Vendedor interno: o que é, o que faz, atividades e habilidades

Você sabe o que é e o que faz um vendedor interno? 

Este profissional atua à distância, seja em casa ou em um escritório, e se enquadra na modalidade de Inside Sales. 

Ao contrário da venda presencial, na qual o vendedor precisa se deslocar até o cliente, o vendedor interno utiliza ferramentas tecnológicas para prospectar, apresentar soluções, negociar e fechar novos negócios.

Além de ser uma alternativa mais econômica e eficiente em termos de tempo, o vendedor interno tem a vantagem de poder atender clientes de diferentes regiões geográficas e horários. 

Neste conteúdo, vamos explorar mais sobre esse perfil profissional, suas principais atividades e habilidades necessárias para se destacar na área. 

Então, se você deseja se tornar um vendedor interno ou está pensando em criar um novo time na sua empresa, continue lendo!

O que é vendedor interno?

O vendedor interno é um profissional de vendas que, como o nome sugere, realiza suas atividades de casa ou de dentro de um escritório.

Ao contrário do vendedor externo, o vendedor interno não precisa se deslocar para prospectar e visitar clientes.

Todo o relacionamento é feito de forma on-line, com o apoio de ferramentas como e-mail, WhatsApp, telefone, videoconferências, CRM e muitas outras.

Essa profissão é conhecida como Inside Sales e tem ganhado cada vez mais espaço no mercado, devido à otimização dos resultados em vendas e à economia em relação a outros formatos.

Outra vantagem do vendedor interno é a facilidade de atender às necessidades dos clientes, sem que eles precisem sair de casa. 

Nesse caso, todo o processo é conduzido com a ajuda da tecnologia: primeiro contato, demonstração, proposta, fechamento do negócio e pós-venda.

Qual a diferença entre vendedor externo e interno?

Como comentamos acima, a grande diferença entre um vendedor interno e um externo é a forma como cada um conduz o processo comercial.

O vendedor interno realiza todas as suas atividades por meio de canais digitais, sem precisar se deslocar fisicamente para atender seus clientes.

Isso significa que ele pode atender pessoas de todo o país e até mesmo do mundo.

Por outro lado, o vendedor externo precisa se deslocar para atender os clientes, realizar apresentações e fechar negócio.

Geralmente, esse tipo de vendedor atua em uma região específica, prospectando e visitando clientes em uma mesma cidade ou estado.

É importante lembrar que ambos os perfis podem ser necessários para atingir os objetivos de vendas de uma empresa, dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido.

Indústrias e distribuidoras, por exemplo, muitas vezes precisam de vendedores externos para apresentar seus produtos em feiras e eventos empresariais. 

Já as empresas de SaaS (Software as a Service) costumam trabalhar com vendedores internos, que atuam de forma consultiva para vender as soluções. 

Vendedor Interno	Vendedor Externo
Pode trabalhar de casa ou do escritório;	Precisa se deslocar fisicamente;
É capaz de atender clientes de todo o mundo;	Atua em uma região específica;
Tecnologia é essencial para seu dia a dia;	Usa a tecnologia, mas aplicada ao presencial.
Pode atender vários clientes simultaneamente;	Atende um cliente por vez;
Oferece praticidade ao cliente.	Oferece um contato mais próximo.

O que faz um vendedor interno?

O vendedor interno é um profissional crucial para o sucesso da sua empresa, pois ele é o responsável por fechar novos negócios e trazer receita.

Suas principais atividades incluem prospectar clientes, realizar apresentações, enviar propostas comerciais, fazer follow-up, negociar e fechar a venda. 

Por esse motivo, é essencial que ele conheça muito bem todas as soluções oferecidas pela empresa, tenha excelentes habilidades de comunicação e, é claro, domine técnicas de vendas e persuasão.

Além disso, é importante que esse profissional esteja sempre disponível para auxiliar os clientes em quaisquer dúvidas que possam surgir durante o processo.

Como ser um bom vendedor interno? Veja 5 habilidades

Se você quer se desenvolver na área de vendas ou embarcar em um novo desafio como vendedor interno, saiba que apenas ter “lábia” não é o suficiente.

Para ser um bom vendedor interno e ter sucesso, é preciso desenvolver diversas habilidades essenciais. 

Pensando em te ajudar a dar o primeiro passo, listamos abaixo algumas das habilidades mais exigidas pelo mercado hoje em dia.

Confira!

Ter boa comunicação

Em vendas, a comunicação é a chave para o sucesso, especialmente quando se trata de vendedores internos, que precisam lidar com clientes à distância. 

Nesse caso, é mais do que essencial que esses profissionais tenham habilidades de comunicação excelentes.

Portanto, se você quer ser um bom vendedor interno, deve ser capaz de se comunicar de forma clara e objetiva, tanto via e-mail, telefone ou videoconferência. 

Além disso, sua comunicação deve estar alinhada com o tom de voz da empresa para evitar qualquer tipo de ruído ou mal-entendido.

Quando a comunicação é eficiente, ela se torna uma ferramenta poderosa para construir uma relação de confiança com clientes e prospects.

Conhecer bem o produto que vende

Como convencer alguém de que a sua solução é a melhor, se você não sabe tudo sobre ela?

Para ajudar os seus clientes e mostrar como o seu produto ou serviço pode ser valioso para eles, é crucial que você conheça todos os detalhes, desde o funcionamento até as principais vantagens.

Com essas informações, você estará ainda mais preparado para tirar dúvidas dos clientes, quebrar objeções e mostrar como a sua solução pode ajudá-los a resolver os problemas que enfrentam.

Lembrando que, além de conhecer os produtos e serviços que a sua empresa oferece, é muito importante ficar de olho na concorrência. 

Ter empatia

Qualquer profissional que trabalha diretamente com o público precisa ter empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro. 

Essa habilidade é muito importante para entender o ponto de vista do cliente e oferecer soluções que realmente se alinham com as necessidades que ele compartilhou com você. 

Para desenvolver a empatia, é preciso ter paciência, respeitar o espaço do cliente e direcionar as abordagens de acordo com o momento dele. 

Além disso, você deve desenvolver uma comunicação clara e eficaz, praticar a escuta ativa e, durante as videoconferências, prestar atenção às expressões não verbais do seu cliente. 

Ser paciente

A paciência também é uma habilidade muito importante para ser um bom vendedor interno, pois poucas vendas acontecem de um dia para o outro. 

Por exemplo, pode acontecer de você enviar uma proposta para um cliente e não receber uma resposta na mesma semana. 

Nesse caso, é importante saber esperar e fazer o follow-up no momento certo, pois o cliente pode ter enfrentado algum problema que o impediu de responder.

Ter organização

O vendedor interno é responsável por uma série de tarefas simultâneas, como reuniões, follow-ups, e-mails e atualização dos leads no software de CRM, entre outras demandas.

Com tantas atividades em jogo, a falta de organização pode levar à perda de prazos e compromissos importantes.

Para evitar essa situação, comece listando as atividades do dia e priorizando aquelas que demandam mais urgência. 

E não esqueça de manter seus materiais de apoio bem organizados e categorizados, como apresentações, modelos de propostas, whitepapers e outros. 

10 principais atividades de um vendedor interno nas empresas

Em um gerenciamento de vendas correto, as atividades de um vendedor se concentrarão em… vender.

Mas claro que vender é uma ciência complexa, que nem sempre é exata, e que demandam muitas funções.

Uma delas, como falamos, não é a de qualificar os leads que o marketing passa para a equipe comercial. Todavia, sabemos que a realidade nem sempre é essa, especialmente para pequenas empresas.

Então, se você ainda está estruturando o setor de vendas e conta com apenas um profissional, divida-o por turnos.

Coloque pela manhã para qualificar leads e, à tarde, para de fato vender. Não é o ideal, mas pode funcionar por um tempo.

Dito isso, vamos falar agora das 10 principais atividades de um vendedor interno. Como elas ocorrem e qual a importância delas?

Veja agora:

1 – Conhecer o cliente específico

A primeira função de um vendedor pode parecer óbvia – mas nem sempre é algo presente no dia a dia das empresas.

Mas aqui, não se trata de conhecer o perfil do cliente ideal da empresa, tampouco saber de cor a persona. Ok, isso precisa acontecer.

Quando nos referimos ao cliente específico, aquele que será atendido. O que ele conversou com o time de pré-vendas e expôs como dor? Quais os detalhes que ele pediu que fossem atendidos durante a venda?

Tudo isso precisa ser registrado pelo SDR antes de passar o contato para o vendedor. E, depois disso, cabe ao vendedor estudar muito bem cada oportunidade.

Por isso é importante ter as informações centralizadas para tornar esse trabalho mais rápido. Ter esses dados ajudarão o vendedor a direcionar um discurso com foco no cliente, de fato.

Tornará a venda consultiva, didática, mostrando ponto a ponto como a solução que ele tem em mãos ajuda o cliente.

2 – Usar playbook de vendas

O playbook de vendas é um documento importantíssimo para qualquer empresa. E deve ser encarado como um organismo vivo.

É nele que estarão todas as boas práticas realizadas no setor comercial, cases e também gatilhos mentais para contornar objeções.

Então, por isso ele deve ser um aliado e tanto do vendedor. Sempre que precisar, o profissional deve recorrer a este documento.

É importante, inclusive, para avaliar a performance do vendedor baseado no conteúdo e nas normas do playbook.

Separe cases para cada segmento de cliente e faça uso durante a demonstração de vendas.

Para cada empecilho que o cliente colocar, use um gatilho específico (já utilizado com sucesso anteriormente).

Tudo isso deve estar presente neste documento: tudo o que precisa ser dito para conseguir finalizar uma venda.

Mas aqui, um adendo: não se trata de seguir um script de vendas pronto, fechado e decorado.

Não!

O playbook serve como um norteador dos termos em que a venda precisa ocorrer. Sobre o que dizer para garantir que o cliente será positivamente impactado.

3 – Demonstrações de vendas

Essa talvez seja a função de um vendedor mais óbvia: a de vender. Aqui, por estarmos falando do modelo inside sales, ela ocorrerá dentro da empresa.

Então, a depender do que a companhia vende, ela poderá se dar por telefone, videoconferência ou até mesmo via WhatsApp.

Aqui é importante dizer que o ideal seria escolher por uma forma de vendas que permita que a negociação feita seja registrada.

Então, por exemplo. Se você vender por telefone, opte por uma telefonia voIP que permita que as chamadas fiquem registradas no seu sistema de vendas.

Por que isso é importante? Você poderá ouvir sempre que quiser a chamada e saber no que você foi bem ou não na hora de voltar a falar com esse cliente.

Também serve de aprimoramento no treinamento de vendas: no que o discurso precisa melhorar?

É importante também para mostrar aos novos vendedores como é o discurso da empresa – o que irá acelerar o conhecimento de todos na área.

4 – Enviar propostas

Depois de demonstrar seu produto ou serviço, ou então contatar via telefone, é hora de enviar uma proposta comercial ao cliente.

Essa é obviamente uma das atividades de um vendedor – cabe a ele fazer isso e mais ninguém. Você quem conversou com o cliente e que sabe das necessidades dele.

Portanto, capriche na proposta que irá enviar. E faça isso de maneira ágil também. Nada de ficar copiando e colocando modelos e trocando os campos específicos.

Aproveite a tecnologia do seu CRM para tal e ganhe muito mais agilidade enviando as propostas. E também recendo o “aceite” delas com o módulo de assinatura eletrônica.

Enviando por dentro do seu software CRM você saberá inclusive se ele abriu a proposta (para isso, integre seu email).

O que ajudará você em outra atividade importante que está por vir agora…

5 – Realizar follow up

O follow up é uma etapa importantíssima do processo comercial – e deve ocorrer em diversos momentos.

Mas, como aqui estamos falando das atividades de um vendedor, é fundamental saber em que ocasião fazer.

Depois da demonstração de vendas, você certamente irá enviar uma proposta. E precisa de uma resposta, certo?

Logo, cabe ao vendedor (depois de um tempo determinado) “cobrar” a resposta do cliente. Entre aspas porque você não deverá fazer isso de forma ríspida, nem nada.

Acione o gatilho de urgência e peça uma resposta. O follow up pode (e deve!) ser feito também para garantir que o prospect não faltará à reunião agendada.

Então, de manhã cedo – ou no dia anterior – mande um email relembrando do compromisso firmado entre vocês dois.

Até porque, no-show em vendas, embora comum, trazem prejuízos à empresa – e é preciso evitá-los ao máximo.

6 – Atender de forma ágil e precisa

O ágil atendimento ao cliente é fundamental desde o primeiro contato dele com a marca. Sim. Mas deve continuar com o vendedor. Em diversas ocasiões.

Depois de você fazer a demonstração, por exemplo, o cliente terá dúvidas para sanar. E você precisa estar à disposição para responder.

Isso é bastante comum especialmente em vendas B2B, que são mais complexas e envolvem de maneira geral valores maiores e mais de um decisor.

A tomada de decisão é cercada de cuidados e, por isso, você precisa encontrar quem é o influenciador interno e manter um relacionamento contínuo com ele.

A venda pode demorar mais a sair nestes casos? Pode.

Mas quando ela ocorrer você terá um cliente que confia em você, que entende a sua solução e que, obviamente, terá um risco menor de churn.

7 – Ficar em contato constante com pré-vendas

Da mesma forma que o time de vendas precisa conversar sempre com o marketing para demandar conteúdos que façam sentido para os clientes, os vendedores precisam falar com os pré-vendedores.

Esse contato constante é uma das principais atividades de um vendedor. É essencial para manter o discurso sempre atual e que faça sentido.

Até mesmo para que seja avaliada a qualidade dos prospects que são movidos pelas etapas do funil.

Se a pré-venda não está qualificando bem, o ciclo de vendas aumenta e consequentemente o CAC. Será mais difícil convencer o cliente de que a solução que você vende faz sentido ou não.

As principais dúvidas do cliente precisam ser respondidas antes de o mesmo chegar ao vendedor. Caso contrário todas as suas oportunidades custarão caro demais.

8 – Realizar reuniões diárias

As reuniões diárias são importantes para manter toda a força de vendas da empresa alinhada e na “mesma batida”.

Elas podem ser curtas, de 15 minutos mesmo, para falar sobre o dia anterior e projetar o dia que está começando.

O vendedor é o centro deste processo, afinal é ele quem está mais intensamente com o cliente.

Cabe a ele e ao líder de vendas puxar a pauta e falar sobre as oportunidades que está trabalhando:

• fale sobre o perfil dos clientes;
• sobre quais estão fechado mas rápido;
• quais demoram mais para se decidir;
• o que os clientes comentam como principal dor, etc.

Essas informações são insights para a pré-venda direcionar seu discurso e o marketing criar bons conteúdos – tanto para atrair clientes como para ajudar o SDR a qualificá-los.

9 – Analisar o desempenho

Uma das principais atividades de um vendedor e que nem sempre é levado como obrigatória é a análise de desempenho.

Mas não somente após o final de cada mês para saber a quantia total do pagamento de comissão de vendas.

O monitoramento precisa ser diário, especialmente atento às taxas de conversão em cada etapa do pipeline.

Um dashboard de vendas – conectado a uma televisão na sede da empresa – mostra em tempo real a conversão em qualquer etapa do processo.

Mais, mais do que monitorar, é preciso entender os números. Por que, por exemplo, a empresa tem um bom número de agendas marcadas mas o de vendas fechadas está aquém?

Possivelmente os SDR estão passando leads ruins para os vendedores – mas pode não ser isso. O “aceite” pode estar emperrado na etapa de propostas…

Enfim, como saber se não há monitoramento, não é mesmo?

10 – Preencher o CRM

O preenchimento do CRM de vendas utilizado pela empresa é tarefa mais do que obrigatória de qualquer vendedor.

Em primeiro lugar porque é vital ter todas as informações centralizadas do cliente para saber seu histórico com a empresa. Especialmente se você trabalha com vendas recorrentes.

Em segundo lugar… como saber como essa venda ocorreu se não há dados sobre ela? Foi vendido pelo preço certo e nos termos que a empresa acertou?

Muitas organizações têm dificuldade de conseguir fazer com que sua equipe comercial preencha o CRM. Então, cabe ao gerente de vendas algumas ações.

Incentive, especialmente no começo do uso quando a transformação digital for algo extremamente novo.

Crie campanhas de incentivo, de repente, aumentando a comissão para aqueles vendedores que tiverem todas as suas oportunidades registradas no software.

E aqui, falamos de tudo mesmo. Emails enviado pela plataforma, cadastro do cliente, envio das propostas e contratos.

Assim é possível criar uma cultura eficiente dentro da empresa, com o vendedor entendendo que essa deverá sempre ser uma de suas funções.

Tecnologia para vendedores internos

Como comentamos ao longo do conteúdo, um bom vendedor interno precisa dominar algumas ferramentas tecnológicas, especialmente o CRM.

O CRM é a ferramenta principal do dia a dia do vendedor interno, pois centraliza todas as informações dos clientes e suas interações, além de ajudar a automatizar tarefas como criação de propostas e envio de e-mails.

Se você ainda não utiliza um CRM no dia a dia, saiba que o CRM PipeRun é a plataforma certa para ter controle sobre suas oportunidades e vender mais.

Com o nosso CRM, você e sua equipe podem:

• Organizar visualmente todo o processo comercial;
• Padronizar e automatizar tarefas;
• Centralizar todas as informações de vendas;
• Enviar propostas e documentos para assinatura eletrônica com agilidade;
• Acompanhar as métricas de vendas;
• E muito mais!

Então, por que esperar para implementar o PipeRun na sua empresa? Fale hoje mesmo com um dos nossos especialistas e descubra todos os benefícios do nosso CRM de vendas!

Conclusão

Gostou de conhecer mais sobre o dia a dia de um vendedor interno?

Se você quer se tornar um vendedor interno de sucesso, é importante avaliar seus pontos fortes e fracos e se desenvolver nas habilidades que ainda precisa aprimorar. 

Agora, se você é um empreendedor e deseja montar uma equipe de Inside Sales, é essencial escolher os melhores perfis, oferecer treinamentos e integrar a equipe com as demais áreas da empresa. 

E não se esqueça de que, seja qual for a sua necessidade, um CRM pode ser a chave para aumentar suas vendas.

Esperamos que nosso conteúdo tenha te ajudado a compreender melhor esse perfil profissional tão procurado no mercado.

Que tal aproveitar a oportunidade para conferir mais dois artigos úteis sobre vendas?

O primeiro fala de algumas técnicas de negociação importantes de serem aplicadas com os clientes.

Já o segundo fala de métricas de vendas que você não pode ignorar em seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas sobre vendedor interno.

Qual a função de um vendedor interno?

Assim como qualquer outro vendedor, a função principal do vendedor interno é fechar negócios e gerar receita para a empresa.

Qual o salário do vendedor interno?

Segundo o Glassdoor, a média salarial de um vendedor interno no Brasil é de R$ 1.750,00 por mês, sem contar com as comissões.

Qual a carga horária de um vendedor interno?

Geralmente um vendedor interno trabalha com a carga horária padrão, ou seja, 8 horas por dia, das 9h às 18h. Algumas empresas oferecem o benefício de horário flexível, porém, é comum ter que estar disponível para os clientes durante o horário comercial. 

Onde trabalha um vendedor interno?

Um vendedor interno pode trabalhar tanto de casa, em modelo home office, quanto de dentro de um escritório. A modalidade de trabalho pode variar de acordo com cada empresa.