lead? São os mesmos? Em geral são reduções de custos, maios faturamento e diminuição de riscos;
  • Plans (Planos) – qual o planejamento para atingir os objetivos? O que precisa ser feito? Não ignore o que deu errado e o que deu certo anteriormente;
  • Challenges (Desafios) – quais são as barreiras que dificultam a venda? Sua empresa pode ajudar o cliente? O cliente aceitará a ajuda? Este é o caminho para quebrar barreiras;
  • Timeline (Linha de tempo) – qual o prazo para a meta ser atingida? Como ele foi traçado? O vendedor, aqui, deve saber se o lead vai para o pipeline de vendas ou precisa de mais tempo.

O que é a metodologia Customer Centric Selling (CCS) e como aplicar?

E aí, qual metodologia de vendas, dentre tantas outras, melhor se encaixa na sua empresa?

Seja qual você escolher, use um CRM de vendas para organizar e agilizar o seu processo comercial. Fale com um consultor agora mesmo.

Um abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas. #RunPipeRun