10 min de leituraGlossário de termos de vendas: entenda de uma vez por todas os termos

vendas inbound

SQL, MQL, B2B, B2C, follow-up, hunter sale… Você já se deparou com esses termos antes, não é mesmo? E não havia um glossário de termos de vendas na hora para você poder consultar.

Mesmo para quem tem um CRM de vendas, não é fácil lidar com tantas expressões que podem soar estranhas ou até mesmo muitas palavras e siglas em inglês.

Mas, seus problemas acabaram! (Ok, sem clichês). Para ajudar a sua metodologia de vendas e o seu relacionamento com o cliente, preparamos um glossário de termos de vendas com os termos mais comuns que você precisa ter na ponta da língua no seu dia a dia.

Prontos? Separamos por ordem alfabética para ficar mais fácil a identificação dos termos. E, claro, à medida que novos forem surgindo dentro do marketing digital, iremos atualizando o texto.

Agora sim, vamos lá. Boa leitura.

A

Adwords
A plataforma de anúncios do Google. Lá, seu anúncio é criado e pago para poder aparecer nas buscas da plataforma. (Saiba porque é importante investir)

AE ou Account Executive
É o vendedor que tem a função de lidar com os leads qualificados para venda. (essa foi fácil, né? Aproveite e veja 8 vídeos que vão inspirar você a vender ainda mais e melhor).

B

B2B – Business to Business
De empresa para empresa, no bom português. Nada mais é do que uma empresa que presta algum serviço para outra companhia, como no nosso CRM de vendas. (Explicamos porque a sua empresa deve adotar uma automação B2B e, também, sobre o porquê que improvisar na venda B2B não é amadorismo).

B2C – Business to Consumer
São as empresas que fazem negócios com o consumidor final, a pessoa física. (aliás, sua empresa é B2B ou B2C?)

B2B2C – Business to Business to Consumer
São empresas que tem um modelo de negócio de vender para outras empresas. Essas, por sua vez, revendem para os consumidores finais.

B2G – Business to Government
Trata-se de empresas que prestam serviços ou vendem produtos para o governo.

Benchmark
Usado para citar alguma empresa referência no mercado, seja pelo sucesso em sua estratégia, seja por algum indicado específico.

Benchmarketing
É a comparação de processos e métricas entre duas empresas concorrentes.

BoFu – Bottom of Funnel
Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.

Budget
O significado é “orçamento”, ou seja, o planejamento financeiro da sua empresa e a estimativa de receitas, despesas e, também, investimentos.

C

CAC – Costumer Acquisition Cost
É o custo que a empresa tem com cada cliente, levando em conta os gastos que se tem com venda, marketing e manutenção. (Saiba mais sobre CAC e como isso impacta nos seus negócios)

Churn
Uma das principais métricas para empresas, especialmente as que vendem software. O termo significa a % de clientes que cancelaram o serviço que você vende. Medindo isso, você consegue saber se a sua empresa está tendo um crescimento saudável ou se está em uma situação financeira ruim. (Saiba como diminuir o churn do seu negócio)

Closers
São os profissionais responsáveis por fazerem o cliente assinar o contrato, eliminando possíveis barreiras apresentadas por quem qualifica o lead.

CRM – Customer Relationship Management
Traduzindo, é o gerenciamento de relacionamento com clientes. Todavia, seu uso atual remete a um software, o chamado CRM de vendas. (entenda o porquê de ter um na sua empresa)

Cross selling
É uma metodologia de vendas que consiste em vender um produto baseando-se no sucesso ou funcionalidade de outro. Confuso? Na verdade, nem tanto. Após o seu cliente dizer “sim” para aquilo que estava sendo negociado, você ganha abertura para oferecer um novo produto ou serviço que possam agregar àquilo já adquirido. (Saiba mais sobre metodologia de vendas)

CTA – Call to Action
No bom português, uma chamada para ação. Pode ser um link, imagem ou frase que instigue o leitor a fazer uma ação na sequência, geralmente para gerar conversão ou lead.

Customer Success – Sucesso do Cliente
É a área dentro da empresa responsável por garantir que o retorno do investimento feito pelo cliente ocorra. É ela que mantém o cliente satisfeito e dentro da empresa.

D

Down Sell
Termo designado para quando o cliente decide “diminuir” a demanda de serviço contratada e, por consequência, o valor que gasta.

F

Funil de vendas
É o mapeamento do cliente durante o seu processo de compras. É fundamental para a sua empresa entender a jornada do comprador. De modo geral, o funil é divido em 3 etapas.

1. Topo de funil (aprendizado e descoberta)
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. Aqui, o interesse no mesmo deve ser despertado para que perceba que está diante de uma boa oportunidade de negociar.

2. Meio de funil (reconhecer o problema e considerar a solução)
Aqui, o comprador pesquisa sobre o seu problema e as soluções para o mesmo. Portanto, é importante criar um senso de urgência no comprador para ele realmente considerar adquirir o seu produto

3.Fundo de funil (decisão de compra)
O comprador está comparando as opções disponíveis e considerando a melhor para a sua realidade. Logo, se este lead entrou na sua empresa, o contato deve ocorrer o quanto antes

(Aqui falamos como você pode estruturar o seu funil de vendas e também explicamos quais são as métricas mais importantes do funil de vendas).

Follow-up
Acompanhamento das etapas de vendas. Fazendo isso você sabe quando o lead está preparado para avançar ao próximo nível até, finalmente, adquirir o seu produto ou serviço. (Falamos neste artigo sobre a importância desta prática)

H

Hunter
São vendedores que buscam, rapidamente, fechar uma venda com clientes novos

I

Inbound Marketing
Visa atrair leads para dentro da sua empresa através do uso de conteúdo que seja relevante e de estratégias nos meios digitais.

Inbound Sales – Vendas inbound
Dentro da sua metodologia de vendas, este processo visa conduzir o lead durante a sua jornada de compra, passo a passo, para, de modo que não seja invasivo, fechar a venda do seu produto ou serviço. (Aqui falamos sobre como um profissional SDR contribui para vendas inbound).

Inside Sales
É o processo de vendas que se dá à distância, usualmente feito por Skype, Hangout, ou quaisquer outras plataformas de comunicação. O processo é todo eletrônico.

J

Jornada de compra
É o caminho que o cliente percorre até efetivamente adquirir o seu produto ou serviço. (Saiba mais sobre isso)

L

Lead
É um cliente em potencial. A pessoa interessada naquilo que você tem a oferecer e que forneceu informações únicas sobre si, normalmente via um formulário. (Falamos da diferença entre Marketing Leads e Sales Lead).

LTV – Life Time Value
Trata-se da previsão de faturamento gerado por um cliente ao longo do relacionamento dele com a empresa. (Neste artigo abordamos mais o assunto e, no outro, falamos sobre a importância desta métrica)

M

MQL – Leads Qualificados pelo Marketing
O título é elucidativo. Trata-se do lead que, segundo a equipe de marketing, está no caminho para se tornar um cliente e, nas etapas do funil, está no meio. Para um lead ser considerado qualificado, marketing e vendas devem definir, juntos, alguns parâmetros. (Falamos sobre qual lead qualificado é melhor para vendas).

MoFu – Middle of Funnel
Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.

MRR – Monthly Recurring Revenue
É uma métrica utilizada para mostrar o valor de receita recorrente que irá receber uma empresa.

N

Nutrição de leads
Quando o comprador não está pronto ainda para adquirir seu produto ou serviço, é necessário conduzi-lo para as últimas etapas do processo, gradativamente, através de ações estabelecidas pela sua empresa. (Falamos um pouco sobre isso aqui).

O

Outbound marketing
Se o Inbound Marketing visa trazer o lead até a empresa, o Outbound é a prospecção ativa, onde a empresa vai atrás do potencial cliente. Embora sejam diferentes as técnicas, elas devem trabalhar juntas, para o Outbound poder ajudar o Inbound no direcionamento correto do conteúdo fazendo, assim, com que os leads atraídos sejam ainda mais qualificados.

Outbound sales – Vendas outbound
É a venda feita através do lead gerado pelo Outbound Marketing. (Saiba como CRM de vendas PipeRun ajuda suas vendas outbound e também como a integração entre vendas outbound e vendas inbound é benéfica para a sua empresa).

P

Pipeline de vendas
Está ligado às etapas do funil de vendas, ou seja, as etapas que o lead percorre até efetivamente virar cliente. Para essa função, o CRM de vendas é fundamental. (Aqui explicamos mais o porquê)

Pitch de vendas
É o discurso utilizado para tornar cliente o lead.

Playbook de vendas
É um guia, um manual, que a empresa desenvolve com o intuito de padronizar o processo de vendas. Assim, com este documento, você garante a boa condução das atividades dentro dos parâmetros que a empresa acredita e confia. Além disso, ele ajuda os novos vendedores a se guiarem. (Veja como criar para a sua empresa)

ROI – Retorno Sobre o Investimento
Simplificadamente, é a diferença entre o retorno que o cliente trouxe. Deixar ele sempre positivo, este é um grande desafio de todas as empresas, não é mesmo? (Quer calcular o ROI da sua empresa? Te mostramos como).

S

SAAS – Software As A Service
Software como serviço, em tradução livre do inglês. O CRM de Vendas do PipeRun é um exemplo disto.

SAL – Sales Accepted Lead
São os leads que a equipe de venda aceita que continuem dentro do funil de vendas. Para tal, eles precisam cumprir alguns pré-requisitos, e, quem define isso, normalmente, é um SDR. (Aproveite e veja porque o trabalho do SDR é fundamental para quem tem um CRM de vendas).

SDR – Sales Development Representative
É o responsável pela pré-venda. Ele faz os contatos iniciais com os leads e qualifica-os. Assim, a chance de transformá-lo em cliente são bem maiores. (Falamos sobre o papel deste profissional e como ele é fundamental para empresas)

SLA – Service Level Agreement
Trata-se de um acordo firmado por duas partes onde uma concorda em cumprir a exigência feita por outra. Como se fossem metas que cada lado precisa alcançar. (Abordamos 3 regras que você não pode ignorar ao estabelecer uma SLA).

SPIN Selling
É uma metodologia de vendas baseada nas seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. (Aprenda mais sobre esta metodologia de vendas. Também listamos 4 técnicas de vendas que você precisa conhecer).

SR – Sales Representative
Esse é fácil. SR é o vendedor, o representante de vendas da sua empresa. (Falamos da importância do vendedor somente vender).

SQL – Sales Qualified Leads
Este é o lead que está qualificado para virar cliente. É similar ao SAL, porém é caracterizado como tal pela equipe de marketing. (Abordamos 5 estratégias para que você gere mais leads qualificados).

T

Taxa de conversão
Significa a porcentagem de, por exemplo, quantos visitantes você teve em seu site que de fato baixaram o seu conteúdo e viraram leads.

Ticket médio
Significa quanto o cliente gasta na sua empresa, seja nos contratos mensais ou anuais. (Saiba como aumentar o ticket médio dos seus clientes)

ToFu – Top of Funnel
Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.

U

Upsell
Acontece quando o cliente compra um pacote de produtos ou serviços específicos, e, depois, decide adquirir mais, aumentando o valor pago do ticket mensal. É o oposto do downsell. (Falamos sobre como sua empresa pode fazer com que o cliente compre mais).

Estaremos sempre atualizando o nosso glossário de termos de vendas. Volte a hora que precisar. Grande abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas.