O que é Playbook de Vendas, importância e passo a passo para criar

Playbook de vendas é um documento que serve como um verdadeiro guia.

Mas não só para os vendedores como para toda a força de vendas da empresa.

Nele, consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização.

Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.

Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem. O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos.

Então, é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.

Investir em treinamentos de vendas constantes e sistemas de crm que ajudam a operacionalizar o dia a dia. Esses são gastos são cruciais.

Portanto, devem ser levados em conta quando se trata de vendas. Por conta disso, foi criado o conceito de sales playbook. Também conhecido como playbook de vendas.

Ele consiste na criação de uma espécie de guia de vendas. E possui orientações padronizadas acerca do processo de vendas do seu negócio.

A seguir, você irá conhecer um pouco mais a respeito do conceito de playbook de vendas. Além disso, vai aprender como produzir esse documento do zero em 6 etapas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é playbook de vendas?

Um playbook de vendas ou sales playbook é um documento indispensável para qualquer empresa que esteja buscando padronizar e otimizar seus processos de vendas.

Em resumo, o playbook reúne informações detalhadas sobre todo o processo comercial, incluindo rotina de atividades, buyer persona, metodologias, scripts para novos vendedores, etc.

Muitas pessoas não imaginam, mas essa ferramenta não nasceu no mundo dos negócios. Na verdade, sua origem vem dos esportes.

No futebol americano, por exemplo, é comum que os treinadores andem com um playbook em mãos, ou seja, um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.

Assim como no esporte, um playbook de vendas também é uma ferramenta poderosa para ajudar seus vendedores no dia a dia, pois serve como um guia completo, que reúne todas as informações que eles necessitam para fechar cada vez mais negócios.

Mas não pense que criar um playbook de vendas é uma tarefa tão simples assim. A melhor opção é, sem dúvidas, começar com uma versão básica e aprimorá-la com o tempo.

Como usar playbook de vendas?

Para aproveitar ao máximo seu sales playbook, é essencial que sua equipe esteja familiarizada com o conteúdo presente no documento e, claro, seja incentivada a consultá-lo regularmente.

Além de servir como guia, você pode usar o playbook para treinar novos vendedores, avaliar o desempenho geral do time e identificar possíveis pontos de melhoria.

O playbook também pode ser utilizado para aumentar a produtividade da equipe de vendas, já que fornece informações e recursos que facilitam e até mesmo automatizam suas atividades.

Dessa forma, seus vendedores passam a gastar menos tempo procurando materiais para tirar dúvidas e mais tempo vendendo.

Outra maneira de usar o playbook é como um guia para compartilhar técnicas de venda bem-sucedidas entre a equipe. Quando um vendedor descobre um método que funciona bem, nada melhor que adicioná-lo ao playbook para que todos possam usar, não é mesmo?

Lembrando que, para garantir que o playbook de vendas seja efetivo, é importante que o líder da equipe comercial incentive seu uso e esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas e ajudar os vendedores nesse processo.

Por que o playbook de vendas é importante? Benefícios do playbook

Se você chegou até aqui, com certeza já deve saber que um playbook de vendas bem construído pode trazer muitos benefícios para as equipes comerciais. 

Como comentamos, esse recurso organiza processos, métodos e estratégias, além de trazer mais informações para os vendedores.

E não pense que é só isso… 

Quer entender melhor todas essas vantagens? Acompanhe a seguir! 

Padronização de processos

Padronizar processos pode ser um desafio, ainda mais no começo de uma operação, mas saiba que o playbook de vendas torna tudo mais simples.

Para começar, esse documento estabelece um padrão que todas as pessoas do time devem seguir, incluindo melhores práticas, métodos, abordagens de venda, etc. 

Com todas essas definições reunidas em um único lugar, os vendedores “não têm desculpas” para não seguí-las, independentemente do nível de experiência.

Por garantir que todos estejam alinhados, podemos dizer que o playbook também é uma das ferramentas mais indicadas para melhorar a qualidade das interações.

E sabe o melhor de tudo? Ele ainda oferece um roteiro para a equipe se guiar no dia a dia.

Trabalhando desse modo, com todos seguindo a mesma estrutura, fica mais fácil identificar o que está funcionando ou o que necessita de ajustes. 

Esse nível de consistência, por sua vez, traz mais previsibilidade nos resultados e simplifica o acompanhamento das estratégias de vendas.

Aceleração de treinamento e onboarding

Quando um novo colaborador começa no time, é normal que ele tenha que ser treinado e passar pelo processo clássico de onboarding. 

Inclusive, em algumas empresas, esse processo pode ser longo, durando de semanas a meses. Mas, será que existe uma maneira de acelerar isso? A resposta é SIM!

Para novos vendedores, o playbook de vendas é muito útil para entender como o processo de vendas é conduzido no negócio.

Então, ao invés de depender apenas de treinamentos, o colaborador pode acessar o playbook para aprender o fluxo de trabalho, as técnicas usadas e a postura ideal a ser adotada em cada etapa do processo. 

Com acesso a um material completo desde o início, seus novos vendedores com certeza se tornarão produtivos em menos tempo. É ou não é vantagem? 

Alinhamento entre times

Você sabia que, quando todas as equipes – vendas, marketing e produto – compartilham o mesmo playbook, a comunicação passa a fluir melhor?

Isso acontece porque as áreas conseguem entender como suas ações impactam o cliente e, claro, como se encaixam dentro do processo comercial.

Esse alinhamento cria uma experiência mais alinhada para o cliente, que percebe um padrão positivo nas mensagens.

E quando falamos em mensagens, estamos nos referindo a qualquer ponto de contato, seja em campanhas de marketing, apresentações ou nas conversas com o próprio time.

Mais do que melhorar a comunicação, o playbook também abre um caminho para que todos colaborem de forma mais coordenada.

O resultado disso, você já pode imaginar: um ambiente integrado, no qual cada equipe complementa o trabalho da outra. 

No entanto, para colher bons resultados, você precisa reforçar as expectativas da organização e traçar metas coletivas. Ou seja, apenas “ter” o documento não é suficiente. 

Melhoria contínua

Se você gerencia uma equipe comercial, sabe que registrar as práticas que deram certo e as que não deram certo pode fazer toda a diferença nos resultados.

Muitos gestores têm essas práticas em mente, mas não compartilham com o restante do time, principalmente com os mais novos.

Já com um playbook atualizado, sua equipe pode aprender com os resultados e, assim, adaptar as estratégias conforme necessário. 

Esse ciclo de avaliação e adaptação é o que evita que o processo de vendas se torne rígido ou ultrapassado.

Nesse caso, serve para manter o time sempre atento às melhores formas de alcançar os clientes e fechar bons negócios.

Além disso, o foco na melhoria contínua promovido pelo playbook incentiva cada vendedor a pensar se suas práticas estão sendo, de fato, eficazes. 

Previsibilidade de resultados

Um bom playbook de vendas traz uma visão clara dos resultados da operação, inclusive do que pode ser esperado no futuro.

Como comentamos acima, com cada etapa bem organizada, fica mais fácil acompanhar o desempenho e entender o que está funcionando bem e o que não está.

Portanto, esse nível de detalhe evita surpresas e te ajuda a tomar decisões estratégicas com muito mais segurança.

Ah, e a previsibilidade também te permite estabelecer metas SMART — desafiadoras, alcançáveis e baseadas em dados concretos.

Escalabilidade

Você já parou para pensar que, conforme a equipe cresce, fica cada vez mais difícil manter a mesma qualidade nas vendas?

Apesar de ser uma dor de muitos gestores, o playbook oferece todo o suporte necessário para essa expansão. 

Nesse cenário, ele cria uma base para que novos integrantes entendam como funciona o processo e também se sintam parte da equipe desde o início. 

Dessa forma, cada vendedor, seja novo ou experiente, consegue aplicar as mesmas práticas que já trazem bons resultados para o restante do pessoal.

Além de permitir que a equipe cresça sem perder o ritmo, a estrutura do playbook também reduz a dependência de treinamentos.

De modo geral, esse documento pode evitar que o aumento de equipe traga inconsistências nas abordagens.

Foco na experiência do cliente

Hoje em dia, os clientes percebem de longe quando estão sendo bem atendidos por uma empresa. 

Muitos não imaginam, mas essa percepção pode mudar o jogo na hora de fechar um novo negócio ou negociar uma nova oferta.

Porém, para gerar uma boa impressão, a equipe precisa ter um documento que detalhe quais práticas são necessárias para oferecer essa experiência. 

Estamos falando, é claro, do playbook de vendas! 

Sabendo como agir em cada etapa, os vendedores podem ter conversas mais próximas, respeitando o que é importante para cada cliente. 

Ou seja, mesmo que indiretamente, o playbook contribui para deixar o cliente mais à vontade para seguir com a compra e, muitas vezes, voltar no futuro.

E não para por aí. Esse material ainda evita improvisos que podem afastar o cliente e ajuda a transmitir mais confiança durante a abordagem.

Leia também: Experiência do cliente: o que é, como melhorar e como fazer a gestão 

Quando é o momento certo para criar o playbook de vendas?

O momento ideal para criar o playbook de vendas é, sem dúvidas, quando a área comercial da empresa começa a tomar forma. 

Por isso, nossa dica é desenvolver o playbook de uma só vez, definindo desde o início como cada etapa deve ser conduzida e quais os métodos a serem seguidos.

Lembrando que o playbook se torna ainda mais necessário se a sua equipe está crescendo rápido, com novos membros entrando todos os meses.

Apesar de parecer algo complexo à primeira vista, investir tempo para organizá-lo nessa fase pode facilitar muito a integração dos novos vendedores.

Como você já sabe, essa prática também melhora a comunicação interna e proporciona mais autonomia ao time no geral.

Afinal das contas, cada pessoa passa a ter clareza de como conduzir suas atividades da melhor forma possível. 

Quem é o responsável por escrever o playbook de vendas?

Na maioria dos casos, são os diretores e gerentes da área comercial que assumem a criação do playbook de vendas. 

Essa função fica com eles por terem um conhecimento maior das práticas que funcionam e dos objetivos gerais das companhias.

Com base nessas informações, eles são capazes de organizar o conteúdo para refletir o trabalho do time e, ao mesmo tempo, atender às expectativas dos clientes.

Além do mais, como estão à frente das operações, sabem quais etapas precisam estar detalhadas no material e quais abordagens são mais indicadas em cada situação. 

Dessa forma, podem estruturar um playbook com orientações práticas para que todos os vendedores consigam aplicá-las no dia a dia.

Qual é a estrutura de um modelo de playbook de vendas?

Um bom playbook de vendas costuma seguir uma estrutura intuitiva, ou seja, que organiza as informações e facilita as consultas.

Normalmente, inclui um glossário de termos, uma descrição das etapas do processo de vendas, orientações sobre abordagens e métodos, além de exemplos de boas práticas. 

Se você ainda não tem um playbook montado ou acha que pode melhorar o seu, aqui vai uma sugestão de estrutura: 

Glossário com os termos de vendas

O processo comercial muitas vezes traz termos específicos que nem todos estão acostumados, como abreviações, expressões em inglês e jargões de vendas. 

Nesse sentido, um glossário é capaz de ajudar a equipe a entender esses termos e evitar confusões, principalmente para novos membros. 

Pode parecer muito trabalho, mas não se preocupe. Basta incluir esse glossário de vendas como referência direta no seu playbook. 

Simples e fácil, não é mesmo?

Perfil do Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile)

Definir o cliente ideal significa entender quem mais se beneficia do produto, olhando para características como idade, comportamento e posição no mercado. 

Com essa definição, a equipe de vendas pode focar naqueles clientes com maior potencial de retorno, sem gastar tanto tempo com contatos menos promissores.

Em resumo, essa informação se torna útil tanto para segmentar o mercado quanto na hora priorizar os grupos mais estratégicos e rentáveis para a empresa. 

Então, se você quer aumentar a produtividade do time e aumentar as chances de criar relacionamento, não esqueça de adicionar o ICP no seu playbook de vendas.  

Personas

Sabe um item indispensável no playbook de vendas? Uma descrição detalhada das principais personas envolvidas no processo de compra. 

Para quem não sabe, as personas representam um perfil específico de cliente, com desafios, motivações e objetivos únicos. 

Conhecer esses detalhes permite que a equipe de vendas adapte suas abordagens para responder aos interesses e necessidades de cada tipo de cliente.

Outro ponto importante nesse processo é identificar os tomadores de decisão e influenciadores no processo de compra. 

Estamos falando sobre entender quem tem o poder de tomar a decisão de compra e quem pode influenciar essa e outras escolhas. 

Proposta de valor

De modo geral, a proposta de valor deve apresentar como o seu produto ou serviço resolve as dores dos seus clientes. 

Esse ponto também é importante para que o time de vendas saiba destacar os benefícios que mais importam para o público.

Outro aspecto que você deve evidenciar são os diferenciais competitivos daquilo que você oferece, ou seja, o que o torna único em comparação com os concorrentes. 

Com essa informação dentro do playbook, fica fácil para os vendedores trabalharem os motivos pelos quais sua empresa é a escolha certa.

Fluxograma de vendas

Outro item essencial para seu playbook é o fluxograma de vendas. Se você ainda não tem um, vale a pena investir um tempo para fazê-lo. 

Basicamente, trata-se de um mapa que mostra o caminho que o lead faz desde os primeiros contatos até o momento em que entra no funil. 

Esse recurso não segue uma linha reta, pois existem várias possibilidades e caminhos que o lead pode seguir antes de se tornar uma oportunidade de venda. 

Portanto, sua equipe precisa ter acesso fácil a essa ferramenta para entender melhor o processo, passando por etapas como captação e qualificação do lead.

Com um fluxograma bem feito, o time de vendas conseguirá ver, de forma prática, como o lead é captado e qualificado por meio de diferentes canais, segmentos e perfis.

Processo de vendas

Como você já sabe, o processo de vendas é composto por etapas pelas quais o vendedor deve guiar o cliente, desde a prospecção até o fechamento. 

Na hora de montar seu playbook, considere cada uma dessas fases: prospecção, qualificação, negociação e fechamento.

Cada uma delas deve ser descrita em detalhes para que o vendedor entenda, de fato, como conduzir o cliente ao longo desse fluxo.

Outro ponto que você não pode esquecer são os critérios de qualificação, que servem para identificar quais leads têm potencial de se tornarem clientes. 

Além disso, o playbook deve incluir indicadores para definir um lead qualificado, além de perguntas que o vendedor pode fazer para captar mais informações.

Metodologias de vendas

Além de todas essas informações que já citamos, seu playbook de vendas também pode incluir as principais metodologias de vendas usadas pelo time.

Algumas das metodologias mais conhecidas são: BANT, SPIN Selling, Challenger Sales, Sandler Selling e MEDDIC. 

Cada uma delas oferece uma abordagem diferente para qualificar e avançar com o cliente em diferentes cenários.

Por exemplo, o BANT analisa fatores como Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidade (Need) e Tempo (Timing) para avaliar se o cliente está pronto para fechar. 

Já o SPIN Selling usa perguntas para explorar Situação, Problema, Implicação e Necessidade, criando uma conversa que identifica os reais desafios do cliente. 

Aplicando essas metodologias, a equipe de vendas pode adaptar suas táticas conforme o perfil do cliente e garantir um processo de vendas mais eficiente. 

Ficou curioso(a) para descobrir mais delas? Então, confira nosso guia completo de metodologias de vendas.

Técnicas de negociação

Quer ajudar seus vendedores a iniciarem conversas e despertar o interesse do cliente? 

Então, reserve um espaço no playbook de vendas para sugestões de scripts e técnicas de convencimento.

Nessa parte, recomendamos também abordar maneiras de lidar com objeções comuns, com estratégias para responder às dúvidas mais frequentes. 

Além disso, seu playbook de vendas precisa trazer táticas de negociação, com práticas que possam auxiliar os vendedores na condução das negociações.

O objetivo é simples: fazer com que alcancem acordos favoráveis para ambas as partes. 

Confira a seguir algumas técnicas de negociação para colocar no material:

• Tática de ancoragem: apresente a primeira oferta para definir um ponto de partida na negociação;
• Ofereça alternativas: ofereça várias opções ao cliente para que ele sinta mais controle na decisão;
• Negociação baseada em valor: destaque o valor da solução em vez do preço, mostrando benefícios específicos;
• Tática do silêncio: permaneça em silêncio após a proposta para incentivar o cliente a responder;
• Concessões planejadas: defina concessões possíveis antes de negociar, mantendo os objetivos;
• Reciprocidade: ofereça algo ao cliente para incentivar as concessões;
• Evite o “sim” imediato: avalie se a primeira oferta foi bem dimensionada para os objetivos da empresa;
• Criação de urgência: utilize prazos ou descontos limitados para incentivar uma decisão rápida; 
• Bola baixa (low balling): faça uma oferta inicial menor, ajustando gradualmente para o valor real;
• Resistência calculada: resista às solicitações iniciais para medir a disposição do cliente em ceder;
• Técnica de “boa cópia e má cópia”: use dois representantes com posturas diferentes para facilitar concessões;
• Compromisso parcial: buquê um acordo menor, como um projeto piloto, para facilitar a entrada;
• Custo irrecuperável (sunk cost): lembre o cliente dos recursos já investidos para incentivar a finalização.

Metas e regras de comissionamento

Seu playbook precisa ser um direcionador para o trabalho do time comercial, porém, precisa conter algumas informações estratégicas.

Nesse caso, recomendamos incluir metas de vendas atualizadas, definidas conforme o planejamento comercial de cada período (anual, mensal, trimestral) e divididas por time, squad, produto, serviço, segmento e para cada vendedor. 

As regras de comissionamento também são igualmente importantes.

Aqui, procure especificar os percentuais mínimo e máximo, se há limite para comissões, e quais produtos ou serviços oferecem comissões mais altas. 

Com essas informações, a equipe conseguirá entender dois pontos cruciais: 

• O que deve alcançar;
• Como cada esforço pode impactar seu retorno financeiro.

Leia também: Comissão de vendas: o que é e como criar uma que motive sua equipe 

Ferramentas utilizadas

Quais são as ferramentas disponíveis para a área comercial e quais práticas de uso seus vendedores devem seguir?

Essas informações precisam, necessariamente, constar no seu playbook de vendas.

Para começar, o CRM de vendas é a base do trabalho da equipe de vendas, pois permite organizar cada etapa do processo e acompanhar o que está acontecendo no funil. 

Integrado a um CXM de atendimento, você também pode fazer o envio de mensagens automáticas pelo WhatsApp.

Esse recurso, por sua vez, facilita na confirmação de reuniões, a realização de follow-ups e o envio rápido de propostas e documentos. 

Já a telefonia VoIP, integrada ao sistema, abre caminho para que o vendedor faça ligações diretamente pela plataforma, com as conversas sendo gravadas para consultas futuras. 

Lembrando que essas são apenas algumas das ferramentas que podem tornar o dia a dia de vendas mais ágil e organizado. 

Se você ainda não utiliza nenhuma dessas, teste as opções disponíveis, começando pelo CRM PipeRun.

Métricas do setor

As métricas do setor não podem ficar de fora do seu playbook de vendas. Afinal, elas são úteis para acompanhar o próprio desempenho e identificar pontos a melhorar. 

Pensando em te ajudar, aqui estão as 10 principais métricas para o setor de vendas:

• Taxa de conversão: percentual de leads que se tornam clientes;
• Ticket médio: valor médio das vendas realizadas em um período;
• Ciclo de vendas: tempo médio que o lead leva para se tornar cliente;
• Custo de aquisição de cliente (CAC): quanto custa, em média, adquirir um cliente;
• Lifetime value (LTV): receita que o cliente gera durante o tempo em que se mantém ativo;
• Taxa de churn: percentual de clientes que deixam de comprar ou cancelam a compra;
• Taxa de crescimento de vendas: percentual de aumento nas vendas em determinado período;
• Volume de leads: quantidade de leads gerados em um período;
• Taxa de follow-up: quantidade de contatos feitos após o primeiro atendimento;
• Taxa de fechamento: percentual de negociações concluídas com sucesso.

Cases de sucesso

Para fechar nossa lista, aqui vai uma dica de ouro: inclua cases de sucesso no seu playbook de vendas.

Essas informações podem servir para gerar ainda mais valor durante reuniões estratégicas com possíveis novos clientes.

Isso porque, essas histórias geralmente trazem exemplos reais de como pessoas ou empresas atingiram seus objetivos com o apoio da solução que a empresa oferece. 

Para conferir algumas histórias que destacam resultados alcançados com o CRM PipeRun, confira nossa página de cases de sucesso.

Como montar um playbook de vendas? Passo a passo

Tem um conceito que deve estar sempre presente. Ele deve ser parte da mentalidade de quem estiver criando o playbook de vendas. Qual seria ele? A gestão do conhecimento.

Essa é uma matéria conhecida nas academias de Administração e Negócios no mundo todo. Talvez você já tenha ouvido a expressão, mas em inglês: Knowledge Management.

A gestão do conhecimento consiste em gerenciar e compartilhar todo o conhecimento criado e desenvolvido dentro da empresa.

Contanto, claro, que esteja relacionado com a melhora de processos. Que tenha relação diminuição de custos, aumento na produtividade e nos lucros.

A aplicação da gestão do conhecimento na criação do playbook de vendas é crucial. Ela atua para a diminuição em gastos.

Isso porque traz:

• treinamentos de vendas externos;
• compra de ferramentas desnecessárias;
• desenvolvimento de processos igualmente dispensáveis, entre outros.

A seguir, você verá algumas dicas de como fazer seu playbook de vendas. Você pode utilizá-las como um checklist ou seguir algumas dicas e outras não.

Acima de tudo, é essencial que o playbook de vendas do seu negócio esteja em diálogo com a cultura e o objetivo da empresa.

Portanto, para materializar o seu playbook, você deve seguir o passo a passo em 6 estágios.

Veja:

1 – Definir onde criar e como o playbook de vendas será apresentado

O sales playbook deve ter relação com sua empresa. Ao mesmo tempo, precisa ser atrativo e de fácil leitura. Procure utilizar imagens, infográficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias.

A missão aqui é fazer com que a sua equipe de vendas se interesse pelo conteúdo. E que utilize-o como material de referência no dia a dia, correto?

Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.

Enriqueça bem o conteúdo deste documento e use temas para slides para deixar as informações da forma mais acessível possível.

2 – Apresentar a empresa durante o treinamento da equipe de vendas

Comece com o básico. Mas não menospreze ele. Vamos dar uns passos para trás para entender melhor essa etapa. Incutir o conceito de identidade empresarial em seus colaboradores têm um valor gigantesco.

Pode ser um importante diferencial. Apresente a missão, visão e valores da empresa, bem como seu histórico. Você quer que seu time se engaje e entenda o propósito da organização, certo?

É algo válido também na hora de abordar um cliente. Não esqueça disso! Diga o posicionamento do negócio, qual a segmentação de mercado.

Escreva principais concorrentes, os diferenciais em relação a eles, etc. Dica: trabalhe com resumos! O que isso quer dizer?

Resuma a empresa em poucas frases e palavras. Da mesma forma faça isso com seus produtos ou serviços oferecidos.

Esse tipo de prática ajuda os vendedores a fixar informações valiosas durante o dia a dia. Aproveite e apresente a identidade visual da empresa.

Da mesma forma, busque explicar o significado do nome e do logotipo. Apresente também o slogan e porque ele é importante. Assim, ficará mais claro, para o cliente, a cultura e o objetivo da empresa.

3 – Mapear e descrever os setores e os processos

Apresente o organograma da empresa. Mostre infográficos e fluxogramas dos principais processos adotados por cada setor.

O time de vendas precisa entender em que ponto do esquema organizacional ele se encontra. A quem ele precisa reportar e quais os tipos de tarefas competem a ele.

Com relação aos processos, apresente quais são do setor de vendas. Não esqueça de dizer quais dados, informações e atividades envolvem cada um desses processos.

De novo: faça isso de forma resumida. Até mesmo em forma de itens. Por exemplo, recorrer a ícones e emojis é uma forma bem atrativa de informar o que precisa. Portanto, capriche!

4 – Mapear e descrever o foco de vendas que a empresa tem

Esta é uma seção muito valiosa e que será bastante consultada pelos vendedores. Ao menos no início. Toda a pesquisa prévia do posicionamento no mercado precisa estar presente.

Afinal, servirá como base para:

• desenhar persona;
• definir o perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa.

Estes deverão ser muito bem desenvolvidos e apresentados com minúcias. Isso evita que haja dúvidas nos vendedores relacionados ao tipo de lead favorito.

Da mesma forma, elimina questões sobre os prospects com os quais eles deverão trabalhar. Aqui também serão apresentados funil de vendas e suas etapas.

Melhor ainda: além de explicar quais são, detalhe cada ação e atividade existente em cada estágio.

Não esqueça de deixar claro quem é o responsável por cada etapa do pipeline dentro do CRM usado pela empresa.

Você precisa detalhar a jornada de compra de cada persona e fornecer gatilhos para conversão no funil. Além disso, deve dizer os padrões sobre quando um lead estará pronto para comprar.

Mostre quais os melhores canais de captação, estratégias de abordagem e follow up. Compartilhe scripts de vendas prontos que auxiliem o vendedor durante suas vendas.

Divida roteiros práticos para o momento da venda e para a abordagem do cliente. Elenque as principais respostas para os argumentos e recusas do cliente.

Ou seja, estratégias para contornar as objeções de vendas. Acredite, elas sempre aparecem.

5 – Deixar clara a relação e codependência entre marketing e vendas

Marketing e vendas (pelo bem da sua empresa) devem andar lado a lado. Em outras palavras, precisam conversar com frequência. Como resultado, conseguem focar em trazer mais clientes.

Melhor ainda: gastando menos para isso. Portanto, é missão dos dois pensar em ação conjuntas para reduzir o CAC. Por isso, é vital entender que o setor de vendas irá demandar para o marketing.

Afinal, ele está em contato diário com o cliente e entende muito bem as suas dores. Ok. Mas, o que isso significa?

Que as estratégias de marketing precisam responder às dores do seu cliente. Seus conteúdos devem ser criados com esse norte.

O time de vendas irá demandar conteúdo para o marketing. Textos, eBook, vídeos. Tudo precisa realmente fazer sentido e ter valor para o cliente.

Ou seja, dentro do playbook de vendas é preciso apresentar as definições de cada um desses setores. E, claro: como deve ser a relação entre eles. Detalhe a rotina.

Haverá reuniões semanais entre os dois? Sim? Ótimo, descreva lá como e quando elas irão ocorrer. Você entende o ponto?

Em suma, coloque tudo nos mínimos detalhes. Comunique de forma eficiente. Quando há comunicação, há alinhamento de expectativas.

Como resultado, ninguém se frustra. E isso é ótimo. É saudável. Busque sempre isso.

6 – Esclarecer resultados, métricas e relatórios de vendas

Os vendedores precisam estar seguros de suas atribuições até o final de uma venda. Logo, é preciso que eles entendam que é vital trabalhar em cima.

Se balizar pelos dados de performance. Isso serve para toda a empresa, claro. Mas aqui estamos falando do time de vendas. É essencial monitorar os leads.

Faça isso desde a sua entrada no primeiro estágio do funil até o ganho (ou perdido) na oportunidade.

Por isso, aqui serão apresentados e explicados os principais relatórios e as métricas utilizadas pela empresa para avaliar os resultados das vendas.

Mais uma vez deixe claro o quão essencial é acompanhar esse indicador. Além disso, evidencie os benefícios que isso traz à sua equipe.

Etapa bônus! Compartilhe o playbook de vendas com todos!

Logo após reunir todo o conteúdo do seu playbook de vendas e organize-o e compartilhe-o! Mande para todos os seus colaboradores e vendedores.

Afinal, é algo que irá auxiliar na rotina e nos processos. Além disso, irá colaborar para criar um senso de identidade no seu time.

Quando vendedores acreditam na cultura de vendas da empresa e no produto que vendem, os clientes passam a observar e comprar valor de marca.

Ou seja, isso é mais importante do que a simples compra de um produto. Recado final! Lembre-se de manter seu playbook de vendas sempre atualizado.

Tenha os dados sua empresa e do mercado sempre frescos. Afinal, só assim ele sempre será relevante e útil para seus vendedores.

Qual a frequência ideal de atualização do playbook de vendas?

O playbook de vendas precisa ser revisado sempre que algo importante mudar, seja em relação às metas, entrada de novos produtos ou na forma de trabalhar.

A ideia dessas atualizações é ter um material que reflita o dia a dia da área, sem informações que já não fazem sentido ou que possam atrapalhar o fluxo.

Com o playbook sempre atualizado, seus vendedores poderão trabalhar com mais segurança, sabendo que têm acesso às orientações mais recentes.

Apesar de parecer algo simples, essa prática faz toda a diferença para que o time como um todo se conecte com os objetivos e estratégias da organização. 

Como deixar o playbook apresentável e didático?

Um playbook fácil de entender faz toda a diferença para que o time comercial consiga usá-lo no dia a dia sem dificuldades.

Para isso, você precisa considerar alguns pontos, como a linguagem, o layout e a forma de apresentação. 

Abaixo, compartilhamos algumas dicas práticas para deixar seu playbook de vendas apresentável, didático e fácil de utilizar. 

Linguagem direta e objetiva

Para que seu playbook seja realmente útil, a linguagem dele precisa ser simples e direta, sem usar termos complicados. 

Isso porque, um conteúdo objetivo permite que todos no time, dos mais experientes aos novatos, entendam facilmente o que precisa ser feito. 

Ou seja, o “produto final” deve ser um material prático e eficiente para o uso diário.

Não se esqueça: o foco deve estar em orientações de fácil entendimento para todos os colaboradores, independentemente do seu nível hierárquico. 

Layout limpo

Você já desistiu de ler algum e-book ou qualquer outro material por considerar seu visual poluído? Se a resposta foi sim, saiba que isso pode acontecer com seu playbook.

Para evitar esse problema, nossa dica é criar um layout limpo e bem organizado. Isso ajudará o vendedor a encontrar o que precisa rapidamente. 

Pequenos detalhes, como títulos bem destacados, listas e espaçamentos adequados podem deixar o conteúdo mais leve, sem sobrecarregar a leitura. 

Resumindo, quando o visual é simples, o conteúdo ganha destaque e o vendedor consegue focar no que realmente importa. 

Apresentação direto ao ponto

No dia a dia, seus vendedores precisam de respostas rápidas e diretas, e o playbook deve atender a isso. 

Nesse sentido, recomendamos que suas páginas sejam diretas ao ponto, com orientações práticas para ajudar o time a agir sem complicações. 

Evitar detalhes desnecessários pode tornar seu playbook mais útil, sem aquelas informações que só servem para desviar o foco. 

Desse modo, será mais fácil para o time de vendas aplicar os conceitos descritos ao longo do seu material.

Como usar o playbook de vendas para treinar novos vendedores?

Como comentamos nos tópicos acima, o playbook pode ser uma ferramenta bastante útil para preparar seus novos vendedores.

Afinal, as informações contidas nele ajudam o time a conhecer as abordagens da empresa e, claro, saber como agir em cada situação. 

Portanto, se o seu objetivo é formar uma equipe altamente eficaz, inclua o playbook de vendas em seus treinamentos internos.

Gostou da ideia? Então, descubra algumas boas práticas para fazer isso! 

Defina a expectativa com o treinamento

Para que o treinamento funcione, seu playbook deve listar as metas da equipe, as expectativas de desempenho e os indicadores (KPIs) que serão acompanhados. 

Logo no começo, você precisa alinhar objetivos da empresa com o que se espera de cada vendedor, explicando como seu trabalho contribui para as metas. 

Trazer clareza para esse processo orienta os novos membros a entenderem, desde o início, qual é seu papel dentro do time. 

Mapeie persona e segmentos

Seu playbook de vendas também precisa incluir perfis dos clientes ideais e a segmentação de mercado. Afinal, é crucial que os vendedores entendam com quem estarão falando. 

No treinamento, recomendamos fazer exercícios práticos em que os colaboradores precisem identificar as personas e adaptem sua comunicação de acordo.

Essa é uma forma simples, mas prática, de aumentar a capacidade do time em personalizar as abordagens comerciais. 

Desenvolva o discurso comercial

Se você quer ajudar sua equipe a construir boas abordagens, o playbook deve conter scripts de venda, respostas para objeções e formas de lidar com alguns desafios. 

Na parte do treinamento, uma boa prática é promover sessões de role-playing. Nelas, toda a equipe poderá praticar esses scripts em simulações, recebendo feedbacks imediatos. 

Praticar prepara os vendedores para situações reais e ainda fortalece sua confiança na hora de conversar com os clientes.

Aplique treinamento das ferramentas

Como você já sabe, é necessário que o playbook oriente a equipe sobre o uso do CRM, automação, e-mails de follow-up e outras ferramentas da área. 

Para potencializar esse entendimento, você pode oferecer treinamentos específicos sobre esse assunto durante o onboarding. 

Seu foco deve ser explicar o funcionamento de cada ferramenta, além de detalhar como cada uma se conecta às etapas do processo descritas no playbook. 

Com os novos vendedores entendendo como utilizá-las, é possível trabalhar de maneira organizada e, claro, aproveitar ao máximo todos os recursos disponíveis.

Realize estudos de casos

Quando o assunto é treinamento, os estudos de casos não podem ficar de fora.

Isso porque, a partir de histórias reais de vendas, eles mostram tanto o que funcionou quanto o que poderia ter sido feito de maneira diferente. 

Uma ideia diferente é trazer esses exemplos para os treinamentos e incentivar os novos vendedores a refletirem sobre as lições que podem tirar disso.

Muitos não imaginam, mas uma simples análise pode ajudar a equipe a identificar desafios comuns e a desenvolver estratégias próximas das situações vividas na empresa.

Inclua a cultura e os valores da empresa

Na hora de montar seu playbook de vendas e planejar seu treinamento, inclua a missão, os valores e o propósito da empresa.

Além de descrevê-los, também é interessante orientar a equipe sobre como esses princípios devem ser refletidos nas interações com os clientes. 

Um treinamento com base no playbook pode, por exemplo, ajudar o time de vendas a entender como representar essa cultura em cada contato.

Lembrando que a melhor maneira de fazer isso é integrar esses valores ao discurso comercial.

Forneça feedback e acompanhe de perto

Logo após o treinamento inicial, recomendamos manter sessões frequentes de feedbacks.

A ideia é que o gestor e o vendedor consigam revisar juntos o progresso e identificar o que está funcionando ou não.

Nessas conversas, o playbook servirá como referência para que a pessoa possa entender onde deve melhorar e como seguir as práticas definidas.

Por isso, seu playbook também deve trazer planos de desenvolvimento e formas de avaliar o desempenho de cada vendedor ao longo do tempo. 

Esse acompanhamento próximo permite que todos cresçam profissionalmente e se mantenham alinhados com as metas e práticas da empresa.

Como avaliar o playbook de vendas?

Você já pensou com que frequência o seu playbook de vendas deve ser atualizado? 

Manter uma rotina de avaliação garante que ele esteja sempre atualizado, considerando as mudanças do mercado e do próprio negócio. 

Com esse acompanhamento, fica mais fácil saber o que está funcionando, ajustar o que precisa melhorar e, claro, fazer com que o playbook continue relevante para a equipe.

Quer saber como avaliar seu playbook do jeito certo? Continue a seguir! 

Entenda os dados de uso

Precisa de insights para avaliar o playbook de vendas da sua área? Uma maneira simples de obtê-los é observando como o material é usado pelo time. 

Nesse caso, recomendamos verificar com que frequência os vendedores acessam o material e quais partes são mais consultadas. 

Esses dados são muito úteis para identificar os pontos fortes do playbook e áreas que podem precisar de ajustes ou de mais detalhamento.

Programe revisões periódicas

Marcar revisões regulares permite que o playbook esteja sempre atualizado para a equipe. 

Nossa recomendação é marcar revisões trimestrais ou semestrais para adaptar o conteúdo às mudanças nas metas, nos produtos e nas estratégias do negócio. 

Estruture uma rotina de feedback com seu time

Outra prática importante é conversar regularmente com os vendedores para entender como eles estão usando o playbook. 

Por exemplo, pergunte o que realmente tem feito diferença no dia a dia e o que poderia ser melhorado. 

A partir desse feedback, baseado na experiência real dos colaboradores, será possível fazer ajustes para deixar o material mais conectado com a realidade deles.

Obtenha feedback de alguns clientes

Você sabia que consultar a opinião de alguns clientes pode enriquecer ainda mais a avaliação do playbook? 

Na prática, eles oferecem uma perspectiva externa sobre o processo de vendas atual.

Ou seja, com base nos feedbacks sobre a experiência de atendimento, você pode entender se as abordagens e estratégias estão gerando resultados.

Certifique-se de focar e registrar as KPIs corretas

Por fim, não esqueça de fazer a avaliação do impacto do playbook, monitorando KPIs que realmente reflitam o desempenho da equipe. 

Para isso, sugerimos analisar indicadores como taxa de conversão, ciclo de vendas e ticket médio, e ajustar o playbook para otimizar esses resultados. 

Com as KPIs certas, o acompanhamento ficará mais preciso e direcionado.

Como o CRM de vendas ajuda a criar e otimizar o playbook?

Quer melhorar seu playbook, mas não encontra maneiras práticas de fazer isso?  

Saiba que o CRM de vendas é a ferramenta ideal para criar e melhorar o playbook de vendas.

Basicamente, ele armazena dados e processos que facilitam a organização e o aprimoramento das estratégias. 

O mais interessante é que ele ainda permite padronizar o processo comercial, definir perfis de clientes e analisar dados, embasando as decisões naquilo que traz resultados.

Está pronto(a) para entender como ele funciona? Acompanhe a seguir! 

Garantia da padronização do processo comercial

Com um CRM inteligente, é possível documentar e padronizar as melhores práticas de vendas, levando em conta cada etapa do funil.

Essas práticas são registradas e podem ser replicadas para toda a equipe — o que facilita a criação de um processo mais consistente. 

Nesse caso, quando cada vendedor segue um padrão, o atendimento se torna mais uniforme, e as chances de fechar vendas aumentam. 

Ou seja, o CRM te ajuda a construir um playbook claro, que organiza o trabalho do time e reduz variações capazes de comprometer os resultados.

Definição dos perfis dos clientes e personas

Com os dados armazenados no CRM de vendas, você também pode identificar padrões que ajudam a definir o perfil dos clientes ideais (ICP – Ideal Customer Profile). 

Lembrando que essas informações trazem as características dos clientes que mais se beneficiam das soluções.

Portanto, geram insumos para que você e sua equipe construam estratégias de abordagem cada vez mais personalizadas. 

Com tudo isso registrado no playbook, o time de vendas passa a saber onde focar seus esforços e como adaptar o discurso para cada tipo de cliente.

Análise de dados

Outra vantagem do CRM de vendas é a possibilidade de coletar e organizar dados detalhados sobre as interações de vendas.

Isso inclui, por exemplo, a taxa de conversão em cada etapa, o tempo médio do ciclo de vendas e a taxa de sucesso por tipo de lead. 

Utilizando essas informações, seu playbook pode ser ajustado com base em insights reais, abrindo caminho para decisões mais seguras.

Em outras palavras, a análise de dados do CRM faz toda a diferença para acompanhar o que está dando certo e onde estão os maiores desafios no dia a dia da equipe.

Automação do playbook

Você sabia? O CRM facilita o cumprimento das atividades do playbook por meio de automações, que também tornam o processo mais prático.

Com alertas automáticos de follow-up, envios de e-mails padrão e criação de tarefas, seus vendedores podem seguir o que foi definido no playbook sem perder etapas. 

Em resumo, as automações garantem que o processo seja executado de maneira organizada para que seu time foque nas atividades essenciais para cada fase da venda.

Monitoramento e desempenho

As métricas extraídas do CRM permitem monitorar de forma contínua o desempenho da equipe de vendas. 

Com esses dados, é possível ajustar o playbook de acordo com as necessidades e identificar áreas que precisam de reforço ou suporte adicional. 

A análise frequente do desempenho ainda pode te ajudar a fazer mudanças pontuais e a melhorar as estratégias, sempre com o foco em otimizar os resultados.

Melhoria contínua

Se você quer manter seu playbook sempre revisado, saiba que um bom CRM de vendas pode simplificar esse processo. 

Isso porque, a ferramenta possibilita uma revisão constante das táticas e estratégias incluídas no material, adaptando-as conforme as mudanças do negócio. 

À medida que esses novos insights aparecem, o playbook pode ser atualizado para refletir as melhores práticas e manter o time bem orientado. 

Desse modo, a equipe acompanha a evolução do mercado e o playbook se torna uma ferramenta viva, que cresce junto com a empresa. 

Crie e otimize seu playbook com o CRM de Vendas PipeRun

O playbook de vendas organiza e direciona o trabalho do time comercial, mas, como vimos, sua criação envolve detalhes que podem tornar essa tarefa complexa. 

É nesse momento que o CRM de Vendas da PipeRun faz toda a diferença! 

Com ele, fica muito mais fácil construir e otimizar esse material, aproveitando as automações, métricas e funções de acompanhamento que o sistema oferece. 

Ou seja, cada etapa do processo pode ser detalhada para padronizar as práticas que estão dando certo.

O melhor é que o CRM PipeRun ainda ajuda a entender melhor quem são os clientes ideais e quais são as abordagens mais eficientes. 

Pensa que acabou? Utilizando as métricas de desempenho e as automações do CRM, você também consegue monitorar o sucesso das estratégias e ajustar o playbook de acordo com os resultados obtidos.

Então, quer ver como o CRM PipeRun pode transformar o seu playbook? 

Experimente a ferramenta gratuitamente e descubra como ele facilita o trabalho do time e torna as vendas mais organizadas e efetivas. 

Conclusão

Muitos consideram o playbook de vendas como um simples manual, mas ele é muito mais do que isso. 

Na verdade, podemos considerá-lo como uma ferramenta estratégica para o time comercial desempenhar o seu papel da melhor forma possível. 

Com ele, cada vendedor sabe onde focar, como abordar seus clientes e quais práticas realmente trazem resultados. 

Por isso, ao contrário de seguir um roteiro, criar um playbook é desenvolver um processo vivo, que acompanha a evolução do mercado e as necessidades do cliente.

Afinal das contas, a ideia é que ele fique mais completo e se torne cada vez mais valioso para a equipe de vendas. 

Como comentamos acima, cada ajuste, cada feedback e até as análises de desempenho podem enriquecer esse material.

Depois de todas essas informações, esperamos que você pense no playbook como uma ferramenta de aprendizado constante, que abre portas para novas possibilidades. 

Não se esqueça que criar e atualizar o playbook é um passo crucial para construir uma experiência de vendas mais autêntica.

Gostou do que aprendeu? Então, continue acompanhando nosso blog para conferir novas dicas e insights como esses. 

Toda semana, compartilhamos novidades para te manter atualizado(a) sobre o universo que envolve vendas, marketing, atendimento e negócios.

Ah, e quando estiver preparado(a) para estruturar ou aprimorar o seu processo, saiba que o PipeRun oferece recursos que tornam tudo mais intuitivo.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é playbook de vendas?

O playbook de vendas é um guia que organiza o processo de vendas da empresa, descrevendo cada etapa e as melhores práticas que o time deve seguir. 

Ou seja, ele orienta os vendedores sobre como abordar clientes, responder objeções, qualificar leads e fechar negócios, tornando o trabalho mais estruturado.

Além de detalhar as atividades, o playbook também ajuda a manter a equipe alinhada aos objetivos e valores da empresa.

Como criar um playbook?

Para criar um playbook de vendas, comece definindo as etapas do processo comercial e detalhando o que é esperado em cada uma. 

Inclua informações sobre o perfil do cliente ideal, técnicas de abordagem, critérios de qualificação de leads e táticas para superar objeções. 

Ao longo do desenvolvimento, considere os feedbacks do time de vendas e alinhe o conteúdo com os objetivos estratégicos da empresa. 

Por fim, revise e ajuste periodicamente o playbook de vendas para que ele continue relevante para a equipe que vai utilizá-lo. 

O que deve ter em um playbook de vendas?

Em resumo, um playbook de vendas deve conter as etapas do processo de vendas, o perfil do cliente ideal, personas, técnicas de abordagem e respostas para objeções comuns. 

Além de tudo isso, também é importante incluir scripts de vendas, práticas recomendadas, métricas de desempenho e orientações sobre o uso das ferramentas de CRM. 

Com essas informações, seu playbook estará pronto para oferecer um suporte completo ao time comercial.